全球行业领导者

临工重机的诞生源于一个理论——未来的企业竞争不局限于单一产品，一定是综合性竞争。2011年10月，为向现代制造业转型，临工集团做出用“工程机械综合解决方案”替代单一产品销售的战略转变，以此实现产业链闭环管理，让客户实现“一站采购，全程无忧”。当年临工集团主要设计制造装载机、挖掘机、铲运机、压路机、平地机等路面工程机械设备，整体实力虽然排名全国机械行业第四位，但若实现为客户提供“一站式采购”服务的“综合解决方案”，产品链还达不到闭环程度，矿山工程钻、挖、铲、平、装、运六个环节，还缺少“运”。

矿山运输车简称“矿车”，属于矿山重型工程机械设备，分轻型矿车、重型矿车两类。当时国内百吨以上的大型矿车市场清一色为进口品牌，主要被五个品牌一统天下：美国的卡特彼勒、特雷克斯，日本的小松、日立和德国的利勃海尔。轻型矿车则呈现群雄割据的局面，国内国外品牌都有，其中数量最多的是一种6×4结构的“中国式”宽体矿车。为什么称其为“中国式矿车”？因为它不完全依据国际矿车标准规范制造，按照国际标准，矿车属于工程机械，而“中国式矿车”只是在公路自卸车底盘上做了简单改装，既没有大载量也经不起矿山道路的考验，故障率非常高。当时几乎所有的自卸车生产企业诸如一汽解放、中国重汽、同力重工、徐工机械、北奔汽车等都生产这种矿车，但规模都很小，没有形成气候。而出现这种“重在参与，不争第一”的局面，主要原因在于当时国内宽体矿车市场很小，龙头车企不愿投入太多力量，都作为附加产品生产。

综合市场情况和企业能力后，向来以“敢于创新，大胆实践”著称的临工集团，决定上马“矿山机械”项目，全力以赴进军宽体矿车这一细分领域！

八千万的家底

2012年2月2日，山东临沃重机有限公司（2015年更名为临工集团济南重机有限公司，2022年5月改制为临工重机股份有限公司，以下简称“临工重机”）在济南高新区成立。新企业地址在高新区孙村工业园科嘉路2676号，批准计划用地500余亩，首期建设用地150亩，启动资金8000万元。

谈到临工重机为何在济南选址而不是集团所在地临沂，当年的决策者之一、现任临工重机总经理支开印坦言，临工集团当年之所以把新项目落在济南高新区，一是看好济南的省会优势、区位优势、交通优势、人才优势、机械产业链集群优势以及电子信息化优势。二是被高新区的招商引资优惠政策以及政府高效的管理机制和服务意识吸引。当年济南市、高新区两级“内资办”针对临工新项目特别成立了“东区指挥部”，专门负责项目的推进，还破例加快办理签约引进、报批报建流程，并多次召开济南市、高新区、孙村工业园三级沟通调度会，对出现的问题现场办公、现场解决、特事特办，保障项目顺利竣工。在政府各级部门的努力下，临工重机实现当年立项、当年建设、当年投产、当年受益！

这里所说的“当年建设、当年投产”需要特别解释。一般车企异地建厂大多采用复制厂房图纸、复制现有产品、复制流水线的方式，但是生产矿车对临工集团来说是全新的业务，复制这条路行不通。决策层综合考虑后，采用了“三同时启动计划”：第一，在工业北路租赁一片厂房，进行原型机研发、试验生产、矿山工业性试验；第二，同步进行上游供应链布局，得益于济南高新区周边比较齐备的制造业产业链，一些关键制造技术得以突破；第三，同步进行量产工厂规划、流水线设计、手续办理、厂房建设。“开业之初，临工重机初始员工不足百名，开发和建设任务纷繁复杂，但正所谓‘艰难磨炼意志，重担锻炼技能’，这部分初始员工与临工重机共成长，很多人成为目前公司各部门的业务骨干。”当年的决策者之一、现任临工重机副总经理李连刚接受采访时如是说。

2012年3月8日，临工重机第一批宽体自卸矿车LG750下线，2012年7月，国内第一批10台LG750卖到山西灵石鑫源煤矿，由陕西代理商销售。由于企业新创，产品没有知名度，当年的销售量只有88台，而且这区区88台，从10月开始被陆续退回几十台进行整改。痛定思痛，临工重机领导层进行深层思考，一致决定从客户需求入手，倒溯根源，找到出现这种问题的症结在哪里。把矿山企业和退车客户的意见综合起来，发现客户对宽体矿车只有一个诉求——多拉快跑。问题再次摆在决策层面前，他们对市场上宽体矿车进行了拆解，得出结论，国内大多数矿车并不是真正的矿用运输车，只是在公路自卸汽车底盘的基础上进行简单改装，因为矿车属于工程机械，非路面车辆；而公路自卸汽车属于路面车辆，不是工程机械。就连临工重机自己制造的第一批所谓“宽体矿车”LG750，其实也是“公改矿”的那种既非公路汽车也非工程机械的“四不像”。

怎么让矿车实现市场“多拉快跑”的需求？临工重机祭出了“大杀器”——重新定义“中国宽体矿车”的标准。

重新定义宽体矿车

刚刚成立不足一年的临工重机，在科研力量薄弱的情况下，充分利用集团工程机械设计经验，重新对矿用自卸车进行了优化设计。“多拉”就是增大载重量，在25吨矿车主导市场的前提下，临工重机与蓬翔汽车合作，开发出35吨轴荷可达2×35000千克的工程机械技术驱动桥，载重一下提高到60吨；“快跑”就是马力强劲，联合潍柴研发出WD12国二排放标准的375马力的工程机械专用发动机，低转速、大扭矩，马力从320提到420，车架宽度从1米加宽到1.15米。针对传统重卡齿轮传动链过长，在矿山道路上下坡换挡不平顺的情况，联手法士特定制开发了九挡变速箱9JSD180A。针对其他车企均不重视的自卸液压装置，临工重机联手海沃集团，研制出最大举升重量75吨的FC172-4700前顶举升油缸。矿车“四大件”中，只有车厢属于临工重机独立研发。

2013年5月，临工重机第二代宽体矿车LG770型正式问世，采用前19吨、中后35吨车桥，最大载重70吨，最高车速每小时59公里，最大爬坡度40%，具有传递扭矩大、速比范围宽、扭矩储备系数大、承载能力强、操作方便灵活等特点，特别适合露天矿山和码头货场等强度大、持续作业时间长的场地。新车下线后，推销成为当务之急，为了迅速打开局面，时任“济南重机营销公司”总经理王国超亲自上阵，带领营销团队，携带LG770样车前往内蒙古露天煤矿集中产区乌海、鄂尔多斯和锡林浩特。在鄂尔多斯，为展示新车超强的承载力，王国超请当地一位煤矿老板挑选一段坡度最大、路况最差的矿路，给LG770装上最大载量，伴随着发动机轰鸣，试驾员驾驶矿车毫不费力地爬到坡顶，把与之同时起步的其他几辆“公改矿”车远远抛在后面，孰优孰劣，立见分晓。LG770凭借强悍的载重能力、稳定的转向系统、柔性的两级驱动系统以及铆接式特钢车体技压群雄，有位客户当场订购100台！打开内蒙古市场后，王国超总经理又带领营销队伍马不停蹄地赶往矿场众多的新疆、山西、宁夏，采用免费试用、分期付款、扶助客户等灵活多变的销售措施，很快在矿产丰富的大西北铺开市场，半年销出500余台，在全国63家矿车车企中，销量排名第五。

回顾第二代宽体矿车的研发、上市经过，现任临工重机副总经理、中租益联董事长王国超感慨地说，销量多少并不重要，关键是临工重机为中国宽体矿车做出了两大贡献，第一，临工重机是中国第一家把工程机械技术与公路汽车技术完美结合起来的车企，把公路汽车发展为真正的矿用运输车。第二，重新定义了中国宽体矿车的概念：只有驱动桥达到35吨、载重量达到60吨才能称为宽体矿车。第二点尤为重要，通过制定行业标准，让成立不久的临工重机从行业参与者摇身一变成为行业引领者，这是非常难得的历史机遇，也是临工重机人不畏挫折，勇于创新的回报。

产品实力签下缅甸巨量订单

2014年，国内矿山开采市场遭遇大冷，宽体矿车需求量从2013年的7000台锐减至1500台，所有生产宽体矿车的车企一下跌入严冬。在这种严峻形势下，临工重机没有偃旗息鼓坐以待毙，而是积极进行产品储备：一方面积极研发露天煤矿、有色金属矿场、港口和井下采掘等四类工况设备；另一方面放眼海外市场，寻找适当机会走出国门，国外第一批矿车LG760在2014年春天销往南非。8月15日，时值三伏，王国超与广州销售分公司通电话，询问销售进度。通话中意外得知，一位缅甸玉矿商人在广州与国内一家大型车企谈妥了一单购买矿车协议，双方已经达成意向，缅甸矿主正准备实地考察，然后在车企签单。说者无意，听者有心，王国超知道缅甸是全球唯一出产翡翠的国家，翡翠属于硬玉，与中国的和田玉（软玉）并称世界两大玉种，若真是翡翠玉矿采购矿车的话，数量一定惊人。他马上追问广州分公司负责人缅甸矿主采购矿车数量、订单额度，对方回答具体数据不清楚，但肯定有几百台。

放下电话，王国超立即展开头脑风暴，在与公司几位领导紧急商议后，王国超火速飞往广州。在广州分公司的协助下，当晚找到缅甸矿主下榻的宾馆，主动上门毛遂自荐，向其介绍临工集团的技术优势和临工矿车的特点。对方被王国超坚韧的敬业精神和坦诚的商务态度打动，答应在前往意向车企途中顺路造访济南。第二天一早，王国超先缅甸矿主两小时飞回济南准备接待事宜，他亲自选定试驾车型、布置试车场地。临工重机给缅甸客户展示的是MT86，这是2014年春天研制生产的一款最新车型，MT86搭载潍柴WD12G420E211发动机，采用法士特7DS200矿山专用变速箱，配置大截面加宽加强型柔性车架，大梁采用加厚高强钢板，加强型悬挂，耐刺扎轮胎，大吨位、大速比驱动桥，载重最大可达60吨，配备矿山专用变速箱，更能适应恶劣工况，非常适合频繁上下坡的大型露天矿。缅甸商人先是试乘，然后主动要求试驾，一番操作之后，一迭声地连说满意，现场表达了强烈的采购意向。

在宏观经济持续低迷、制造业指数大幅下滑的2014年，同业竞争异常惨烈，已经呈现白热化，杀到刀刀见红的地步。王国超心里明白，缅甸矿主采购临工矿车的意向再强烈，也只是个“口头意向”，不是真正的“商务合同”，把意向转化为合同还需要再烧一把柴。当天下午，缅甸矿主出发去原计划合作的车企所在城市，王国超随后也带人拜访当地某金矿客户，该客户为临工矿车的大客户，王国超拜托他们给远道而来的缅甸矿主展示临工矿车的气魄。第二天是周日，一大早，缅甸矿主就被邀请去参观金矿开采现场，都是矿采业同行，缅甸客人非常高兴这样的安排。当他们来到预定的金矿坑口，几百辆临工MT86矿车沿着盘旋矿道向上行驶，汇成一股明黄色的车流，一时间马达轰鸣、笛声震耳，气势恢宏，场面震撼，展现出中国制造钢铁洪流的强大力量。缅甸商人被这壮观的场景所震慑，后二次前往临工重机进行产品试驾。通过双方友好沟通以及出色的产品表现，缅甸商人当即决定与原意向车企解除采购协议，而选择与临工重机签订采购订单。

460台临工MT86矿车就这样签成了，订单总额3.6亿元，而且是一次性给付。这是临工重机成立后接到的最大订单，也是临工集团有史以来成交额最大的一笔订单，同时也创造了行业单笔订单最大金额纪录，至今未被打破。当时正值企业最艰难的时期，全球经济衰退，国内经济大幅下滑，临工集团单笔收入3.6亿元，极大地振奋了人心，也激发了企业信心。就在企业上下加班加点生产MT86时，11月中旬，缅甸客户突然来电请王国超立即前往帕敢。位于缅北的帕敢是缅甸最大的翡翠矿区，分布着大大小小近百个翡翠坑口，这些坑口被大约十多家背景深厚的矿采企业垄断，临工矿车的客户就是其中之一。就在临工上下为王国超揪心的时候，9月12日，王国超发回传真——又签下409辆MT86矿车的订单；看到传真，临工重机领导们悬着的心才放下。原来，该翡翠矿企打算更新全部矿车，其中的一半购买中国宽体矿车，就是已经签下的460辆；另一半准备购买卡特彼勒二手大型矿车。第一批临工MT86矿车运到帕敢后，作业效果特别好，操作也较卡特彼勒简单很多，于是矿主决定取消购买二手矿车的计划，全部改成临工MT86。就这样，总共869台矿车从2014年10月开始发货，直到2015年3月才算全部交付。