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笔者曾经和同事讨论过售前的第一要义，有同事认为售前的第一要义是把公司的产品卖出去，让客户买单，持续重复这个过程，从而源源不断地为公司创造价值。
但在笔者看来，售前的第一要义不是为自己的公司创造价值，而是为客户创造价值。具体来说，售前的第一要义可以这样描述：通过洞察客户的需求，为客户提供能解决客户需求的产品和解决方案，从而持续地为客户创造价值。
由此带来的结果，包括为公司带来的价值、个人的成长、收入的增加等，都是由这个第一要义衍生出来的。
这里把客户的价值创造放在第一位，是因为笔者认为，没有客户的成功，就不可能有公司和个人的成功，至少不可能有持续的成功。
把客户的价值创造放在第一位，除了提醒我们客户的成功是一切成功的前提之外，还时刻提醒我们一切工作都应该围绕如何解决客户需求来推进，提醒我们经常换位思考：如果我是客户，当供应商做到哪种程度，我才会感到满意。这种思维模式的转换，对做售前工作非常有帮助。
另外，从这个第一要义的描述中，我们还需要注意以下几点。
第一，洞察客户的需求是我们开展工作的前提。客户的需求有两个特点：有多种来源，要通过识别项目的不同干系人，去识别不同的需求；并不总是浮在表面，很多时候需要我们去挖掘。本书第5章会详细阐述如何挖掘客户的各种需求。
第二，为客户提供能解决客户需求的产品和解决方案。这里的关键词是“能解决”。我们的产品和解决方案是否能真正地解决客户的需求，裁判不是我们自己，而是客户。市面上有那么多的厂商，提供各种各样的产品和解决方案，凭什么让客户相信我们是最适合的那一家，这是值得我们所有售前思考的一个问题。
第三，持续地为客户创造价值。这里的关键词是“持续”，提醒我们不要欺骗客户，不要做一锤子买卖。