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在与那家医疗器械商店寻求合作的同时，董明珠也没有忘记开拓新市场。正所谓“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”，从那位经理的牢骚中，董明珠发现了一个难得的机遇。
后来，董明珠说：“有时候，一桩生意是在一个人灵光一闪的刹那间形成的，如果捕捉不到的话，它就白白从你身边溜走了。但如果你捕捉到了，它就会对整个市场的推广起到决定性的作用。”
当时，那位经理曾经抱怨购买空调需要向“控办”申请，手续过于繁琐，引发了董明珠的共鸣。20世纪90年代，随着我国人民生活水平的提高以及居住条件的改善，空调作为耐用高档消费品开始进入到普通家庭中。但由于价格昂贵，这时的空调还属于“奢侈品”。因为空调的耗电量比较大，在当时国内各地纷纷“闹电荒”的情形下，为了保证科研单位、医院的正常运转，政府将空调划入了审批范围内，想要购买空调必须经过“控办”的审批才能得到许可。这就给消费者带来了极大的不便，为了购买空调，人们往往需要辗转好几个部门办手续，需要耗费大量的时间和精力。很多人因为怕麻烦干脆放弃购买空调，空调经销商们因此怨声载道。
那位经理或许只是随口一说，但董明珠却灵机一动，脑海里闪现出了一个念头：既然空调要接受供电局、控办的管控，那么，如果让这些政府部门经销空调，不就可以畅通无阻了？
这个想法在别人看来或许是异想天开，但董明珠却敏锐地察觉到，这或许会成为打开铜陵市场乃至整个安徽市场的一把钥匙。更何况，在当时那个年代，下海经商的浪潮席卷了整个中国，很多政府机关和国有单位纷纷投入到了这股创业大潮中，为了给单位创造效益，纷纷搞起了实业，像供电局这样的单位也概莫能外。所以，董明珠的这个想法看似天马行空，却也并非天方夜谭。
仔细分析了这个想法的可行性之后，董明珠明确了自己的目标：集中精力发展铜陵供电局的下属产业成为她的经销商。
行动力超群的董明珠当即直奔供电局。到了门口，向门卫一打听，果然，与她料想的一样，铜陵供电局也办了一家下属产业，门卫还非常热情地带着她来到了那家企业。
董明珠走进去一看，营业厅非常气派，在营业厅的一角，摆放着许多空调。一丝惊喜涌上了她的心头，这说明，与供电局开展合作是完全有可能的。董明珠走近一些，仔细察看那些空调，她发现，这里的空调不但品种少、价格高，很多连质量都不过关。供电局一向被称为“电老虎”，只有别人求它时，从来没有低头时，而且刚开始做生意，对营销这一行也没有经验，所以，拿不到好货也是意料之中的。这让董明珠看到了希望的曙光，如果能把握住这个机会，说不定就能在这里撬出一条缝来。
董明珠在营业厅里转悠了很久，一直没有营业员与她搭话。那些女营业员们有的三三两两站在一旁闲话家常，有的独自一人闭目养神，仿佛全然意识不到自己的工作职责是什么。董明珠知道，这些营业员肯定是供电局职工的家属，做这份工作只是为了打发时间，指望她们主动是不可能的，于是，她上前进行了一番自我介绍，然后问道：“请问经理在吗？”
那些营业员纷纷用好奇的眼神看着她。多年后，董明珠再次回忆起当时的情形，仍然忍俊不禁：“我当时脚穿一双旧球鞋，背着一只过时的黄书包，就连我的同事们也纷纷笑话我，说我打扮得像一个乡村女教师，内地的人更不相信在特区珠海会有如此朴素的业务员。”
为了证明自己的身份，董明珠连工作证都拿了出来。这时，其中一位营业员才将信将疑地告诉她，经理的办公室在楼上。
董明珠怀着忐忑的心情走上楼，她担心经理会摆出一副官商作风，直接将她拒之门外。不过，出乎她意料的是，那位经理非常和善，认真地听她说完自我介绍后，客气地让她“提一些建议”。
为了赢得对方的信任，董明珠毫无保留地为他分析起了营业厅存在的问题。她从空调市场的发展说起，再根据他们企业的实际情况，合理推测可能的销售量、利润率等。当然，董明珠也没忘记推销自家的产品，她详细地介绍了海利空调的特点与优势，以及怎么推销才能实现销量猛增。
董明珠滔滔不绝地说了半天，对方就像小学生一样认真地听着，直到董明珠讲完，都没有打断她。董明珠感觉自己有些喧宾夺主了，于是赶紧打住，向对方道歉。那位经理笑了笑，说：“你讲得太好了，我学到了很多。看来你是个内行，可惜今天时间不早了，你后天再来这里怎么样？我想让你多给我上上课。”
董明珠欣然应允。从那之后，她就成了供电局的常客，经常一大早就来到经理的办公室，给他讲空调市场的运作，有时一待就是一天。每次，她都是倾囊相授，说的全是干货。接连好几天的“讲课”，让董明珠彻底过了一把当老师的瘾，也征服了那位经理的心。终于有一天，经理推心置腹地对董明珠说：“我是非常希望和你合作的，不过，这么大的生意，我拍不了板。我向局长汇报一下这个情况，然后再答复你怎么样？”
董明珠知道，对方表现出来的已经是非常有诚意的态度了，接下来，她要做的，就是耐心等待。
过了几天，机会终于来了——局长要来营业厅视察工作。经理马上把这个好消息告诉了董明珠，让她提前做好准备。
千呼万唤，局长终于来了。董明珠早早等在了营业厅，经理把她介绍给局长之后，她就从容地说起了自己的观点，思路清晰、逻辑严谨、有理有据，让人听来如沐春风。她还为局长分析了铜陵市的空调市场，在董明珠看来，铜陵是安徽东部沿江带的物资集散中心，又是全国闻名的铜矿基地，具有资源优势，再加之当地企事业单位多以及居民的消费能力节节攀升，在这里做空调生意，一定大有所为。紧接着，董明珠又介绍了海利空调质量过硬、返修率低、品质有保证等优势。
董明珠说得头头是道，局长听得连连点头，最后，他大手一挥，拍板说：“就这样定了，我们以后进海利的货！”一个前所未有的大单子就这样成了！
第一笔50万元的货款很快就汇到了珠海总部，整个海利都为之震动。一时间，董明珠受到了所有人的瞩目，很多人都称赞她是搞营销的一把好手，当然，也有人对她非常不屑，说她能忽悠，不费吹灰之力就能把人忽悠地签下订单。其实，别人看到的都是表面上的轻而易举，个中辛苦，只有董明珠自己知道。
第一批货很快就发到了铜陵，董明珠又开始了马不停蹄的跟踪服务工作。她知道，签下订单只是一个开始，要想使海利空调在铜陵市场上真正扎下根来，做好后续工作才是重中之重。
其中，最关键的是对那些营业员们进行培训。这些营业员们既缺乏工作积极性，又不具备推销技能，为了让她们迅速成长为合格的推销员，在海利空调到货后的一个月时间里，董明珠几乎每天都泡在营业厅里，手把手教她们如何介绍海利空调的功能与优势、如何向消费者更有效地进行推销、遇到消费者的质疑应该如何回答等。
得益于董明珠的言传身教，这些营业员很快就发生了脱胎换骨的转变，她们不但学会了怎样推销海利空调，对其他的家电也能触类旁通，销售水平上了一个台阶。
除此之外，董明珠还对安装服务进行了改善。她竭力建议供电局自有的安装队采取免费上门服务的方式，以提高服务水平。因为空调相对其他家电有着自身的特殊性，安装质量的好坏直接决定后面使用的顺畅与否。后来，为了使安装服务进一步增强，董明珠还和经销商组建了另一支更加专业的安装维修队伍。
经过了一次又一次的“攻坚战”之后，1992年的夏天来了。董明珠的心血没有白费，海利空调迎来了一个空前的销售热潮。
让供电局的下属产业做经销商，是董明珠独创的一个营销模式。利用供电局得天独厚的优势，再加上人性化的服务，海利空调在市场上的销量和知名度节节攀升。
铜陵模式的成功，让董明珠对自己充满了信心。接下来，她又把铜陵模式推广到了整个安徽市场，在合肥、芜湖、安庆等地，董明珠都开始积极地与供电系统的下属产业接触，果不其然，都取得了不错的战果。
1992年，董明珠在安徽的年销售额达到了1600万元，一个人的销量占了整个海利的1/8，创造了海利历史上的一个销售奇迹。
面对市场这一硕大无比的棋盘，董明珠运筹帷幄，以步步高招，开创了一个又一个新局面。她说：“人的价值的实现不在全局的改变，而在于局面的创造。”
这是一盘永远也下不完的棋，而她将继续执子纵横。