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反，反复试探；应，指对方回应。本篇阐述推知别人意图的方法：如果自己的意图和对方不同，就要反复试探，观察对方的反应，要把自知和知人结合起来，综合运用周密详备的计谋和沉着应对的技巧，就能最大可能地了解对方，掌握事物的真相。
古之大化者 ① ，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来 ② ；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静 ③ 虚实 ④ 之理，不合来今 ⑤ ，反古而求之。事有反而得覆 ⑥ 者，圣人之意也，不可不察。
①古之大化者：化是教化，大化者指圣人。
②反以观往，覆以验来：追溯过去的经验，进行研究以面对当前，认识未来。反，同返，返回、回顾。覆，反复。
③动静：是指运动和静止。
④虚实：真伪的意思。
⑤来今：未来与现在。
⑥反而得覆：反复地调查过去，研究现在，以定将来的对策。
古代以大道教化众生的圣人，其作为都是与无形的自然规律共生共存的。他们追溯既往，然后再据此察验未来，既可以知古，也可以知今；既可以了解对方，又可以知道自己。动、静、虚、实的运动原理，如果与未来及现在不符合，就需要反思历史以研求前人的经验。有些事要反复考察探索才能把握。这是圣人的见解，不可不认真研究。
陶弘景注：“大化者，谓古之圣人以大道化物也。无形者，道也。动必由道，故曰：无形俱生也。言大化圣人，稽众舍己，举事重慎，反覆详验。欲以知来，先以观往；欲以知今，先以考古；欲以知彼，先度于己。故能举无遗策，动必成功。动静由行止也，虚实由真伪也。其理不合于今，反求于古者也。事有不合，反而求彼，翻得覆会于此。成此在于考彼，契今由于求古，斯圣人之意也。不审则失之于几，故不可不察。”
人言者，动也 ① ；己默者，静也。因其言，听其辞 ② 。言有不合 ③ 者，反而求之，其应 ④ 必出。言有象 ⑤ ，事有比 ⑥ 。其有象比 ⑦ ，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语 ⑧ 合事，得人实也。若张罝（jū）网 ⑨ 而取兽也，多张其会 ⑩ 而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比 ⑪ ，乃为之变 ⑫ ，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之 ⑬ 。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之复之，万事不失其辞，圣人所诱愚智 ⑭ ，事皆不疑。
①人言者，动也：别人发言就是动。
②辞：倾诉、主张、陈情。
③言有不合：所说的话不合理。
④应：反应。
⑤象：象征，形象。
⑥比：比喻，比拟。
⑦象比：按照形象进行比较。
⑧钓语：如钓鱼投饵一般，在交谈时给对方以诱饵，以便引出对方的话头。
⑨罝网：罝是捕兔子等野兽的网，网是捕鱼等水产的网。
⑩会：聚集的意思。
⑪其言无比：如果言辞不能变化。
⑫乃为之变：改变方法。
⑬牧之：控制对方。
⑭愚智：愚者和智者。
别人说话，是动态的；自己缄默，是静态的。要根据别人的言论，听他的辞意内涵，如果对方言辞有矛盾，要反复地追问他，对方（真正）的答辞就会出现。语言有形象性，事物可用比喻。因为有形象与比喻，所以要观察藏在言辞下面的含义。一般来说，形象可以模拟事件，比喻可以比附言辞，然后以“无形”的规律来求得有声的言辞，引诱对方说出（我方）所要知道的事，从而使对方自投罗网，暴露出自己的真实意图。这就像张开网逮野兽一样。多张一些网，捕获到野兽的可能性就会大一些。如果把这个方法用在人和事上，只要方法合宜，对方就会流露出自己的真实意图，这就是钓人的“网”。我们要经常用这个钓人的“网”去诱导对方，如果对方的言辞不符合平常的规范，反映不了真实的情况，就要改变方法。就要用“形象”的手段，使之感动，以体会对方的思想、情感，进而控制对方。我们反诘对方，对方再回应过来，双方言辞均有形象、类比，于是与对方交谈心中就有数了。反复地用言语攻击、控制对方，事虽万变但不失于“言辞”，用“言辞”申明大道。圣人以此诱导感化愚人、智者，万事都会顺畅，这是不容置疑的。
陶弘景注：“以静观动，则所见审；因言观辞，则所得明。谓言者或不合于理，未可即斥，但反而难之，使自求之，则契理之应，怡然自出。应理既出，故能言有象、事有比。前事既有象比，更当观其次，令得自尽。象谓法象，比谓比例。理在玄微，故无形也。无言则不彰，故以无形求有声，声即言也。比谓比类也。得鱼在于投饵，得语在于发端；发端则语应，投饵则鱼来。故曰：钓语，语则事合；故曰合事；明试在于敷言，故曰：得人实也。张网而司之，彼兽自得，道合其事，彼理自出，理既彰，圣贤斯辨，虽欲自隐，其道无由，故曰：钓人之网也。持钓人之网，驱令就职事也。或乖彼，遂不言无比，如此则为之变常易网，更有以勇之者矣。此言其变也。报，犹合也。谓更开法象以动之，既合其心，其情可见。因随其情而牧养也。己反往以求彼，彼必覆来而就职，则奇策必申，故言有象比，则口无择言，故可定邦家之基矣。谓象比之言，既可以定基。然后重之、袭之、反覆之，皆谓再三详审，不容谬妄。故能万事允惬，无复失其辞者也。圣人诱愚，则闭藏之，以知其诚；诱智则拨动之，以尽其情。咸得其实，故事皆不疑也。”
古善反听者，乃变鬼神 ① 以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛 ② ，欲高反下，欲取反与。欲开情 ③ 者，象而比之，以牧其辞 ④ 。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼 ⑤ ，或以事上，或以牧下 ⑥ ，此听真伪、知同异，得其情诈 ⑦ 也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式 ⑧ ，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托 ⑨ 。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类 ⑩ 。若探人而居其内，量其能射其意也。符应不失 ⑪ ，如螣蛇 ⑫ 之所指，若羿 ⑬ 之引矢。
①变鬼神：有如鬼神般灵活多变，玄妙莫测。
②敛：收藏、制止。
③开情：敞开心怀叙述。
④象而比之，以牧其辞：用形象、比喻法，了解、驾驭言辞。
⑤或因此，或因彼：从种种事情发端。
⑥或以事上，或以牧下：或者卑身事上，或者居高临下。
⑦情诈：真诚和虚伪。
⑧式：定式、形态、态势。
⑨观其所托：分辨出主张的本意。
⑩见微知类：从微小的事情上，观察出大事物的变化。
⑪符应不失：如同合于符节一样，来响应。
⑫螣（téng）蛇：传说中能飞的蛇，可预知吉凶。
⑬羿：即后羿，传说中的神箭手。
所以，善于从反面听别人言论的人，可以用鬼神莫测的手段刺探到实情。如果能够随机变通谈话的方式，而且运用得当，就可以清楚地掌握实际情况，周详而有效地控制对方。如果控制不周密，得到的情况就不明了，得到的情况不明了，据以决策的基础就不可靠。在谈话中，要灵活运用形象和类比，使对方回应，以便观察对方的反应。想要听别人讲话，自己就要沉默；想要敞开，就要先收敛；想要居高，反而需要先处于低势；想要获取，就要先给予。要想了解对方的内情，就要运用模仿和类比的方法，以便把握对方的言辞。相同的意见可以彼此呼应，合乎实际的道理会有共同的结果。无论是从这件事情发端，还是从那件事情谈起，无论是用来侍奉君上，还是用来统御臣下，只有根据以上不同的情况随机应变，方能分辨真伪，了解异同，以分辨对手给出的是真实情报还是诡诈骗术。总之，活动、停止、言说、沉默，都要通过掌握的情况作出反应，喜怒哀乐也都要根据掌握的实情来确定实行的规则。用主动试探的方式来得到对方的回应，以观察对方主张的本意。用这种方法，自己要平静，以便听取对方的言辞，考察事理，论说万物，辨别雄雌。即使没有论及事情本身，但是可以根据细微的征兆，探知出重要的信息。就像刺探敌情就要深入敌境，估计敌人的能力，再摸清敌人的意图。这样得到的情况，就像验合符契一样可靠，像飞龙指示祸福一样准确，像后羿张弓射箭一样百发百中。
陶弘景注：“言善反听者，乃坐忘遗鉴，不思玄览，故能变鬼神以得其情，洞幽微而宴夫会，鬼神本密，今则不能，故曰：变也。言既变而当理，然后牧之道审也。情明在于审牧，故不审则不明；审基在于情明，故不明则不审。谓言者于象比有变，必有反辞以难之，令其先说，我乃还静以听之。此言反听之道，有以诱致之，故欲闻彼声，我反静默；欲彼开张，我反睑欲；欲彼高大，我反卑下；欲彼收取，我反施与。如此则物情可致，无能自隐也。欲开彼情，先设象比而动之。彼情既动，将欲生辞；徐徐牧养，令其自言，譬犹鹤鸣于阴，声同必应，故能以实理相归也。谓所言之事，或因此发端，或因彼发端；其事有可以事上，可以牧下者也。谓真伪、同异、情诈，因此上事而知也。谓动作言默，莫不由情与之出入，至于或喜或怒，亦由此情以见其式也。谓上六者，皆以先定于情，然后法则可为。反于彼者，所以求覆于此，因以观彼情之所托，此谓信也。知人在于见情，故言用此也。谓听言之道，先自平静，既得其辞，然后察其事，或论序万物，或分别雄雌也。谓所言之事，虽非时要，然观此可以知微，故曰：见微知类。闻其言，则可知其情，故若探人而居其内，则情原必尽，故量能射意，乃无一失，若合符契，螣蛇所指，祸福不差，羿之引矢，命处辄中，听言察情，不异于此，故以相况也。”
故知之始己，自知而后知人 ① 也。其相知也，若比目之鱼 ② 。其伺言也，若声之与响；见其形也，若光之与影也；其察言也，不失若磁石之取针，舌之取燔骨 ③ 。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。已不先定，牧人不正 ④ ，事用不巧，是谓“忘情失道”；己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。
①知之始己，自知而后知人：假如你想要了解他人，就必须先了解自己。
②比目之鱼：一双眼睛生于身体一侧的鱼，经常是两尾并游，这里比喻人与人的相知如比目鱼般两两相随不可分。
③燔骨：烧烤的骨头上所带的肉。
④牧人不正：不能公正地驾驭人。
所以要想掌握情况，要先从自己开始，只有了解了自己，然后才能了解别人。双方互相了解，就像比目鱼一样形影相随；掌握对方的言论就像声响与回音一样契合无误；从外表观察对方的内心，就像光和影子一样不走样；侦察对方的言辞，就像用磁石吸引钢针、用舌头剥取焦骨上的肉一样万无一失。这样，与对方交谈，自己暴露给对方的微乎其微，就可以迅速洞悉对方的真实意图。就像由阴变阳，又像由阳转阴，像圆变方，又像方转圆一样自如。在情况还未明朗以前，要用圆融的道理来诱惑对手，在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。御人之道，无论是升迁、黜退、贬斥、推崇，都可用这个方法来控制。如果自己不事先确定策略，就不能正确地统帅别人。做事没有技巧，就是不顾实情，违背事物发展的规律。自己首先认真确定策略，再以此来统领众人，就能在不暴露意图的前提下，于无形中驱策别人以致成功，而旁人还看不清其门道所在，就可以称为“天神”。
陶弘景注：“知人者智，自知者明。智从明生，明能生智。故欲知人，必须自知。我能知己，彼须我知，必两得之，然后圣贤道合，故若比目之鱼。圣贤合则理自彰，犹光生而影见。以圣察贤，复何所失？故若磁石之取针，舌之取燔骨。圣贤相与，其道甚微，不移寸阴，见情甚疾。上下之道，取类股肱，比之一体，其来尚矣。故其相成也，如阴与阳；其相形也，犹圆与方。谓向晦入息，未见之时，当以圆道导之。亦既出潜离隐，见形之后，即以方职任之。此言用人之道，或升进，或黜退，或贬左，或崇右，一惟上圆方之理，故曰：以是道司之。方圆进退若不先定，则于牧人之理，不道其正也。用事不巧，则操末续颠，圆凿方枘，情道两失，故曰：忘情失道也。己能审定，以之牧人。至德潜畅，玄风远扇，非形非容，无门无户。见形而不及道，日用而不知，故谓之天神也。”
本篇的“反应”实际是阐释了一种循环反复的思考方法。在对客体的观察中，只有循环反复地思考才能接近其本质，获得真知。作者认为，对事物要“重之、袭之、反之、复之”，万事才能不失其辞。对世间一切事物皆当如此，了解今天必须反观历史，预测未来必须以现实为依据，此即“圣人之道”。
本篇还提出了把握对方谈话的“钓言之道”。所谓“钓言之道”就是让人家说出真话，钓言时要明了对方的情况，辨清对方是真情还是诡诈。历史及现代生活中许多谍报事件，都发人深省地说明行“钓言之道”、反复观察以知事物真相的重要。
本篇分四层：第一层讲要运用“反覆”的方法，了解过去、现在、将来，了解自己和对方，观今鉴古，知己知彼。第二层讲要善于诱导对方发言，静听对方的发言，反复推敲，掌握真实情况，以确定自己的谋略。第三层讲反应之术要善于变化，特别是善于从不同的角度变化，善于以柔克刚，从而达到“览微知类”、鬼神不测的境界。第四层讲要了解别人，首先必须了解自己，自己有了定见，才能正确而灵活地运用各种策略，进退自如。总之，本篇提出了“反复斟酌”“以静制动”“知之始己”等说服对方的原则。本篇在讲如何诱导对方时，还提出了“象比”与“钓语”这两个专有名词。所谓“象”，有“形象”“象征”的含义，“象其事”就是用象征或比喻之类的具体形象的语言去阐述抽象的事理。所谓“比”，就是通过可供类比的先例使对方信服。运用“象比”，就可以借助形象而有力的语言表达出幽微无形的事理，从而说服对方，这就是“钓语”。本篇说理，不仅层次井然，而且形象生动，运用了多个独特的比喻，如：钓人之网、比目之鱼、响之随声、影之随光、后羿射日。
“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的“反应”有区别，它专指经过刺探使对手发生的变化。《鬼谷子》一书认为：别人说话是动态，自己缄默是静态，主张以静测动。这一招法也是纵横家独创的。它有自己的一套原则。主张通过某种活动或言辞，刺激对方开口，再根据对方的话来分析其真情，假如有不清楚或不合理的地方，再回来重新探求，从对方的言行中可以分析下一步的言行，力争得到对方的实情。
实行“反应术”就像渔人一样多撒一些网，等待对手落网，只要方法得当，以引诱之辞为饵，不愁探求不出对手的实情来。如果对方说出的情况还不够用，就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来，以让对方进一步暴露实情，从而控制对手。要通过反反复复的反应，全面掌握情况。
反应术在运用时还有一些小计谋。比如，要想让人家说话，自己先沉默；要让对方敞开，自己先收敛；要想获得什么，就先给对方点甜头。这一小计谋就是要解除对方的戒备心理，使其倒出实情。此外还需要辨别真伪，通过比较，排除假情况；要善于通过小事推测出大事；刺探情况要准确，要迅速；要先了解自己，才能更好地了解对手；要与对手把感情拉近，像声和响一样密切，观察对手的言论要认真，像磁石吸铁针一样；自己暴露给对手的东西微乎其微，而得到的东西要多而且迅速。
本篇受《周易》的影响是非常明显的。如《易·乾·文言》云：“同声相应，同气相求。”《易·中孚·九二》云：“鸣鹤在阴，其子和之。我有好爵，吾与尔靡之。”本篇则说：“同声相呼，实理同归。”《周易》说：“拟诸其形容，象其物宜，是故谓之象。”本篇则说：“象者象其事。”
本篇受《老子》的影响更加明显。《老子》云：“反者，道之动。”“将欲翕之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之：将欲夺之，必固与之。是谓微明。柔弱胜刚强。”本篇则说：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。”
《战国策》中的策士们是精通“反应”之术的。《秦策三》所记载的范雎说秦昭王的故事，就是一个突出的例子。范雎从魏国逃到秦国后，认真分析了秦国的政治形势：秦昭王大权旁落，受到太后与四个当权大臣（包括其舅父穰侯魏冉）的控制；而昭王不愿意受这种控制，却苦于没有人为他出谋划策。于是，他向昭王上书说：“语之至者，臣不敢载之于书；其浅者，又不足听也。”昭王体会到话中有话，于是派车把他接进宫内。昭王屏退左右的一切人，然后请教说：“先生何以幸教寡人？”范雎只是回答：“唯、唯。”过了一会，昭王再请教，范雎又是回答：“唯、唯。”第三次也一样。昭王说：“先生不幸教寡人乎？”这时，范雎才开口说：“我是外地来的小臣，跟大王交情很浅，不了解大王的内心；而我要讲的内容，牵涉到您的骨肉至亲和大臣，所以我不敢轻易地说。您害怕太后，又被奸臣控制，处境孤危，国家也危险，这就是我害怕的事情。我个人的生命并不重要，如果我的死亡能够换来秦国的兴盛，那比我活着更有价值。”于是诱导秦昭王说出了真心话：“先生何必这样说呢？事无大小，上及太后，下至大臣，愿先生全都说给寡人听，先生不要怀疑寡人的真心。”范雎这才向昭王详细地分析了秦国的内外形势，并说：“现在国外都只知道秦国有太后，有穰侯等四个当权大臣，不知道有你这个国君，我担心后代的秦王不是您的子孙。”于是，昭王下决心，任用范雎为相，废太后，驱逐穰侯等四个权臣，并且对范雎说：“过去，齐桓公得到管仲，尊称他为仲父；今吾得子，亦以为父。”范雎当权后，在国内加强了王权，在国外实行“远交近攻”的策略，为秦的强大做出了巨大的贡献。
上文中的范雎的整个游说过程，充分体现了本篇所说的“欲闻其声反默”“同声相呼，实理同归”的理论。在秦王问他事情的时候，他以沉默应对，待秦王问其缘由时，再说出其本意，这种反应术相对直接向秦王进谏，成功率要高得多。
◎伍子胥（？—前484）
春秋末期吴国大夫、军事家、谋略家。名员（yún），字子胥。本为楚国人，因杀父之仇逃亡吴国。辅佐吴王阖闾登上王位后，一举攻破楚国首都郢（今湖北江陵北）。后辅佐吴王夫差，为伯嚭陷害而死。
春秋时，伍子胥劝吴王夫差灭越，而吴王既辨不出伍子胥对他的忠心，也看不出越王勾践的用计，因而遭受国破身亡之难。吴王夫差贪图眼前利益，要去攻打齐国，伍子胥劝阻他说：“齐国和吴国习俗不同，语言不同，即使我们得到齐国的土地也不能居住，得到齐国的百姓也不能役使。而吴国和越国疆土毗邻，田地交错，道路相连，习俗一样，语言相通。我们得到越国的土地能够居住，得到越国的百姓能够役使。越国对于我国也是如此。现在舍弃越国去进攻齐国，这就像担心虎患却猎杀野猪一样，虽然可能获胜，但后患无穷。”太宰嚭（pǐ）说：“伍子胥的话不可听信。君王如果进攻齐国并战胜它，然后移兵，以大军压晋国之境，晋国一定会俯首听命。这是君王一举降服两个国家啊！这样，君王的命令一定可以在中原各国推行。”吴王夫差认为太宰嚭说得对，不听从伍子胥的意见，而采用了太宰嚭的计谋。
过了几年，越国人报复吴国，攻破了吴国的国都，灭绝了吴国的世系，毁灭了吴国的社稷，夷平了吴国的宗庙，夫差本人也被活捉。夫差临死时说：“死后如果有知的话，我在地下有什么脸面见子胥呢？”于是用巾盖上脸自杀了。
这个故事说明糊涂君王，祸患还没来时无法使他明白；祸患来后，他们虽然明白过来也来不及了。夫差死到临头才知道伍子胥的策略是正确的，才发现自己愧对伍子胥。
越王勾践被吴王夫差打败，越国要求跟吴国讲和，吴国的条件是要勾践夫妇到吴国给夫差当仆役，勾践答应了。勾践将国事委托给大夫文种，让大夫范蠡随他夫妇二人前往吴国。到了吴国，他们住在山洞石屋里。夫差每次外出，勾践就亲自为他牵马。有人指骂他，他也不在乎，低眉顺眼，始终表现出一副驯服的模样，很讨夫差的欢心。一次，夫差病了，勾践在背地里让范蠡做了个预测，知道夫差的病很快就会好，于是勾践就亲自去见夫差，探问病情，并亲口尝了尝夫差的粪便，向夫差道贺，说他的病很快就会好。夫差问他怎么知道，勾践就胡编说：“我曾跟名医学过医道，只要尝一尝病人的粪便，就能知道病的轻重。刚才我尝了大王的粪便，味酸而微苦，用医生的话说，是得了‘时气之症’，不会有大碍，大王不必担心。”果然不几天，夫差的病就好了。夫差认为勾践比自己的儿子还孝顺，深受感动，就把勾践放回国去。
勾践回国之后，卧薪尝胆，二十年以后，终于报仇雪耻，灭掉了吴国。
这个故事讲的是忍辱负重的道理，可这个故事的关键却在于夫差把勾践放回了国。勾践使用的方法正是不断地揣测、试探夫差的本意，夫差要的是勾践再无复国之心，勾践就在行为举止上体现出其忠心耿耿服侍夫差的表象，待夫差明白时，已放虎归山，为时已晚矣。
本篇中的投石问路，是掌握对手想法的重要手段。在社交、政治等活动中要随时根据对方的反应制定策略，以便施展自己的手段，但不应露出自我行踪。
淳于髡（kūn）救薛地，正是掌握了齐王的心理，因势利导，达到了预期的目的。
战国时代齐国名士孟尝君因与齐王闹翻而辞去宰相职务后，便回到自己的领地薛。他本想好好地休养一段时间，但是出乎意料地发生了南方邻国正计划举兵进攻薛的事情，只有向齐王求援以解燃眉之急。但是孟尝君刚同齐王闹翻，确实不好开口。此时，恰巧奉齐王之命出使楚国的淳于髡，归途中顺便到薛地向孟尝君问候。孟尝君一听到这个消息，真是喜出望外，心想：“一切都要依赖他了。”
淳于髡是齐国的入赘女婿，身长约五尺，人很机灵，能言善辩，因而经常奉命差遣，每次都不辱使命。他博闻强记，学问不属于任何一派，与人交谈时善于察言观色。淳于髡与齐国王室和孟尝君的关系都很密切。交涉此事他是最合适的了。
当淳于髡来到薛地时，孟尝君以礼相待，分别时亲自到郊外为其送行，并对他说：“楚国人攻打薛地，我已经没有别的办法侍奉您了。”淳于髡点点头，表示意会，心里在想如何救孟尝君。
淳于髡接受了孟尝君的请求，坚定地说：“一切依照你的指示。”他很快回到了齐都，立刻谒见齐王。表面上他以使者的身份向齐王复命，实际上则是为孟尝君请求援兵。齐王问道：“现在楚国的情况怎么样了？”淳于髡抓住这个时机说：“我感到十分困扰，楚国是如此顽固，而薛人又是如此无自知之明。”淳于髡故意把话题转向了薛，而齐王不自觉地被淳于髡牵着走了，迫不及待地问道：“到底是怎么回事？”淳于髡慢条斯理地说：“薛不考虑自己的情况，就在当地建立起祭奉先王的宗庙。现在楚国要进攻薛地，根本不会把祖先的庙放在眼里。薛真是无自知之明，而楚也太顽固了。我所指的就是这件事情啊。”
齐王一听变了脸色，于是立即发兵救薛，因此薛地得以保全，孟尝君得救。齐大夫淳于髡善于劝说，借齐王的力量丝毫不露形迹，以此挽救了薛。
◎淳于髡
战国时期齐国政治家和思想家。博学多才、善于辩论，是稷下学宫中最具有影响的学者之一，曾对齐国新兴封建制度的巩固和发展，对齐国的振兴与强盛，对威、宣之际稷下之学的发展，做出了重要的贡献。
此例中的淳于髡亦是在揣测试探了齐王的担忧之所在后，并通过反推的思路，将齐王的先王祖庙正好在薛地的事情貌似不经意地说出来。齐王听到要害之处时，便会自然而然地发兵救薛地。
苏秦是鬼谷子的门徒，苏秦合纵成功，正是把握住了各国诸侯的心理。苏秦起初用连横的主张，去游说秦惠王，建议秦惠王利用秦国地利兵强的优势，用武力统一天下。但他的主张始终没被秦王采纳。他的衣服破了，钱也用完了，只得离开秦国回家。
苏秦说秦连横遭到拒绝，回家后，他连夜搬出几十个书箱，拿出藏书，找到姜太公所写的叫《阴符》的谋略书，伏案诵读，刻苦揣摩。读书读困了，想睡的时候，就拿锥子刺自己的大腿。这样，经过一年的时间，终于想出改连横为合纵六国的策略。
于是，苏秦去赵国，求见赵王，劝说赵王合纵赵、齐、燕、魏、楚、韩六国攻打秦国。赵王对苏秦的主张非常欣赏，让苏秦做赵相，授给他相印，同意苏秦到各国相约合纵，拆散连横，以便压制秦国。
结果，苏秦没有耗费一斗粮食，没有用一个士兵，没用断一根弓弦，没有折断一枝箭，就使六国受制于合纵计谋，诸侯相互亲爱，胜似亲兄弟。诸侯中没有人敢和赵王对抗，都和秦国断绝了外交关系。
◎苏秦（前337—前284）
字季子，东周洛阳人，战国时期著名纵横家，鬼谷子弟子。与赵秦阳君共谋，发动韩、赵、燕、魏、齐诸国合纵，迫使秦国废帝退帝；又离间齐与赵、楚关系，使齐国险些被燕国灭亡，可谓“一怒而天下惧，安居而天下熄”。有《苏子》三十一篇，今佚。
此例中的苏秦在发觉连横之计不可行时，果断地改变策略，并站在六国的立场上，揣摩各国君王的意图，让各国认识到秦国的强大，各自为政不如五指并拳，提出了合纵之计。
公元220年，曹丕受禅登基，建立魏国，天下各地都派人前来祝贺。征羌将军郭淮受左将军张郃派遣，亦为贺客之列。但是，走到半路，郭淮病倒了，所以没能赶上曹丕的登基大庆。
到了京城以后，在一次君臣宴会上，曹丕责怪郭淮说：“大禹曾在涂山召集各路诸侯大会，防风氏因晚到便被杀。现在魏国建立，普天同庆，而你却来得最晚，你说说这是什么缘故吧？”
曹丕把防风氏被杀的典故说给郭淮给听，意思是告诉郭淮要当心自己的脑袋，回答得好则罢，回答不好必死无疑。郭淮听后，回答说：“我听说，黄帝时总是以德来教导人民，夏朝的时候因为政治衰退，才开始使用刑法。现在我生活在唐虞盛世，无刑法之用，因此我知道我不会像防风氏那样被杀，所以我才敢来迟。”
曹丕听后大悦，不仅没有处罚郭淮，反而把他提升为雍州刺史，加封射阳亭侯。
此例中的郭淮恰到好处地估摸到了曹丕初为人王时对自己的王朝成为盛世的期待心理。唐虞是中国传说五帝中的尧和舜，他们在位时政治清明，百姓和乐，所以把他们治国时期称为唐虞盛世。郭淮巧妙地把曹丕比作唐虞，回答巧妙，应对机智，不仅救了自己的命，而且得到提升，堪称是随机应变的智者。
许攸是曹操手下的大将，有一段时间，因不满于曹操而自拥兵将，出言侮骂，有背叛之意。曹操气极了，便想兴兵讨伐。群臣劝谏，曹操不听，横刀于胸不许群臣再谏，一场曹兵内乱眼看就要发生。
这时，正好杜袭从外面进来，曹操抢先对杜袭说：“我的大计已定，求求您就别劝谏了。”杜袭就着曹操的话说：“到底是什么事我还不知道呢。”曹操说：“许攸骂我，这事该如何处理？”杜袭说：“以您看许攸是个怎样的人呢？”曹操回答说：“凡人而已。”杜袭说：“只有贤者才能理解贤者，只有圣人才能认识圣人。许攸既是凡人，又怎么能了解您这个圣人呢？如果您兵伐许攸，人们就会说您只敢欺负许攸这样的凡人弱者，对其他的豪杰强侯只好退避三舍了。这样，您进兵，别人不会说您勇武；退兵，别人不会说您仁慈。那么，对于区区许攸，您劳神虑智能有什么好处呢？”曹操听后，沉吟良久，说：“你说得不错。”便派人厚抚许攸。许攸受到厚抚，便请罪于曹操，君臣得以和好，一场就要发生的内部混战，在杜袭的巧言劝说之下消弭了。
此例中的杜袭也是充分地抓住了曹操自诩为乱世枭雄的心理，将曹操比作圣人，将许攸说成凡人，利用曹操傲人一等的君王等级之心，成功地化解了这次危机。
朱元璋占据太平以后，方山寨民兵元帅陈野先立即派兵把守新塘、高望、鸡龙山等要地，以切断朱元璋军的军粮运输线，自己和部将康茂才率兵两万，分水、陆两路进逼太平。朱元璋得到消息后，亲自率领诸将正面迎敌，同时，命令徐达另率一军绕到陈野先军的背后，前后夹击来犯之敌。陈野先在突围时被擒获，朱元璋没有杀他，继而命令卫兵给他松绑，并好言抚慰。陈野先说：“要杀就杀，饶我不死有什么用？”朱元璋笑道：“当今天下大乱，豪杰四起，你得胜，人家就归顺你；失败了，你就归顺人家。你应当通时达变，何必轻生呢？”陈野先迟疑了好一会儿才同意投降，并答应写信招降部下。
陈野先借朱元璋不杀之机，假意投降，以谋东山再起。朱元璋的部将察觉了他的阴谋后，力劝朱元璋把他杀掉，以除后患。朱元璋心平气和地说：“人各有志，追随元人，还是跟随我，由他自己决定吧！”尔后就把陈野先外放出去。
不久，朱元璋挥师进攻集庆，陈野先与元将福寿合兵，在秦淮河一带阻截朱元璋军郭天叙、张天佑部。郭、张二将战死，余部溃败，陈野先乘胜追击，途中肆意掠夺，无恶不作。途经葛仙乡村，乡里民兵首领卢德茂密派青衣兵五十人持酒肉假意欢迎陈军，乘其不备之时，青衣兵拔出身上暗藏的兵器向陈野先砍去，陈野先和部将十余人被杀死。
陈野先死后，其子陈兆先纠集先父余部残兵屯驻方山，与元将蛮子海牙成掎角之势，以窥太平。翌年，朱元璋率诸将再次挥师进击集庆，陈兆先率部众对垒。只一役，朱元璋军即活捉了陈兆先，收降其余部三万多人。朱元璋不但没有追究陈兆先的阻师之罪，而且还擢用了他。这时，朱元璋左右顾虑降众太多，唯恐生变，认为应早做处置。降兵们内心也惶惶不安，唯恐性命难保。朱元璋发现这种情况后，就从降兵中间挑选了五百名精壮勇士，做自己的贴身护卫。入夜，除朱元璋自己外，只让部将冯国用一人留侍帐中，而令这些卫士们环榻卧眠。睡觉时，朱元璋独自上床，解下铠甲，脱去战袍，一觉睡到天明。从此投降兵士们的心里全踏实了，心甘情愿地为朱元璋冲锋陷阵。
◎明太祖高帝朱元璋（1328—1398）
明朝开国皇帝，1368—1398年在位。25岁时参加郭子兴领导的红巾军反抗蒙元暴政。1368年，在基本击破各路义军和扫平元朝残余势力后，于南京称帝，国号明，年号洪武。其统治时期被称为“洪武之治”。
在元朝末年战乱不已的形势下，朱元璋采用“攻心为上”的策略，对陈野先父子擒而不杀，终于感化了他的部众，使其转而为己所用，使自己的势力一天比一天壮大起来，在争夺天下的战争中处于越来越有利的地位。
公元251年，西蜀大将姜维、夏侯霸等人引兵数万进攻曹魏的陇西。雍州刺史王经对征西将军陈泰说：“听说姜维分兵三路，一路向祁山，一路奔石营，另一路赴金城。所以我们也要分三路布置，您出兵侧翼保石营，调凉州军至枹罕保金城，派讨蜀护军徐质保祁山。”陈泰心想，以姜维的实力和兵力势必不能分取三路，而自己的兵力也不好分开，便对王经说，“先别急，看看形势，知道敌人的意图再说。”后来，姜维果然只一路进兵，率领全部兵力至枹罕，意在夺取狄道，虎视关陇。知道敌人意图后，陈泰派王经去守狄道，告诉他须待大军到后，再与姜维交战。陈泰自己率军到陈仓，意欲从侧翼发动攻击。
王经去后，不守狄道，而是率军前进，与姜维相遇于故关，交战大败，仓忙跑回狄道，收拾残军防守。由于此战失利，姜维乘胜引兵前进，把狄道团团包围起来。狄道形势危急，陈泰知道原来的侧翼攻势已无用，便急命五营前行，自引大军跟随，去解狄道之围。
部队到了上邽，邓艾、胡奋、王秘等人亦领兵到来。邓艾等人说：“王经的精兵已败于姜维，敌人兵多气盛，难以抵挡。而您所率之兵实为乌合之众，新败之后，士气消沉，陇右动荡不安。古人说：‘蝮蛇螫手，壮士断腕’。《孙子兵法》也说：‘兵有所不击，地有所不守’。这是说要忍受小失而保全大局。现在，陇右的危险远过于蝮蛇，狄道不正是不守之地吗？姜维之兵，乘勇前进，我们应避其锋锐。所以现在不如放弃狄道之守，先求自保，然后再设法进兵陇右，这才是上计。”陈泰说：“姜维提轻兵深入远地，粮草不继，必定要与我们寻求速战。所以，王经应当高壁深垒，挫其锐气，不与交战。但他不知形势，与敌速战，遂使敌人得志进兵包围了狄道。如果姜维攻克狄道，再引兵东进，占据栎阳粮米之地，驻兵此处，招降纳叛，勾结羌人，东争关陇，则此处四郡大概都会被姜维所得。这样的话，我们的麻烦就大了。不征讨呢，姜维虎视中原，危险时在；征讨呢，姜维以得胜之兵据城坚守，攻守的形势不同，我军要想取胜便非常不易。而现在呢？姜维仓促之间调集大军深入，粮草必然不继，这正是我军破敌之时，只要我军一进，以迅雷不及掩耳之势，姜维必破无疑。而且，我军占据高地，而姜维勒兵桃水低处，以上击下，势如破竹，敌人必不战而走。敌寇不可容纵，被围的狄道也不会坚持多久，诸位将军何必说出这种话来呢？”陈泰于是便进兵跨越高城岭，准备救狄道之围。
但是，心意定了，救兵之计却如何布置呢？陈泰心想，姜维用兵亦非比寻常，他既然兵围狄道，想必会在山路险阻之处设兵伏击援兵。怎么办呢？他命令部队趁夜潜行，绕过敌人可能设伏的北路，率军向南，走到了狄城东南的高山之上，果然绕过了姜维的伏兵。大军一到，于高山之上多举烽火，击鼓鸣角，告诉城中救兵已到，城中兵将士气大振。而姜维见对方救兵突至，出乎意料，军中上下震惊。姜维引兵来战陈泰，由于地势不利而退。后来，陈泰又密谋截断了姜维的退兵之路。姜维听到后，连忙引兵遁去，狄道之围被解，姜维没有在陈泰手中得到一点好处。
◎姜维（202—264）
字伯约，天水冀（今甘肃甘谷东南）人。三国时期蜀汉著名军事家、军事统帅。原为曹魏天水郡的中郎将，后降蜀汉，官至凉州刺史、大将军。
在这场互斗心智的战争中，陈泰的智谋表现得淋漓尽致，他先是想守住姜维进兵的必由之路狄道，然后从陈仓发动侧翼反攻。故关一败，狄道危急，侧翼反攻无法实施，便出奇兵绕过埋伏，突然出现在姜维的大军面前，保住了狄道。再后又密谋截断姜维的退路，吓走了姜维。此战一胜，连司马懿对陈泰也是赞不绝口。此战中姜维表现出了极高的军事谋略。
日本的DC公司经理山本村佑与美国一家公司谈一桩生意，美国方面知道DC公司面临破产的威胁，就想用最低价格买下DC公司的全部产品。DC公司如果不卖，资金无法周转；而DC公司如果以最低价格卖给美方，DC公司的利益就会受到严重损害。当时山本村佑的内心非常矛盾，但他是一个不轻易流露自己内心深处想法的人。当美方提出这些要求时，山本却叫来人问他去韩国的机票是否已准备好了，如果准备好了他明天就飞往韩国，谈一笔更大的生意，而对美方这桩生意兴趣不大。
对他这种淡漠超然的态度，美方谈判代表是丈二金刚摸不着头脑，急忙打电话给总裁。当时，美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DC公司得救了，人们不得不佩服山本惊人的谈判艺术和掩饰自己内心的本领。
山本的这次谈判的关键在于知道美国人也是特别的想要得到自己公司的产品，并通过订机票一事揣摩出美国人肯定想要的意图，从而在谈判中反客为主，获得成功。
李光前是已故的新加坡华人企业家，颇具经营才能。1914年，他被聘为新加坡中华国货公司的英文财务，并处理采办与交涉等事务。当时民国初立，中国商务印书馆与中华书局分别出版了新型的“共和版”课本和“中华版”教科书，东南亚各地有许多华侨学校，采用的仍是清末的旧课本。李光前目光敏锐，感到机不可失，立即与国内出版社联系，买入大批新教科书转售给各侨校，为公司赢得了一笔可观的收入。
1928年8月31日，李光前创立了自己的公司——南益橡胶公司。之前，他准备购买胶园，扩大规模。这时，刚好有一位英国商人准备回国，想把新加坡的1000英亩胶园以10万元价格出售。李光前调查之后决定购买。然而，他的岳父陈嘉庚先生表示反对，因为胶园经常有猛虎伤人。如果工人不敢去割胶，胶园再便宜，也会荒芜。李光前认为胶园价格将会倍增，因为政府已准备在该胶园附近修建公路，有了公路，人来车往，老虎也会绝迹。他坚持己见，筹钱把胶园买了下来。
不久，李光前的预言变成了现实。政府在此胶园附近修建公路，胶园价格因此暴涨了2—3倍。1928年，李光前把这片胶园以大约40万元的高价售出。
这样，在短短一年内，李光前就净赚了30万左右。他正是用这笔钱创办了南益公司。
如今，营销观念已被大多数企业接受，并对提高企业的经济效益，促进企业的自身发展，满足人们需要发挥着越来越大的作用。但是，在当前的营销实践中，却存在着过于重视通过各种营销策略去“获得顾客”，而忽视了“保持顾客”的现象。保持顾客，就要做出“关系”之网，以“关系”“网住”对方，以求成功，“网住”顾客可以克服营销实践中的片面性，在营销中，每个企业都有必要发展“保持顾客”的营销。而关系营销对于企业保持其顾客来说是相当重要的。“关系营销”就是企业通过各种努力与顾客之间建立良好、稳固的关系，并利用这种关系来实现企业营销目标。一般说来，在实践中可以有五种不同层次的“关系营销”：
最基础的层次实际上并不真正包含建立关系。例如，轿车推销员微笑着卖给顾客一辆轿车，在顾客开走的时候挥着手道再见。而顾客却再也见不到这位推销员，当车坏的时候，他只能跟修理部打交道。
反应营销是关系营销的第二个层次。还以轿车营销为例，推销员在与顾客道别的时候说：“要是车有什么毛病或出了什么问题，就打电话给我。您不必给修理部门打电话，我会让您满意的。”
义务营销是关系营销的较高形式。在这个层次上，推销员在车卖出后的几个星期内给新车主打电话，询问对于新车的看法，以及是否有什么值得改进的地方。顾客可能会说：“我希望车门能多一个袋子，后窗上也有刮水器……”这类能帮助生产商改进它的产品的信息。
关系营销的更高层次是积极营销。推销员会时不时地给顾客打电话告知：“本公司找到了一种帮您节省燃料的方法，我们可以为您往发动机上加一种装置。”从而让顾客感觉到该企业一直在关注他们的需要。
关系营销的最高层次是伙伴营销。但伙伴营销主要用于与其他企业建立良好的关系。通过与其他企业建立良好的关系，通过与其他企业的密切合作，便于发现双方经营存在的问题，从而促进双方的共同发展。
一般来说，越高层次的关系营销所需费用就越高。因此，一个企业必须决定进入较高层次是否值得。在这里，企业应主要考虑两个因素：一是所经营的业务的利润高低，二是顾客的数量。对于低利而顾客较多的业务，企业的关系营销在基础层次上进行；而对于高利而顾客数量很少的业务，如大型成套设备的销售，就需要买卖双方密切合作，形成真正的伙伴关系。
商界中的反应之术亦在于如何更准确地揣测对手和顾客的原本意图，通过在谈判中使用投石问路的手段，在营销过程中使用供不应求的手法等，都可以准确地得知对方的根本意图，在知己知彼之后，方能百战百胜。