购买
下载掌阅APP,畅读海量书库
立即打开
畅读海量书库
扫码下载掌阅APP

扭亏为盈,崭露头角

在打造了小霸王这一品牌之后,日华电子电器设备厂的游戏机生产业务全面铺开。

虽然研发出了自己的产品,但这并不意味着一定会受到市场的欢迎,段永平知道产品的好坏必须由消费者来评判,他自己也是一个游戏迷,非常了解这个群体的需求,知道什么样的产品可以满足人们的需求。

功能和价格是重要因素。段永平要求技术人员必须在低价的基础上尽可能地保证游戏效果。一家企业的转型往往需要技术积累,需要组织变革,同时也需要在营销方面进行改革。段永平曾经对国内诸多竞争对手进行分析,发现多数游戏机厂商既不看重技术研发,也没有自己的特色,在营销方面更是缺乏有效的策略。他认为如果能摆脱过去那种粗放型的经营和发展模式,将会另有一番天地。

段永平首先强调了品牌和商标的重要性,为了凸显小霸王的定位,给消费者带来更直观的印象,小霸王的商标简单直白:两个连在一起的红色拳击手套碰撞在一起。这个商标既表现出童心,也展示了品牌强悍的一面,据说一只拳击手套代表质量,另一只代表售后服务。

一切就像商标中展示的那样,段永平对于游戏机的品质管控得非常严格,当时国内的游戏机大多使用进口集成电路的散件进行组装。很多品牌为了提升产量,在品质管理上并不严格,以至于产品的返厂维修率非常高,一些牌子的返修率甚至达到30%。小霸王在扩张的道路上一直都强调品质的重要性,段永平要求公司产品的返修率必须控制在0.3%,并且在公司内部推行负责制,质量一旦出现问题,相关负责人就会被追究责任。

追求低返修率以及推行负责制,在当时的商业环境下比较少见。各家更多关注的是自己卖出了多少产品,收回了多少资金。而段永平却对品质管理有着异乎寻常的关注,他认为产品的质量就是企业的生命线,直接关系着企业的未来,因此一直都将其作为发展的重中之重。在段永平的管理下,小霸王的产品质量很快赢得了消费者和市场的认同。然而,段永平并没有就此止步,他认为过去那一套管理体系存在着很大的漏洞,他对于管理、对于营销有了更全面的认识。

比如,很多企业家会将一个完整的商业流程分为:产品研发和制造——产品包装和营销——出售产品。但实际上,按照一个正常的循环和流程来看,应该是产品研发和制造——产品的质量检查——产品包装和营销——出售产品——售后服务,而且这个流程是循环往复的。

售后服务的纳入,会让整个产品质量控制环节更加完善,段永平很早就意识到了这一点。在他的规划下,小霸王在全国范围内建造了30多个服务中心,只要产品出现了问题,可以无条件包修包换。

接下来就是营销。1991年,刚刚从亏损中“上岸”的小霸王花了40万元在中央电视台登广告。要知道,此前还没有一家游戏机公司登陆央视:一方面是因为大家觉得游戏机上不了台面;另一方面则是做广告,特别是上中央电视台的广告价格不菲,很多企业吃不消,不愿意花那么多钱打广告。公司内的人都反对段永平这么做,尤其是公司刚刚转亏为盈,需要花钱扩展规模,40万元绝对不是一个小数目。可是段永平力排众议,他认为在电视为王的时代,中央电视台就是最好的平台。那个时候中央电视台的收视率非常高,而且给人一种高大上的感觉,是一个非常好的营销平台,可以拓展小霸王的知名度,并提升小霸王的品牌价值。

关于营销,段永平在这方面颇有天赋,早在中国人民大学读研究生期间,他就在课余时间做一些小生意挣学费和生活费。当时,生发剂非常火爆,他就拿着挣来的钱去市场批发生发剂,然后卖出去,一进一出,能挣不少差价。不过彼时的小生意只是小打小闹,与经营企业是不同的,但段永平还是从中发现了一些市场的运作规律,以及消费者的消费心理,他知道消费者真正想要的是什么。

结果正如段永平预测的那样,广告在中央电视台播出之后,引起了轰动,大批订单随之而来。那个时候,到公司来拉货的车挤满了道路,很多车子要排队几天才能提货。这样的盛况让大家感到欣喜,但问题也随之而来。由于小霸王实行全国总经销制,大大小小的客户都要排队进货,货物供给效率偏低,很多客户要等很长一段时间才能提到货物,在供大于求的市场状况下,这种总经销制会让发货受到影响。同时,由于客户提货后会私自涨价,直接导致各个市场的产品价格不统一,严重影响了各地代理商和消费者的利益。段永平认为:“销售是一条链,工厂、供应商、代理商、零售商、消费者都是这条链上的一个环节,这条链上的每个环节都不能出问题,一荣俱荣,一损俱损。”

市场的混乱状态让段永平下决心构建一个高效的营销网络,经过思考和分析,他决定取消全国总经销制,转而实行省级代理总经销制。在全国各省设有经销商,省级代理可以直接在各个城市扶持自己的经销商,各市县的客户去省级经销商那里提货,价格都是统一的。就这样,小霸王顺利在全国各地建立起了经销网络。段永平将这种营销方式称作“全国一盘棋”。

回忆那段时间的创业经历时,段永平坦言:“确实很辛苦,一天工作十几个小时,正因为一开始那么辛苦,后来就想到必须形成一个系统,所以我们才形成了代理制,有自己整个管理体系、价格体系,后来我可以不用自己去一线处理经销问题。”

经过一系列的运作,小霸王游戏机在国内市场成为爆款。于是,段永平将目光投向国际市场。他认为小霸王游戏机凭借强大的性价比一定可以开拓国外市场。根据当时的国际环境,很多企业将拓展国际市场的第一步放到俄罗斯。小霸王也不例外,段永平那个时候就设立了外销部,很早就将生意做到了俄罗斯。小霸王游戏机成为当时外销产品中为数不多的电子产品。

小霸王游戏机大获成功,公司扭亏为盈,并成为整个行业中的佼佼者。到1992年,小霸王游戏机的销售额突破1亿元,净利润则超过800万元,段永平也因此声名大噪。有一件事情非常有趣,据说在段永平担任厂长的那段时间,母亲坚持每个月给他汇50元:一方面,她担心儿子在外面钱不够花,毕竟当时他毕业没多久,肯定需要钱;另一方面,她认为南方经济发达,开支也更大。段永平多次打电话给母亲,强调自己不缺钱,可母亲还是担心儿子钱不够花,照样每个月汇钱。段永平没有办法,便每个月给母亲汇500元,此时母亲才知道儿子真的不缺钱了。

小霸王游戏机的成功,让公司和段永平都获得了极大的关注。然而,许多人认为段永平之所以能在游戏机领域获得成功,最重要的原因是他紧跟当时的行业领袖任天堂。面对大家的质疑,段永平没有多做解释,他认为跟随任天堂的确是一个正确的方法,但是小霸王的成功绝对不是单纯地模仿,他在跟随和模仿的同时,加入了很多自己的元素。更重要的是,无论是产品质量、内容,还是营销方式,小霸王在当时都是国内同行中最好的。正如段永平所说,在那个时代,发现游戏机市场并跟随任天堂的并不是只有小霸王一家企业,但小霸王做得最出色、最成功。

事实上,小霸王公司拥有先进的生产技术、设备、检测仪器,比同行要强很多,公司还特意招聘了大批高级专业人才,在产品研发上具有强大的优势。另外,如果仔细分析,你就会发现在20世纪90年代以及21世纪初,各类企业如雨后春笋一般涌现出来,在沿海地区,这种现象更为明显。但由于管理体制落后,管理观念淡薄,很多企业一直追求经营上高速扩张的发展模式,并因此忽略了管理的“跟进”,因此很多企业存在管理滞后的问题,肆无忌惮地扩张,使得企业运作的效率非常低。小霸王之所以能够脱颖而出,正是因为经济学专业出身的段永平是一个优秀的管理者,他在生产经营和管理之间实现了一种平衡,使得小霸王在出色的管理体系下健康成长。 68cDPzQiC4ORSNga7uJWxA6DGEfqG6d7XPqNCO7wpQwWyrnUvzJ4V+z/LS6kOhAz

点击中间区域
呼出菜单
上一章
目录
下一章
×