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前面讲过，售前通过为客户提供专业的技术咨询服务，得到客户的信任，配合销售把公司的产品和服务销售给客户，为客户创造价值。从这个工作职责可以看出，售前的定位有以下三种。
第一个定位是销售的军师、老师和刹车。对于销售人员来说，售前是他们的军师，是他们的技术顾问。公司是否能承接这个项目，技术风险在哪里，成本预估多少，是否需要整合第三方的产品和技术，乃至这个项目究竟能不能接，都需要售前为销售提供高质量的、可靠的参考。必要的时候，售前还要站在公司利益的角度，对销售的某些市场决策提出反对意见，这就是“刹车”的作用。
第二个定位是公司与客户之间的技术桥梁。售前是公司与客户之间的技术桥梁，在客户眼中，售前是代表公司技术实力的专家，在公司眼中，售前是准确反映市场对产品和服务需求的一面镜子。
第三个定位是技术型的营销。售前身上应该有销售的部分职责，公司正式的销售负责商务对接，也就是俗称的“搞定人”，那么公司的售前就应该负责技术对接，也就是俗称的“搞定事”。
售前的这三个定位如图1-3所示。
图1-3 售前的定位
从这三个定位中可以得出售前这个岗位在一家IT公司中的重要性。他协助销售完成面向客户的销售工作，是销售最可信赖的人。对于客户来说，他代表公司的技术形象，是公司的技术门面；对于公司来说，客户对产品和解决方案提出了什么样的要求，如何改进公司的产品，他提供了来自市场一线的最可靠的建议。同时，他还是一名技术型的销售人员。