“病毒尸体”危机

1995 年左右，电脑生产技术迎来了高速发展的时期，486、586 这样的老式处理器完成了自己的使命，取而代之的是性能更高的CPU产品。作为电脑最重要的组成部分，CPU的快速更新换代使得高居不下、动辄上万元的电脑价格开始松动，电脑进入寻常百姓家成为可能。

电脑产品的普及，使得刚刚进入中国的互联网，在短时间内受到热烈追捧，中国的互联网发展呈现出爆炸增长的态势。1999 年，李彦宏、马云、陈天桥纷纷投身互联网事业，中国互联网迎来了疯狂的一年。市场上，网络科技股成为股市的领头羊，这给人们造成了一种“全民互联网”的时代就在眼前的错觉。

现实终究没有人们预计的那般乐观，电脑虽然已经逐渐进入百姓家中，但是互联网的真正普及却不是在短时间内能够实现的，它需要一个相对较长的时间。这种状况导致的直接后果是，很多家庭虽然有了电脑，但是它更多地在充当游戏机、学习机、工作机的角色，没有实现与网络的互联功能。

没有网络的电脑相当于一座孤岛，它们很少与外部世界交换信息，但是即便这样，它们依然无法保证自己的安全。无孔不入的病毒通过软驱、光盘等有限的途径在它们身上抢滩登陆，个人电脑的安全问题成为用户关心的话题。

发布“金山毒霸”时，金山公司考虑到单机用户无法在线实时更新病毒库数据，于是作为附件向用户提供了一张空白软盘，这样金山用户就可以到软件店拷贝离线升级包，从而实现“金山毒霸”的离线更新。这一想法的出发点是非常好的，它能为用户提供极大的便捷，可是让人没想到的是，这张附赠的空盘中却隐藏着一场祸事。

制作这张空白软盘时，金山公司的制造商由于设备所限，无法成功地对这些软盘进行格式化，因此他们决定借助一种空白的母盘来完成这一步骤。让人遗憾的是，制造商并没有对这张母盘进行严格的检查，以至于在生产过程中，这张母盘始终携带着一种已经失效的病毒残骸。由此造成的结果是，金山公司的所有附赠软盘无一例外地携带了这种失效病毒。

客观地说，失效病毒已经不具备病毒特性，它不会给电脑带来任何实质性的危害。但是作为一款杀毒软件，附赠产品竟然本身含有病毒——虽然仅仅是“病毒尸体”，这让广大的金山用户感到无比愤怒。一时间，市场上对“金山毒霸”的抵触情绪开始蔓延，甚至传出了“金山毒霸本身就是病毒制造者和传播者”的谣言，对金山的声誉造成了非常消极的负面影响。

这个消息对于雷军而言，简直就是一个晴天霹雳。盘古组件的失败至今记忆犹新，金山决不能因为这一点小小的疏忽，重新上演 1996年的悲剧。庆幸的是，与四年前相比雷军已经成熟起来，这一次他没有选择逃避，而是直面问题，冲在了危机抢险的第一线。用最短的时间解决危机是他唯一关心的。

为了维护产品形象，防止客户误解引起的不利局面，雷军在北京主动向公安系统说明了情况，并向他们保证病毒残骸不会对用户造成危害。公安机关只能证明金山公司是无辜的，但是却没有办法帮他们保全庞大的市场。要想打动消费者，他们要做的工作还有很多。

2000 年 11 月 15 日，雷军召开了紧急动员会，要求 40 多名市场技术人员马上出发，奔赴全国 32 个重点城市，对已经售出的 4 万余套产品进行截流。在这些技术人员离开之前，雷军再三叮嘱，让他们一定要对各级分销和零售商讲明事情的真相，因为只有这样才能有效地遏制谣言的扩散。

15 日夜至 16 日凌晨，这 40 多名金山员工成了与时间赛跑的人，他们以秒为单位，一刻不停歇地从北京奔赴各地。很多人下了飞机之后，去的第一个地方不是旅馆，而是火车站。他们唯一关心的是，在运输金山软盘的火车到来时，能够成功截获这批产品，从而对“病毒尸体”进行处理。

在“金山毒霸”到达各分销点后，等待在那里的金山技术人员马上拆包，对附赠的空白软盘重新进行格式化或者更换软盘。18 日，“金山毒霸”正式上市那天，很多金山的忠实消费者购买到的“金山毒霸”是被拆开过的。他们并不知道这个细节背后发生的故事，更不知道在过去两天时间里，金山人承受着怎样的煎熬。

16 日晚，在各级渠道的通力合作之下，金山售出的首批 4 万余套“金山毒霸”附赠盘全部更换。一些“升级盘”也在技术人员的努力下全部回收。金山的技术人员完成了一件看似不可能完成的任务，然而这件事情并没有结束。

17 日 15 时，度过了惊心动魄的两天之后，雷军和金山高层通过媒体向公众公布了“病毒事件”的真相，对此事件作出了详细的解释，同时向公众表达歉意。为了能够更直观地向产品用户说明问题，他们还公布了金山珠海研发中心的调查报告，告诉人们病毒残骸的安全性，证明它不具备任何病毒具有的破坏性和传染性。这次发布会后，“金山毒霸”的用户稍稍放宽了心。整个IT行业也在虚惊一场之后，重归平静。

11 月 18 日，“金山毒霸”按计划上市，在经历了风雨之后，所有人都期望着彩虹的到来，可是他们没有如愿以偿。“金山毒霸”上市初期，金山公司的研发、渠道、市场人员全部 24 小时待命，生怕横生枝节。可是在接下来一个月的时间里，市场出奇的平静，原本预料中的火爆场面并没有出现。随后的三个月，这一状况依然没有改变。雷军敏感地意识到客户没有问题，说明市场有大问题。

正如雷军所料想的那样，“金山毒霸”在市场销售上确实出了不小的问题，人们对新上市的“金山毒霸”仍然保持怀疑态度。上市三个月的时间里，“金山毒霸”的销售额始终维持在一个相对较低的水平，这与雷军最初的预期显然是不相符的。

罗马不是一日建成的，在逐渐趋于成熟的杀毒市场上，“金山毒霸”作为小字辈，要走的路还很长。他们要做的第一件事就是揭掉“病毒尸体”这个屈辱的标签，只有这样才有机会与瑞星、江民直接对抗。为了尽快摆脱困境，雷军邀请远在珠海的陈飞舟北上商讨下一步计划。

一场声势浩大的“金山毒霸反击战”即将拉开帷幕。

与“金山毒霸”测试版免费发放时的热闹场面相比，“金山毒霸”正式版上市后门庭冷落，金山公司的营销人员一度变得十分消沉。同样是杀毒软件，而且性能更加优越，为什么“金山毒霸”得不到人们的认可，这是他们自始至终都在思考的问题，但是他们却无法给出答案。

相对于营销人员的情绪低落而言，金山的研发人员却个个斗志昂扬，他们坚信“金山毒霸”会成为最优秀的杀毒软件之一。就在金山的程序员们埋头苦干，试图证明自己的时候，上天给了他们一次绝佳的机会。

2001 年 7 月，一款名为“CAM先生”的病毒开始在互联网上出现，它通过电子邮件的形式传播，中毒用户的电脑数据和资料会遭到破坏。但是，当时的杀毒软件都不具备网络查杀功能，所以在很长一段时间里，人们竟然对“CAM先生”无计可施。“金山毒霸”虽然已经具备这方面的功能，但是仓促上阵的话，显得有些不合时宜。

为了尽快歼灭“CAM先生”，金山的程序员陈睿（后任金山毒霸技术总监）连续加班加点，编写了“CAM先生”专杀工具——也是中国第一款专杀工具。编写完成后，陈睿给雷军写了一封邮件，向他征求意见。雷军看过后十分满意，还特意叮嘱陈睿将这款软件命名为“专杀工具”，同时要求陈睿将它火速免费推向市场。

“CAM先生”被金山的专杀工具消灭后，金山公司在市场上赢得了非常好的口碑，为“金山毒霸 2001”的推出营造了良好的市场氛围。雷军认为事不宜迟，于 8 月 8 日推出了“金山毒霸 2001”。在新闻发布会上，雷军豪气万丈地宣称，中国互联网时代即将来临，而“金山毒霸 2001”无疑是互联网时代的杀毒利器，值得广大互联网用户拥有。

新闻发布会后，雷军紧绷的神经没有放松下来，他早已做好了带着“金山毒霸 2001”打一场持久战的准备。8 月 18 日，雷军在北京对外宣布金山公司即将在全国范围内举行一场“缉毒行动”。他的话音刚落，金山南京公司和广东公司纷纷响应，同时进行了“缉毒万里行”誓师大会，一场大规模的营销活动就此拉开序幕。

为了扭转“金山毒霸”在市场上的被动地位，雷军动员了金山公司的所有营销力量，让他们奔赴“缉毒万里行”第一线。当时，金山公司的营销人员可谓是上下一心，他们喊着“走遍千山万水，历经千难万险，说尽千言万语，走进千家万户，将毒霸进行到底”的口号，不辞辛劳地奔波在各个城市的软件销售点，竭尽所能地将“金山毒霸”介绍给每一位客户。

2001 年，软件产品的销售还没有像现在这般依托网络，一款软件的销售量更多是要依靠销售渠道的地面推广能力。金山的“缉毒万里行”活动同时在华南、华东、华西、华北四个区域内点燃战火，可是在这四个区域之中，瑞星和江民都布控着重兵，一场没有硝烟的战役如火如荼地进行着。

在广东，瑞星公司和江民公司早早厉兵秣马、严阵以待。过去几年的时间里，他们在这里苦心经营才有了如此稳定的市场，如今金山想染指这块丰盛的蛋糕，他们是绝对不会轻易答应的。而性格颇倔强的雷军，恰恰把这里当做了对方的桥头堡，要广东公司的业务人员无论如何先将这里拿下。于是，广东的软件市场上演了一出激烈的攻坚战。

当时的广州，几乎到处都能见到“金山毒霸”的广告。地铁站里，“金山毒霸”的广告牌夺人眼球；电脑城门口，“金山毒霸”的巨型广告牌更是醒目；台阶上的提示标贴着“金山毒霸”的不干胶贴；代理商的电话上印着“金山毒霸”的标志；甚至各大软件零售店的员工也统一穿着印有“金山毒霸”字样的工作服。

广东地区捷报频转，大大鼓舞了其他区域的销售人员，他们也开始学习广东的广告战术。为了扩大影响，金山当时的广告几乎都是整版在做，然后在版面上用十分醒目的文字将当地经销商的地址和电话刊登出来。很多广告人对金山的广告策略嗤之以鼻，有的人甚至认为金山傻得冒泡，竟然在整个版面上刊登经销商的联系方式，而不是产品本身。可是他们哪里知道，这个小小的细节，在“金山毒霸”的销售过程中立下了汗马功劳。

当时的中国软件市场，盗版经常都是与正版结伴而行的。任何一款畅销软件，只要被盗版商盯上，不出几日，盗版产品就会堂而皇之地出现在各大软件销售市场。而消费者对于软件的鉴别能力非常低，他们往往花了正版的价格，买到的却是盗版的产品，这让他们深恶痛绝。金山在杀毒市场上攻城掠地的时候，盗版光盘也跟着浮出了水面。很多用户在购买“金山毒霸”时，都情不自禁地问一句：“你们不会是盗版吧？”这个时候，经销商们便拿出金山的广告对顾客说：“看到了吗？我们是货真价实的正版。”

在一些大城市取得成功后，一个新的难题摆在了雷军面前。在一级核心城市，金山完全可以通过广告的全覆盖冲击市场，但是在二三级城市却很难做到，因为一些大的经销商早已被竞争对手掌控。经销商不发货，那金山的产品再好，广告影响再大，消费者也依然无法成为金山的用户。

为了有效突破同行的封锁，雷军一声令下，要求金山营销人员实施大城市向小城市渗透的策略。接到通知后，金山各区域的营销人员进入二三级城市，他们走到哪里，就把活动搞到哪里，使得早已对金山有意的消费者欢呼雀跃。这些城市的二级经销商见“金山毒霸”卖这么好，马上与金山公司取得联系，希望能够成为金山的区域代理。也有一些索性联合起来胁迫一级经销商马上为他们供货，在这样的压力下，大的经销商们也只能就范了。

2001 年 9 月底，在经历了短短一个月的营销活动后，“金山毒霸”初步奠定了自己的市场地位。在这次“缉毒万里行”活动中，金山公司上上下下的营销人员奔赴全国各地，进行了一次全国范围内的反电脑病毒的长征，行程达到 4 万公里，遍及全国 100 个城市。他们每到一个城市，就会全力以赴地宣传反病毒意识，免费发送反电脑病毒的VCD，进行电脑义诊活动，将金山这个品牌送入了广大用户的心中。

“缉毒万里行”虽然给自己的竞争对手造成了一定程度上的重创，但是雷军清楚，金山还没有到与他们分庭抗礼的时候。在这个战场上，乘胜追击是他们唯一的选择，于是一场更大范围内的“革命”风暴上演了。 8JK4EAy5F0lE4iaLGsi9J7cErKI1TyyvwyXCFHNNXIogAasViYrcKtyEWQiS10Zn