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大约十年前，我在华东某市出差，带领一个项目组为某国企实施一个大数据项目。某天深夜下班后，我一个人坐在还没打烊的麦当劳里，要了甜品，庆祝自己的生日。突然间，我意识到自己已经跨入了而立之年。在IT职场上，过了30岁意味着什么，几乎每个IT人心里都清楚。我不由得开始思考自己未来几年的职业规划，并在纸上写下几个选择：
●继续做项目经理。
●往技术深度上转型，成为大数据或者算法专家。
●往上走，做技术管理。
●转型做产品经理。
●转型做售前。
●准备转行，几年后离开IT行业。
每一种选择都有其优点和缺憾，身边都能找到成功和失败的例子。但冥冥之中有一种声音在呼唤我：既然思维、写作和表达能力是我的强项，那么……最终，我遵循了自己内心的声音。第二个月，在领导来现场看望大家的时候，我和他谈了自己的想法。领导支持我的决定，但让我自己考虑清楚后再做出最终选择。两个月后，项目成功验收上线。我回到公司，再次和领导详谈了一次我的想法。此后，我成为一名售前。但当时，摆在我面前的是一片空白，没有学习材料，更不用提相关书籍了。我在公司里拜了一位老师，开始从他那里不断地虚心请教。
时光荏苒，十年过去了，我从一名初级售前成长为团队的管理者。回想起这些年来做售前的经历，那些并肩战斗的小伙伴，那些认可或拒绝我的客户，那些帮助我成长的领导，那一本本厚厚的标书和一帧帧绞尽脑汁创作出来的PPT，客户会议室里那一场场热烈的讨论……都历历在目。这些历练给了我很多感受和值得总结的教训与经验。前几年，当我自己开始带领一支售前团队时，我试着观察团队里的每一位同事，和他们一起加班写方案、做标书，与他们一起去拜访客户，和他们沟通工作中的收获与疑惑。我从每个人的身上都感受和学习到不同的品质。正是这些观察、感受、学习和总结，再加上写作和分享的愿望，才有了现在摆在读者面前的这本书。
IT行业的变化是非常迅速的，各种新技术、新产品、新观念、新的业务模式层出不穷，不仅是我们，客户也在不断地学习进步，因此我们注定要终身学习。而在这其中，IT技术起到了一个关键的牵引作用。不信你想想，在十年后，是不是每个人都得懂一点大数据和人工智能，都得懂一点虚拟现实和增强现实，都得懂一点自动驾驶……否则就很难融入这个世界。的确，IT行业正在引领一场席卷世界的学习革命。而我们这些IT行业里的从业人员，不过是稍稍走在前面一点罢了。
正是这种被技术进步的“鞭子”不断抽打着前进的压力和动力，导致了IT职场是热闹的，同时也是残酷的。似乎我们一旦停止学习、停止向前，马上就要被时代进步的列车抛弃，再也追不上。IT职场的门口就像立了一道旋转门，门外的人不断进去，门里被淘汰的人不断被转出来。
但真的是这样吗？我们有没有更好的选择？有没有办法让我们在IT职场里多待几年，甚至十几年，让我们有机会为这个行业做出更多的贡献？答案是有的。售前这个岗位为许多IT职场人提供了一种新的选择——你不需要成为某一方面的资深专家，也不需要成为中高层管理者，依然可以在IT职场上发挥自己的作用，源源不断地为公司和客户创造价值，从而获得生存的空间。
读者需要特别注意的是，在业内，“售前”这个词有两种用法：第一种指的是售前这个岗位，指的是人，比方说“招一个售前”，这里指的是招聘一个售前人员，如售前工程师；第二种指的是售前工作内容，比方说“售前一共可以分为六个阶段”，这里指的是售前工作。在本书中，遵循行业惯例，在使用这个词语的时候并不特别区分这两种用法，读者根据上下文即可理解。
售前这个岗位并非“避难所”，也不是在其他岗位上混不下去的职场人的一个“低配版”的选择。实际上，售前岗位对人的要求是非常全面的，可以说是IT行业所有岗位中对人的素质要求最全面的岗位。如果你不理解这一点，仅仅是在感到失落与无助时，感到无路可走时，才想转到售前去逃避之前工作中的困难，那么你注定无法成为一名优秀的售前，无法体会到这个岗位带给你的快乐和自身价值的提升。
售前这个岗位，正在吸引越来越多的优秀人才，他们搭建起IT公司与客户之间沟通的桥梁，把专业的技术用生动的语言表达出来，让客户享受到有价值的产品和服务，同时也为自己所在的公司创造着价值。
简单的语言很难概括售前的方方面面。售前究竟是做什么的，需要什么样的能力和素质，平时的工作内容有哪些，如何规划自己的职业生涯，如何才能成为一名优秀的售前，怎样才能源源不断地为公司和客户创造价值……所有这一切，你在本书里都能找到答案。
本书适合以下读者阅读：
●刚踏入门槛的初级售前。这部分读者可以通过本书找准自己的差距，尽早科学地规划职业发展。
●有一定经验的中级和高级售前。这部分读者可以将本书作为日常工作的参考书，同时也可以感受和学习其他优秀售前的工作方式。毕竟每个人的特点都不一样，“尺有所短，寸有所长；物有所不足，智有所不明”，榜样是自己最好的镜子。
●希望转到售前岗位上的IT从业人员。这部分读者在转岗前，读读这本书，可以“窥一斑而知全豹”，了解售前这个岗位的要求、工作内容、职业发展等，从而更准确地评估自己的潜质。
●项目经理等IT实施人员。售前与项目经理这一对“冤家”的相互“甩锅”，是IT企业中一个几乎永恒的话题。项目实施人员如果了解售前的工作思路，可以站在售前的角度看问题，减少误解。
●IT销售。售前和销售亦师亦友亦敌，双方能力强大又能配合默契的话，可以在市场上所向披靡，但是如果两个人心生嫌隙，便很难再重新相互信任，对于公司来说，也是1+1＜2的资源浪费。售前和销售特别需要站在对方的立场看待问题，减少冲突。因此，IT销售应该读读这本书。
●即将毕业的计算机专业的学生。如果你是即将毕业的计算机专业的大学生，你至少要知道毕业后并不是只有写代码一条路可选，多了解点这个行业里的其他岗位，对于自己的职业发展有益无害。
●其他对售前岗位感兴趣的人员。
本书分为两篇：
售前工作篇，系统地介绍了售前的定义、需要的能力、具备的特征，如何才能成为合格的售前，售前工作中如何准确地挖掘客户的需求，如何进行方案创作，怎样做好技术交流，如何顺利地通过PoC（Proof of Concept，概念验证），以及投标过程中需要注意什么。
职业规划篇，讲解了售前如何最大化产出，如何顺利地从其他技术岗转到售前，售前如何规划职业发展，咨询顾问和售前之间有什么差异，如何保持终身学习的习惯，最后阐述了售前工作中常遇到的“坑”以及该如何避开这些“坑”。
对于大部分读者，建议按照顺序阅读本书，但对于经验丰富的资深售前，可以只阅读自己感兴趣的部分。
由于作者水平有限，书中难免会出现一些错误或者不准确的地方，恳请读者批评指正。如果你想进一步学习，欢迎加入知识星球“IT售前大本营”（星球号：46651559），可获得持续的知识服务，结识更多行业资深专家，并与作者直接沟通交流。
首先要感谢我的女儿程程，在她的不断“督促”下我才能完成本书。她小小年纪便在外地求学，每次见面都会问我：“爸爸，我什么时候能读到你写的书？”
感谢家人对我的宽容和支持，让我这些年可以心无旁骛地发展事业。
感谢在我的职业生涯中遇到的所有客户、领导和同事，感谢他们对我的长期帮助。没有他们的提点，我无法成长。尤其是我的老板郑志松先生，他常常悉心指点我，对我的成长有极大的促进作用。
感谢吴柏臣老师，他写的《商战往事》非常精彩，他主持的售前系列课程“新售前屠龙刀”也给予我许多启发。
谨以此书献给众多热爱售前、从事售前工作的朋友们！