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如何才能成为一名值得信任的专家？售前需要全方位地修炼自己的专业能力。
提到售前重要的技能，有人说是技术功底，有人说是知识的广度，也有人说是对公司产品的理解，还有人说是方案能力、表达能力、情商等。
技术功底、业务知识及对行业的认知和判断，这些都是售前的必备能力。但这些都是单一的技能，某一方面特别突出，并不能说明这是一位优秀的售前。笔者认为，售前最重要的能力是一种隐含在底层的综合能力，笔者把它叫穿透力。
这种穿透力不是一种简单的、单一的技能，而是一名售前各种素质、能力的综合体现。由于售前的目的是要在不同组织的陌生人之间建立信任和合作关系，因此，必须要穿透不同组织和陌生人之间天然存在的不信任的壁垒。在这个过程中，销售起到的作用犹如润滑油，能让客户去掉表面上的戒心，打开大门，给我们腾一块地，让我们展示自己。但到了这个阶段，客户还远远没有认可我们、接纳我们。这个时候，售前最重要的能力就必须体现出来了。穿透力犹如一杆打磨数年的长枪，能帮助我们穿透公司与客户之间的壁垒，消除陌生人之间天然存在的戒心；它更像是一种暗器，你平时看不见、摸不着，但当它发挥出威力的时候，你却能敏锐地感受到。我们可以从准确性、力度、后劲三个维度展开来理解这种穿透力。
1.准确性
我们需要准确地理解和把握客户的需求，准确地判断竞争对手的动向，制定出有针对性的策略，编写出准确的方案。这种“准确性”不是天生的，而是许多个项目跟下来后，通过不断地观察、学习、复盘，长期积累出来的一种直觉。笔者钟爱的美剧《越狱》中有这样一个细节，麦克和狱友在监狱的墙上画了一个魔鬼的头像，然后按照魔鬼的头像打了一个X形的洞，轻轻一敲，水泥墙就塌了。麦克和狱友顺利地穿墙而过。这里麦克运用的就是物理学中一个非常重要的定律——胡克定律。在一个实心的大块混凝土结构上，通过计算得出关键的受力点，然后在这几个受力点上用力，就可以只用很小的力量敲碎一道坚固的墙。这里的受力点可以理解为能撬动项目的那根杠杆，也可以理解为客户最核心的需求，但这个“受力点”未必是浮在表面的，需要我们去挖掘。找到这个受力点，就是准确性的表现。我们在项目中也需要准确地找到攻破客户心理防线的受力点。只不过麦克用的是物理定律和数学计算，而我们使用的是观察、直觉和经验。
2.力度
不要隔靴搔痒，而是要真正地站在客户的立场上去思考问题，走进客户的内心，包括客户的情感和思维的世界。随着IT行业的快速发展，各种新技术、新架构、新概念层出不穷。一般来说，一个专业技术领域总会存在专业性越来越强的趋势。这种趋势会让行内人创造越来越多的专业术语，这些专业术语虽然有利于行业内的交流，却可能会让我们的客户望而生畏。IT行业就是一个非常典型的有一定技术门槛和许多专业术语的行业。所以，要做到穿透力的“透”，更多的是需要我们深入浅出的能力、换位思考的能力、与他人共情的能力、把一件复杂事情转变成简单事情的能力，以及聚焦在客户需求痛点上的能力。
3.后劲
IT行业的售前过程通常比较漫长，少则一两个月，多则一两年也是有的，会遇到各种各样的意外情况。即使客户一开始很认可你的方案，也难免会受其他厂商竞争的影响。这个时候，售前要一直保持信心，还要保持敏感性和灵活度，不断地调整策略，完善方案，一个方向不行换个方向，找准了方向就持续不断地努力，直到超出客户预期，给客户惊喜。
穿透力这项售前最重要的能力，如图1-4所示。
穿透力的这三个维度缺一不可，共同构成售前最核心的能力。在以下几个场景中，我们都需要运用这种穿透力。
理解公司产品的时候需要穿透力，这样才能一眼发现自家的产品和市场上同类产品之间的异同，对如何形成差异化竞争做到心中有数。
把握客户需求时，更需要我们有一双慧眼，只有穿透客户各种明处、暗处，说出来的和没有说出来的，以及不同部门、不同领导、不同个人的诉求，我们的方案才能打动客户。
图1-4 售前最重要的能力
和客户交流时非常需要穿透力，这样才能知道客户最想听的内容，从而做到有的放矢，快速获取客户的信任。
写方案的时候需要穿透力，这可不光是靠别人没有的我有，别人有的我优秀，而是要靠我们的方案去影响客户的决策。
面临强力竞争的时候，也需要穿透力，我们需要准确分辨竞争对手的动向，制定有竞争力的策略。
可以说，售前从第一次接触客户，到最后签单成功，这种穿透力无处不在。而一个普通售前与一个好售前的差距不在于某项具体的技能，而体现在代表综合素质的穿透力上，你能穿透到哪一层，你的道行就到哪一层。有的售前能在客户面前滔滔不绝，但是听者却一直云里雾里；有的售前不断地强调自己的产品的价值，却对客户的需求视而不见；而有的售前只需三言两语，听者却如饮甘露，如他乡遇故知。这种差异就是不同的售前所拥有的“穿透力”的差距。
这种综合能力绝不是一蹴而就的。“穿透力”就像是一杆打磨数年的长枪，平时隐藏起来，不显山露水，但要用的时候却总能准确地命中目标，一击致命。“穿透力”需要时间的打磨和刻意的练习，在不断试错中学习、总结、反思，慢慢地把枪头磨得更加锋利。
愿你拥有一击命中的，属于你自己的独特穿透力。