下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
RAIN全流程销售模式简称RAIN模式，在《绝对成交话术内训手册》里有详细介绍，具体是指：寒暄（Rapport）、渴望和痛点（Aspirations and Aflictions）、冲击力（Impact）、新现实（New Reality）。
同时，渴望和痛点（A）与冲击力（I）还起着一种提醒的作用，要平衡说服（Advocacy）和询问（Inquiry）之间的关系。冲击力（I）和新现实（N）的组合将帮助销售人员最大程度发挥影响力（Influence）（见图A.1）。
图A.1 RAIN模式
尽管融洽的人际关系并不代表强大的商业关系，但人际关系在销售中至关重要。
建立融洽关系，有时被认为是一种与潜在客户建立表面联系的策略。而我们认为你不应该只在表面上下功夫，你应该建立真正的联系。真诚的融洽关系会为接下来的对话奠定基础，也会为信任打下基础。在销售过程中与客户建立真诚的联系非常重要，因为在其他条件都相同的情况下，客户会从他们喜欢的人那里购买产品或服务。融洽的关系并不足以让你获胜，但是没有融洽的关系，你就无法走得很远。
许多销售方法建议，为了将产品或服务作为解决客户需求的方案来销售，销售人员必须首先发现客户的问题或痛点。然而，这些建议经常驱使销售人员去寻找错误的解决方法。假设客户不认为自己有什么问题，准备安抚客户的销售人员就会陷入死胡同。没有问题需要解决，就意味着没有东西可以出售。
销售人员最成功的运用洞察的方式，是将注意力集中在积极的方面，即客户可以实现的目标、抱负和可能性，而不是消极的方面。专注于渴望和痛点的销售人员能够直接影响客户的行动计划，并通过激励，让客户考虑他们从未考虑过但应该考虑的可能性来推动他们的需求。
当销售人员发现了一个潜在客户的渴望和痛点之后，问题就来了：那又会怎样？如果他的痛点没有得到解决，那又会怎样？哪些情况不会发生？痛苦还会加重吗？它们将如何影响他的公司或部门？它们将如何影响他的生活？如果他的愿望没有实现，那又会怎样？如果他不创新，他的竞争对手会超越他吗？如果他的策略不积极，他会失去市场份额吗？他是否永远不能将事业发展到能帮他实现个人财务目标的程度？他想要的晋升机会还会再次离他而去吗？
提出什么问题会随着情况的变化而变化，但是销售人员量化和描述问题的能力将为客户从他这里购买产品打下基础。销售人员为客户带来的冲击力越大，他们购买的紧迫性就会越强。
销售中最大的困难之一，是帮助客户确切地了解他们在与你合作时会得到什么。要做到这一点，你需要做三件事：
1.尽早提供可能的新现实 。在销售的早期阶段，你必须告诉客户能实现什么样的新现实，以及它为什么值得追求。在销售的后期阶段，你需要让客户看到，他们现在取得的成果还不够好，因为他们可以取得更好的成果（新现实）。他们可能已经知道了，如果不知道，你就向他们展示。在任何情况下，他们需要一条终点线，否则他们无法迈出第一步。
2.对新现实进行量化 。他们会在配件上节省 22%或 120 万美元吗？他们可以将周期缩短 13 天吗？可以将质量水平提高 17%吗？量化新现实让客户关注你的方案，并给他们前进的理由（为了自己和他人）。
3.画出前后对比图 。如果说一张图片胜过千言万语，那么一张图片或一个将当前状况和新现实并列在一起的表格就更有价值。你的目标是描绘出一幅具有说服力的画面，这样做会表明采取行动符合客户的利益，而你就是他们的最佳选择。
我们还要记住平衡说服和询问。
许多缺乏经验的销售人员认为，他们的工作就是不断地展示和讲述。而这给客户的感觉就像他们正在被出售。如果你一直在说话，客户会觉得你以自我为中心，不关心他们，不理解他们的处境和需求（哪怕你确实理解）。最糟糕的是，精明的客户会认为你不够专业，然后拒绝合作。人们喜欢谈论自己，讲述自己的故事，你需要确保自己给客户留出这样的机会。
销售人员经常会听到这样一句话：“那些最成功的销售人员总能问出一些很棒的问题。”这在一定程度上是正确的，问出一些好问题是销售成功的关键，但有些销售人员太把它当真了。如果你总是在询问，就无法分享，无法讲故事，也无法组织起成功的会谈。虽然询问很有价值，但问得太多，客户就会感觉自己在被审问，他们需要知道你能为他们带来什么。你可能会问一些很好的问题，但是客户也需要知道你在销售什么产品或服务。要平衡说服和询问，并知道何时使用哪种方法。
RAIN模式中的I和N提醒你要在销售会谈中发挥影响力。掌握了影响他人的原则，你就会在销售会谈的每个阶段中都表现得更有效率。