3.私域是达成效果的关键

我想用一家培训机构的案例来展示私域带来的业绩提升效果。

在调整运营模式之前，该机构每月能获取12000个资源，经电话筛选过后，留下20%有较高意向的客户（2400人），再派销售人员去一对一跟进，转化率为30%，即每月成单720人。每人消费2000元，月收入为144万元。

该机构决定提升效益，做出如下部署：

1）针对从公域获取的12000个资源，不通过电话筛选，而是用“入群享受礼品和免费课”的方法，邀请客户添加微信。成功率为50%，即有6000人加入了微信群。

2）入群后，请客户继续推荐亲朋好友一起进群领取福利，平均每位客户推荐1人入群，微信群内的潜在客户裂变成12000人。

3）根据群内的互动表现（提交作业、积极发言）等，识别出35%意向较高的潜在客户，约4200人。

4）销售人员对这大约4200人进行重点一对一转化。

因为在群内体验良好，客户对机构有一定的信任基础，所以转化率提高到35%，成单1470人。每人消费2000元，月收入294万元。

机构老板发现私域效果卓越，于是更进一步：

1）前端动作不变，特招募一名社群运营专员，在微信群中增加维护动作，尽可能保持微信群的热度。

2）同时开设多种讲座、公开课、体验产品等营销活动促成多次转化。

3）因为客户在社群中的体验更好，联系更紧密，所以较高意向者比例增加到45%，即5400人。

4）先在群里发送报名链接，转化一批意向最强烈的潜在客户，再由销售跟进剩余未报名的较高意向者。

因为维护+裂变+多次转化动作，高潜客户的转化率从35%升至40%，即2160人。核心产品2000元的价格不变，月收入为432万元。

至此，月收入已从144万元增加到432万元，提升了200%。而回报率因精细化筛选和社群的多次转化，实现降本增效，ROI（投资回报率）从最初的1.02增至3.05，提升了199%。

按通常的思路，收获种子流量之后，机构会直接开启成交环节。该机构的前端和后序工作没有变化，仅加入了一个私域环节，就在流量和成交之间形成一个加速带（见图2-4）。如果说“三粉飞轮”是涨粉创收的发动机，那么利用好私域就能将整个系统升级为“涡轮增压发动机”——耗油更低，动力更强。

如何做好私域？关于私域的运营方法，仁者见仁，智者见智。别人的绝招，到自己这里可能根本用不了。但运营方案的逻辑是相通的——以始为终。如同埃隆·马斯克信仰的“第一性原理”：回归事物最基本的条件，将其拆分成各要素进行解构分析，从而找到实现目标最优路径的方法。我们也从达成目标的基本条件出发，追溯私域运营的最优路径。

首先，我们要明确做私域的目的。

1）提升转化率。

2）确保复购率。

3）促进转介绍。

而我们更要明确的是：价值输出是私域运营的关键，即我们到底能够为粉丝带来什么。 1cizkewjKnPjkgAeQTe1HDeks49VoXne0E3TaGU3PjOS9MHo8W1OtUDnNOlsOK4d