第1章
销售赢家：
以客户为中心，为客户持续创造价值

众所周知，与几十年前相比，如今的客户掌握了更多的信息。客户主要通过网络获取信息，此外还有越来越普及的研究信息和专业咨询。客户比之前任何时候都更了解销售人员的服务内容、市场供求、竞争情况、自身需求、行业情况和待选方案。

大客户营销面临着另一个现实：如今的客户更难搞定，购买周期更长，每笔交易涉及的决策者更多，客户也更犹豫不决。虽然销售行业的“大萧条”还远未到来，但今后的销售之路无疑会更加艰难。

从20 世纪 70 年代至今，销售行业的理念没有太大改变。近年来盛行的理念，是销售人员只要研究和利用好传统方法或顾问式销售，就能持续获得优秀的销售业绩。

然而，事实远不是这样。

客户的消费模式在改变，产品或服务类型在变迁，行业竞争也日益激化，顾问式销售风头不再也不足为奇。《哈佛商业评论》等主流媒体的文章中时常会出现“顾问式销售已终结”之类的评论。而我们RAIN集团也看到了这一趋势。

事实上，我们已经身处销售的新世界。万物兴衰的规律决定了一种模式的衰落往往伴随着另一种模式的崛起。那些仍囿于旧模式的销售人员的业绩肯定会下滑。近年来，很多公司越来越频繁地向我们求助：“我们之前的销售方式行不通了。”危机迫在眉睫。

虽然这些销售人员抱怨销售量下跌，但是交易仍每时每刻都在发生！这说明有些销售人员在脱颖而出。这就引出了一个非常明显的问题：他们的制胜绝招是什么？

700 多次B2B成交，揭秘销售赢家制胜绝招

这个问题很难有统一答案，但我们决定从这个问题着手研究，于是我们把问题展开：

和客户虽然心动过但最终没有选择的第二名相比，与客户成功达成交易的销售赢家有哪些独门绝招？

为了找到答案，从 2012 年底到 2013 年初，我们开始研究服务、金融、咨询、技术和制造业等众多领域B2B销售情况，他们的销售过程通常有些复杂。

我们研究了众多客户 731 次B2B成交结果，从总量上看，这些客户贡献了 31 亿美元的年成交额。除了上述研究，我们还采访了 150 多家企业的采购员，了解它们的采购经历。

下面是我们的发现：

◎销售赢家与第二名的做法完全不同。在很多方面，销售赢家都能出奇制胜，令人惊叹。

◎销售赢家的成交过程环环相扣，第二名很难望其项背。

◎有几个共同的核心特质让销售赢家脱颖而出，但以前销售界很少有人讨论它们。这些特质值得我们关注。

◎顾问式销售的理念仍行得通，但想要顺利成交，我们需要做更多。因此，顾问式销售的核心理念需要重新打磨和优化。

在分享更多细节前必须指出，我们并没有选择性地呈现研究结果。我们的出发点是寻找原因和解决问题。我们希望这些结论可以帮助我们调整思路，改善我们的销售咨询服务和RAIN销售培训项目，激励我们不断提升和进步。事实上，我们一直都在这样做。

客户的关注点和销售人员截然不同

各类销售图书和文章很有意思的一点是，它们的很多建议表面看起来行得通，即便在销售领域拥有加起来超 50 年经验的我们也是如此认为。

除了少数例外，大部分销售方法听起来都不错，而事实上其中有些完全是错的，至少对某些行业和某些人来说是错的。然而，从坏建议中找出合理建议并非易事。

找出好建议的方法有很多，但并非所有方法都管用。销售调查的方法通常是询问销售业务员、销售经理和公司领导：销售赢家和表现一般的销售人员各自做了什么？然而，人们认为自己所做的事情和他们实际做的事情，往往并不一致。

举一个例子，亨记研究所（Hinge Research Institute）对一些B2B销售的客户和销售人员进行了调研，调查客户对销售公司和营销策略的看法。

亨记的管理合伙人李·弗雷德里克森（Lee W. Frederiksen）博士告诉我们：“总体来说，销售人员和客户在销售过程中的关注点截然不同。比如，销售人员通常会高估成交过程中价格因素的重要性。他们对价格的关注度是客户的两倍。”我们还发现了客户和销售人员在认知上的不一致。我们在调研中问了几百个销售人员和客户几个同样的问题。客户眼中的销售过程和销售人员自认为的销售过程相当不同。

《绝对成交大客户营销内训手册》就是站在客户的角度进行调研，再得出结论。正如前面提到的，我们的目标是找到问题的真正答案。销售赢家和第二名的做法究竟有哪些不同？

6项核心因素：推动客户只与你反复签单

我们让客户回想最近的交易，并对销售赢家和第二名进行打分。我们的目的是：

客户印象： 客户对销售赢家的哪些销售行为有深刻的印象？

选择理由： 销售赢家比第二名多做了什么，才使客户最终选择了销售赢家？

成交因素： 客户认为第二名做出哪些改变，才有更大机会成交？

这三个方面是顺利达成当前交易的关键，也是销售人员的制胜策略。我们也调研了客户愿意成交的核心推动因素：

客户满意度： 客户对整个交易过程满意吗？

客户回购： 客户会再次购买同样的产品或服务吗？

客户推荐： 客户会向其他人推荐自己购买的产品或服务吗？

这后三个方面也有助于达成当前交易，而且它们对赢得后续交易的作用更为关键。

这六个方面像拼图，当我们把它们拼合起来时，就形成了一个引人入胜的故事。原来销售赢家的做法与第二名截然不同，销售赢家之间还有着很多共性！在本书中，我们想传达的信息，是那些愿意改进自己销售行为的销售人员，能够让当前交易的价值最大化，还会持续取得销售成功。我们将竭尽所能呈现和解密销售赢家的做法，这些做法被称为RAIN模式三级别。

阅读RAIN模式三级别之前要谨记：销售人员在学习和应用这个销售模式的过程中，不应孤立地看待三个级别，而应把它们看成一个综合体。综合应用，这三个级别将会相互促进，产生合力。反之，去除任何一个级别（或一个级别中的一部分），都会对销售结果产生不良的影响。

RAIN模式三级别：“关联—说服—合作”

我们将研究成果总结成RAIN模式三级别，正是它们使销售赢家胜过了第二名。下面是对这种模式的阐释。

级别一：关联

在公司的产品或服务与客户的需求之间建立关联，为客户提供解决方案，销售赢家在这方面比第二名做得更多。销售赢家会更多地倾听客户的需求，更多地与客户联系。

这听起来非常像关系式销售或顾问式销售。关联不仅仍然有效，而且非常关键。过去的销售人员单靠级别一就能大获全胜，而现在，它只能算是第一步。

级别二：说服

销售赢家能够让客户相信他们可以获得最大收益，而风险在可接受范围内，他们能让客户相信自己是所有销售人员中最好的一个。很多销售人员并不擅长说服客户，甚至有不少人不愿多费唇舌。如果愿意并且能够说服客户，销售人员就能签下更多订单。

级别三：合作

销售赢家会通过实际行动与客户合作，客户认为他们有责任心、积极主动、容易打交道（工作中积极配合）。同时，合作不仅指销售人员与客户的互动过程，还包括他们具体的销售行为。

客户认为销售赢家在交易过程中真心实意地与自己合作，换句话说，与客户精诚合作以达成共同的目标。客户认为合作型销售人员对于顺利成交至关重要。

关联、说服和合作，这就是销售赢家比第二名做得更多、做得更好的秘诀（见图 1.1）。

RAIN模式级别一：关联

销售赢家擅长关联。他们与客户联系，将客户需求和自己的解决方案相关联。这个发现有点令人惊讶，鉴于《哈佛商业评论》宣告顾问式销售已走向穷途末路，还发表了文章论述销售与关系无关，这些文章会让人们认为，销售赢家们已经抛弃了这些久经考验的销售理念，顾问式销售已经衰落。

然而事实恰恰相反，顾问式销售离衰落还远着呢。但是它已经在两个重要的方面发生了改变：

◎销售人员单靠顾问式销售不一定能取得成功交易。

◎人们需要重新思考顾问式销售在新时代的意义。

虽然人们从很多方面定义顾问式销售，但顾问式销售的核心始终是将产品、服务和销售人员的专业能力作为解决方案，与客户的痛点进行对接。这种销售模式非常注重销售人员对客户需求的“诊断”。诊断之所以必要，是因为客户并不清楚自己为何身处眼下的困境，也不知道该如何改善。通过诊断，销售人员会清楚客户的情况，就像医生清楚病人的情况一样。

如今，直接理解需求比诊断需求更重要。在客户反馈的销售赢家与第二名的区别中，“加深我对自身需求的理解”跌落到清单的底部（在 42 项因素中排名第 40）。与其他因素相比，销售赢家在这方面投入得不多，但它仍有助于他们成功签单。

和销售赢家相比，第二名更注重诊断客户需求，但仍然无法顺利成交。在某些情形下，诊断确实很重要。如果客户想要改善现状，但不知道问题出在哪里，诊断就很有必要。但是从宏观上看，诊断已经不像过去那么重要了。

虽然销售人员不必像过去那样频繁或深入地诊断客户需求，但是理解客户的需求仍很必要，甚至举足轻重。这两个说法可能看起来差不多，但是把理解客户需求和诊断客户需求一同忽视则并不明智。

让我们来观察最能区分销售赢家和第二名的因素，“理解我的需求”排在第 5 位（见图 1.2）。事实上，在随时理解客户需求这方面，销售赢家的得分是第二名的 2.5 倍。此外，在客户反馈的“第二名应致力改善，以便顺利成交”的因素中，“理解我的需求”同样排名第 5。

理解客户需求而不是诊断客户需求

在第一轮销售会谈之后，销售人员通常会将思路和行动计划总结成文档交给客户。但是近来我们发现了相反的做法。客户向销售人员发送文件，大致说明自己对困境的理解、为什么会出现这种困境、自己的预案，以及自己对销售人员的期望。这些客户提前做好了功课，把材料交给了通过自己第一轮“筛选”的销售人员。

虽然有时客户对现实情况的理解有偏差，但客户至少经过了深思熟虑，并且目标明确。因此，销售人员不需要耗费大量时间诊断客户的需求，从而可以将精力用于倾听，与客户谈论如何开展下一步行动。虽然销售人员并没有进行诊断，但最终的提案仍体现出销售人员理解客户的类型、客户的需求，以及客户期待借助交易达成何种目标。对于客户来说，这是非常重要的决策标准，满足这点的销售人员将顺利与客户达成交易。

但这并不意味着客户需要掌握全部信息。有了互联网和其他便捷的消息渠道，客户在与销售人员打交道的过程中，明显比之前更有主动权。

正如克里斯蒂数字系统（Christie Digital System）的总裁兼首席运营官杰克·克兰（Jack Kline）所说：

如今，我们可以找到产品和价格的相关信息，但是随着我们的业务日益复杂化和运作速度加快，我们需要想办法持续提高产品或服务的质量。供应商每天都在自己的领域中摸爬滚打，而我们这些外行可能要 3 年才涉足一次。我们需要供应商的专业理念和思维，确保自己获得最大收益。我们期望从供应商那里看到所有相关因素如何相互作用，以便我们预先想象自己的业务将如何得到改善，以及如何让我们在市场上更具优势。

这就好像如今有些人生病了，他们首先会上网搜寻资料，如果有必要，他们就会去看医生。但是在看医生之前，他们已经对病情和治疗方案有了不少了解。

从渴望和痛点出发，提出具有说服力的解决方案

顾问式销售还有一个方面需要改进：不要将眼光局限于销售策略中经常用到的“问题”和“痛点”。以前，这两个词最常被用来描述潜在客户的需求，这往往导致销售人员采用“发现问题—解决问题”的方法。

如果客户并没有觉得哪里有问题（或至少没有需要马上解决的问题），解决问题型的销售人员就会发现自己无计可施：没有问题可解决，就没有东西可销售。

而销售赢家不仅关注负面（痛点），他们也注重正面（渴望）。注重正面不仅可以让销售会谈的内容更丰富，还可以增加销售的机会。这种机会要求销售人员从自身的需求出发，而不是单方面直接回应客户的需求。

渴望和痛点并重的销售人员能够直接左右客户的计划，因为他们会引导客户发现新的可能性，即便客户之前并没有意识到。的确，创造机会是级别二和级别三的核心结果，但是它起源于级别一，将侧重点从单纯关注痛点转变为痛点和渴望双管齐下。

在对客户需求表示理解的同时，销售人员需要提出具有说服力的解决方案。这是销售赢家和第二名的第七大差别，也是第二名需要改进的第三重要的因素。

建立良好关系只是交易的开始

想象一下，有个销售人员正在向你推销产品，而你发现他并不理解你的需求，也不能提出具有说服力的解决方案，那么他达成交易的希望估计非常渺茫。如果销售人员能做到“理解我的需求”和“提出具有说服力的解决方案”，说明他能够在客户需求和自己销售的产品之间建立清晰的关联。话说回来，这是顾问式销售核心思想中的一部分。但是仅仅建立关联还不足以帮助销售人员顺利成交（见图 1.3）。

如果这个销售人员做到了建立关联，但你发现他不倾听你的想法，也没与你建立个人联系，这时，市场上能提供同样高质量的产品或服务的销售人员也与你建立关联，你就不太可能会和这个不善于倾听的销售人员达成交易。

虽然建立关联并与客户建立起良好关系后，销售人员可能还没最终成交，但他们已经登堂入室。如果想要顺利成交，他们还有两个级别的工作需要去做。

RAIN模式级别二：说服

销售赢家需要在 3 个方面说服客户：

◎风险最小化；

◎收益最大化；

◎他就是客户的最佳选择。

这 3 个方面本身并不稀奇，但是随着研究的深入，我们发现：销售赢家比第二名在这些方面做得更好，销售赢家比第二名更能理解客户面临的风险。

在销售咨询和培训工作中，我们经常惊讶地遇到来自一些销售人员的阻力。他们强烈反对帮助客户制订计划（而更倾向于对客户的计划做出回应），反对过多影响客户，也反对使用最大限度的说服力。

但是我们的研究表明，销售赢家不但经常说服客户，而且说服过程令客户愉悦。

确实，“说服我‘我们会共同取得成果’”是销售赢家与第二名的第三大差别。我们知道，在销售中运用说服手段并不新奇，只是销售赢家在这点上做得特别出色。

40 年前的营销人员并没有这么注重结果和影响，当时的销售模式仍是“介绍产品优点”。而如今，很多公司的营销都向客户承诺产品的成效（通常都很夸张），并从这点出发开展下一步的工作。虽然很多商家都承诺成效，但是客户经常反馈，他们的产品令人失望。

在拜恩公司（Bain & Company）开展的调研中，375 家公司被问到是否认为自己向客户提供了极有价值的提案，80%的公司认为自己做到了。拜恩随后问这些公司的客户，是否从成交的公司那里获得了极有价值的提案，只有8%的客户认为提案有价值。这是另一个客户与商家间的鸿沟。

客户声称他们没有得到期望的成效或销售人员承诺的结果。他们受过去的经历影响，对销售人员及其描述的愿景心存疑虑。

风险最小化

销售人员的这些与风险相关的特质对交易决策起到重要作用：

◎专业；

◎准确描述成交过程；

◎值得信赖；

◎增强其所在公司的信心；

◎帮助客户规避潜在风险；

◎受到客户所在企业的尊重；

◎具备客户所需的、特定领域和行业的经验。

这些特质都能提高客户信心。换言之，它们能降低客户的风险。

收益最大化

几乎每个有经验的销售人员都曾遇到犹豫不决的客户，他们认为这样的客户简直是疯了，因为投资回报率（ROI）是如此有吸引力。

销售人员经常对我们说：“这样的投资回报率稳赚不赔，他们居然视而不见！”

客户当然看到了，也理解了，但他们就是不相信这会是真的。

正如克兰告诉我们的：“别人对我许下很高的承诺时，我总是心存疑虑。比如‘我们将让你的信息技术成本降低 20%’，他们怎么知道自己能做到？他们怎么可能在还不了解我们内部的情况时就许下这种承诺？他们需要证明自己理解我们和我们的处境。我们需要对他们和他们的解决方案有信心。”

在这些情形下，客户通常认为达不到目标的风险太高（客户会说：“这是不可能的”），或者他们认为商家本身就是一种风险（客户会说：“虽然有可能获得收益，但与这样的商家合作会存在一种潜在的风险，因为……”）。

换句话说，当客户没有被说服，不相信这笔交易能够同时实现收益最大化和风险最小化，他们就会犹豫不决，交易就很可能会失败。

成为客户最佳选择

销售赢家比普通销售人员更能让客户相信，自己方案的整体价值更高。销售赢家不仅能让客户相信收益最大化、风险最小化，而且能说服客户相信自己能提供最佳方案。

如果第二名不能给客户带来这样的感受，这将是他们为了争取签单而需要改善的最重要的因素。

“整体价值更高”是影响客户购买过程的满意度、回购和推荐给他人的可能性的核心因素。事实上，“整体价值更高”是最佳选择中唯一的推动因素，在销售赢家与第二名的 3 个最佳选择因素对比分析中，它也是名列前茅的影响因素。

与其他选项相比，“整体价值更高”更见仁见智，但这就是重点！每个客户看重的价值不同，每笔交易的过程也不同。

当销售人员琢磨出每个客户的侧重点，并且朝着那个方向努力时，他们就有可能赢得更多。

“最佳选择”类别中的另两个因素是“产品或服务更优”和“在其他选择中脱颖而出”。销售人员亲自设计了产品吗？当然不是，但产品或服务要通过销售人员交付给客户。而且销售人员决定了如何呈现自家产品的优势。如果他们做不到这些，客户只能自己想象，那么交易结果就只能听天由命了。

当销售人员将级别二（说服）包含的 3 部分即最大化收益、最小化风险和最佳选择全部做到时，辅以级别一（关联）所打下的良好基础，他们获胜的概率就大大提高了。

RAIN模式级别三：合作

有一点我们之前没有意识到：销售赢家比第二名做得最多的两件事情是“教会我新的理念和视角”和“与我合作”。两者乍一看好像并不相关，但事实上相辅相成。这两个因素都表明，销售人员会为交易过程增添个人价值。

为什么我们会感到意外？因为媒体大肆报道顾问式销售已经死亡，我们很难想到合作居然会在交易过程中起这么大作用。然而，这两个因素最能将销售赢家和第二名区分开来。我们可以假设顾问式销售作为基本的销售理念仍然行得通（我们确实这么认为），因为它代表了销售行业最重要的传统智慧。难道其他因素，比如理解客户需求、提出解决方案和倾听客户想法等不应该排在清单的前面？当然不应该，传授新理念和精诚合作才是真正的决定性因素。

向客户传授新理念与新视角

传授新理念指销售人员为交易带来了新的内容，通常是客户之前没有考虑到的；当客户意识到销售人员在传授新理念时，销售人员就拥有了巨大的优势。通过传授新理念，销售人员能够改变客户的认知和行动方向，这无疑具有极大的影响力。

虽然传授新理念算不上独特的优势，但也并不常见。事实上，在我们的调研中，只有 21.5%的客户强烈认为销售赢家“教会我新的理念和视角”，只有 7.4%的客户强烈认为第二名“教会我新的理念和视角”。因此，几乎每个销售人员在这方面都有很大的提升空间，在这方面积极努力的销售人员终将收获硕果。

在传授新理念和新视角方面，销售赢家所做的工作几乎是第二名的 3 倍。在调研的 42 项指标中，最能区分销售赢家和第二名的指标就是向客户传授新理念的能力。

还有一点值得注意，在各项指标中，有一项是销售人员是否为客户提供了有价值的观点或视角，它在清单上排名第 35，销售赢家和第二名在这方面的差距不算很大。诚然，不太新的理念也可能对客户有帮助，但它不足以让销售人员稳赢。客户希望看到惊喜并受到激励。那些不太新的理念即使行得通，对他们的影响也不会像新理念那么大。

让客户把你视为合作伙伴

销售赢家和第二名的第二大区别是“与我合作”。我们没想到这项指标能排到第二，但事实确实如此。它对销售极其重要。

一旦客户把销售人员看成团队中的重要成员，把推进交易进程看成共同的目标，那么客户同意成交的可能性以及与这位销售人员成交的可能性就大大提高了。

当客户把一位销售人员看成有着共同目标的团队成员时，这位销售人员做成的就不只是手头这单交易，回头客就是这样培养出来的。首单赢，单单赢。

这不仅是赢，还是有洞察的赢。新理念通常会在合作环节涌现，真知灼见不再停留在纸面上。头脑风暴无法靠个人完成，专业引导师通过引导大家形成观点和策略，从而赚取丰厚酬劳，这些都说明了合作的重要性。当客户把销售人员看成合作方时，他们更容易亲密合作。如果销售人员能够善加利用，这就是天赐良机。如果销售人员能够与客户合作，他们就会为交易带来巨大的价值，并让自己从众多销售人员中脱颖而出。和“教会我新的理念和视角”一样，强烈认为销售赢家能“与我合作”的客户数几乎是认为第二名能“与我合作”的客户数的 3 倍。

方便大家记住每个级别的重点，我们总结RAIN模式三级别（见图 1.4）。

级别一关联，过去是法宝，如今是敲门砖。 如果客户认为销售人员不理解自己的需求、没有提供有效的解决方案或者客户不喜欢他，销售人员就赢不了。即使销售人员在这个级别赢了，也只是增加了获胜的筹码，后续还有更多的工作要做。

级别二说服，可以增加获胜的概率。 如果销售人员不能让客户相信投资的回报可追求、风险可承受、他本人就是最佳选择，客户可能根本不会下单，或者看在打折的份上买一点点，或者直接去找别的销售人员。

级别三合作，销售人员成为智慧的源泉，以及客户成功事业的 核心组成部分。 做到级别三的销售人员能够为交易带来新理念，与客户合作，共同创造价值，自然而然地成为销售赢家。

现在你可能会说：“好吧，这就是‘洞察销售’所指的洞察。传授新理念可以给交易带来洞察，与客户合作能够激发新想法和新认知。”你说得没错。但这只是销售赢家所践行的洞察销售理念的表层知识。

信息爆炸时代，提供洞察力就是提供价值

现在我们把注意力切换回客户身上。虽然今天的客户在购买前了解了更多信息，但是他们仍然面临着与过去几十年同样的基本难题。他们仍然必须：

◎找到新方法改进自己的业务，并进行创新；

◎找到正确的行动方案；

◎选择合适的合作伙伴；

◎争取多成功，少失败。

你可能认为，人们现在有了更多信息和选择，他们会变得更加有决断力，并能做出更好的选择。然而事实并非如此。

巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）在《选择的悖论》（ The Paradox of Choice ）中的核心观点是，更多的选择和信息让我们更难做出选择，我们并没有变成更好的决策者；更多的选择和信息也没有让我们变得更快乐。虽然施瓦茨的这些发现主要是针对消费者，但它们在商业决策方面同样适用。

我们知道，互联网让客户有了更多的选择和信息，但这些信息通常很夸张：它们都承诺自己的效果惊人、投资回报率超高、整体价值出众。这些信息通常不完整、不准确，相互冲突，很难甄别。

与此同时，CEB市场领导力委员会（CEB Marketing Leadership Council）的数据显示，57%的客户在与销售人员正式沟通前就已决定成交，这似乎表明客户把销售人员从成交过程中排除了。

但这其实只表明客户在改进自己的业务。他们想自己先努力调整，弄清楚自己想做什么，追求何种结果，有哪些做法可以帮助自己达到目的。他们在与外界沟通之前，会先评估自己的状况。这种逻辑在我们看来是没问题的。然而，他们前所未有地亟须外界的帮助。

虽然客户掌握了更多信息，但他们不一定具备相关知识。他们没有信心，他们亟须洞察力。他们不仅有客观需要，也有主观诉求。

一个更有用的问题是，客户什么时候想与销售人员沟通？信息技术服务营销协会（ITSMA）和《首席财务官》（ CFO ）杂志就这个问题采访了 270位技术客户。事实上，70%的客户在最终决定向谁购买前愿意与销售代表沟通（见图 1.5）。更令人惊叹的是，47%的客户在寻找合适对策和采取行动前想与销售人员沟通。

21.5%的销售赢家和 7.4%的第二名很擅长传授新理念和新视角，如果这个数字可以提高，那么可能会有更多的客户愿意在前期与销售人员沟通。弗雷斯特研究公司（Forrester Research）在一项调研中问客户：“你们与销售人员的会谈是否有价值？是否达到了你们的期望？”只有 39%的客户给出了肯定回答。大部分客户发现销售人员并没有提供价值。

客户越是将销售人员看成洞察的源泉，他们对销售人员就越有信心；客户越是将销售人员看成洞察的源泉，他们就会越早让销售人员介入交易的进程，销售人员越早介入交易的进程，就越可能赢得交易。

来源：ITSMA，2012 年“B2B客户消费方式的信息研究”。

客户想与销售人员沟通，前提是销售人员能够为交易带来价值。如今，这种价值越来越以洞察的形式呈现。对于那些愿意且能够提供洞察的销售人员，这是一个巨大的机会。

洞察贯穿始终，与客户朝共同的目标前行

洞察中最突出的因素是“教会我新的理念和视角”。我们将“教会我新的理念和视角”列在级别三下面，但这只是销售人员为交易带来价值的一种方式。洞察适用RAIN模式三级别，它是贯穿整个销售过程的灵魂（见表 1.1）。

洞察贯穿了RAIN模式三级别，正如我们在本章前面提到的，这三个级别也是相互联系、相互促进的。

例如，当销售人员与客户合作时，他们会为客户带来新理念，与客户朝着互惠互利的目标一起前进。这么做将：

◎帮助客户做出最佳选择（关联：需求）；

◎增强和客户的关系（关联：客户）；

◎建立信任（说服：最小风险）；

◎有益于投资回报率和风险控制（说服：最大收益和最小风险）；

◎让你从众多销售人员中脱颖而出（说服：最佳选择）。

很明显，销售赢家与第二名的销售方式有着天壤之别，销售人员为交易带来的洞察是成交的关键。然而，还有一个问题：销售人员或公司应如何实施洞察销售？这个问题的答案就在本书后面的章节中。

绝对成交笔记
INSIGHTS ELLING