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1.3 售前的第一要义

笔者曾经和同事讨论过售前的第一要义,有同事认为售前的第一要义是把公司的产品卖出去,让客户买单,持续重复这个过程,从而源源不断地为公司创造价值。

但在笔者看来,售前的第一要义不是为自己的公司创造价值,而是为客户创造价值。具体来说,售前的第一要义可以这样描述:通过洞察客户的需求,为客户提供能解决客户需求的产品和解决方案,从而持续地为客户创造价值。

由此带来的结果,包括为公司带来的价值、个人的成长、收入的增加等,都是由这个第一要义衍生出来的。

这里把客户的价值创造放在第一位,是因为笔者认为,没有客户的成功,就不可能有公司和个人的成功,至少不可能有持续的成功。

把客户的价值创造放在第一位,除了提醒我们客户的成功是一切成功的前提之外,还时刻提醒我们一切工作都应该围绕如何解决客户需求来推进,提醒我们经常换位思考:如果我是客户,当供应商做到哪种程度,我才会感到满意。这种思维模式的转换,对做售前工作非常有帮助。

另外,从这个第一要义的描述中,我们还需要注意以下几点。

第一,洞察客户的需求是我们开展工作的前提。客户的需求有两个特点:有多种来源,要通过识别项目的不同干系人,去识别不同的需求;并不总是浮在表面,很多时候需要我们去挖掘。本书第5章会详细阐述如何挖掘客户的各种需求。

第二,为客户提供能解决客户需求的产品和解决方案。这里的关键词是“能解决”。我们的产品和解决方案是否能真正地解决客户的需求,裁判不是我们自己,而是客户。市面上有那么多的厂商,提供各种各样的产品和解决方案,凭什么让客户相信我们是最适合的那一家,这是值得我们所有售前思考的一个问题。

第三,持续地为客户创造价值。这里的关键词是“持续”,提醒我们不要欺骗客户,不要做一锤子买卖。 y2KIQs4m8y3P0ITcAWpoVeSzJSr+4wNqdkntgSURl3QOSdXwPIkqoIhfvnMmZuHK

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