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著名战略管理专家迈克尔·波特是这样描述差异化战略的：“当一个公司能向客户提供一些独特的、对客户来说价值不仅仅是一种廉价商品的时候，这个公司就把自己与竞争厂商区分开来了。”作为饮用水市场的后来者，农夫山泉是如何崛起乃至成为水业颠覆者的？靠的就是差异化竞争。
20世纪80年代初，虽然矿泉水产品是最早进入市场的瓶装水类产品，曾风靡一时，但因为产品质量低劣、竞争无序，逐渐被深加工的纯净水所替代。到20世纪90年代后期，在纯净水市场上，逐渐形成了娃哈哈与乐百氏两大品牌寡头垄断的局面。
经历过20世纪90年代广告轰炸的人都知道，在那个年代，有两个广告频繁地在电视上出现，其中一个是景岗山的《我的眼里只有你》MV，这是娃哈哈纯净水的广告。另一个则是一滴浑水经过27层净化，最终变清澈的场景，这是乐百氏的广告。
这两个广告都是业界概念传播的经典，但这两个广告所折射的，其实是两家企业龙争虎斗、互不相让的局面。尤其是在农夫山泉问世的1996年，这两家企业的竞争已经达到了白热化的程度——娃哈哈在这一年率先成为瓶装水行业第一家在央视投放广告的企业，市场份额超过50%，是当之无愧的龙头老大；乐百氏也因其提出的27层净化的独特销售主张，占据市场占有率第二宝座。
所有人都看到，这一行业已经容不得第三者插足。但也就在这个时候，斗得你死我活的双方都没觉察到，有一只初生牛犊正虎视眈眈，准备向他们发起进攻。
在这个众多食利者争夺的市场中，面对这两个强势品牌，以及后面成百上千个区域性品牌、地方性小众品牌，作为后来者的农夫山泉该何去何从？钟睒睒的第一仗，该从哪里打起呢？
战争的第一仗，在兵法上被称为“序战”或“初战”。这一战对全局影响是至关重要的，古今中外的军事家通常都主张要慎重序战。中国古代兵书《孙子·形篇》中指出：“胜兵先胜而后求战。”也就是先创造胜利的条件，然后再同敌人作战。钟睒睒遵循的恰是这一战略，他先是找到了一个小得足以守得住的市场，先站稳脚跟，再图后续发展。
钟睒睒看到，纯净水的主战场是500毫升瓶装水和18升桶装水，使用场景主要是会议及旅途。各个品牌相继推出了这两种规格的产品，竞争异常激烈，但消费者站在货架面前时，往往无从选择。因此，他决定避开领导品牌的目光和刀锋，找一个别人没有关注到的小市场入手。1997年4月，农夫山泉推出了4升装的桶装水，主要供给家庭，钟睒睒希望以此切入市场。
在产品定价上，由于中国饮用水市场竞争非常激烈，各个饮用水品牌都在大力争夺经销商，这使得厂家不断压价。以500毫升的瓶装水为例，成本价不低于0.90元/瓶，但出厂时是0.50~0.70元/瓶，有的厂家甚至压到了0.40元/瓶。在这种市场背景下，钟睒睒却反其道而行之，采取了适度的高价定位。这种定价不但符合农夫山泉关于健康的天然水的定位，提升了农夫山泉的品牌价值，也使其避开了与娃哈哈相对低端销售路线的正面竞争。
在地域选择上，钟睒睒高度聚焦，选择了上海和杭州作为主攻战场。之所以选择这两个城市，是因为它们靠近农夫山泉的千岛湖生产基地，而且属于高势能市场，有利于帮助农夫山泉去打开下一片市场。于是，农夫山泉4升装桶装水面世后不久就进入了上海、杭州。对于家庭装这种非主流消费市场的“饼干屑”，当时的巨头们是不屑一顾的。但农夫山泉却凭借千岛湖的优质水源和4升的独特包装，在华东地区站稳了脚跟。
只用了不到两个月的时间，农夫山泉就在上海大型商场超市包装饮用水的单品销售额排行榜上位列第一名。
差异化竞争奏效了，初战告捷，农夫山泉活了下来。解决了生存问题，下一步就是如何壮大。
紧接着，钟睒睒又瞄准了纯净水市场的边缘战场——运动装，并迅速推出了350毫升小瓶装水。
钟睒睒之所以选择350毫升小瓶装水作为试探性产品，是经过深思熟虑的。首先，350毫升的小瓶装水已经进入了瓶装水主战场，但在产品规格上又比较边缘，避免了过早和领导品牌发生正面冲突。其次，350毫升又针对瓶装水的主要饮用场景，有利于培养用户习惯，作为后续进攻中心战场的顾客心智积累。再次，350毫升小瓶装，满足了消费者未满足的需求，击中了其痛点，有利于迅速打开市场。顾客需求之一，大瓶子不方便放入包中携带，小瓶装更容易携带；其二，大瓶常常喝不完，容易浪费，小瓶装可以没有压力地喝完，尤其是女生；其三，从顾客心智上看，小瓶装有高级感，为后续高端侧翼战进行铺垫；其四，从渠道销售和市场份额上看，小瓶的消费频次高，有利于渠道走量，而渠道按瓶算销量，有利于扩大农夫山泉的市场份额。
最令人称道的是，农夫山泉还为350毫升瓶装水开发了独特的运动装瓶盖，而且还将开瓶盖的声音作为大卖点推出。在农夫山泉的广告“课堂篇”中，有一个非常经典的场景：上课时，一个女生想喝农夫山泉，她悄悄地拉动农夫山泉的运动瓶盖，但还是发出了“砰”的声音，老师告诉她，上课时不要发出这种声音。这个广告投放后不久，就掀起了“农夫山泉”的旋风。尤其是模仿力强的中小学生们，几乎人手一瓶。
农夫山泉的运动装瓶盖还使得水与运动绝佳地结合在一起。1998年，养生堂借助1998年世界杯中央五套演播室，搭上了世界杯的快车，迅速成为饮用水行业的黑马。借助世界杯的成功，1999年，农夫山泉宣传“善待生命、重视健康、重视运动”的理念，举行了全国青少年三人制篮球赛，这次跨越了数省、历时半年之久的大型活动不但参与性强，而且社会拉动面很广。通过此类活动，农夫山泉得到了社会各界的广泛好评，品牌形象也随之深入人心。在1998年、1999年以后，农夫山泉进一步加强与体育运动的联系，赞助出名的运动队伍和大型赛事，再次为农夫山泉的成功添柴加薪。
1998年4月，在350毫升运动装打下的市场基础上，农夫山泉走出边缘市场，选择有显著差异性的550毫升运动盖瓶装水，向全国市场推广。这个产品一时风靡全国，同年，农夫山泉的市场占有率迅速上升为全国第三，逼近娃哈哈与乐百氏。至此，纯净水市场基本形成了三足鼎立的格局。
被称为“定位之父”的管理学家杰克·特劳特非常推崇差异化，他一直主张企业要做与众不同的事。水是世界上最单纯、最同质化的物质之一。但是，像钟睒睒这样具备宽阔战略视野的企业家，却能把“水”做出差异化。在他眼中，一切都可以差异化，一切都应该差异化。比如，人家的瓶贴都用冷色调，他偏偏选用红色，以至于产品在大陆崛起后被台湾广告界惊呼为“红色震撼”；当人家忙于价格大战的搏杀的时候，他却无动于衷，我行我素；人家的广告争相用歌星，唯独他诉求“有点甜”的口感；当娃哈哈、乐百氏先后走合资控股的路时，只有他还在那里埋着头孤军奋战。据说某些国际大亨也曾想与农夫山泉合作，但都被钟睒睒婉拒了，他的想法是“中国水业不能让老外给垄断了”。
正是凭借着这样的差异化，农夫山泉这个“后浪”，才能做到后来者居上。