“捭阖”的本意是开启、闭合。本篇将“开合”作为事物发展的普遍规律,与古代流行的阴阳学说结合起来,并将之运用于纵横游说术中,是纵横游说的基本方法。“开”是指诱导对方发言,了解对方的意志、才能、兴趣、爱好,以探测其真实意图,从而提高游说的针对性。“合”是指闭藏自己的主见,沉默不语,沉着应对。
粤若稽古 ① ,圣人之在天地间也,为众生之先 ② 。观阴阳 ③ 之开阖以命物 ④ ,知存亡之门户 ⑤ ,筹策 ⑥ 万类 ⑦ 之终始,达人心之理,见变化之朕 ⑧ 焉,而守司 ⑨ 其门户。故圣人之在天下也,自古至今,其道一也 ⑩ 。变化无穷,各有所归 ⑪ 。或阴或阳,或柔或刚,或开或闭,或弛或张。
①粤若稽古:意为按着一定的规律考察历史。粤,语助词。若,顺。稽,考察。
②先:先知先觉,此处指尊者。
③阴阳:《易经》上的用语,指创造宇宙空间万物对应的两种气。阳意味春、光明、君、男性,是积极的行动;阴意味着秋、黑暗、臣、女性,是消极的行动。
④观阴阳之开阖以命物:观察阴阳变化来辨别事物。
⑤存亡之门户:指生死的关键。
⑥筹策:计算策划。
⑦万类:万物。
⑧朕:指征兆、迹象。
⑨守司:看守加以管理,以便救亡图存。
⑩其道一也:大自然的规律,凡圣人的道理只有一个。
⑪各有所归:世间一切事物各有归宿。
纵观古今历史,可知圣人生活在天地间,就是要做大众的先导者。通过观察阴阳变化可对事物作出判断,并进一步把握事物存亡的关键,预测万物的发展变化过程,通晓人类思维的规律,揭示事物变化的征兆,从而控制事物发展变化的关键。所以,从古至今圣人生活在天地间,处身立世都遵循着大自然阴阳变化的规律,并以此驾驭万物。虽然事物的变化无穷无尽,然而都有自身的属性:或者属阴,或者归阳;或者柔弱,或者刚强;或者开放,或者封闭;或者松弛,或者紧张。
陶弘景注:“捭,拨动也;阖,闭藏也。凡与人之言道:或拨动之,令有言,示其同也;或闭藏之,令自言,示其异也。首出万物以前人,用先知觉后知,用先觉觉后觉,故为众生先。不忘亡者存,有其存者亡,能知吉凶之先见者,其惟知机乎!故曰:知存亡之门户也。”
是故圣人一守司其门户,审察其所先后 ① ,度权量能,校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯,有差,乃可捭,乃可阖;乃可进,乃可退;乃可贱,乃可贵:无为以牧 ② 之。审定有无与其实 ③ 虚,随其嗜欲以见其志意,微排其所言,而捭反之,以求其实,实得其指 ④ ,阖而捭之 ⑤ ,以求其利 ⑥ 。或开而示之,或阖而闭之 ⑦ 。开而示之者,同其情也;阖而闭之者,异其诚也。可与不可,明审其计谋,以原其同异 ⑧ 。离合 ⑨ 有守 ⑩ ,先从其志。
①审察其所先后:应该先的事物应居先,应该后的事物就居后,一切都应该调查判定。
②牧:统治、管理、掌握。
③实:实情。
④指:意同宗旨。
⑤阖而捭之:假装不说话,诱导对方说话。
⑥求其利:研讨对方所说的善恶利害。
⑦开而示之,或阖而闭之:开放使事物显现,或者封闭使事物隐藏。
⑧原其同异:探讨事物相同与不同的特点、性质。
⑨离合:离,不一致。合,一致。
⑩有守:确立自己的观点而信守之。
所以,圣人要始终把握万事万物发展变化的关键,考察事物发展变化的顺序,揣度人们的权谋,测量人们的能力,再比较其技巧方面的优劣。至于贤良和不肖,智慧和愚蠢,勇敢和怯懦,都是有区别的。根据不同的情况,可以开放,也可以封闭;可以晋升,也可以辞退;可以轻视,也可以敬重。凡此种种,都要顺应天性来处置。审察对方的有无与虚实,通过对对方的嗜好和欲望的分析来了解他们的意愿。适当贬抑对方所说的话,当对方开放以后,再反驳诘问,以便探察实情,切实把握对方言行的主旨。先不开口,诱导对方说话,就可以探知对方的利益所在。开放时使之显现,封闭时使之隐藏。敞开心扉,是为博得与对方在情感上的一致;隐藏不露,是为了了解对方的诚意。至于什么可行,什么不可行,就要把对方的计谋研究清楚,以探究对方计谋与自己的想法的异同。无论双方意见是同还是异,都要坚持己见,同时还要注意顺应对方的意愿加以考察。
陶弘景注:“政教虽殊,至于守司门户则一,故审察其所宜先者先行,所宜后者后行之也。权谓权谋,能谓材能,伎巧谓百工之役,言圣人之用人,必量度其谋能之优劣,校考其伎巧之长短,然后因材而用。言贤不肖、智愚、勇怯材性一同,各有差品,贤者可捭而同之,不肖者可阖而异之,智之与勇,可进而贵之,愚之与怯,可退而贱之,贤愚各当其分,股肱尽其力,但恭己无为,牧之而已矣。言任贤之道,必审定其材术之有无,性行之虚实,然后随其嗜欲而任之,以见其志意之真伪也。凡言事者,则微排抑其所言,拨动以反难之,以求其实情。实情既得,又自闭藏而拨动之,彼以求其所言之利何如耳。开而同之,所以尽其情;阖而异之,所以知其诚也。凡有所言,有可有不可,必明审其计谋,以原其同异。计谋虽离合不同,但能有所执守,则先从其志以尽之,以知成败之归也。”
即欲捭之贵周 ① ,即欲阖之贵密。周密之贵微 ② ,而与道相追 ③ 。捭之者,料其情 ④ 也;阖之者,结其诚 ⑤ 也。皆见其权衡轻重 ⑥ ,乃为之度数 ⑦ ,圣人因而为之虑。其不中权衡度数,圣人因而自为之虑 ⑧ 。故捭者,或捭而出之,或捭而纳之;阖者,或阖而取之,或阖而去之。捭阖者,天地之道。捭阖者,以变动阴阳,四时开闭,以化万物 ⑨ 。纵横 ⑩ 、反出、反覆 ⑪ 、反忤,必由此 ⑫ 矣。
①欲捭之贵周:要行动时,必须做周密的考虑。周,不遗漏。
②微:精细。
③与道相追:合乎道之理,与道相贴近。
④料其情:检验实情的真伪。
⑤结其诚:使诚意坚定,有好结果。结,坚定。
⑥权衡轻重:衡量比较事物轻重。
⑦为之度数:测量重量和长度的数值。
⑧不中权衡度数,圣人因而自为之虑:如果不合一般事物规律,圣人就会为此焦虑。
⑨四时开闭,以化万物:就像春夏秋冬,万物均在变化一样。
⑩纵横:自由自在的变化。
⑪反覆:或离反或复旧。
⑫由此:根据捭阖原则。
如果要用开启之法,最重要的是考虑周详;如果要闭合之法,最重要的是处事缜密。周密的关键是要精细,是要合乎规律和道理。让对方放开,是为了了解他的真情;让对方封闭,是为了坚定他的诚心。所有这些都是为了让对方的实力和计谋全部暴露出来,以便探测出对方各方面的实力,圣人要为此而用心思索。假如权衡失误,谋略不当,圣人就会为此而焦虑。因此,所谓开放,或者是让自己出去,或是让别人进来。所谓封闭,或者是通过封闭自我约束,或者是通过封闭使他人离开。开放与封闭是世界上各种事物发展变化的规律。开放和封闭都是通过阴阳运行,四季更替,来促使事物变化。
由此可知万物纵横变化,无论是离开、归复、反抗,都是必须通过开放或封闭来实现的。
陶弘景注:“言拨动之贵其周遍,闭藏之贵其隐密,而此二者,皆须微妙合于道之理,然后为得也。料而简择,结谓系束。情有真伪,故须简择;诚或无终,故须系束也。权衡既陈,轻重自分。然后为之度数,以制其轻重。轻重因得所,而为设谋虑,使之道行也。谓轻重不合于斤两,长短不充于度数,便为废物,何所施哉!圣人因是自为谋虑,更求其反也。谓中权衡者,出而用之,其不中者,纳而藏之也。诚者,阖而取之;不诚者,阖而去之。阖户谓之坤,辟户谓之乾,故谓天地之道。阴阳变动,四时开闭,皆捭阖之道也。纵横,废起也。万物,或开以起之,或阖而废之。言捭阖之道,或反之,令出于彼;或反之,覆来于此;或反之于彼,忤之于此。皆从捭阖而生,故曰:必由此也。”
捭阖者,道之大化,说之变 ① 也;必豫审其变化。口者,心之门户也;心者,神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋,此皆由门户出入,故关之以捭阖,制之以出入。捭之者,开也、言也、阳也;阖之者,闭也,谋也、阴也。阴阳其和,终始其义 ② 。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳,曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴,曰“终”。诸言 ③ 法阳之类者,皆曰“始”,言善以始其事;诸言法阴之类者,皆曰“终”,言恶以终其谋。
①大化:变化。说之变,游说原则灵活运用的方法。
②终始其义:万物始终保持着阴阳变化之理。
③诸言:各种言论。
开放和封闭是万事万物运行的规律,也是游说活动的法则。人们必须首先慎重地考察万事万物的变化。口是心灵的门户,心是精神的主宰。人的志向意愿、爱好欲望、思维活动和智慧计谋都要通过这个门户来表达。因此,要用开放和封闭的方法来把守这个关口,以控制思想情感的表达。所谓“捭之”,就是开启、发言、公开的意思;所谓“阖之”,就是封闭、缄默、隐匿的意思。阴阳相谐调,开放与封闭才能有节度,才能善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等,属于“阳”的一类事物,叫做“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等,属于“阴”的一类事物,叫做“终止”。凡是那些遵循“阳道”运行的事物,都可以称为“始”,他们以谈论“善”来开始游说;凡是那些遵循“阴道”运行的事物,都可以称为“终”,他们以谈论“恶”来终止施展计谋。
陶弘景注:“言事无开阖,则大道不化、言说无变。故开闭者,所以化大道、变言说。事虽大,莫不成之于变化,故必豫之,吉凶系焉。心因口宣,故口者,心之门户也。神为心用,故心者,神之主也。凡此八者,皆往来于口中,故曰:由门户出入也。言八者若无开闭,事或不节,故关之以捭阖者,所以制其出入。开言于外,故曰:阳也;闭情于内,故曰:阴也。开闭有节,故阴阳和;先后合宜,故终始义。凡此皆欲人之生,故曰:始曰阳。凡此皆欲人之死,故曰:阴阴曰终。谓言说者,有于阴言之,有于阳言之,听者宜知其然。”
捭阖之道,以阴阳试之 ① ,故与阳言者依崇高 ② ,与阴言者依卑小。以下求小,以高求大。由此言之,无所不出,无所不入,无所不可 ③ 。可以说人,可以说家,可以说国,可以说天下。为小无内,为大无外。益损、去就、倍反,皆以阴阳御其事。阳动而行,阴止而藏;阳动而出,阴随而入。阳还终始,阴极反阳 ④ 。以阳动者,德相生也;以阴静者、形相成也。以阳求阴,苞以德也;以阴结阳,施以力也;阴阳相求,由捭阖也。此天地阴阳之道,而说人之法也,为万事之先,是谓“圆方之门户”。
①捭阖之道,以阴阳试之:或开放或闭藏,都以阴阳之道试行。
②阳言者依崇高:和情之阳者交涉时,就谈论崇高并对之加以试行。
③无所不可:游说人,游说家,游说国,游说天下,都没有什么不可以的。
④阳还终始,阴极反阳:意为阴阳运行,彼此相生,互相转化。
关于开放和封闭的运用法则,都要从阴阳两方面来试行。因此,与遵循阳道的人言谈,要用崇高的原则引导对方;而与遵循阴道的人言谈,则要用卑下的原则引导对方。用卑下来求索微小,以崇高来求索博大。由此说来,没有什么不能抽身出来,没有什么不能深入进去,没有什么不可以说服。用这个道理可以游说一人,可以游说一家,可以游说一国,可以游说天下。要做小事,就要进入无限微妙的境界——阴;要做大事,就要进入无限广大的境界——阳。损害和利益、离去和接近、背叛和归附等行为,都是在阴、阳的变化中运行的。阳的特性是运动、前进,阴的特性静止、隐藏。阳通过活动显示,阴通过静止隐藏。阳发展到了极点就变成了阴,阴累积到了极点就变成了阳。遵循“阳道”的人,道德就会与之相生;遵循“阴道”的人,在安静中,自有力来相助。所以,用“阳”来探求“阴”,就要用道德来包容;用“阴”来探求“阳”,就要施加力量。阳与阴相伴相随,就是遵循“捭阖”之理。这是天地阴阳运行之道,也是游说他人的基本方法。开启和封闭是万事万物的先导,是天地间解决问题的关键。
陶弘景注:“谓或拨动之,或闭藏之,以阴阳之言试之,则其情慕可知。谓与情阳者言,高以引之;与情阴者言,卑以引之。阴言卑小,故曰:以下求小。阳言崇高,故曰:以高求大。阴阳之理尽,小大之情得,故出入皆可,何所不可乎?无所不可,故所说皆可。尽阴则无内,尽阳则无外。以道相成曰益,以事相贼曰损;义乖曰去,志同曰就;去而遂绝曰倍,去而复来曰反。凡此不出阴阳之情,故曰:皆以阴阳御其事也。此言上下相成,由阴阳相生也。此言上之爵禄下,下以股肱宣力。上下所以能相求者,由开闭而生也。言既体天地、象阴阳,故其法可以说人也。天圆地方,上下之义也。理尽开闭,然后生万物,故为万事先,上下之道自此出入,故曰:圆方之门户。”
《鬼谷子》第一篇就是“捭阖”,“捭阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义,但是基本含义还是指开合。《鬼谷子》一书认为,一开一合是事物发展的普遍规律,认识它是掌握事物的关键,因而它也是进行游说活动最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的,它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的方法。
纵横家运用捭阖术的过程一般是:根据具体情况,或者先使对方“开启”,即“捭之”;或者先使对方“闭藏”,即“阖之”。让对方开启是为了掌握对方的情况,让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一合的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来,以便对对方作出准确的估计,然后不断探测,实施说服。说服时也是或者捭之,或者阖之。有时候口只能吃饭,而不能说话,因为言多必失,这时候就要阖;有时候口必须说话,要用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下,这时候就要捭。一开一合地反复,就像一个圆环,开合环绕其上,开到了极点又复归于合,合到了极点又复归于开。往复无穷地运用,没有什么不可以成功的。
鬼谷子认为在运用捭、阖两种游说技巧时,必须针对遵循阴道和阳道两种不同的人的不同特性来加以使用。在使用这一智谋时应注意以下几个方面:
1.从实际出发,根据实际情况决定用捭还是用阖,用阳还是用阴,以及如何交叉运用。
2.应分清阴阳。要弄清哪些人物属阴类,哪些属于阳类;哪些事物属于阴类,哪些事物属于阳类。这是运用捭阖术的一个很重要的前提条件。对正面人物和对反面人物进行说服工作,方法往往不同。
“捭阖”是事物发展变化的普遍规律,是掌握事物的关键。它与天地之道相通,而天地之道就是阴阳之道,因此,“捭阖术”又常常被叫做“阴阳术”。
在当今社会,熟练地掌握并运用捭阖术,就可以做到阴阳平衡、进退有度、趋利避害、制胜万物、稳操胜券。在《捭阖》篇中,鬼谷子开头就说:
“粤若稽古,圣人之在天地间也,为众生之先。观阴阳之开阖以命物。知存亡之门户,筹策万类之终始,达人心之理,见变化之朕焉,而守司其门户。故圣人之在天下也,自古至今,其道一也。变化无穷,各有所归。或阴或阳,或柔或刚,或开或闭,或弛或张……”
这一番话,运用在商战或管理之中,就是告诉我们:企业家要引领员工或团队成就一番事业,就要有先见之明,要有领袖风范;对市场、对企业、对管理、对内外都要有高瞻远瞩的洞察力和预见性;要根据市场、人或事的起伏、跌宕、阴阳的变化,及时作出自己明智的分析和判断,找到解决问题和处理问题的方法;要掌握事物的发生、发展趋势等变化规律,把握其关键。一言以蔽之,那就是作为企业的领袖,要有先见之明,对不同的问题要能采取与之相适应的方法来解决。
透过《捭阖》篇,我们可以归纳出五大要术,它们可以为我们的商战或管理提供方法:
1.处世之术。人世间,事物的变化是无穷无尽的,然而都各有自己的归宿:或者属阴,或者归阳;或者柔弱,或者刚强;或者开放,或者封闭;或者松弛,或者紧张。这就告诉我们,在商战或管理中要做到:阴阳兼备,刚柔相济,捭阖自如,急缓相通。
2.为人之术。人世间,人的个性更是千差万别:有贤德之人,有不肖之人;有聪明之人,有愚蠢之人;有勇敢之人,有怯懦之人。相应地,对待不同个性的人就要用不同的方法:对贤德之人要奖赏鼓励,对不肖之人要严法惩处;对聪明之人要提拔重用,对愚蠢之人要舍弃辞退;对勇敢之人要使其尊贵,对怯懦之人要使其卑贱。运用到商战或管理中,所要坚持的为人原则便是:因人而异、因材施教、阴阳并用、褒贬适度,同时还要学会识人——识人心,待人——待人正,用人——用人长。
3.谈判之术。讲究通过分析对方的嗜好和欲望,来考察他们的有无与虚实,揭示他们的志向和意愿。了解对方的情况后,有两种处理方法:一是闭藏自己,不让对方察觉自己的真正用意,然后开启自己的思路,从中获得自己需要或有利的信息。假如要闭藏,最重要的是严守机密。闭藏的目的是为了更好地了解对方的实力和想法,以争取和寻找到最佳合作方案。二是开启自己,让对方知道自己的真实用意。假如要开启,最重要的是考虑周详。通过双方的碰撞与交流,让计划更为周详、科学、合理,进而达成双方的共识,维护各自的利益。
开启与闭藏,是天地之间万物变化的规律,它们使阴阳二气处于变化之中,于是四季交替发生,世间万物生死轮回。天下事物纵横交错,不论是纵横还是反复,都离不开“开启”与“闭藏”的相互作用。因此,在商战或管理中,无论是对人还是对事,都可通过或开启或闭藏来使事物内部对立的各方面发生变化。
4.“进出口”之术。俗话说“病从口入,祸从口出”“一言可兴邦,一言可丧国”。口是人心灵的门户,而心灵是精神的主宰,故意志、情欲、思想和智谋都可由“口”这个门户出入。
用开启或闭藏之法来把守这个关口,用好这个父母赐给我们的不用营业执照的“进出口公司”,做好、做活这个“进出口”生意是非常重要的。我们一定要注重语言修养,因为良好的语言修养是商战或管理中来去自如、稳操胜券的法宝。何时该说,何时不该说,何时该多说,何时该少说,何时语言要严厉,何时语言要缓和,何时可以幽默,何时必须严肃……这都是一个企业家在商战或管理中尤其是在谈判桌上必备的语言功夫。可以说,一个卓越的管理者或企业家,一定是一个语言充满智慧的人。
5.捭阖之术。所谓“捭之”,就是开启、发言、公开;所谓“阖之”,就是封闭、缄默、隐匿。阴阳两方相谐调,开放与封闭才能有节度,才能善始善终。
捭阖之术用于商战或管理中,是进退自如、能屈能伸的大法则。俗话说:“穷则独善其身,达则兼济天下。”静观秘修时,要独善其身练内功,如完善企业文化、培养人才、研发产品等;大展宏图时,要兼济天下发外力,如掌控市场风云、撒豆成兵,这样才能无往而不胜矣。而在具体的经商活动中,若遇到强硬的对手,可采用捭的战略,以势压人;也可采用阖的战略,以柔克刚。若遇到弱小对手,可采用善意的阖的战略,以德服人;也可采用强硬的捭的战略,兼并收购。总而言之,在商战或管理过程中,掌握了捭阖之术,就掌握了制胜之术,就能进退自如,纵横商海。
在捭阖之术的运用中,有这么两个经典案例留给了世人以无数思考。第一个是春秋战国时期越王勾践“卧薪尝胆”的故事。这个历史故事包含了捭阖之术“以阴求阳”的道理,并且告诉我们:在企业或个人境遇不佳时,要能够忍辱负重,卧薪尝胆,养精蓄锐,苦修内功,以求卷土重来,东山再起。第二个是海尔集团总裁张瑞敏在他最初担任青岛市电冰箱厂厂长时抡起大锤砸毁了76台质量不合格的电冰箱一事。这个现代“以阳克阴”的典型案例向企业家及员工们揭示了一个真理:我们的心里不要再有什么忽视产品质量的隐秘,必须承认和面对一个铁的定律——质量就是企业的生命。这不能有半点含糊,绝不能麻痹大意,因为今天不砸冰箱,明天砸的就是饭碗。
综上所述,《鬼谷子》捭阖之术的核心就是:纵横捭阖,阴阳互动,因人而异,因事而治。
中国历史上,东汉刘秀、三国刘备都曾一时以“闭”为自守之策而得天下,北齐开国皇帝高洋也以此之法登上了皇帝的宝座。
高洋是东魏大丞相、齐王高欢的次子。高欢死后,长子高澄继任大丞相,都督中外诸军,坐镇晋阳;高洋则被封为京畿大都督,在邺都辅佐朝政。
高澄凶横暴烈,狂傲不羁,处处锋芒毕露,总揽朝政,不可一世。高洋的表现与其兄高澄正好相反,他温文尔雅,愚钝憨直,讷言少语,对国家大事总是睁一只眼闭一只眼,得过且过。文武群臣素来看不起他。
高洋在兄长高澄面前也从来都是百依百顺。他为夫人购置的一点好的服饰,高澄看上了就据为己有,高洋却劝夫人不要气恼。自己的美妾多次被高澄调戏,他也佯装不知。高澄对自己的这个弟弟一点都瞧不上眼,曾经说:“我的这个弟弟如果哪天能够富贵,那么预言吉凶贵贱的相面书就无法解释了。”
高洋退朝回家后,常常都是闭门静坐,对妻妾也说不了几句话。有时则脱光了鞋,光着脊梁在院子里奔跑不停。想不到就是这样一个高洋,在局势突变时却变成了另一个人,令人刮目相看。
高澄对皇帝元善见不满,赶到邺都与几个心腹密谋废立之事,被家奴兰京聚众刺杀身亡。高洋得报后,神色不变,率兵赶至邺都,将兰京等凶手一一捕杀,对外则宣布大丞相只是在家奴造反时受了点伤,并向皇帝元善见请求护送高澄回晋阳养伤。元善见立即准行,心里暗喜,认为高澄既伤,而高洋难成大器,威权当复归帝室了。
高洋回晋阳后,当即召集群臣布置政事,推行新法,革除弊政。不到一年,晋阳治理得井井有条,欣欣向荣,百官惊叹不已,高洋见内外安定,这才宣布高澄去世,为其兄发葬。元善见认为他毫无野心,便晋封他为大丞相,都督中外诸军,袭封齐王。
数月后,高洋率兵抵达邺都,逼元善见禅位。元善见闻知,惊得目瞪口呆,只好交出玉玺。高洋登台面南,改国号齐。
高洋和其兄高澄的为人处世之道可谓是两个极端:高澄处处锋芒毕露,高洋时时以“闭”处世。高洋深知事物阴阳变化的属性,始终保持阴阳兼备,刚柔并济,捭阖自如,急缓相通,并最终成就了一番事业。
北魏节闵帝元恭(498—532),也是以韬光养晦之术登上皇位的。在此之前,他竟然装了十二年的哑巴。
北魏节闵帝元恭,是献文帝拓拔弘的侄子。孝明帝时,朝廷专权,肆行杀戮,元恭虽然担任常待、给事黄门侍郎,但总担心有一天会大祸临头,于是装病不起,过了一段时间,又对外宣称得了喉疾,连话也说不出来了。从那时起,他就开始装哑巴,一装就装了将近十二年。孝庄帝永安末年,有人告发他不能说话是假,心怀叵测是真,而且老百姓中间流传着他住的那个地方有天子之气。元恭听了这个消息,急忙逃到上洛躲起来。没过几天就被抓获,但由于得不到什么证据,不得已又放了他。
北魏永安三年(530)十月,尔朱兆立长广王元晔为帝,杀了孝庄帝,那时,坐镇洛阳的尔朱世隆打算另立元恭为帝,但又担心他真的是哑巴。于是便派尔朱彦伯前去见元恭,摸清真实情况。事已至此,元恭也知道形势已发生了重大变化,见到尔朱彦伯开口便说:“天何言哉!”十二年的哑巴说了话,彦伯大喜。不久,元恭即位当了皇帝。
“天何言哉”是《论语》中孔子说的一句话。元恭引用这句话的意思是:不说话不要紧,只要有实际的行动就可以了。韬光养晦的方法有很多,装聋作哑也不失为其中一种。元恭装哑巴十二年居然还当了皇帝。元恭可以说是用一种极端的方式来避免了“祸从口出”,真可谓是韬光养晦到了极致。
民间也有许多故事,讲了以“闭”为术的求生之法。《天鹅装死逃劫难》讲的是在一片树林里,有一棵硕大的无花果树,树上住着天鹅一家。
有一次,天鹅一家出去寻找食物,一个猎人爬上树,在天鹅的窝里布下了机关。晚上,当天鹅飞回窝时,一个个都被绊索捆住了。一家子都动弹不得,只能互相看着等死,不禁流下了眼泪。这时,一只老天鹅说:“我有一个好办法,那个猎人一来,我们就装死。打猎的心里会想,这些家伙都死了。然后就把我们都掷在地上,当他往下爬的时候,你们就一起飞起来。”
天一亮,猎手来了,他看到天鹅都死了。他没有丝毫怀疑,就把它们从绊索上解下来,一只只丢到地上。当它们看见猎人往下爬时,就一起飞起来逃跑了。
不仅仅民间故事中的聪明的天鹅懂得以“闭”来求生,现在的野外生存技巧中也有遇到攻击性的熊时可以以躺下装死逃生的手段。这里的“闭”更多的时候要看具体的情况、具体的对象来使用,只有在遇到会把天鹅扔到地上的猎人,或者靠嗅觉辨识死亡的熊时,“闭”之术才可能得到充分的利用,达到理想的效果。
在外交方略上,“开合”有度才能成功。我国北宋时,外交关系复杂,除了宋辽对峙外,还有西夏国参与其中。西夏景宗李元昊,就能用“开合”之术,周旋于大国中间,安然生存。
元昊建立夏国之后,兵寡势微,而与其相邻的却是幅员辽阔、兵多将广的辽宋两国。
为了在西北占住地盘,元昊采取了灵活多变的外交政策,即根据宋辽两国实力的强弱变化,不断修正自己与两国的亲疏关系,利用大国之间的矛盾,使本国始终安然无恙。
元昊即位时,正是宋朝接受屈辱的城下之盟、向辽国纳贡议和的时候。针对这种情况,元昊采取了“联辽抗宋”的方针,再一次同辽国联姻,迎娶兴平公主耶律氏为妻,并亲自到边境迎亲。同时,他虽然也接受宋朝的封号,却受诏书不跪,并慢待宋朝使节。当时宋夏边境紧张,小规模冲突不断,元昊采纳了张元的建议,据陕东争,更结契丹,不时出兵进扰,使宋朝“一身二疾”,难于应付。
当西夏打了几次大仗,感到力不从心的时候,辽国乘虚而入,在边境上收留了党项族叛民,并打着夏辽“甥舅之亲”的幌子,压服元昊。元昊不甘示弱,诱降了辽国边境部族投奔西夏,并在与宋的谈判中,不受辽国要挟,称男而不称臣,这样就导致了辽夏关系恶化。辽圣宗欲举兵问罪,元昊见形势不好,为了避免两面作战,立即同宋朝签订和约,不再坚持长时间争扯的“名义”问题。并派人偷入辽境,焚毁辽军粮草,阻其出兵。
1044年,元昊采用“诱敌深入”的手段,在贺兰山大败辽军,然后优待辽俘,并派人同辽议和,照惯例纳贡,使宋、辽、夏三国仍处于鼎立之势。
元昊以军事辅助外交,多次在打了胜仗后议和,表现了他在制定外交政策时善于把握时机,利用矛盾,采用灵活多变的方针,这也是西夏能以弹丸之地安处于大国之间的一个重要原因。
◎西夏景宗李元昊(1003—1048)
又名曩襄,党项族。西夏国王、皇帝,1032—1048年在位。1032年袭父位为夏国王。1038年称帝,西夏正式建立。在位期间,按照本族风俗改革,崇武强兵,定立国制度。
◎北宋、西夏、辽鼎立形势图
元昊深刻地懂得捭阖之道,利用大国间的矛盾,对待宋国的态度随着战争时局的变化而变化,从最开始的“联辽抗宋”,到后面的联合宋国对抗夏国,可谓是阴阳两方相谐调,开放与封闭十分有节度,最后达到了善始善终。
唐太宗是一个善于听取臣僚意见的开明皇帝,可是到了晚年,他看到天下一派太平景象,渐渐生出骄傲情绪,身为谏议大夫的魏征很想找个机会对太宗指出这个问题。
贞观十二年(638)的一天,唐太宗为皇孙诞生宴请群臣。席间,太宗高兴地说道:“贞观之前,随我夺取天下的是房玄龄;贞观以来,帮我纠正各种谬误的是魏征。”遂叫人取来两把漂亮的佩刀,赐给房玄龄和魏征。房玄龄爽快地接了过去,魏征却显得心事重重的样子,说:“臣实受之有愧!”太宗很奇怪,问道:“此话怎讲?”魏征说:“近些年来,政事已不大如贞观之初,说明我并没有尽到纠正各种谬误之责,所以受之有愧!”太宗非常诧异,问道:“难道我的政事不如过去吗?”魏征见皇上这么发问,便说:“陛下权威比贞观初年是高了,但人心悦服则不如过去。”太宗不解地问:“何以见得呢?”魏征答道:“陛下过去总担心国家,所以政绩越来越好;现在则以为治好了,心安理得,所以说不如过去。”太宗说:“我现在所做的,还是过去那一些,你怎么说不同了呢?”魏征回答说:“贞观年初,陛下唯恐群臣不提意见,常鼓励大家,遇到有人进谏,能愉快地接受;这一二年来,虽然接受一些意见,可是心里总觉得不舒服。”太宗听了有点吃惊,忙问:“你有什么根据吗?”魏征顺势说:“陛下刚即位的时候,判元律师死罪。大臣孙伏伽进谏,认为按照法律不应该判处他死刑。陛下接受了意见,并把价值百万的兰陵公主的园子赏给他。有人说赏得太厚了,您却说:‘即位以来,还没有人向我提过意见,孙伏伽是第一个,所以得厚厚地奖赏他。’这是您主动引导人们进谏。”魏征见唐太宗并没有不高兴,就接着说:“前不久皇甫德参上书,说修洛阳宫是劳民伤财,收地租是严重地剥削老百姓,妇女流行高髻是宫中传出来的奢靡之风。陛下却狠狠地说:‘这人是想要国家不役使一个人,不收取一文钱,宫女都没有头发,才心满意足呢!’并想以诽谤罪惩办皇甫德参,只是因为臣当时苦苦劝说:‘自古臣子上书,若不激烈直率,就引不起君主的注意,而激烈直率就近于毁谤。’陛下才没有治罪于皇甫德参,这就是勉强接受意见了。”
唐太宗因为喜得孙儿,兴致非常好,所以听了魏征的长篇大论之后,不但没有恼怒,反而拍掌大笑说:“我要把你刚才所说的抄录在屋中的屏障上,早晚阅读,提醒自己,并要史官写入历史中。”
魏征批评唐太宗,是趁唐太宗高兴和发问的时候,这是使皇帝接受劝谏的最佳时机。他抓住这个机会,大胆地向皇帝进谏,使皇帝欣然接受了他的谏言。
◎魏征(580—643)
字玄成,巨鹿(今河北邢台市巨鹿县,一说河北晋州市或河北馆陶市)人,唐朝政治家。曾任谏议大夫、左光禄大夫,封郑国公,以直谏敢言著称,是中国史上最负盛名的谏臣。
◎唐太宗李世民(599—649)
唐朝第二位皇帝,627—649年在位。政治家、军事家、书法家、诗人。以玄武门之变杀太子李建成,即位为帝后,积极听取群臣的意见、努力学习文治天下,开创“贞观之治”,使社会出现了国泰民安的局面,为后来全盛的开元盛世奠定了重要的基础。
一代名臣魏征的精明之处不仅在于看待国家大事时精辟入理的见解,更加值得世人学习的是他把伴君如伴虎的问题解决得非常精彩。从他进谏唐太宗的手法上看,颇有鬼谷子先生说的谈判之术的风采。他通过分析唐太宗的心情,用“闭”的方法引起唐太宗的发问,进而进谏,使得唐太宗欣然地接受了自己的意见。
汉代的著名丞相萧何,有一次向汉高帝刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处专为皇帝游玩嬉戏打猎消遣的大片园林,刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林,不禁勃然大怒,认为萧何肯定是接受了老百姓和商人们的钱财,才公然替他们说话办事的,于是下令中央最高司法官员廷尉将萧何逮捕下狱,审查治罪。那时候廷尉专门替朝廷办理案子。只要皇帝认定某人有罪,廷尉会不惜大刑使犯人服罪,以讨好皇上。所以,如果真的把萧何交给廷尉处理,那么肯定会屈打成招,就是跳进黄河也洗不清了。就在这紧要关头,旁边有一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说:“陛下是否还记得原来与项羽抗争以及后来陈豨、英布相继谋反,陛下都亲自带兵东讨的时候?那几年,只有丞相一个人驻守关中,关中的百姓又非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心,那么关中之地就不会是陛下的了。萧丞相不在那个时候为自己谋大利,反而会在这个时候去贪占百姓和商人的一点小利吗?”
简单一席话,击中了要害。刘邦终于意识到了自己的鲁莽,对不起丞相的一片忠心,非常惭愧,于是当天便下令赦免萧何。
汉代的另一位开国元勋周勃,曾经帮助汉室铲除吕后爪牙,迎立汉文帝,有定策安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后,一些素来忌恨周勃的奸佞小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信了,急忙下令让廷尉将周勃逮捕下狱,追查治罪。按汉代的法律,凡是图谋造反者,不但本人要处死,而且要灭家诛族。就在大祸将要降临到这位可怜的功臣元勋头上的时候,薄太后出来劝文帝说:“当皇上还没有即位的时候,周勃手里拿着先皇留给你的玉玺,又统帅着主力部队北军,是谋反最有利的时机,但是他一心忠于汉室,帮助我汉室消灭了企图篡权的吕氏势力,把玉玺交给陛下。现在他退休回到自己的小小封国里,怎么会反而在这个时候才想起谋反呢?”
文帝一听,心中疑虑顿时烟消云散,立即下令赦免了周老丞相。
◎萧何(约前257—前193)
秦末汉初杰出的政治家,汉朝开国首勋,“汉初三杰”之一。刘邦称赞他“镇国家,抚百姓,给 ,不绝粮道”。
萧何和周勃二人,可以说是到了灾难临头,已经无法挽回的时候了,可是因为一席言论顿时转祸为福,这就是一席妙语的巨大威力。劝阻君王,必须要站在君王的角度,考虑将受惩罚之人在君王心中的实际印象,这就是鬼谷子先生说的“开”。
西汉末年,宣帝死去后,丞相萧望之受宣帝遗诏辅助幼主汉元帝。由于萧望之深受汉元帝的器重,因此被当时的一些奸臣门下如侍中许章、车骑史高、宦官弘恭和石显等人所嫉妒。弘恭、石显二人看准时机,在元帝面前诬告萧望之与周堪、刘更生等人内外勾结、专擅朝政,建议将萧望之等人“招至廷尉”。当时汉元帝糊里糊涂,还不知道“廷尉”到底是干什么的,以为“招至廷尉”也无关紧要,于是就不假思索地同意了这一建议。后元帝有事要召见萧望之等人,回报说已被关禁在监狱里了。元帝一听大惊,急忙放他们出狱,回到朝廷继续主持政务。这时史高受恭、显指使,出来上奏元帝说:“陛下刚刚继位,还没有以道德教化布告天下,而先审查自己的师父,既然已经把他送进了廷尉狱,就应该立刻罢免他的官职,然后赦免出狱,以示恩德。”元帝不审其意,于是将萧望之等人贬为庶人。
◎汉高宗孝元帝刘奭(前76—前33)
西汉皇帝,前49—前33年在位。在位期间“以儒治国”,停止与匈奴的战争,对于缓和社会矛盾,起到了一定作用。但是单一的政治原则和政治水平低下,造成西汉由盛转衰。
帝王的权威往往如雷霆万钧,无所不及。作为皇帝身边的臣仆,畏君如虎,战战兢兢,如履薄冰,一言不当,一事不慎都可能被削官为民,甚至身首异处。对帝王来说,他们一方面强调君权神授的思想理论,采取各种手段驾驭百官、驱使百姓,维护其统治地位;另一方面帝王身处深宫,不可能详细体察百官、了解下情。这样一来,在与臣仆或百僚的有限接触中,帝王就常常依据臣僚的一言一行而产生喜怒,决定取舍。也就是在这种情况下,才产生许多“一言、一事之官”。
汉武帝当政时,未央宫御马官上官桀,养马得法,很受汉武帝喜欢。汉武帝曾经有一段时间身体不好,不能坐朝视事和在宫廷外骑马游猎。等汉武帝病体痊愈后,他猛然发现宫中御马比以前瘦了不少。这位非常爱马的帝王把上官桀找来,气愤地指责他说:“你是不是以为寡人一病不起,连御马都不能再看上一眼了?”说完便准备把上官桀关起来治罪。上官桀机敏而又真诚地申辩道:“吓死臣也不敢这么想!一听说陛下圣体欠安,臣就日日忧虑、夜不能寐,哪还有心思放在喂养御马上呢?臣失职,陛下愿杀愿罚,都请自便,只要陛下圣体健康,臣死而无憾!”
这一席话未说完,上官桀已泣不成声。汉武帝被上官桀的忠诚打动,从此对他格外器重,把他从一个养马官逐步提拔到骑都尉,汉武帝又遗命上官桀辅佐少主,可谓皇恩浩荡。
无独有偶,西汉另一位大臣金日 ,早年在皇门养马。一日,汉武帝带着后宫,游宴观马。大多马官牵马从皇帝眼前经过时都禁不住偷眼看汉武帝几眼,唯独金日 接受检阅时容貌威严、目不斜视,马又养得肥壮高大。汉武帝深为金日 的态度所感动,当即封金日 为马监。后来,金日 做了驸马都尉,受到汉武帝的特别宠爱,在汉武帝死后受遗诏和上官桀、霍光一起做了辅政大臣。金日 和上官桀都由养马而受到知遇,从中可见武帝选取人的英明。
◎汉世宗孝武帝刘彻(前156—前87)
即汉武帝,前141—前87年在位。在位期间,采“罢黜百家,独尊儒术”,用法术刑名;颁行“推恩令”,削割据势力;官营盐铁贸易,平抑物价;治理黄河,兴修水利,移民屯边,行“代田法”;派张骞等出使西域;任用卫青、霍去病等大破匈奴;设郡县于云南、贵州;将汉朝推向全盛时期。能诗善赋,原有文集两卷,亡佚。
人世间,人的个性千差万别:对待不同个性的人就要用不同的方法。正所谓因人而异,因人制宜,汉武帝就是据此选取人才的。
沈阳市于洪区彰驿村办砖厂,几年来坚持使用一亩地还一亩耕地的做法,收到明显效果,共还耕地两百余亩,创纯利人民币四十多万元。
前几年,这个厂取土随意性较大。怎么方便就怎么取土,土地资源浪费严重。有人调侃说:“到处取土,遍地开花,坑坑洼洼,难种庄稼。”后来,村领导算了一笔账,烧砖取土用的是亩产千斤水稻的良田,每年用耕地四十亩,就等于少产两万公斤水稻,十年就是二十万公斤啊。如果有计划、规范性取土,用一亩还一亩,尽管复耕后前两年产量较低,每亩少产三四百公斤粮食,但总体上来讲,会极大地减少土地的浪费。于是他们采用“平行、平面、平伸”取土法,使土地资源得到了合理利用。
“用一还一”,就开发使用土地和保护土地资源两方面,找到了最佳结合点。还有一些地区只讲土地开发,忽视了保护耕地,有的更是以牺牲耕地为代价。还以砖厂为例,有些砖厂只顾赚钱,取土无原则、无规划,取一片就废一片,废一片荒一片,虽然开发了,土地却浪费了。彰驿村村办砖厂,坚持“用一还一”,使土地使用呈良性循环的状态。目前,这个砖厂又开办了两个分厂,实际上是“一变三”,生产规模不断扩大,乡镇企业成本不断降低,经济效益不断提高。
这一例子中的企业“用一还一”的方法和鬼谷子先生的“开合”之术有异曲同工之妙,强调的都是阴阳结合,损补结合。只有在这样的平衡状态下,事情才能朝着理想的方向发展。
反,反复试探;应,指对方回应。本篇阐述推知别人意图的方法:如果自己的意图和对方不同,就要反复试探,观察对方的反应,要把自知和知人结合起来,综合运用周密详备的计谋和沉着应对的技巧,就能最大可能地了解对方,掌握事物的真相。
古之大化者 ① ,乃与无形俱生。反以观往,覆以验来 ② ;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知己。动静 ③ 虚实 ④ 之理,不合来今 ⑤ ,反古而求之。事有反而得覆 ⑥ 者,圣人之意也,不可不察。
①古之大化者:化是教化,大化者指圣人。
②反以观往,覆以验来:追溯过去的经验,进行研究以面对当前,认识未来。反,同返,返回、回顾。覆,反复。
③动静:是指运动和静止。
④虚实:真伪的意思。
⑤来今:未来与现在。
⑥反而得覆:反复地调查过去,研究现在,以定将来的对策。
古代以大道教化众生的圣人,其作为都是与无形的自然规律共生共存的。他们追溯既往,然后再据此察验未来,既可以知古,也可以知今;既可以了解对方,又可以知道自己。动、静、虚、实的运动原理,如果与未来及现在不符合,就需要反思历史以研求前人的经验。有些事要反复考察探索才能把握。这是圣人的见解,不可不认真研究。
陶弘景注:“大化者,谓古之圣人以大道化物也。无形者,道也。动必由道,故曰:无形俱生也。言大化圣人,稽众舍己,举事重慎,反覆详验。欲以知来,先以观往;欲以知今,先以考古;欲以知彼,先度于己。故能举无遗策,动必成功。动静由行止也,虚实由真伪也。其理不合于今,反求于古者也。事有不合,反而求彼,翻得覆会于此。成此在于考彼,契今由于求古,斯圣人之意也。不审则失之于几,故不可不察。”
人言者,动也 ① ;己默者,静也。因其言,听其辞 ② 。言有不合 ③ 者,反而求之,其应 ④ 必出。言有象 ⑤ ,事有比 ⑥ 。其有象比 ⑦ ,以观其次。象者象其事,比者比其辞也。以无形求有声,其钓语 ⑧ 合事,得人实也。若张罝(jū)网 ⑨ 而取兽也,多张其会 ⑩ 而司之。道合其事,彼自出之,此钓人之网也。常持其网驱之,其言无比 ⑪ ,乃为之变 ⑫ ,以象动之,以报其心,见其情,随而牧之 ⑬ 。己反往,彼覆来,言有象比,因而定基。重之袭之,反之复之,万事不失其辞,圣人所诱愚智 ⑭ ,事皆不疑。
①人言者,动也:别人发言就是动。
②辞:倾诉、主张、陈情。
③言有不合:所说的话不合理。
④应:反应。
⑤象:象征,形象。
⑥比:比喻,比拟。
⑦象比:按照形象进行比较。
⑧钓语:如钓鱼投饵一般,在交谈时给对方以诱饵,以便引出对方的话头。
⑨罝网:罝是捕兔子等野兽的网,网是捕鱼等水产的网。
⑩会:聚集的意思。
⑪其言无比:如果言辞不能变化。
⑫乃为之变:改变方法。
⑬牧之:控制对方。
⑭愚智:愚者和智者。
别人说话,是动态的;自己缄默,是静态的。要根据别人的言论,听他的辞意内涵,如果对方言辞有矛盾,要反复地追问他,对方(真正)的答辞就会出现。语言有形象性,事物可用比喻。因为有形象与比喻,所以要观察藏在言辞下面的含义。一般来说,形象可以模拟事件,比喻可以比附言辞,然后以“无形”的规律来求得有声的言辞,引诱对方说出(我方)所要知道的事,从而使对方自投罗网,暴露出自己的真实意图。这就像张开网逮野兽一样。多张一些网,捕获到野兽的可能性就会大一些。如果把这个方法用在人和事上,只要方法合宜,对方就会流露出自己的真实意图,这就是钓人的“网”。我们要经常用这个钓人的“网”去诱导对方,如果对方的言辞不符合平常的规范,反映不了真实的情况,就要改变方法。就要用“形象”的手段,使之感动,以体会对方的思想、情感,进而控制对方。我们反诘对方,对方再回应过来,双方言辞均有形象、类比,于是与对方交谈心中就有数了。反复地用言语攻击、控制对方,事虽万变但不失于“言辞”,用“言辞”申明大道。圣人以此诱导感化愚人、智者,万事都会顺畅,这是不容置疑的。
陶弘景注:“以静观动,则所见审;因言观辞,则所得明。谓言者或不合于理,未可即斥,但反而难之,使自求之,则契理之应,怡然自出。应理既出,故能言有象、事有比。前事既有象比,更当观其次,令得自尽。象谓法象,比谓比例。理在玄微,故无形也。无言则不彰,故以无形求有声,声即言也。比谓比类也。得鱼在于投饵,得语在于发端;发端则语应,投饵则鱼来。故曰:钓语,语则事合;故曰合事;明试在于敷言,故曰:得人实也。张网而司之,彼兽自得,道合其事,彼理自出,理既彰,圣贤斯辨,虽欲自隐,其道无由,故曰:钓人之网也。持钓人之网,驱令就职事也。或乖彼,遂不言无比,如此则为之变常易网,更有以勇之者矣。此言其变也。报,犹合也。谓更开法象以动之,既合其心,其情可见。因随其情而牧养也。己反往以求彼,彼必覆来而就职,则奇策必申,故言有象比,则口无择言,故可定邦家之基矣。谓象比之言,既可以定基。然后重之、袭之、反覆之,皆谓再三详审,不容谬妄。故能万事允惬,无复失其辞者也。圣人诱愚,则闭藏之,以知其诚;诱智则拨动之,以尽其情。咸得其实,故事皆不疑也。”
古善反听者,乃变鬼神 ① 以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以还听之。欲闻其声反默,欲张反敛 ② ,欲高反下,欲取反与。欲开情 ③ 者,象而比之,以牧其辞 ④ 。同声相呼,实理同归。或因此,或因彼 ⑤ ,或以事上,或以牧下 ⑥ ,此听真伪、知同异,得其情诈 ⑦ 也。动作言默,与此出入,喜怒由此以见其式 ⑧ ,皆以先定为之法则。以反求复,观其所托 ⑨ 。故用此者,己欲平静,以听其辞,察其事,论万物,别雄雌。虽非其事,见微知类 ⑩ 。若探人而居其内,量其能射其意也。符应不失 ⑪ ,如螣蛇 ⑫ 之所指,若羿 ⑬ 之引矢。
①变鬼神:有如鬼神般灵活多变,玄妙莫测。
②敛:收藏、制止。
③开情:敞开心怀叙述。
④象而比之,以牧其辞:用形象、比喻法,了解、驾驭言辞。
⑤或因此,或因彼:从种种事情发端。
⑥或以事上,或以牧下:或者卑身事上,或者居高临下。
⑦情诈:真诚和虚伪。
⑧式:定式、形态、态势。
⑨观其所托:分辨出主张的本意。
⑩见微知类:从微小的事情上,观察出大事物的变化。
⑪符应不失:如同合于符节一样,来响应。
⑫螣(téng)蛇:传说中能飞的蛇,可预知吉凶。
⑬羿:即后羿,传说中的神箭手。
所以,善于从反面听别人言论的人,可以用鬼神莫测的手段刺探到实情。如果能够随机变通谈话的方式,而且运用得当,就可以清楚地掌握实际情况,周详而有效地控制对方。如果控制不周密,得到的情况就不明了,得到的情况不明了,据以决策的基础就不可靠。在谈话中,要灵活运用形象和类比,使对方回应,以便观察对方的反应。想要听别人讲话,自己就要沉默;想要敞开,就要先收敛;想要居高,反而需要先处于低势;想要获取,就要先给予。要想了解对方的内情,就要运用模仿和类比的方法,以便把握对方的言辞。相同的意见可以彼此呼应,合乎实际的道理会有共同的结果。无论是从这件事情发端,还是从那件事情谈起,无论是用来侍奉君上,还是用来统御臣下,只有根据以上不同的情况随机应变,方能分辨真伪,了解异同,以分辨对手给出的是真实情报还是诡诈骗术。总之,活动、停止、言说、沉默,都要通过掌握的情况作出反应,喜怒哀乐也都要根据掌握的实情来确定实行的规则。用主动试探的方式来得到对方的回应,以观察对方主张的本意。用这种方法,自己要平静,以便听取对方的言辞,考察事理,论说万物,辨别雄雌。即使没有论及事情本身,但是可以根据细微的征兆,探知出重要的信息。就像刺探敌情就要深入敌境,估计敌人的能力,再摸清敌人的意图。这样得到的情况,就像验合符契一样可靠,像飞龙指示祸福一样准确,像后羿张弓射箭一样百发百中。
陶弘景注:“言善反听者,乃坐忘遗鉴,不思玄览,故能变鬼神以得其情,洞幽微而宴夫会,鬼神本密,今则不能,故曰:变也。言既变而当理,然后牧之道审也。情明在于审牧,故不审则不明;审基在于情明,故不明则不审。谓言者于象比有变,必有反辞以难之,令其先说,我乃还静以听之。此言反听之道,有以诱致之,故欲闻彼声,我反静默;欲彼开张,我反睑欲;欲彼高大,我反卑下;欲彼收取,我反施与。如此则物情可致,无能自隐也。欲开彼情,先设象比而动之。彼情既动,将欲生辞;徐徐牧养,令其自言,譬犹鹤鸣于阴,声同必应,故能以实理相归也。谓所言之事,或因此发端,或因彼发端;其事有可以事上,可以牧下者也。谓真伪、同异、情诈,因此上事而知也。谓动作言默,莫不由情与之出入,至于或喜或怒,亦由此情以见其式也。谓上六者,皆以先定于情,然后法则可为。反于彼者,所以求覆于此,因以观彼情之所托,此谓信也。知人在于见情,故言用此也。谓听言之道,先自平静,既得其辞,然后察其事,或论序万物,或分别雄雌也。谓所言之事,虽非时要,然观此可以知微,故曰:见微知类。闻其言,则可知其情,故若探人而居其内,则情原必尽,故量能射意,乃无一失,若合符契,螣蛇所指,祸福不差,羿之引矢,命处辄中,听言察情,不异于此,故以相况也。”
故知之始己,自知而后知人 ① 也。其相知也,若比目之鱼 ② 。其伺言也,若声之与响;见其形也,若光之与影也;其察言也,不失若磁石之取针,舌之取燔骨 ③ 。其与人也微,其见情也疾。如阴与阳,如阳与阴;如圆与方,如方与圆。未见形圆以道之,既见形方以事之。进退左右,以是司之。已不先定,牧人不正 ④ ,事用不巧,是谓“忘情失道”;己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓“天神”。
①知之始己,自知而后知人:假如你想要了解他人,就必须先了解自己。
②比目之鱼:一双眼睛生于身体一侧的鱼,经常是两尾并游,这里比喻人与人的相知如比目鱼般两两相随不可分。
③燔骨:烧烤的骨头上所带的肉。
④牧人不正:不能公正地驾驭人。
所以要想掌握情况,要先从自己开始,只有了解了自己,然后才能了解别人。双方互相了解,就像比目鱼一样形影相随;掌握对方的言论就像声响与回音一样契合无误;从外表观察对方的内心,就像光和影子一样不走样;侦察对方的言辞,就像用磁石吸引钢针、用舌头剥取焦骨上的肉一样万无一失。这样,与对方交谈,自己暴露给对方的微乎其微,就可以迅速洞悉对方的真实意图。就像由阴变阳,又像由阳转阴,像圆变方,又像方转圆一样自如。在情况还未明朗以前,要用圆融的道理来诱惑对手,在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。御人之道,无论是升迁、黜退、贬斥、推崇,都可用这个方法来控制。如果自己不事先确定策略,就不能正确地统帅别人。做事没有技巧,就是不顾实情,违背事物发展的规律。自己首先认真确定策略,再以此来统领众人,就能在不暴露意图的前提下,于无形中驱策别人以致成功,而旁人还看不清其门道所在,就可以称为“天神”。
陶弘景注:“知人者智,自知者明。智从明生,明能生智。故欲知人,必须自知。我能知己,彼须我知,必两得之,然后圣贤道合,故若比目之鱼。圣贤合则理自彰,犹光生而影见。以圣察贤,复何所失?故若磁石之取针,舌之取燔骨。圣贤相与,其道甚微,不移寸阴,见情甚疾。上下之道,取类股肱,比之一体,其来尚矣。故其相成也,如阴与阳;其相形也,犹圆与方。谓向晦入息,未见之时,当以圆道导之。亦既出潜离隐,见形之后,即以方职任之。此言用人之道,或升进,或黜退,或贬左,或崇右,一惟上圆方之理,故曰:以是道司之。方圆进退若不先定,则于牧人之理,不道其正也。用事不巧,则操末续颠,圆凿方枘,情道两失,故曰:忘情失道也。己能审定,以之牧人。至德潜畅,玄风远扇,非形非容,无门无户。见形而不及道,日用而不知,故谓之天神也。”
本篇的“反应”实际是阐释了一种循环反复的思考方法。在对客体的观察中,只有循环反复地思考才能接近其本质,获得真知。作者认为,对事物要“重之、袭之、反之、复之”,万事才能不失其辞。对世间一切事物皆当如此,了解今天必须反观历史,预测未来必须以现实为依据,此即“圣人之道”。
本篇还提出了把握对方谈话的“钓言之道”。所谓“钓言之道”就是让人家说出真话,钓言时要明了对方的情况,辨清对方是真情还是诡诈。历史及现代生活中许多谍报事件,都发人深省地说明行“钓言之道”、反复观察以知事物真相的重要。
本篇分四层:第一层讲要运用“反覆”的方法,了解过去、现在、将来,了解自己和对方,观今鉴古,知己知彼。第二层讲要善于诱导对方发言,静听对方的发言,反复推敲,掌握真实情况,以确定自己的谋略。第三层讲反应之术要善于变化,特别是善于从不同的角度变化,善于以柔克刚,从而达到“览微知类”、鬼神不测的境界。第四层讲要了解别人,首先必须了解自己,自己有了定见,才能正确而灵活地运用各种策略,进退自如。总之,本篇提出了“反复斟酌”“以静制动”“知之始己”等说服对方的原则。本篇在讲如何诱导对方时,还提出了“象比”与“钓语”这两个专有名词。所谓“象”,有“形象”“象征”的含义,“象其事”就是用象征或比喻之类的具体形象的语言去阐述抽象的事理。所谓“比”,就是通过可供类比的先例使对方信服。运用“象比”,就可以借助形象而有力的语言表达出幽微无形的事理,从而说服对方,这就是“钓语”。本篇说理,不仅层次井然,而且形象生动,运用了多个独特的比喻,如:钓人之网、比目之鱼、响之随声、影之随光、后羿射日。
“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的“反应”有区别,它专指经过刺探使对手发生的变化。《鬼谷子》一书认为:别人说话是动态,自己缄默是静态,主张以静测动。这一招法也是纵横家独创的。它有自己的一套原则。主张通过某种活动或言辞,刺激对方开口,再根据对方的话来分析其真情,假如有不清楚或不合理的地方,再回来重新探求,从对方的言行中可以分析下一步的言行,力争得到对方的实情。
实行“反应术”就像渔人一样多撒一些网,等待对手落网,只要方法得当,以引诱之辞为饵,不愁探求不出对手的实情来。如果对方说出的情况还不够用,就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来,以让对方进一步暴露实情,从而控制对手。要通过反反复复的反应,全面掌握情况。
反应术在运用时还有一些小计谋。比如,要想让人家说话,自己先沉默;要让对方敞开,自己先收敛;要想获得什么,就先给对方点甜头。这一小计谋就是要解除对方的戒备心理,使其倒出实情。此外还需要辨别真伪,通过比较,排除假情况;要善于通过小事推测出大事;刺探情况要准确,要迅速;要先了解自己,才能更好地了解对手;要与对手把感情拉近,像声和响一样密切,观察对手的言论要认真,像磁石吸铁针一样;自己暴露给对手的东西微乎其微,而得到的东西要多而且迅速。
本篇受《周易》的影响是非常明显的。如《易·乾·文言》云:“同声相应,同气相求。”《易·中孚·九二》云:“鸣鹤在阴,其子和之。我有好爵,吾与尔靡之。”本篇则说:“同声相呼,实理同归。”《周易》说:“拟诸其形容,象其物宜,是故谓之象。”本篇则说:“象者象其事。”
本篇受《老子》的影响更加明显。《老子》云:“反者,道之动。”“将欲翕之,必固张之;将欲弱之,必固强之;将欲废之,必固兴之:将欲夺之,必固与之。是谓微明。柔弱胜刚强。”本篇则说:“欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反与。”
《战国策》中的策士们是精通“反应”之术的。《秦策三》所记载的范雎说秦昭王的故事,就是一个突出的例子。范雎从魏国逃到秦国后,认真分析了秦国的政治形势:秦昭王大权旁落,受到太后与四个当权大臣(包括其舅父穰侯魏冉)的控制;而昭王不愿意受这种控制,却苦于没有人为他出谋划策。于是,他向昭王上书说:“语之至者,臣不敢载之于书;其浅者,又不足听也。”昭王体会到话中有话,于是派车把他接进宫内。昭王屏退左右的一切人,然后请教说:“先生何以幸教寡人?”范雎只是回答:“唯、唯。”过了一会,昭王再请教,范雎又是回答:“唯、唯。”第三次也一样。昭王说:“先生不幸教寡人乎?”这时,范雎才开口说:“我是外地来的小臣,跟大王交情很浅,不了解大王的内心;而我要讲的内容,牵涉到您的骨肉至亲和大臣,所以我不敢轻易地说。您害怕太后,又被奸臣控制,处境孤危,国家也危险,这就是我害怕的事情。我个人的生命并不重要,如果我的死亡能够换来秦国的兴盛,那比我活着更有价值。”于是诱导秦昭王说出了真心话:“先生何必这样说呢?事无大小,上及太后,下至大臣,愿先生全都说给寡人听,先生不要怀疑寡人的真心。”范雎这才向昭王详细地分析了秦国的内外形势,并说:“现在国外都只知道秦国有太后,有穰侯等四个当权大臣,不知道有你这个国君,我担心后代的秦王不是您的子孙。”于是,昭王下决心,任用范雎为相,废太后,驱逐穰侯等四个权臣,并且对范雎说:“过去,齐桓公得到管仲,尊称他为仲父;今吾得子,亦以为父。”范雎当权后,在国内加强了王权,在国外实行“远交近攻”的策略,为秦的强大做出了巨大的贡献。
上文中的范雎的整个游说过程,充分体现了本篇所说的“欲闻其声反默”“同声相呼,实理同归”的理论。在秦王问他事情的时候,他以沉默应对,待秦王问其缘由时,再说出其本意,这种反应术相对直接向秦王进谏,成功率要高得多。
◎伍子胥(?—前484)
春秋末期吴国大夫、军事家、谋略家。名员(yún),字子胥。本为楚国人,因杀父之仇逃亡吴国。辅佐吴王阖闾登上王位后,一举攻破楚国首都郢(今湖北江陵北)。后辅佐吴王夫差,为伯嚭陷害而死。
春秋时,伍子胥劝吴王夫差灭越,而吴王既辨不出伍子胥对他的忠心,也看不出越王勾践的用计,因而遭受国破身亡之难。吴王夫差贪图眼前利益,要去攻打齐国,伍子胥劝阻他说:“齐国和吴国习俗不同,语言不同,即使我们得到齐国的土地也不能居住,得到齐国的百姓也不能役使。而吴国和越国疆土毗邻,田地交错,道路相连,习俗一样,语言相通。我们得到越国的土地能够居住,得到越国的百姓能够役使。越国对于我国也是如此。现在舍弃越国去进攻齐国,这就像担心虎患却猎杀野猪一样,虽然可能获胜,但后患无穷。”太宰嚭(pǐ)说:“伍子胥的话不可听信。君王如果进攻齐国并战胜它,然后移兵,以大军压晋国之境,晋国一定会俯首听命。这是君王一举降服两个国家啊!这样,君王的命令一定可以在中原各国推行。”吴王夫差认为太宰嚭说得对,不听从伍子胥的意见,而采用了太宰嚭的计谋。
过了几年,越国人报复吴国,攻破了吴国的国都,灭绝了吴国的世系,毁灭了吴国的社稷,夷平了吴国的宗庙,夫差本人也被活捉。夫差临死时说:“死后如果有知的话,我在地下有什么脸面见子胥呢?”于是用巾盖上脸自杀了。
这个故事说明糊涂君王,祸患还没来时无法使他明白;祸患来后,他们虽然明白过来也来不及了。夫差死到临头才知道伍子胥的策略是正确的,才发现自己愧对伍子胥。
越王勾践被吴王夫差打败,越国要求跟吴国讲和,吴国的条件是要勾践夫妇到吴国给夫差当仆役,勾践答应了。勾践将国事委托给大夫文种,让大夫范蠡随他夫妇二人前往吴国。到了吴国,他们住在山洞石屋里。夫差每次外出,勾践就亲自为他牵马。有人指骂他,他也不在乎,低眉顺眼,始终表现出一副驯服的模样,很讨夫差的欢心。一次,夫差病了,勾践在背地里让范蠡做了个预测,知道夫差的病很快就会好,于是勾践就亲自去见夫差,探问病情,并亲口尝了尝夫差的粪便,向夫差道贺,说他的病很快就会好。夫差问他怎么知道,勾践就胡编说:“我曾跟名医学过医道,只要尝一尝病人的粪便,就能知道病的轻重。刚才我尝了大王的粪便,味酸而微苦,用医生的话说,是得了‘时气之症’,不会有大碍,大王不必担心。”果然不几天,夫差的病就好了。夫差认为勾践比自己的儿子还孝顺,深受感动,就把勾践放回国去。
勾践回国之后,卧薪尝胆,二十年以后,终于报仇雪耻,灭掉了吴国。
这个故事讲的是忍辱负重的道理,可这个故事的关键却在于夫差把勾践放回了国。勾践使用的方法正是不断地揣测、试探夫差的本意,夫差要的是勾践再无复国之心,勾践就在行为举止上体现出其忠心耿耿服侍夫差的表象,待夫差明白时,已放虎归山,为时已晚矣。
本篇中的投石问路,是掌握对手想法的重要手段。在社交、政治等活动中要随时根据对方的反应制定策略,以便施展自己的手段,但不应露出自我行踪。
淳于髡(kūn)救薛地,正是掌握了齐王的心理,因势利导,达到了预期的目的。
战国时代齐国名士孟尝君因与齐王闹翻而辞去宰相职务后,便回到自己的领地薛。他本想好好地休养一段时间,但是出乎意料地发生了南方邻国正计划举兵进攻薛的事情,只有向齐王求援以解燃眉之急。但是孟尝君刚同齐王闹翻,确实不好开口。此时,恰巧奉齐王之命出使楚国的淳于髡,归途中顺便到薛地向孟尝君问候。孟尝君一听到这个消息,真是喜出望外,心想:“一切都要依赖他了。”
淳于髡是齐国的入赘女婿,身长约五尺,人很机灵,能言善辩,因而经常奉命差遣,每次都不辱使命。他博闻强记,学问不属于任何一派,与人交谈时善于察言观色。淳于髡与齐国王室和孟尝君的关系都很密切。交涉此事他是最合适的了。
当淳于髡来到薛地时,孟尝君以礼相待,分别时亲自到郊外为其送行,并对他说:“楚国人攻打薛地,我已经没有别的办法侍奉您了。”淳于髡点点头,表示意会,心里在想如何救孟尝君。
淳于髡接受了孟尝君的请求,坚定地说:“一切依照你的指示。”他很快回到了齐都,立刻谒见齐王。表面上他以使者的身份向齐王复命,实际上则是为孟尝君请求援兵。齐王问道:“现在楚国的情况怎么样了?”淳于髡抓住这个时机说:“我感到十分困扰,楚国是如此顽固,而薛人又是如此无自知之明。”淳于髡故意把话题转向了薛,而齐王不自觉地被淳于髡牵着走了,迫不及待地问道:“到底是怎么回事?”淳于髡慢条斯理地说:“薛不考虑自己的情况,就在当地建立起祭奉先王的宗庙。现在楚国要进攻薛地,根本不会把祖先的庙放在眼里。薛真是无自知之明,而楚也太顽固了。我所指的就是这件事情啊。”
齐王一听变了脸色,于是立即发兵救薛,因此薛地得以保全,孟尝君得救。齐大夫淳于髡善于劝说,借齐王的力量丝毫不露形迹,以此挽救了薛。
◎淳于髡
战国时期齐国政治家和思想家。博学多才、善于辩论,是稷下学宫中最具有影响的学者之一,曾对齐国新兴封建制度的巩固和发展,对齐国的振兴与强盛,对威、宣之际稷下之学的发展,做出了重要的贡献。
此例中的淳于髡亦是在揣测试探了齐王的担忧之所在后,并通过反推的思路,将齐王的先王祖庙正好在薛地的事情貌似不经意地说出来。齐王听到要害之处时,便会自然而然地发兵救薛地。
苏秦是鬼谷子的门徒,苏秦合纵成功,正是把握住了各国诸侯的心理。苏秦起初用连横的主张,去游说秦惠王,建议秦惠王利用秦国地利兵强的优势,用武力统一天下。但他的主张始终没被秦王采纳。他的衣服破了,钱也用完了,只得离开秦国回家。
苏秦说秦连横遭到拒绝,回家后,他连夜搬出几十个书箱,拿出藏书,找到姜太公所写的叫《阴符》的谋略书,伏案诵读,刻苦揣摩。读书读困了,想睡的时候,就拿锥子刺自己的大腿。这样,经过一年的时间,终于想出改连横为合纵六国的策略。
于是,苏秦去赵国,求见赵王,劝说赵王合纵赵、齐、燕、魏、楚、韩六国攻打秦国。赵王对苏秦的主张非常欣赏,让苏秦做赵相,授给他相印,同意苏秦到各国相约合纵,拆散连横,以便压制秦国。
结果,苏秦没有耗费一斗粮食,没有用一个士兵,没用断一根弓弦,没有折断一枝箭,就使六国受制于合纵计谋,诸侯相互亲爱,胜似亲兄弟。诸侯中没有人敢和赵王对抗,都和秦国断绝了外交关系。
◎苏秦(前337—前284)
字季子,东周洛阳人,战国时期著名纵横家,鬼谷子弟子。与赵秦阳君共谋,发动韩、赵、燕、魏、齐诸国合纵,迫使秦国废帝退帝;又离间齐与赵、楚关系,使齐国险些被燕国灭亡,可谓“一怒而天下惧,安居而天下熄”。有《苏子》三十一篇,今佚。
此例中的苏秦在发觉连横之计不可行时,果断地改变策略,并站在六国的立场上,揣摩各国君王的意图,让各国认识到秦国的强大,各自为政不如五指并拳,提出了合纵之计。
公元220年,曹丕受禅登基,建立魏国,天下各地都派人前来祝贺。征羌将军郭淮受左将军张郃派遣,亦为贺客之列。但是,走到半路,郭淮病倒了,所以没能赶上曹丕的登基大庆。
到了京城以后,在一次君臣宴会上,曹丕责怪郭淮说:“大禹曾在涂山召集各路诸侯大会,防风氏因晚到便被杀。现在魏国建立,普天同庆,而你却来得最晚,你说说这是什么缘故吧?”
曹丕把防风氏被杀的典故说给郭淮给听,意思是告诉郭淮要当心自己的脑袋,回答得好则罢,回答不好必死无疑。郭淮听后,回答说:“我听说,黄帝时总是以德来教导人民,夏朝的时候因为政治衰退,才开始使用刑法。现在我生活在唐虞盛世,无刑法之用,因此我知道我不会像防风氏那样被杀,所以我才敢来迟。”
曹丕听后大悦,不仅没有处罚郭淮,反而把他提升为雍州刺史,加封射阳亭侯。
此例中的郭淮恰到好处地估摸到了曹丕初为人王时对自己的王朝成为盛世的期待心理。唐虞是中国传说五帝中的尧和舜,他们在位时政治清明,百姓和乐,所以把他们治国时期称为唐虞盛世。郭淮巧妙地把曹丕比作唐虞,回答巧妙,应对机智,不仅救了自己的命,而且得到提升,堪称是随机应变的智者。
许攸是曹操手下的大将,有一段时间,因不满于曹操而自拥兵将,出言侮骂,有背叛之意。曹操气极了,便想兴兵讨伐。群臣劝谏,曹操不听,横刀于胸不许群臣再谏,一场曹兵内乱眼看就要发生。
这时,正好杜袭从外面进来,曹操抢先对杜袭说:“我的大计已定,求求您就别劝谏了。”杜袭就着曹操的话说:“到底是什么事我还不知道呢。”曹操说:“许攸骂我,这事该如何处理?”杜袭说:“以您看许攸是个怎样的人呢?”曹操回答说:“凡人而已。”杜袭说:“只有贤者才能理解贤者,只有圣人才能认识圣人。许攸既是凡人,又怎么能了解您这个圣人呢?如果您兵伐许攸,人们就会说您只敢欺负许攸这样的凡人弱者,对其他的豪杰强侯只好退避三舍了。这样,您进兵,别人不会说您勇武;退兵,别人不会说您仁慈。那么,对于区区许攸,您劳神虑智能有什么好处呢?”曹操听后,沉吟良久,说:“你说得不错。”便派人厚抚许攸。许攸受到厚抚,便请罪于曹操,君臣得以和好,一场就要发生的内部混战,在杜袭的巧言劝说之下消弭了。
此例中的杜袭也是充分地抓住了曹操自诩为乱世枭雄的心理,将曹操比作圣人,将许攸说成凡人,利用曹操傲人一等的君王等级之心,成功地化解了这次危机。
朱元璋占据太平以后,方山寨民兵元帅陈野先立即派兵把守新塘、高望、鸡龙山等要地,以切断朱元璋军的军粮运输线,自己和部将康茂才率兵两万,分水、陆两路进逼太平。朱元璋得到消息后,亲自率领诸将正面迎敌,同时,命令徐达另率一军绕到陈野先军的背后,前后夹击来犯之敌。陈野先在突围时被擒获,朱元璋没有杀他,继而命令卫兵给他松绑,并好言抚慰。陈野先说:“要杀就杀,饶我不死有什么用?”朱元璋笑道:“当今天下大乱,豪杰四起,你得胜,人家就归顺你;失败了,你就归顺人家。你应当通时达变,何必轻生呢?”陈野先迟疑了好一会儿才同意投降,并答应写信招降部下。
陈野先借朱元璋不杀之机,假意投降,以谋东山再起。朱元璋的部将察觉了他的阴谋后,力劝朱元璋把他杀掉,以除后患。朱元璋心平气和地说:“人各有志,追随元人,还是跟随我,由他自己决定吧!”尔后就把陈野先外放出去。
不久,朱元璋挥师进攻集庆,陈野先与元将福寿合兵,在秦淮河一带阻截朱元璋军郭天叙、张天佑部。郭、张二将战死,余部溃败,陈野先乘胜追击,途中肆意掠夺,无恶不作。途经葛仙乡村,乡里民兵首领卢德茂密派青衣兵五十人持酒肉假意欢迎陈军,乘其不备之时,青衣兵拔出身上暗藏的兵器向陈野先砍去,陈野先和部将十余人被杀死。
陈野先死后,其子陈兆先纠集先父余部残兵屯驻方山,与元将蛮子海牙成掎角之势,以窥太平。翌年,朱元璋率诸将再次挥师进击集庆,陈兆先率部众对垒。只一役,朱元璋军即活捉了陈兆先,收降其余部三万多人。朱元璋不但没有追究陈兆先的阻师之罪,而且还擢用了他。这时,朱元璋左右顾虑降众太多,唯恐生变,认为应早做处置。降兵们内心也惶惶不安,唯恐性命难保。朱元璋发现这种情况后,就从降兵中间挑选了五百名精壮勇士,做自己的贴身护卫。入夜,除朱元璋自己外,只让部将冯国用一人留侍帐中,而令这些卫士们环榻卧眠。睡觉时,朱元璋独自上床,解下铠甲,脱去战袍,一觉睡到天明。从此投降兵士们的心里全踏实了,心甘情愿地为朱元璋冲锋陷阵。
◎明太祖高帝朱元璋(1328—1398)
明朝开国皇帝,1368—1398年在位。25岁时参加郭子兴领导的红巾军反抗蒙元暴政。1368年,在基本击破各路义军和扫平元朝残余势力后,于南京称帝,国号明,年号洪武。其统治时期被称为“洪武之治”。
在元朝末年战乱不已的形势下,朱元璋采用“攻心为上”的策略,对陈野先父子擒而不杀,终于感化了他的部众,使其转而为己所用,使自己的势力一天比一天壮大起来,在争夺天下的战争中处于越来越有利的地位。
公元251年,西蜀大将姜维、夏侯霸等人引兵数万进攻曹魏的陇西。雍州刺史王经对征西将军陈泰说:“听说姜维分兵三路,一路向祁山,一路奔石营,另一路赴金城。所以我们也要分三路布置,您出兵侧翼保石营,调凉州军至枹罕保金城,派讨蜀护军徐质保祁山。”陈泰心想,以姜维的实力和兵力势必不能分取三路,而自己的兵力也不好分开,便对王经说,“先别急,看看形势,知道敌人的意图再说。”后来,姜维果然只一路进兵,率领全部兵力至枹罕,意在夺取狄道,虎视关陇。知道敌人意图后,陈泰派王经去守狄道,告诉他须待大军到后,再与姜维交战。陈泰自己率军到陈仓,意欲从侧翼发动攻击。
王经去后,不守狄道,而是率军前进,与姜维相遇于故关,交战大败,仓忙跑回狄道,收拾残军防守。由于此战失利,姜维乘胜引兵前进,把狄道团团包围起来。狄道形势危急,陈泰知道原来的侧翼攻势已无用,便急命五营前行,自引大军跟随,去解狄道之围。
部队到了上邽,邓艾、胡奋、王秘等人亦领兵到来。邓艾等人说:“王经的精兵已败于姜维,敌人兵多气盛,难以抵挡。而您所率之兵实为乌合之众,新败之后,士气消沉,陇右动荡不安。古人说:‘蝮蛇螫手,壮士断腕’。《孙子兵法》也说:‘兵有所不击,地有所不守’。这是说要忍受小失而保全大局。现在,陇右的危险远过于蝮蛇,狄道不正是不守之地吗?姜维之兵,乘勇前进,我们应避其锋锐。所以现在不如放弃狄道之守,先求自保,然后再设法进兵陇右,这才是上计。”陈泰说:“姜维提轻兵深入远地,粮草不继,必定要与我们寻求速战。所以,王经应当高壁深垒,挫其锐气,不与交战。但他不知形势,与敌速战,遂使敌人得志进兵包围了狄道。如果姜维攻克狄道,再引兵东进,占据栎阳粮米之地,驻兵此处,招降纳叛,勾结羌人,东争关陇,则此处四郡大概都会被姜维所得。这样的话,我们的麻烦就大了。不征讨呢,姜维虎视中原,危险时在;征讨呢,姜维以得胜之兵据城坚守,攻守的形势不同,我军要想取胜便非常不易。而现在呢?姜维仓促之间调集大军深入,粮草必然不继,这正是我军破敌之时,只要我军一进,以迅雷不及掩耳之势,姜维必破无疑。而且,我军占据高地,而姜维勒兵桃水低处,以上击下,势如破竹,敌人必不战而走。敌寇不可容纵,被围的狄道也不会坚持多久,诸位将军何必说出这种话来呢?”陈泰于是便进兵跨越高城岭,准备救狄道之围。
但是,心意定了,救兵之计却如何布置呢?陈泰心想,姜维用兵亦非比寻常,他既然兵围狄道,想必会在山路险阻之处设兵伏击援兵。怎么办呢?他命令部队趁夜潜行,绕过敌人可能设伏的北路,率军向南,走到了狄城东南的高山之上,果然绕过了姜维的伏兵。大军一到,于高山之上多举烽火,击鼓鸣角,告诉城中救兵已到,城中兵将士气大振。而姜维见对方救兵突至,出乎意料,军中上下震惊。姜维引兵来战陈泰,由于地势不利而退。后来,陈泰又密谋截断了姜维的退兵之路。姜维听到后,连忙引兵遁去,狄道之围被解,姜维没有在陈泰手中得到一点好处。
◎姜维(202—264)
字伯约,天水冀(今甘肃甘谷东南)人。三国时期蜀汉著名军事家、军事统帅。原为曹魏天水郡的中郎将,后降蜀汉,官至凉州刺史、大将军。
在这场互斗心智的战争中,陈泰的智谋表现得淋漓尽致,他先是想守住姜维进兵的必由之路狄道,然后从陈仓发动侧翼反攻。故关一败,狄道危急,侧翼反攻无法实施,便出奇兵绕过埋伏,突然出现在姜维的大军面前,保住了狄道。再后又密谋截断姜维的退路,吓走了姜维。此战一胜,连司马懿对陈泰也是赞不绝口。此战中姜维表现出了极高的军事谋略。
日本的DC公司经理山本村佑与美国一家公司谈一桩生意,美国方面知道DC公司面临破产的威胁,就想用最低价格买下DC公司的全部产品。DC公司如果不卖,资金无法周转;而DC公司如果以最低价格卖给美方,DC公司的利益就会受到严重损害。当时山本村佑的内心非常矛盾,但他是一个不轻易流露自己内心深处想法的人。当美方提出这些要求时,山本却叫来人问他去韩国的机票是否已准备好了,如果准备好了他明天就飞往韩国,谈一笔更大的生意,而对美方这桩生意兴趣不大。
对他这种淡漠超然的态度,美方谈判代表是丈二金刚摸不着头脑,急忙打电话给总裁。当时,美方也急需这些产品,总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DC公司得救了,人们不得不佩服山本惊人的谈判艺术和掩饰自己内心的本领。
山本的这次谈判的关键在于知道美国人也是特别的想要得到自己公司的产品,并通过订机票一事揣摩出美国人肯定想要的意图,从而在谈判中反客为主,获得成功。
李光前是已故的新加坡华人企业家,颇具经营才能。1914年,他被聘为新加坡中华国货公司的英文财务,并处理采办与交涉等事务。当时民国初立,中国商务印书馆与中华书局分别出版了新型的“共和版”课本和“中华版”教科书,东南亚各地有许多华侨学校,采用的仍是清末的旧课本。李光前目光敏锐,感到机不可失,立即与国内出版社联系,买入大批新教科书转售给各侨校,为公司赢得了一笔可观的收入。
1928年8月31日,李光前创立了自己的公司——南益橡胶公司。之前,他准备购买胶园,扩大规模。这时,刚好有一位英国商人准备回国,想把新加坡的1000英亩胶园以10万元价格出售。李光前调查之后决定购买。然而,他的岳父陈嘉庚先生表示反对,因为胶园经常有猛虎伤人。如果工人不敢去割胶,胶园再便宜,也会荒芜。李光前认为胶园价格将会倍增,因为政府已准备在该胶园附近修建公路,有了公路,人来车往,老虎也会绝迹。他坚持己见,筹钱把胶园买了下来。
不久,李光前的预言变成了现实。政府在此胶园附近修建公路,胶园价格因此暴涨了2—3倍。1928年,李光前把这片胶园以大约40万元的高价售出。
这样,在短短一年内,李光前就净赚了30万左右。他正是用这笔钱创办了南益公司。
如今,营销观念已被大多数企业接受,并对提高企业的经济效益,促进企业的自身发展,满足人们需要发挥着越来越大的作用。但是,在当前的营销实践中,却存在着过于重视通过各种营销策略去“获得顾客”,而忽视了“保持顾客”的现象。保持顾客,就要做出“关系”之网,以“关系”“网住”对方,以求成功,“网住”顾客可以克服营销实践中的片面性,在营销中,每个企业都有必要发展“保持顾客”的营销。而关系营销对于企业保持其顾客来说是相当重要的。“关系营销”就是企业通过各种努力与顾客之间建立良好、稳固的关系,并利用这种关系来实现企业营销目标。一般说来,在实践中可以有五种不同层次的“关系营销”:
最基础的层次实际上并不真正包含建立关系。例如,轿车推销员微笑着卖给顾客一辆轿车,在顾客开走的时候挥着手道再见。而顾客却再也见不到这位推销员,当车坏的时候,他只能跟修理部打交道。
反应营销是关系营销的第二个层次。还以轿车营销为例,推销员在与顾客道别的时候说:“要是车有什么毛病或出了什么问题,就打电话给我。您不必给修理部门打电话,我会让您满意的。”
义务营销是关系营销的较高形式。在这个层次上,推销员在车卖出后的几个星期内给新车主打电话,询问对于新车的看法,以及是否有什么值得改进的地方。顾客可能会说:“我希望车门能多一个袋子,后窗上也有刮水器……”这类能帮助生产商改进它的产品的信息。
关系营销的更高层次是积极营销。推销员会时不时地给顾客打电话告知:“本公司找到了一种帮您节省燃料的方法,我们可以为您往发动机上加一种装置。”从而让顾客感觉到该企业一直在关注他们的需要。
关系营销的最高层次是伙伴营销。但伙伴营销主要用于与其他企业建立良好的关系。通过与其他企业建立良好的关系,通过与其他企业的密切合作,便于发现双方经营存在的问题,从而促进双方的共同发展。
一般来说,越高层次的关系营销所需费用就越高。因此,一个企业必须决定进入较高层次是否值得。在这里,企业应主要考虑两个因素:一是所经营的业务的利润高低,二是顾客的数量。对于低利而顾客较多的业务,企业的关系营销在基础层次上进行;而对于高利而顾客数量很少的业务,如大型成套设备的销售,就需要买卖双方密切合作,形成真正的伙伴关系。
商界中的反应之术亦在于如何更准确地揣测对手和顾客的原本意图,通过在谈判中使用投石问路的手段,在营销过程中使用供不应求的手法等,都可以准确地得知对方的根本意图,在知己知彼之后,方能百战百胜。