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既然售前本质上就是技术型的销售，那么他平时的工作内容主要有哪些呢？如果你问一个做了两年售前的人，他平时的工作状态是怎样的，他可能会说：
自从做了售前，电话24小时不能关机，钉钉必须24小时在线，微信还得随时回复客户的问题。我们做售前的，996不稀罕，因为个个都是007。
自从做了售前，飞机上，高铁上，出租车上，地铁上，随时随地都能打开电脑改方案。
自从做了售前，住酒店可能比住家里的时间还多。
自从做了售前，你就和咖啡成了好朋友。
……
笔者如今已经从事售前工作10年以上，经历过无数个赶方案的凌晨，也经历过几次被客户强烈质疑的交流现场，还经历过一切都已经准备就绪，最后因为某个意外丢了单子的沮丧，也和销售硬刚过，与后端的研发同事吵过架，跟领导拍过桌子……如今早已放弃了之前对售前这个岗位的幻想。作为一名老售前，笔者每天的实际工作情况是怎样的呢？除了管理工作外，笔者90%的时间都花在了下面这几类事情上。
●技术交流。每一个项目往往都伴随着多轮的技术交流，面向的客户级别、对象也不同，需要准备的材料也必须有所区别。
●需求挖掘。需求是我们工作的靶心。客户的需求往往有多种来源，如政策的推进、行业的变化、业务的痛点、领导的意志等，售前必须学会在和客户沟通的过程中挖掘出客户真实而全面的需求，才能写出有针对性的方案。
●方案编写。售前需要充分考虑客户的战略规划、组织架构、IT架构、业务架构，结合公司现有的产品、项目经验、服务能力，编写能让客户信服和满意的各类方案，如PPT汇报材料、Word版本的实施构想等。有时候还需要帮助客户准备客户内部的立项材料，如可行性报告等。方案编写是售前工作中的大头，几乎占了售前三分之一的工作时间。
●PoC（Proof of Concept）测试，即针对客户具体应用的验证性测试。现在的客户都很专业，仅仅是方案层面的交流、简单的产品功能演示不足以打动客户，在前期交流中取得客户的基本信任后，客户往往会划定一个小范围，选择能代表业务复杂度的实验对象，选用真实的业务数据，邀请几家供应商来验证产品的功能和性能。在特定的阶段，PoC测试会占用售前大量的时间。
●参与投标。客户内部立完项，经过前期和各个厂商的沟通、遴选后，就会进入招投标阶段。售前要配合销售准备投标材料，并参与投标过程。
●学习公司的产品和行业知识、前沿技术、售前知识，参与同行交流等，并不断梳理、完善自己的知识体系。IT业是一个对人的学习热情、学习能力要求很高的行业，售前也不例外，必须要时刻保持学习的动力，并且用正确的方式学习，只有这样，我们在客户面前展现出来的实力才能让客户信服。
●项目复盘。对于一个经历了完整售前过程的项目，无论最终的结果如何，笔者都会主动发起项目复盘，通过复盘来积累经验，找出做得不够好的地方，并不断改进。
以上这些工作有很多都是弹性的，全看售前对自己的要求。比方说项目复盘、同行交流、行业知识的学习，可做可不做；方案编写，可以花费大量的时间精力，瞄准客户的需求写，也可以拿一份之前的文档，随便改改应付。因此，要问售前平时都做些什么，不同的售前绝对会有不同的答案。
还有两件事，笔者觉得有必要向不熟悉这个岗位的读者澄清，一个是出差，一个是应酬。
有人吐槽售前出差太多，以至于在决定是否转行到售前之前，把出差的频次作为考虑的重要因素。的确，大部分的售前都会出差，作为售前，我们必须接受频繁出差，并且要认识到出差并不是让我们换个城市感受不同的生活，出差本身就是工作的一部分。否则，还是换个职业方向吧。
至于有些人担心的售前要直接面对客户，会有很多应酬，这一点倒是不需要太担心，应酬在整个售前的工作中只占比较少的一部分，即使面对这种场景，售前因为更偏向技术，也不会承担太多应酬的任务，自有更擅长这方面的同事去做。