铜陵“攻坚战”

在开拓安徽市场的早期，董明珠一共打了三次硬仗，其中，打得时间最长、影响最大的一仗是铜陵之战。

铜陵是安徽中南部的一个地级市，因铜得名，以铜而兴，素有“中国古铜都，当代铜基地”之称，是一个典型的工业导向型城市。20世纪90年代初，铜陵创立了经济技术开发区，高楼大厦拔地而起，大量人口随之涌入。初到铜陵，董明珠就敏锐地发现，这里的销售环境与她之前接触过的所有市场都不同，过去惯用的营销手段都成了“无根之水”，很难奏效。她意识到，必须因地制宜，才能打开铜陵市场。

再三考虑之后，董明珠决定“两条腿走路”，一边与之前曾经经销过海利产品的经销商寻求合作，一边思考铜陵市场的“作战计划”。这样可以最大化地利用时间，提高自己的工作效率。

铜陵的一家医疗器械商店曾经与海利合作过，董明珠决定把这家商店作为突破口。去之前，董明珠先查了查账目，发现这家商店还欠着海利的货款。她暗叫不妙：看来，此行的第一个任务就是最令人头疼的讨债！

董明珠登门拜访时，那家商店的经理一听她说是海利的新业务员，来和他们结账，脸色马上变了，语气十分强硬地说：“你说结账？的确应该结账，不过，不是我们欠了海利的债，而是你们海利欠了我们的账！我们付了货款，你们却不发货，是想干什么？”

对方的这番连珠炮似的抢白让董明珠彻底懵了，她赶紧翻账本，说：“不可能，你一定搞错了，海利发过来的货应该是超过你们付的款项的……”

还没等她说完，对方就打断了她，非常不满地说：“是你搞错了，我们是大公司，怎么会犯这样的低级错误。你们不发货就应该退钱，这是天经地义的！”

董明珠知道，继续争执下去只会使矛盾激化，对解决问题毫无帮助。于是，她心平气和地说：“您说得对，谁都有犯错的时候。耽误您一点儿时间，和我对一下账，看看到底是什么情况。”

谁知道，董明珠的退让换来的是对方斩钉截铁的两个字：“没空！”

董明珠不气馁，继续对他好言相劝：“不对账的话，咱们的账就真成了糊涂账，怎么知道到底问题出在哪里？如果真的是海利的错，我马上让厂里把货给你补齐了，这样你们的损失不是也可以挽回吗？”

董明珠的这番话，设身处地为对方着想，充满诚意，并且有理、有力、有据，对方经理听了以后，态度不再那么强硬，而是向她诉起了苦，抱怨海利的空调品种单一，没有知名度，怎么宣传都无人问津，现在还有一大堆货积压在仓库里，根本卖不出去。

董明珠一向“护犊子”，但这时，听着对方的满腹牢骚，她也只能将心中的烦闷暂时抛到一边，随声应和着。

那位经理看到董明珠听得很认真，仿佛找到了“知音”，就像竹筒倒豆子一样将做空调时遇到的很多烦心事一一倾诉了出来，诸如消费者买空调要交增容费、要去“控办” 申请、要办各种繁琐的手续，导致人们购买空调的积极性大减，空调市场越来越不景气等。

董明珠在这个行业里浸染已久，对这些乱七八糟的事情当然感同身受，一时间，两个人竟然找到了共同话题。在互倒苦水的过程中，董明珠和这位经理聊得越来越深入、越来越融洽。

从那位经理的话中，董明珠也了解到，他之所以对欠款问题如此敏感，是因为商店还欠着银行贷款，资金链一直十分紧张。董明珠感觉心里一下子豁然开朗了：看来，这位经理不是故意欠债不还，也不是为了刁难自己。既然如此，合作就有了基础，董明珠这才放下心来。

在董明珠的努力下，那位经理终于同意与海利对账。董明珠把他们的账单发回珠海总部，让财务部把账一笔笔地把账对出来，然后双方再清账。往返几次后，债务问题终于得到了妥善解决。

通过几次打交道，董明珠发现，这位经理是一个脚踏实地干实事的正派商人，于是，在账结清之前就主动提起了再次合作的事情。对方经理对董明珠的为人十分信服，更被她的诚意打动了，因此，当即决定与董明珠签订购合同。

铜陵市场的第一笔订单就这样做成了。

签完合同后，董明珠继续对这家商店进行跟踪服务。就在这时，陕西的知名品牌宝花空调也派了一位业务员到这家商店来洽谈业务。这位业务员的是一位年轻男人，他的营销风格与董明珠截然不同。

宝花空调的业务员口才非常了得，而且非常擅长交际，一到商店，就拉着经理出去吃饭喝酒侃大山，很快就与经理成了无话不说的酒友。酒酣耳熟之时，拿下订单自然就成了水到渠成的事。

和这位业务员相比，董明珠可谓毫无优势：她既不抽烟，也不喝酒，甚至很少与别人一起吃饭。她也不喜欢说大话，只会有一说一。不过，董明珠也有自己的办法。身为女人，在经理那里施展不开，但是商场里的营业员都是女的，董明珠很容易就能找到与她们的共同语言。董明珠知道，如果能跟她们打成一片，对海利空调的宣传和推广是大有益处的。毕竟，站在一线推销产品的是这些女性营业员，她们对某个品牌的喜好程度实际上也决定了一定的推销力度，如果她们对某品牌有认同感，顾客来买空调的时候，她们就会不遗余力地向顾客推荐这个品牌。生意很可能就这样在不知不觉中做成了。

于是，董明珠每天都会到商店里“报到”，与那些营业员聊聊天，手把手地教她们怎么推销海利的空调。顾客太多她们忙不过来的时候，董明珠还会充当“临时推销员”，不厌其烦地向顾客介绍和推荐海利空调。

天道酬勤，到了年底，奇迹出现了：这一年，海利空调在这家商店的销量竟然超过了宝花空调！宝花空调的业务员知道这个消息后，大叫“不可思议”。要知道，在董明珠来之前，宝花空调在这家商场的年销售额大概有100多万元，是海利空调四倍之多。

谁又知道，在这惊天逆转的销量背后，董明珠付出了多少心血和努力！ ATR7qQCkdsft2QHNKDm3yh6t/GVXtArZYtlaaD2Vjc6FREeJRYTwSS3P7JDkhTX1