1.2 售前的定义和分类

一个成熟的IT公司里会设有各种岗位，不同的岗位负责开展不同的工作。那么，售前在公司里主要是做什么的呢？

一方面，售前要配合销售，为客户提供专业的技术和业务咨询服务，这是站在客户的视角；另一方面，售前要协助销售把公司的产品、解决方案、IT服务销售给客户，这是站在售前所服务的公司的视角。无论售前在名片上的头衔多么高大上，对公司的主要价值还是是否能配合销售把东西卖出去。既然公司设置了售前这样一个重要的岗位，就说明在高层的心里，售前可以帮助客户加深对公司的产品和服务的了解，为客户创造购买的条件，加深双方的信任，从而为公司增加项目成功的概率，提升公司的市场竞争力。

以上是分别站在客户和公司的角度观察售前工作得出的结论。如果想比较准确、简洁地定义售前岗位，我们需要先定义售前服务。因为售前工程师就是完成售前服务相关工作的。笔者试着用浅显易懂的语言给售前服务下一个定义。IT售前服务就是在项目的售前阶段，协助客户做好项目规划和需求分析，使我们的产品和服务能最大限度地满足客户需要，同时使客户的投资发挥最大的综合效益。换言之，售前的主要工作就是给客户一个“选择的理由”。

定义好了售前服务，售前岗位的定义就呼之欲出了，就是使用一定的策略和方法，完成售前服务的专业技术人员。

上面是一个比较学术性的定义。IT售前还有另外一种更加直观的定义：技术型的销售。IT公司的售前可以说是公司里最懂技术的销售人员，同时也是最懂销售的技术人员，这个岗位的主要职责是配合销售，把公司的产品和解决方案销售给客户。在业内有一种说法：售前是半个销售。“技术型的销售”这个词请读者牢牢记住，后面我们还会经常提及。

知道了售前的定义，我们再来看一下售前的分类。

在国外，售前工程师的名称相对比较统一，通常被称为Presales（售前）、Sales Engineer（销售工程师）或Consult Engineer（咨询工程师）。在国内，打开常用的几家招聘网站，会发现大量的公司在招聘这些职位：售前技术支持、初级/中级/高级/资深售前工程师、售前技术经理、技术咨询工程师、行业咨询顾问、业务架构师、解决方案工程师、解决方案销售、解决方案经理、解决方案专家、解决方案架构师、PS（Professional Sales，专业服务销售）。总之，在国内，对于售前的岗位名称并没有统一。但是以上所有称谓，本质上都是售前工程师，都在做差不多的工作。

从工作的侧重点来看，售前大致可以分为下面几类。

1.产品型售前

产品型售前主要负责公司已有产品的宣讲、推广、演示、投标等工作。产品型售前对于公司的产品要非常熟悉，如数家珍，可以从产品的功能点、性能、与市场上同类产品的比较、安全性、兼容性、成本等多个维度分析产品的特点；从客户对产品采购的需求出发，证明产品完全符合客户需求；必要的时候可以熟练地进行产品演示，可以轻松应对演示过程中客户的疑问。由于市场的需求，客户往往不只是需要购买一个产品，而是需要一个解决现有问题的可行性方案，目前纯产品型的售前已经比较少了，主要集中在硬件领域。如果公司的产品以软件为主，还是解决方案型售前和行业咨询顾问较多。产品型售前的可替代性也较高，我们要尽量避免自己成为一名纯产品型售前。

2.解决方案型售前

解决方案型售前站在客户需求的角度，分析客户和行业的痛点，结合行业的趋势以及公司现有的解决方案和产品，向客户提出有针对性的、可落地的、成本合理的解决方案，通过解决方案，把公司的产品或者实施服务卖给客户。理论上来说，即使公司的产品在行业里并不领先，但是你也可以给客户一份很漂亮的解决方案，从而引导客户采购你的产品和服务。所以，解决方案型售前并不是从产品出发，而是从客户需求与解决方案的匹配度出发，千方百计地去满足客户的需求。举个简单的例子，老百姓喜欢吃水果，市场有水果的需要，但你的水果的品相并不具备优势，然而你和其他水果商贩不同的是，你看到了老百姓不仅有论斤买水果的需求，还有果盘的需求，于是你把自家品相并不出色的水果切成漂亮的果盘，然后打包装入餐盒进行销售。如何整合产品，同时满足市场的需求和公司的要求，就是一个解决方案型售前所要思考的问题。解决方案型售前不会仅考虑产品和技术的价值，更多的时候他们要考虑的是对客户的业务带来什么价值，以及售前过程中人的因素。因为单一从产品和技术的角度去说服客户是很难的，将客户的思维带入相应的业务场景，让客户感受到你的解决方案在具体的业务场景里发挥出来的价值，才是更重要的。根据市场的需求，当前大多数的售前都是解决方案型售前。

3.行业咨询顾问

行业咨询顾问是售前的最高境界，很多售前职业生涯中未必能达到这个层次。我们常常听说某个咨询公司给客户出了一套PPT，这套PPT居然卖了几百万元。这时候我们就需要思考：为什么客户愿意为一套PPT花费数百万元？很显然，是因为咨询顾问帮助客户看到了他们看不到的问题，并且指引了一条可以走通的道路以解决这个问题。行业咨询顾问一般服务于客户高层，他们需要对某个行业有超越客户水平的深刻洞察，从战略规划、组织架构、业务发展、资源配置等角度，通过一套严格的工具和方法，分析客户问题的症结，确立目标标杆，提出可行性解决方案。这种工作一般来说背后都有一套逻辑严密、经过市场检验的方法论在支撑，并且这套方法论已经形成了最佳实践。但并不是说学会了这套方法论和保障体系，咨询项目就能够保证成功。咨询顾问还需要不断提高自己的思维能力，这需要不断地学习和实践。所以行业咨询顾问往往都是实习两三年才能独立地负责一个项目。

本书以解决方案型售前的工作内容为出发点，同时也介绍了行业咨询顾问的职业特点和对从业人员的要求。至于产品型售前，其工作内容相对简单，通常是初级售前的选择，本书介绍较少。

从成长路线来看，售前也是分等级的，级别越高，对能力的要求越高，当然获得的薪资待遇也就越高。笔者把售前岗位的发展过程分为以下几个阶段。

●第一个阶段：售前技术支持。

●第二个阶段：初级售前。

●第三个阶段：中级售前。

●第四个阶段：高级/资深售前或解决方案架构师。

●第五个阶段：行业咨询顾问。

从一名懵懂的售前技术支持最终成长为一名受人尊敬的行业咨询顾问，这个过程通常需要5～10年甚至更长的时间，依每个人的天赋、努力程度和机遇而定。

需要注意的是，在不同的公司，售前所归属的部门会有所不同。有的公司把售前放在市场部门，和销售一起；有的公司把售前放在产品部门；但现在越来越多的公司把售前独立出来，成立一个专门的解决方案部门。 gxj7NY7NMc5ADuC8sWfYq2BCx7NGx5rw9KeweIX3xsupmthnvLCgNp8ik3V9+pQz