引子

在工厂售前领域，有刚入行的初学者，也有资质一般的普通人，还有经验丰富的高手。下面通过3个小故事来一窥这个领域的些许真容。

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小王今年27岁，从计算机专业毕业已经4年了，中间换了两次工作，但一直没有脱离IT行业，且一直都在写代码，现在是公司的一位产品研发工程师。小王认为自己技术能力尚可，能按时完成上级下达的任务，能自觉地保证代码的质量，避免不必要的bug，不给领导和同事添麻烦。

但小王觉得自己毕业这些年来，技术水平进步不明显，写出来的代码远远谈不上优雅，离优秀工程师的水平还差得比较远。他羡慕那些能把十行代码浓缩成一行的高手，羡慕那些经常为开源社区做出贡献的“大神”。小王相信世上有人真能把代码写得像诗歌一样优美，但是知道自己永远成不了一位“诗人”。

不过小王最大的优点是善于沟通。可以说，他给人的印象，和人们眼里比较闷的“码农”形象有比较大的差异。每次项目组开会的时候，他都能把自己负责的那部分工作讲得清清楚楚：做了什么工作，取得了哪些成绩，下一步的计划是什么，哪些地方需要领导支持，什么地方需要和其他项目组配合，如何更好地推进与外部的合作，等等。平时部门主管需要和其他部门开会的时候，也喜欢带着他一起。在领导眼里，小王是那种“拎得清”的员工，是值得培养的后备干部。

小王是个有追求的人，他认为自己的职业生涯还很漫长。他最近一直在想一件事情：写代码对于自己来说虽然是轻车熟路，可是以自己的水平和进步的速度，很难成为这一行的顶尖高手——代码可以写，但是不太可能一辈子写下去。是不是该考虑换个岗位？可是做什么事情适合自己呢？

转销售业绩压力太大，自己的人脉资源不足，现在未必能扛得住那么大的压力。

转运营的话，普遍是重复性的支撑型工作，个人不喜欢。

测试岗位的工作太平淡了，且现在绝大部分测试工作都已经自动化了，不会考虑。

转管理倒是一条路，领导也比较认可小王，可是目前手里没有能拿得出手的成绩，如何往上走，况且要等到什么时候自己的领导才能再上一个台阶，把位置腾出来呢？

开启自己未来职业生涯的钥匙（图1），究竟是哪一把呢？

图1 开启职业生涯的钥匙

有一天下午，小王从解决方案部的会议室门口经过。往里面瞄了几眼，看见几个人正在开会，讨论一个重要项目投标的事情。小王对这个项目略有耳闻，知道这是一个千万级的大项目，直接决定了全公司第三季度的业绩。他正准备走开，被里面一个熟悉的同事叫进去，确认一个产品功能公司是否能满足，虽然这个功能不是小王负责开发的，但小王还是很熟悉自家公司产品的，他从底层架构，讲到实现的技术细节，再讲到与市场上同类产品的功能和性能差异，逻辑清晰，一气呵成。小王一讲完，下面就有人鼓掌，解决方案部的负责人站起来，拉着小王的手半开玩笑地说：“小王，不如来我这儿上班吧，我现在是求贤若渴啊！”小王客气了两句，然后转身出来。但走出会议室的瞬间，他的脑海里浮现出一个念头：是否能转岗去做售前？

售前经常出差，适合小王喜欢新鲜的生活追求。

售前需要经常和客户打交道，要能说会道，说出来的话要让客户信服，小王觉得这正好是自己擅长的。

售前需要写大量文档，这方面小王积累不多，但他觉得自己可以学习。

售前需要懂技术、懂产品，小王觉得自己肯定没问题，比现在解决方案部的大部分同事都要强。

公司的解决方案部刚刚成立，老板说了，鼓励大家转岗，一年内售前岗位先不设市场KPI，正好适合过渡。

……

想到这里，小王差点笑出了声。但转岗不是一件小事，小王足足思考了两个月，最后才下定了决心。小王决定等春节假期过完，就去和主管谈，申请在公司内部转到售前岗。为了准备这次转型，小王开始找相关的书籍和资料来看。

小王能转型成功吗？他还需要掌握哪些售前知识，做好哪些准备，积累哪些经验，才能顺利地从产品研发过渡到售前岗呢？

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小董今年已经30岁了，一年前他刚刚从项目经理转到售前。虽然已经在职场浸染多年，但因为是中途转岗，也只能说是一名初级售前。这段时间小董很忙，他一个人要支持三位销售，每天见不完的客户，讲不完的PPT，写不完的文档，开不完的会，还要不停地回复客户在微信群里提的问题。苦也苦了，累也累了，如果能有好的结果，能获得同事和客户的认可那也好说，可是他支持的三个销售对他都不满，最近半年，他负责的所有项目中也只落地了一个不痛不痒的小单子。因为遇到大客户、大单子，领导通常会让更加资深的售前去跟。这让小董很尴尬，却无可奈何，谁叫自己确实技不如人呢。

小董的尴尬不仅因为自己的工作表现，更因为他的年龄。在公司的解决方案部门，像他这个岁数的人，都做到中级或以上了，而小董呢，8月份的晋升答辩，因为缺乏信心，他还没有决定要不要去申请，该不该申请。

夜深人静的时候，小董也在反思自己到底哪里出了问题。之前做项目经理的时候，他认为工作事项太细、太杂，压力太大——项目失败了全是自己的“锅”，所以才从内部转岗到售前。他知道自己的短处，售前经验少，遇到不太懂的客户还好说，遇到精通技术和业务的行业专家，自己就会信心不足，客户如果问几个比较复杂的问题，就容易慌乱，回答不好，要么退缩，要么硬杠。

除了交流的短板，小董写的方案也总是被客户挑刺：要么说是针对性不强，不懂客户的业务；要么说是方案太虚，可落地性比较差；要么客户干脆说写得太专业了，看不懂。这让小董每次向客户提交方案的时候，总是很忐忑。自己的方案，无论PPT还是Word，都逻辑严谨、结构清晰，很容易就能理解，为什么总是有问题呢？别人的方案不也是同样的套路吗？为什么别人写的方案客户能认可，唯独自己的总被人挑刺呢？

才过去不到一年，有两个销售都找到小董的上级，要求换一个和他们配合的售前。小董的上级也找小董谈话，和他一起制订了为期一个季度的工作改善计划，如果达不到改善计划的要求，小董要么再转岗，要么走人。小董陷入了强烈的自我怀疑中：自己一年前从项目经理转到售前的决定真的正确吗？自己的性格、能力、经验，真的适合做售前吗（图2）？

图2 售前职业发展路上的困惑

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老李今年38岁了，毕业已经15年。这十几年来，从核心开发做起，他还做过架构师、项目经理、产品经理、部门负责人等。老李现在是一名有9年多经验的售前。他粗略算了一下，由他主导和参与的项目签单不少于1亿元，给公司贡献的毛利不低于2000万元，更是为公司带来了数家长期合作的忠诚的大客户。老李跟着这家公司的董事长一起创业，把公司从0做到1再做到100，与公司一起成长，他是这家公司最早的十几位员工之一，是当之无愧的“功勋元老”。

但老李从不倚老卖老。他平时很注重自己的职业形象，再加上他本身长得气宇轩昂，身高1.78m镜片后面有一双充满智慧的眼睛，一看就是令人信服的专家。他一直没有退出一线工作，会带着刚进入公司的销售去拜访客户，很认真地聆听客户的诉求，轮到自己说话的时候，语速不疾不徐，却总能说到点子上，能够让客户产生共鸣。他在公司里深受信任，销售都喜欢跟他出去，董事长也很器重他，安排他做解决方案部门的负责人。

但老李的事业似乎遇到了瓶颈——

老李所在的公司做的是传统的制造业信息化，这两年行业里的几家大厂的市场策略下沉，产品价格压得很低，导致老李的公司也不得不跟着压价。公司每个部门都有严格的KPI，主管们为了完成KPI，几乎把所有的人员都投入一线，导致公司几个主要的产品一两年都没有大的更新了，市场竞争力在逐渐下降。

现在的客户也很专业。有些客户要上一个项目，会把行业里几乎所有的供应商都找来聊一聊，美其名曰学习先进经验。所以很多客户的见识并不比售前少，对竞品的了解甚至超过售前。老李在客户那里也要打起十二分的精神。

公司的市场压力大，这种压力也传递到了内部管理上。公司之前不考核售前的签单金额，只考核销售。但是从今年年初开始，公司开始考核售前的签单了。年终奖的多少，70%看个人业绩，30%看整个公司的盈利情况。公司还重新调整了人事制度，每一位市场人员都和公司签了一个“自愿对赌协议”，半年不签单的售前，和销售一样，除非能证明手里有即将签单的、很靠谱的项目，否则必须离开公司。虽然老李从不需要担心自己能不能签单，但他是团队负责人，这样的考核让团队里的每个人都感受到巨大的压力。

老李开始考虑转型。一方面是个人的转型，另一方面是团队和公司的转型。

老李也想往行业资深顾问的方向发展。这几年，企业数字化转型正在风口上，老李想做企业数字化转型方面的咨询顾问。可是这几年虽然对自家的产品了解颇多，却没有在某一个细分行业里沉淀足够深的业务和管理方面的知识，行业知识的储备略显不足。

或者往大数据、人工智能、区块链的方向发展。这倒是一个不错的选择，大数据和AI至少是未来十年的风口。老李得抓紧学习了。可是现在的工作这么忙，能抽出那么多的时间来学习吗？况且自己的年龄也大了，学习的效率不如从前。

这大半年来，老李一直在思考自己的未来（图3）。他对自己有非常清楚的认识：虽然自己是一个中层管理，但自己的年龄在IT圈子里已经比较尴尬了，不能总在舒适区待着，必须要跨出去，去挑战更适合自己未来发展的新的领域。如果自己不主动做出调整，等待自己的就将是被动的调整。

图3 未来的发展

至于公司的转型，看上去也刻不容缓，市场的竞争态势越来越严峻，业务的毛利率逐步走低，老李约了董事长，准备好好地聊一聊公司未来的方向。

这一天，老李从午睡的小憩中被吵醒，他接到了一个猎头的电话。自从年龄上了35岁，老李就比较少接到猎头电话了。老李是公司的创始合伙人之一，有股权在手，他不可能跳槽，但他这次想好好聊聊，不为别的，只是想了解一下市场行情。可没聊到五分钟，对方了解到他的工作经验和知识结构后，就客气地说了再见。

老李的嘴角掠过一丝不易觉察的苦笑。他决定出去买杯咖啡，在软件园后面的小花园里一个人走走。

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小王、小董和老李，他们一个准备转型售前，一个是有一年经验的售前，还有一个是有丰富经验的售前兼解决方案部门负责人。他们看似有着不同的烦恼，这些挑战却又包含着一些共同点。首先我们可以推测，这三个人都不是笨人，因为他们能够在脑力要求高、工作压力大，尤其是对持续学习能力要求非常高的IT行业生存下来，就已经证明了自己。其次，他们不光聪明，而且在工作中付出了巨大的努力。既聪明又努力，他们理应获得公司和客户的认可，同时获得丰厚的回报，他们的前途应该是一片光明。但是——

聪明和努力并不能确保成功，尤其是在IT行业。这个行业里到处都是既聪明又努力的人，但并不是每个人都能坚持到最后。IT职场既充满诱惑，同时也遍布荆棘，IT人都面临着无形却又严酷的筛选机制——在高薪的掩盖下，是外行人看不到的巨大的压力。一个人光有聪明，并且埋头苦干是不够的，他还必须抬头看天，不断观察周围的形势，把握住一些关键机会，做出关键决策，才能一路乘风破浪、披荆斩棘，到达自己想要的彼岸，否则就可能面临中途被迫“下船”的命运。

常见的筛选维度有知识结构、工作能力、身体状况、精力、工作经验等，除此之外，IT职场对年龄也是很敏感的。有很多公司已经不招35岁以上的员工了，以至于网上有一个著名的帖子“那些被淘汰的35岁以上的IT公司员工，他们都去哪儿了”。仔细观察一下我们周围，40岁以上还在写代码的比例，比欧美、日本、新加坡等IT发达的国家要少很多。过了35岁，很多人要么找到了上升通道，做到了管理；要么转向了销售等对年龄不怎么挑剔的岗位；要么干脆换了一个全新的行业，脱离了IT职场；还有的踏上了自主创业的道路。

但有一个岗位，对于年龄这个筛选维度并没有那么苛刻，那就是售前。售前这个岗位的出现，对过了一定年龄，逐渐意识到危机的IT人来说，又多了一个重要的职业选择。

售前，在不同的公司有多个名称：售前工程师、解决方案架构师、业务架构师，甚至有的公司直接就叫咨询顾问。十几年前，售前这个岗位还比较少见，而现在，只要是一家做to B或to G业务的公司，售前岗位几乎都是标配，且对年龄的限制没有那么苛刻。实际上，太年轻的人反而做不好售前。因为这个岗位对人的综合素质要求很高，需要多年的知识和技能积累，而刚出校门的职场人恰恰缺乏这些重要的积累。

那么，售前为什么变得越来越重要了呢？

在笔者看来有两个方面的原因：市场竞争和技术进步。一方面，市场竞争的加剧，迫切需要既懂产品、懂技术，同时又擅长沟通的复合型人才，来为客户提供更专业的服务，以建立技术层面上的信任，帮助客户找到购买的理由。另一方面，随着技术的快速进步，IT产品下面蕴含的底层技术知识越来越高深、越来越专业，普通的销售已经很难讲清楚了，所以需要一个既懂技术又懂沟通的人来给客户讲清楚产品的底层架构、特点和价值，从而促进销售。对于这两个原因，在本书的第1章中有详细的阐述。

综上所述，最近十几年来，随着市场竞争和技术进步的加剧，售前岗位的需求得到了爆发发展，市场上优秀的售前供不应求，这也给大量的技术人员提供了一个转型方向的选择。

40岁的码农不多见，40岁的售前却比比皆是。售前这个岗位为大家提供了一个在这个行业里继续奋斗下去的机会。但并不是说从其他岗位转到售前，就一马平川、万事无忧了。光有聪明和努力是不够的，还必须清楚这个岗位的特点，掌握做好售前的方法，认清自己，才能事半功倍，不断进步，长期立于不败之地，否则就可能陷入前面小董的困境。

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本书就是为大家提供这样一个视角：售前究竟需要哪些技能；如何从普通的技术工程师成功地转型到售前；如何从一个初级售前开始，一步步成长为资深售前，最后再成长为行业专家。

本书源于笔者工作十几年来的思考和积累。

笔者拜访过数百个客户，写了数不清的方案，踩过无数的坑，也积累了一些有用的经验，帮助公司签了一些重要的合同，也丢了一些本来认为是囊中之物的单子。笔者既面试过很多售前，在工作中也作为导师，带过一些售前，看着他们从什么都不懂的“小白”变成经验丰富的“老鸟”。在公司内部，笔者经常组织大家互相学习。笔者自己平时也很注重学习，观察优秀同事的做事方式，同时在行业中寻找“大牛”，学习他们身上的独特之处，为自己所用。现在，笔者通过这本书把积累的这些经验分享出来，希望帮助售前岗位的同行，快速成长为优秀的售前。笔者相信，真正掌握一门技能的标志是能教会别人。

本书中使用的案例都是笔者真实的经历，读者可能也会发现自己工作中经常遇到类似的场景。

认真读完本书，读者可以对自己的售前水平有一个客观的评估，并且对于未来的方向有清晰的认识。读者应该更加坚定自己的发展方向，只要我们努力并且方法得当，最终将成为一名优秀的售前。

欢迎来到售前的世界。