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吃一堑长一智，自从合肥讨债事件之后，先款后货、决不赊账，就成了董明珠给自己设定的第一条商规。后来，这条商规成了格力电器在行业里独树一帜的规定。然而，这个打破常规的规定，也给董明珠的推销带来了巨大的困难。
为了拿下安徽市场，董明珠决定先找一个突破口。她花了整整一个月的时间，跑遍了整个安徽市场，在对合肥、淮南、芜湖、铜陵等地进行了深入的考察之后，她将目标锁定为淮南市场，决定全力以赴打响这第一枪。
之所以选择淮南市场，董明珠是经过深思熟虑的。当时，海利在淮南地区有几家经销商，虽然早就已经停止合作了，但与其他那些连基础都没有、完全空白的市场相比，这个市场还有些着手之处。董明珠想继续与他们合作，把海利空调放在那里代销，这样可以为她节省大量的精力，而且她也能通过代销情况来了解市场，从而对下一步的开拓行动进行合理谋划。
说干就干。第二天，董明珠就到淮南地区的几个老客户进行走访，但此行了解到的情况却让她的心头压上了一块沉甸甸的大石头：这几家经销商有的对海利空调毫无印象，还有的对海利的服务牢骚满腹。总之，都不愿意再经销海利的产品。
经销商的反馈让董明珠非常无奈。这次经历也让她认识到品牌和信用的重要性，后来，她曾经感慨：“一个品牌，如果在一个市场上的信誉丧失了，是多么难以挽回啊！”
但再难挽回，董明珠也不轻言放弃。她重新打起了精神，赔着笑脸一家一家前去游说，希望能凭借自己的努力改变这些经销商对海利的看法。然而，冰冻三尺，非一日之寒，多年合作日积月累形成的负面印象，又岂是董明珠一己之力就能扭转的？所以，每一次她都是满怀希望而去，又满心失望而归。
老客户那里行不通，董明珠只能另辟蹊径，到那些没有与海利合作过的经销商那里去推销。但开辟新客户的难度更是难于上青天。在安徽市场上，海利的品牌本来就鲜为人知，竟然还要求先款后货，经销商们当然不买账。每次一听到董明珠提出这个条件，经销商们就连连摇头，不愿意继续谈下去了。
有一次，董明珠拜访淮南的一家主营冰箱业务的家电商场，希望这家商场能经销海利的空调。商场经理很有耐心地听完了董明珠对海利空调的介绍，然后说了一句话：“是骡子是马，拉出来溜溜就知道。你拿几台空调先卖卖试试吧！”
董明珠一听，有戏！于是，她小心翼翼地问起了最敏感的问题：“那你们是怎么付款呢？”
商场经理一听这话，抬起头来颇为奇怪地看了董明珠一眼，然后指着当时在安徽市场上卖得最火的春兰空调、华宝空调对她说：“他们都是让我代销。”
董明珠明白对方的意思。在20世纪90年代，春兰、华宝都是空调行业的大品牌，但是为了能将产品卖出去，采用的也是先发货、后付款的方式，而且营销手段非常灵活，会给经销商很多优惠政策。这些知名度高的大厂尚且如此，像海利这样的零起步的小厂又怎么有资本与经销商讨价还价？
但合肥讨债的痛苦经历让董明珠刻骨铭心，她刚从这个泥潭中挣扎出来，无论如何也不能重蹈覆辙。于是，她摇摇头说：“我们的产品是要先付款后发货的。”
商场经理像看外星人一样看着董明珠，说道：“那你就到别家去碰碰运气吧。”
董明珠已经记不清自己跑了多少家经销商了，也记不清自己遭受了多少次嘲讽与拒绝。这时，她开始反思：为什么总是失败？问题到底出在哪里？
董明珠知道，当务之急是找到问题的症结，否则，即使跑一百家、一千家，也不过是在做无用功。她问自己：难道先付款后发货在安徽市场上就真的行不通吗？难道自己应该向这样不合理的潜规则妥协吗？
她思前想后，最后做出了一个明确的回答：不是！
她坚定地认为，自己“先付款、后发货”的思路是对的，这是解决货款不清的唯一途径，从长远上来说，也是有利于空调行业的良性发展的。如果任由“先发货、后付款”的潜规则在市场上横行，最终只会导致市场价格体系的混乱，从而使整个空调市场的发展进入恶性循环。在当时的空调行业，很多人都认识到了这一点，然而，却很少有人敢挑战这个潜规则，更没有人愿意做第一个吃螃蟹的人。大多数人考虑的是如何得到更多的眼前利益，如何在激烈的市场竞争中获得立足之地。殊不知，当市场被破坏后，所有人都不可能全身而退！
但以个人的力量颠覆整个行业奉为圭臬的规则，无异于蚍蜉撼大树。董明珠也曾打过退堂鼓，但这样的想法刚刚在她的脑子里冒出头来，就被她否定了。让她与别人同流合污，她做不到。她要为自己负责，也要为海利的前途负责。
坚定了自己的信念之后，董明珠鼓起勇气，为了实现打开淮南市场的目标继续奔波在寻找经销商的路上。她坚信，一定会有讲诚信的经销商同意自己的条件，于是，她又敲响了下一家经销商的大门。她一次次地提醒自己，一定要掌握谈话的主动权，要注意说话的语气、方式，关键的时候，不能过于强硬，在一些非原则问题上，可以适当地进行一些让步。当然，最重要的是，不能“广撒网”，要选择合适的对象。
接下来，她选择了一家看起来比较顺眼的电器商店。
在经理室，董明珠看到了一位看起来非常和善的女性。她的心里感到稍稍有些安慰，按照她的经验，女经理往往比男经理更好说话，也更容易找到共同语言。
在对自己进行了简单介绍之后，董明珠就开始了自己的推销。这一次，她改变了策略，先避开付款方式这样的敏感问题，而是将重点向对方介绍海利空调的质量是多么优良、是多么受消费者欢迎、经销海利空调一定能赚钱等。
那位女经理虽然看上去淳朴、憨厚，但是也不乏生意人的精明。听完董明珠的话后，她慢条斯理地说道：“你说的这些我已经听过无数次了，不如这样吧，你先拿20万的货来试试，好卖的话我就多进，不好卖就算了。”
董明珠心里一凉：这句话与之前那家商场经理说的简直如出一辙。难道对方是打算拒绝自己吗？
不过，董明珠不想白跑一趟，于是，她思考了一下，决定向这位看上去很可靠的女经理做出一点让步：“我们公司的规定是先付款后发货，但是我们是第一次打交道，我知道您一定会有所顾虑，这也是很正常的。我感觉您是很靠谱的，所以，我可以给您在政策上放宽一些，您先付一半的款，我马上把货送来。卖得好的话，希望您再多进一些，如果卖不掉的话，我给您退款。”
女经理看着她的眼睛，有些不放心地问道：“我们从来都没打过交道，我也不知道你是不是可信，你拿什么来担保？”
董明珠知道只凭一句话是不可能取得对方的信任的，于是她咬了咬牙，做出了一个保证：“如果您有什么不放心的地方，可以都提出来，咱们白纸黑字签订合同，只要在文字上确定下来的，我愿对此承担法律责任！”
那位女经理久久都没有开口，低着头看着桌子，一直在沉思。董明珠坐在她的对面，心里紧张极了，她默默地在心里祈祷着，希望能得到一个肯定的答复。
片刻之后，女经理终于抬起头来，轻轻笑了一声，说道：“分两次付款太麻烦了，还是全款20万元吧。”
这句话在董明珠听来，仿佛天籁之音。她几乎不敢相信自己的耳朵，直到那位女经理把20万元的支票递给她的时候，她才意识到这一切都是真的。
看着手里的这张支票，董明珠的眼眶一下子湿润了。那一瞬间，她感觉仿佛有一束阳光照进了她的心里。
后来，董明珠总结道：“成功就是坚定一个信念、认准一个目标。一个人如果没有目标，是没有动力的。”
正是因为对信念的坚持、对目标的执着，使得她拥有了百折不回的勇气，才能重新定义潜规则，成功打开淮南市场的大门。
这位大姐的信任，董明珠一直感念于心。签了合同后，她没有像其他业务员一样甩手不管，而是一次次帮大姐出谋划策，想各种办法帮她卖空调。那时，海利只不过是一个很多人听都没听过的小品牌，摆进家电公司就畅销是不可能的，为了改变这种情况，董明珠灵机一动，动员那位大姐发动员工，先把海利的空调推荐给他们的亲戚朋友试用。
因为质量过硬、制冷效果好，海利空调很快就得到了这部分人的认可，在他们的口口相传下，上门来购买的人络绎不绝。到1992年夏天，这家家电公司进的货已经全部卖光了。欣喜不已的女经理马上找到董明珠，又进了一批货。
有了这个成功案例的“现身说法”，其他经销商也动心了，没过多久，一张张订单就像雪片一样飞到了董明珠手中。这一次，所有经销商都主动接受了董明珠提出的“先付款、后发货”的规矩。从那以后，“先款后货、绝不赊账”就成了董明珠的行为规则和工作准则。在她的手里，再也没出现过一笔应收欠款。
1992年，淮南市场的销售额达到了240万元，安徽市场的局面就这样被激活了。
从那之后，董明珠的营销传奇，就在海利乃至整个空调行业传扬开来。