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商业是供给和需求之间的关系。用适当的供给去满足客户的需求，就是机会所在。这种理解没有问题。但在操作层面，供给和需求之间的适配，指的不仅是功能上的满足，更要在时间和空间上同调。简单地说，当大家都在看新东西的时候，就要到有新东西的地方去找他们。
以前人们习惯看报纸、看电视，那么广告就发布在报纸和电视上。后来人们开始用电脑、看网站，电商随之应运而生。手机普及后，大众的注意力转移到手机软件上。玩APP比上网站更便捷、更垂直。短视频比看图文更省事、更好玩。新的业态，在这次转移中再次出现。学习英语的本质需求没有改变，但注意力从图文公众号迁移到短视频平台。友邻优课只需将流量入口挪到短视频平台，便很快能与用户群体重新连接。
再比如，健身跳操不新奇，但刘畊宏的毽子操却红遍全网。拨开明星的光环，其本质是对健身需求的供给，跟上了人们注意力的转移。看刘畊宏的人，其实还是同一批喜爱健身、瘦身的人。以前他们可能在电视或网站上看郑多燕的健身操，或者在健身房跳操，但现在他们刷抖音也同样喜欢看健身内容，自然就成为刘畊宏的粉丝。
另一个有意思的例子，是一位旅游博主。娟姐是一位导游，新冠疫情发生后，游泰山的人数锐减，眼看没生意了。她以前的工作就是每天陪客户爬泰山，现在游客来不了，那泰山的美景难道就没人想看吗？她就和往常一样，每天爬上泰山，把日出的景象放在抖音上直播，现在已拥有200多万的粉丝。爬泰山，看日出，对于娟姐来说本是平常的事情，但她看到的机会，是人们转移到抖音上欣赏美景的需求。
我自己也有一个抖音号（@肖云学长×职场源知识），分享在管理和职场方面的理念，现在有百万粉丝。因为年轻人和创业者的注意力也在短视频上，他们刷短视频虽然是为了消遣，但学习和发展的需求不变，所以会成为这一类账号的粉丝。
注意力到哪里，消费需求和消费行为就会跟到哪里。“机会等于供给跟上注意力的转移”，想明白这句话，再去找寻新机会，就会比较清晰。我们需要快速判断需求在什么地方，并决定供给方式。
需求转移后，供给方式是否发生改变，取决于注意力所在平台的特性。这对现在入场的朋友们来说，也是一个机会：只要供给需求的方式有变化，新玩家就有发展的空间。比如，以往大家都是线下学习，现在也逐渐习惯跟着主播在线上学习，而线上产品的体验和交付与线下都有不同。
刘老师曾是一位资深语文老师，2021年7月离开培训机构之后，一度迷茫无措，不知如何是好。偶然想到既然时间充裕，不如拍短视频，以及每天直播给孩子们讲讲名著。
于是，刘老师便在直播中讲解孩子们喜爱的好作品，如《夏洛的网》《猫武士》和《草房子》等，很快就吸引了大量粉丝的关注，直播中粉丝平均在线时长高达40分钟。有一定的粉丝基础，加之需求旺盛，刘老师便想到开设付费名著阅读课程。时至今日，付费课程每年收入已达800万元，除去各类费用支出，预计还有300万～400万元的个人年收入。
让我们一起来分解刘老师的具体做法。
如何定位？
知识型IP的产品定位，一定是两个方面的结合：第一，自身的专业优势；第二，顺应大势。刘老师选择定位“名著阅读”，是因为其有多年教学的经验，拥有一定的学生和家长基础，也曾出书立著，由此树立专家人设，比较令人信服。顺势方面，国家对中文阅读的要求、对语文学科的重视逐年提高。
另外，无论孩子还是家长，均已逐渐适应网课的形式。线上阅读课从材料准备到交付也比较好操作，运营成本较低。
如何设计产品？
刘老师的线上阅读课，主要面向小学生群体。3个月一期，每周上一次课。在微信中建群，以50人为一个班。产品设计的成功点，我认为一方面是适应了线上运营的特点，另一方面是巧妙地将线下经验应用于线上。
第一，录播加直播。这种方式既节省费用，也方便学员灵活安排时间，相互配合让课程体验更好。录播课从易到难，循序渐进，按学习计划发到班级群中。直播课挑选精华、难点讲授，生动活泼，提升课程效果。
第二，搭配轻度服务。其中主要包括作业布置和批改。被称为“小老师”的学习方法很受欢迎。类似“费曼学习法”，小朋友听课之后，把当天学到的内容给自己的家长讲一遍，讲课过程用手机拍下来发到班级群里打卡。
第三，将线下的“班集体”概念，引入线上的微信群。在班级中安排一个小助手协助维护班级秩序，还会安排5位“领读员”。领读员的职责是准时把作业和“小老师”的视频发到群里，带头打卡和配合互动，起表率作用。作为回报，领读员将获得群里其他小朋友送出的小红花。领读员每月一换，让群里的孩子都有机会参与。通过这种设计，群里的互动非常活跃，学习效果和体验都很好。
如何做流量？
1）短视频吸流量。刘老师每天录3～4条短视频，分享阅读内容、阅读方法、家庭教育等。阅读内容也特别结合语文学习中的重点难点，吸引有同样痛点的家长关注。
2）直播试听课程，加深信任。短视频积攒一定粉丝后，开始做直播。直播的目的是让潜在客户先试听一下课程内容，对刘老师的能力有更立体的认知，建立“眼见为实”的信任感。直播的时间也需仔细筹划。经过反复尝试，刘老师发现早上时段的直播效果也很好。因为很多家长早起为孩子做早饭，孩子不一定能来听，但家长在做饭的时候可以先听一听，感受一下。然后在合适的时候，孩子就可以加入进来。
3）私域重点运营。引导粉丝加入微信群，在群中经常与家长互动，开选题会，分享学习信息。
客户选题法。在群里举办选题会，邀请家长提建议，头脑风暴。之后将选题归类汇总，再发到群中请家长投票，选出前几名，用作短视频内容的主题。刘老师积淀深厚，只要确定好主题，优质内容都能信手拈来。
4）情绪价值。短视频观众对“情绪价值”的需求，是区别于电商平台货柜式营销的重要特点，特别容易被忽视，我将在第二章和第三章中详细介绍。简要地说，人们来短视频平台，首要目的是休闲娱乐，不是买东西，更不是来受教育的。情绪上的感染，如快乐、放松、感动、自豪、同情……这些才是在深层次更被看重的价值。在刘老师的视频中，情绪价值表现在通过书中的角色和故事，抒发和传递情感，引起学生和家长的共鸣。
如何实现销售转化和复购？
销售转化主要发生在直播和私域两个场域。在直播中适当介绍名著阅读课，通过邀请家长到微信群中享受更多福利，吸引家长进入私域，进而在私域中继续完成课程的推荐工作。
复购是痛点。首先，刘老师通过设计不同阅读难度级别的课程，学员一级一级向上学习，由此产生复购。除阅读课外，刘老师还陆续开发写作课程。读写不分家，学生开始学习阅读后，自然会有提升写作的需求。复购链路足够长的话，客户价值就会不断提升，收入和利润也就更高。
刘老师勇敢跳出旧场景，在短视频平台上，重新找到最适配其自身优势的客户群体。这里有几个值得特别关注的点：
1）引流的设计：先用免费的、高质量的短视频和直播吸引大量粉丝，聚集流量。
2）优质的内容：在制作短视频和直播的过程中，内容上重视客户选题，体现情绪价值，获得观众喜爱。
3）变现的场景：尽量引导粉丝到微信群中，将私域作为成交的重要场景。
4）线下经验转线上的调整：将线下的“班级”概念应用到线上课，通过轻量的服务，调动起粉丝的能动性。
麻雀虽小五脏俱全，虽只是打造个人IP，但涉及的工作非常全面，与企业级的短视频营销相差不多。为什么刘老师一个人能打造年入800万元的账号，而很多规模更大、资源更强的企业却无法获得足够流量，实现增长呢？
这就是流量之所以能变成生意的第二个要点：流量“池”思维。