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本书提出和检验了选择性注意理论，其逻辑出发点是：个人决策者和官僚组织（如国家情报部门）处理信息的方式存在差异。文职决策者是有血有肉的个体，他们对信号的选择与解释受自身信念、需求和预期的影响。同时，情报分析员所处的组织环境，以及国家情报部门的组织任务，都会塑造其注意力偏好与信息选择与解释偏好。
关于意图的信息往往是复杂的、模糊的，并可能被操纵和欺骗，因此需要细致解读。心理学分析表明，人类的大脑在处理众多刺激物信息时存在局限性，何况还需准确区分可信信号和无意义噪音，就更加需要使用一些推理策略或启发式捷径。这种简化现实世界的认知模型可能产生意想不到的后果，即将感知者的注意力引向某些意图信息或指标，而忽视其他类型的信息。基于心理学对信息处理和态度改变的一些重要见解，本书提出了两个并不相互排斥的假设——生动性假设和主观可信性假设，以解释生动信息、决策者信念、期望（无动机的偏见）和需求（有动机的偏见），是如何决定领导人关注哪些意图指标，以及如何将这些指标视为可信的。 [8]
生动性假设的核心是，人们对信息的推断权重与其生动性成正比。生动性是指“信息的情感吸引力、具体性与可想象性，以及信息在感官、空间和时间上的接近性” [9] 。近年来心理学和政治学研究表明，人们的情感反应塑造了其选择偏好与确定性信念。 [10] 这一发现与早期关于信息显著性的研究是一致的。 [11] 正如尤金·博吉达（Eugene Borgida）和理查德·尼斯贝特（Richard Nisbett）经典地指出：“人们在权衡证据方面可能存在一种‘目击者’原则，即对第一手的、感觉印象中的数据赋予更多重要性。” [12] 用哈伊姆·考夫曼（Chaim Kaufmann）的话来说：“高度显著的信息（生动、具体、直接、有趣或激动）将获得比其证据价值更高的权重。与不太生动的信息相比，人们更关注特别显眼的信息，也更受其影响。” [13] 因此，生动的、个性化的、涉及情感的意图类信息更有可能被记住，在影响推论方面有很大的优势。相反，缺乏生动性的信息，如抽象的、单调的、不太具体的信息，更有可能被忽视或低估。 [14]
本研究关注两种形式的生动信息：一种是与对手领导互动时所形成的个人印象，另一种是对手对“试金石”测试的反应，测试反馈影响观察者的看法。若对手没有遵守预期反应，则观察者可能认为其意图是敌对的；若对手看起来通过了测试（即使事实上对手并没对其作出反应），这种行动就会类似生动信息，可能让观察者认为其意图是良性的。
本书认为，对生动信息的情感反应是一种自发的行动实践，将深刻影响决策与判断。因此，这种推断过程可能更理性，也可能更不理性，这取决于决策者在使用生动信息推断意图时的严谨程度。而神经科学研究最新成果表明，在一个复杂不定或模糊危险的环境中，行动者需要依赖情感与情绪保持一种更高效更便捷的认知反应。正如安东尼奥·达马西奥（Antonio Damasio）所解释的那样，理性不仅是分析性思维的产物，也是体验性思维的产物。 [15] 也就是说，如果没有指涉情感的能力，人们就无法作出所谓理性决策。从这个角度来看，争论私人会晤或“试金石”测试中的个人印象是否理性是没有价值的。因为诸多研究表明，无论情感的原因是否被有意识地感知到，情感都是塑造偏好的重要条件。 [16]
决策者经常会把个人印象作为评估对方诚意的显眼指标，这些印象往往来自峰会或私人谈话中的个人化观察。因而，决策者认为这些互动为识别对手意图提供了重要证据。这种个人印象具有显著的情感性质，是一种私人化的感受，因而更有可能被视为十分显眼的信息。鉴于决策者迅速形成并诱发刻板印象，而不必吸收各种复杂、抽象的信息，这种个人印象的形成就可以降低认知负担。例如，2001年乔治·W.布什总统在与俄罗斯领导人弗拉基米尔·普京会面后，对其意图作了如下评论：“我看着他的眼睛，我发现他非常坦率，值得信赖。我们进行了非常好的对话，我能够触及他的灵魂。”
[17]
小布什总统当然不是唯一一个以个人印象来判断对手诚意的政治领导人。事实上，温斯顿·丘吉尔、安东尼·艾登和富兰克林·罗斯福
等显赫人物都受到自己关于约瑟夫·斯大林个人印象的强烈影响。
[18]
丘吉尔有一次甚至说：“可怜的内维尔·张伯伦曾认为他可以信任希特勒，事实上他错了。但我不认为我对斯大林的看法是错误的。”
[19]
决策者对这种私人印象的关注和回应有一定的道理，并在有些时候可以带来一定好处。人际互动提供了一个全面交流的环境，在这个环境中领导者不仅通过对方的话语内容，而且通过面部表情、身体语言、态度语气，甚至是无意识的动作或反应等大量渠道交流信息。“当行动者能够直接观察其对手时，他将……仔细研究那些可能不受控制的个人行为，这些行为与对手的目标、对形势的估计和决心有关。”
[20]
罗伯特·弗兰克（Robert Frank）曾断言：情绪倾向——通过表情、声音和姿势等线索显示——提供了关于意图的真实信息。
[21]
因为这些行为并不完全在个人的控制之下，可以帮助区分“合作者”和“叛逃者”。杰维斯认为这些情绪行为是一个难以操纵的信号，因此与对手的意图密不可分，也就是杰维斯所说的“指标”（index）
。
[22]
当然，从私人会面中形成的印象可能会产生认知误导与潜在风险。亚历山大·格罗思（Alexander Groth）指出，大多数政治家往往对自己判断他人意图的能力过于自信，因此可能把个人印象作为理解对方意图的可靠信息。这在对手选择欺骗的情况下是很危险的。 [23] 无论如何，私人接触可以基于对方行为指标形成个人印象，这些印象不仅影响明确的意图评估，也影响情感性评价。这些印象构成了对他人意图进行消极或积极判断的直觉基础。尽管这些感觉不是客观事实，但它们确实形成了一种主观体验的信息。此外，这些印象不是静态的；在互动过程中，人们不断地、无意识地根据消极或积极的体验更新对对手的情感印象。 [24]
很难准确预测领导人会注意哪些行为，以及他们会从会谈中获得哪些印象。就其本质而言，个人印象的形成受制于高度个人化的背景因素。本书假设，在下列三种情况下，有关对手行为的个人印象会影响对其意图的评估。首先，在其他条件相同的情况下，拥有更多独立判断权的领导人将有更多的自由裁量空间，以在决策中利用自己的个人印象。相反，如果决策者认为对方领导人因受制度约束而缺乏自由裁量权，那么就可能会淡化对这些领导人的个人印象。其次，在信息稀缺、模糊或矛盾的情况下，缺乏信息来源的领导人更依赖个人印象。在认知能力下降或危机导致决策压力增大的情况下，领导人也可能依靠本能的个人印象。 [25] 再次，当领导人对自己的判断很有信心，且对官僚机构的评估不信任或不屑一顾时，他们更有可能依赖自己的个人印象。对自己的对手有强烈偏见的决策者，也可能会在个人互动中固守自己的主观评估。 [26]
然而，我们不应该预期个人互动总是能让领导者作出意图推断。这在很大程度上取决于决策者对其对手的印象强度。有时，决策者可能会与对方领导人会面，但对其意图或诚意没有留下任何无论是正面的还是负面的重要印象，这时就很难依靠个人互动来推断对手意图。
除了个人印象之外，决策者还可能认为对手对“试金石”测试的反应会传递意图信息。但是决策者对哪些指标更能预测意图存有执念，或者存在夸大自己影响力的“自我中心”偏见，从而容易忽略其他重要因素，高估自己行为与他人行为之间的联系。 [27] 如此，决策者在解释其对手的特定行动时，倾向于将自己视为核心参考点，这可能会产生重大的情绪反应，以至于对手的行为从观察者的角度来看是非常显眼的信息。本书在案例中分析的三位主要决策者——卡特总统、里根总统和张伯伦首相——都表现出这种“以自我为中心”的偏见，这些决策者都认为对手的某些积极或消极行为是对自己“试金石”测试的直接反应。
当决策者认为他们已经通过私下或公开渠道向对手表明他们希望对手采取什么行动以揭示意图时，“以自我为中心”的偏见可能在意图推断中显得特别突出。对手不愿意回应或拒绝对“试金石”测试作出反应，可能会对决策者造成显著的负面情绪影响。 [28]
“以自我为中心”的偏见也可能发挥相反的作用：从观察者的角度来看，对手对“试金石”测试的反应可能被视为一种显著的安抚信号。即使对手采取这些行动是出于不相关的原因，观察者也可能将对手的反应归因于自己先前的测试。这种机制也可以与所谓“自利性归因偏差”（self-serving attribution bias）联系起来。这意味着，当对手按照观察者的意愿行事时，观察者很容易高估自己对其行为的影响程度，因为这可以提高其自尊心，或者因为其轻视未知影响因素的作用。 [29] 总之，对手的行为，特别是当观察者设置了“试金石”测试时，很可能被观察者视为私人化反应，导致其在评估对手意图时过度关注这些行为。因此，无论“试金石”测试成功还是失败，决策者都会特别关注对手的反应，尤其是当决策者亲自将测试信息传递给对手的时候，就更看重对方的反馈。
观察者有关对手意图的初始信念，对个人印象形成或“试金石”测试中的意图感知非常重要。“我如何感知你的信号，受到我对你既有印象的强烈影响。如果感知者的想法已经形成，即使是看起来最清晰的信号也不会留下任何印象。” [30] 由此，在其他条件相同的情况下，认知一致性原则认为那些对对手意图持有鹰派信念的决策者面对生动的正面信息时，相比持有鸽派信念的决策者，改变初始信念的速度将更慢；而当信息是负面的时，改变初始信念的速度将更快。 [31]
最后，对生动性信息的研究表明，在缺乏个人经验或第一手信息的情况下，决策者更依赖生动具体的传闻信息，而更不愿意依赖抽象的、乏味的、客观的证据——比如关于对手武器库存或理论学说的描述——即使该客观证据可能“极其可靠”。 [32] 对观察者而言，这类客观信息远不如对手所展现的生动、显眼、充满情感的个人反应更有吸引力。正如我们在经验案例中所看到的，可以说大多数评估对手威胁的情报报告都是相对乏味的。例如，美国对苏联意图的评估经常包括对苏联军事能力的统计，而英国对德国威胁的战略评估亦是如此。根据生动性假设，即使抽象的报告有很强的客观证据基础，但决策者也时常会忽略或轻视这些信息。 [33]
基于心理学的注意力理论对可信度的理解比博弈论更细致，尽管它的一些观点可能与关注先验信念变化的理性主义路径有所重叠。 [34] 主观可信度假设认为，可信度及其含义取决于感知者的主观预期，该预期涉及对对手特定行动与意图关联的因果信念。 [35] 因此，对昂贵成本行动的关注程度取决于观察者对对手的看法和预期。
主观可信度假设植根于无动机决策模型之中。根据该模型，部分认知机制，例如“关注确信证据以及对矛盾证据进行贬损或有选择性吸收，可以使信念免受反驳” [36] 。当观察者形成有关对手意图本质的核心信念时，情况尤其如此。因此，当观察者已经认定对手的意图是敌对的，那么其他有参考价值的不同信息就很可能被忽视，被认为是宣传伎俩或是对手软弱的迹象。 [37] 由于本研究涉及对对手意图的评估，因此理论上所有决策者一开始就对对方持有负面印象，不信任其行动，认为其展现了某种程度的恶意。
与一些理性主义模型类似，主观可信度假设的前提是，不同观察者对同一对手的不信任程度可能不同，估计对手意图的敌对程度也不相同。 [38] 这些信念差异可以解释，不同决策者是否以及何时会将对手的昂贵行动视为可信信号。具体而言，那些对对手意图持鹰派观点的决策者，不太可能视对手的昂贵安抚行动为可信的良性意图信号，因此这些信号不一定会改变他们对对手意图的看法。相比之下，那些对对手意图持相对不那么鹰派观点的人，并不认为安抚性信号与他们原有信念相悖。因此，他们更有可能将这些信号作为良性意图的信息证据。相反，鹰派可能会对对手传递恶性意图的昂贵行动作出反应，因为这些行动符合他们的原有信念。鹰派甚至会把对手模棱两可的信息视为恶性意图，有时会利用证据来证实自己的原有信念。由此，面对敌对行动时，同一政府内的鹰派相比鸽派可能会更容易将之归因于对手的恶意。
然而与信号传递的博弈理论模型不同，主观可信度假设强调，观察者对对手意图的信念差异并不仅仅源于获取信息的渠道差异。部分观察者尽管收到共享的信息性信号，可能根本不会改变既有信念。这意味着，即便观察者之间获取信息的渠道相似，也难以就同一个对手的意图达成共识。换言之，部分观察者即使收到大量公开昂贵的安抚信号，仍可能认为这是对手欺骗自己的伎俩。其他观察者也可能认为，对手传递安抚信号或许是出于经济或国内政治需要，因此不能被视为良性的外交政策意图信号。 [39]
如上所述，决策者的信念影响其对对手意图的预期。与之相关的是，决策者的预期也受到个人理论偏好的影响，即对对手言行与意图关联的认知逻辑。如杰维斯所指出的那样，不同的观察者会对昂贵成本行为作出不同解释，“因为他们中的一些人看到了某种关联，而另一些人要么没有看到，要么认为这种关联是非常不同的”。因此举例来说，如果一个决策者相信“转移注意力战争”
的逻辑，那么很可能比较关注对手国内的社会动荡指标，将之作为对手即将采取修正主义外交政策的信号证据。在持有这种理论信念的决策者看来，社会动荡是一种意图指标（an index of intention）——对手很难通过操纵这个指标来塑造一种假象。然而，同一政府内的其他人可能会不同意这种理论逻辑，因此不会把社会动荡作为意图指标。
[40]
事实上，很难确定决策者持有什么样的理论信念，本研究并不致力于从经验上检验这一命题。相反本书关注的是：决策者的主观期望将影响他们重视还是忽视某些信息，而这些期望受先验信念与个人理论偏好的影响。
关于主观可信度假设，有必要做一些澄清。首先，先验信念对吸收新信息的重要性，是心理学和多数理性主义路径的分析核心。然而，选择性注意理论与部分理性主义模型的区别在于：具有相同先验信念与不确定感知的观察者，是否对昂贵信号的新信息有同样的解读。主观可信度假设强调，具有相似先验信念与信息获取渠道的观察者，可能在哪些信号能够可信地传递意图的问题上存在分歧。因此，不管这些信号的真实性如何，都没必要期望决策者们就指标形式与主观解释达成一致。 [41] 同样可以看到：即便外部观察者把某些指标归类为重要的昂贵信号，但其他观察者可能认为特定行为指标与对手意图之间没有任何联系。事实上，在纯粹的理性主义（贝叶斯）信念更新假设下，与先验信念不符的新信息总会导致部分信念发生改变，或者至少降低对现有信念的信心。 [42] 相反，在主观可信度假设下，一些决策者即使面对有价值的、昂贵的新信息也拒绝修正信念。这可能是由于存在强烈的“确认性偏见”、信息的生动色彩不足，或者对手行为与决策者的主观偏好不匹配。 [43]
组织环境塑造了情报分析员与文职决策者不同的感知特点。众所周知，组织任务与目标引导着人们的注意力，并影响信息选择与信息解释偏好。通常情况下，情报部门的任务是分析预警敌对行动，因此它们往往将大量时间精力用于收集、制作和分析对手军事能力的信息。并且这些能力信息往往是可量化的，适合进行准科学分析。这些量化军事能力的专业知识常常被用来预测和推导对手意图。 [44]
与大多数文职决策者不同，情报分析员长期在正式的、专业的和制度化的组织中工作，成为官僚机构的一部分。 [45] 官僚组织过程决定了信息选择与评估重点。在很大程度上，信息关注度差异受组织目标和实现目标的标准操作程序与规定的影响。 [46] 任何一个情报组织的最重要目标之一（即使不是主导目标），是防止突袭。换言之，一个情报组织可被指责的最重大失误就是没有提前发出警告。这一使命决定了该组织搜索、收集、解释与传播信息的重点。发动攻击的前提是要具备能力，因此所有情报部门最谨慎的做法是分配资源来监控现有或潜在对手的军事能力，包括当前能力与未来潜力。这就使情报部门对信息的搜索和处理会产生可预见的偏差。
此外，军事能力的数据比较方便收集，也很容易保持长期跟踪。正如马克·洛文塔尔（Mark Lowenthal）写道：
被部署的常规部队与战略部队尤其难以隐藏，因为存在可识别的驻军营地，而且必须不时进行演习。作战部队也需要在不同地区驻扎或部署，这使得隐藏或掩盖踪迹是不切实际的。每个国家的军队管理都致力于保持规律性与精确性，这反而让情报收集变得容易。 [47]
军备库是实实在在可观察的，由于它们可被量化，因而能以一种准科学的方式呈现给决策者。美国情报界将大量时间和精力用于监测和报告苏联的物质能力、国防开支等，却忽略了一些无形的因素，如苏联国家的凝聚力或普通民众和卫星国对其领导人的支持度。
随着时间的推移，预先建立的路线会造成战略近视。正如格雷厄姆·艾利森（Graham Allison）所描述的那样，组织过程在某个时间段 t 的行为与 t-1 或 t+1 的行为的差别是很小的。也就是说，在情报分析员的聘用、培训和社会化过程中所遵循的标准操作程序，可能导致情报部门过度强调有关对手物质能力的专业知识，并以此支撑对对手意图的评估判断。那些负责撰写战略评估报告的情报分析员，在反映整个情报部门认知风格的同时，会强调情报部门所获得的最突出信息。 [48]
对对手的军备库进行广泛监测，既能形成专业知识，又能聚焦注意力。用以塞亚·柏林（Isaiah Berlin）的比喻来说，情报专家可以被看成“刺猬型的专家” [49] 。菲利普·泰特洛克（Phillip Tetlock）在评论专家推理风格时指出：“一个智力激进的‘刺猬’型专家知道一件大事，并积极寻求扩大这件大事的解释力，以‘涵盖’新的情况。” [50] 冷战期间的美国情报界和二战前的英国情报界都依靠自己对对手能力的专业知识来推断其政治意图。此外，拥有专业知识优势可能会让情报部门不愿意根据新信息调整其评估方向。与非专家相比，泰特洛克发现“刺猬”不太可能改变他们的信念，不会以理性主义的信念更新（贝叶斯）原则修正其观点，也不太愿意接受削弱他们信念与偏好的不和谐信息。结果，它们适应快速变化的外部环境的能力就较差。 [51]
组织专长假设的分析存在某些条件限定。一方面，毫无疑问，情报部门的专业知识并不仅仅局限于分析对手的军备库与实力平衡计算。虽然多方协调后的情报评估虽然通常会整合各部门共享知识与标准做法，但更有可能将能力指标作为意图评估的主要影响因素。另一方面，组织专长假设并没有说明情报部门、情报分析员或官僚机构负责人会对对手意图得出什么结论。该假设只涉及集体情报产品。它唯一的论点是，对手能力是影响长期政治意图评估的主要因素。
有理由认为，一些情报部门或个人由于其狭隘的组织利益或个人信念，比其他机构更偏向于高估对手能力，因此得出更惊人的意图推断。例如，美国国防情报局（Us Defense Intelligence Agency，DIA）或军事情报服务机构相比国务院情报与研究局（State Department's Bureau of Intelligence and Research，INR）更有可能对对手的能力得出令人震惊的结论，因为令人震惊的结论可以为增加预算与军力提供合法性，并增强国防情报局或军事部门威信。然而，这种计算对特定情报组织层面的意图评估产生了何种影响，组织专长假设认为是不可知的。相反，本书认为，在意图评估协调的层面上，情报部门基于特定的知识与专长更倾向于依赖能力，尽管不同部门可能对对手能力的估计有所不同。 [52]
鉴于决策者和情报部门在评估对手意图方面的差异，我们将如何预期观察国的意图评估结果？尽管本书并不试图建构一个关于意图的国家主义理论，但需要强调可以从选择性注意理论中得出的几个重要的观察。
第一，由于决策者与情报组织之间存在重大差异，各自偏好的指标种类也不同，两者对对手的意图评估也很难随时间推移趋于一致。事实上，文职决策者和情报部门对对手长期意图的评估方面可能存在分歧或紧张。另外，在对手的军事能力与外交行为同向变化的情况下，决策者与情报界对对手意图的评估也可能趋于一致或出现同向变化。根据选择性注意理论，观察方是决策者还是情报部门会产生不同的评估变化。当决策者对其情报部门的评估不满意，可能会选择忽视这些评估，或强化情报指导与改进情报分析，或通过将情报政治化来操纵情报。 [53]
第二，尽管决策者与情报部门对对手长期政治意图的评估存在分歧，但在其他条件相同的情况下，最高决策者的意图评估变化相比情报部门更可能引发外交政策变化。 [54] 情报工作旨在为决策者服务，因而它从属于政策，毕竟情报部门没有为决策者指正或反思决策选项的任务。当然，官僚机构的行动范围和重要性也不总是以总统或总理的偏好为转移。
第三，在其他条件相同的情况下，主要决策者（总统或总理）的意图评估变化相比其顾问的评估变化，将对国家政策产生更大的因果影响。同时，主要决策者与最亲密顾问对对手意图的评估越一致，这种意图评估变化对国家整体政策影响也越大。当然，正如在本章后面指出的，意图评估只是影响国家对其对手政策的因素之一。因此，主要决策者的意图评估并非总能准确反映总体政策的轮廓和变化。相反，我们应该探究决策者的意图评估变化是否会影响相关的政策，以及这些变化是由选择性注意理论的变量还是由下列其他变量所造成的。