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丹尼尔·艾克首次推出在线音乐播放软件声田时，完全没有预料到会有这样的夜晚。丹尼尔回忆说：“我睡在会议室外面，等着一位主管的出现。每晚，我就睡在30美元一晚的汽车旅馆里，那里的墙纸经常会掉在身上，浴室肮脏不堪。总之，那不是一段美好的时期。”
那些年，音乐盗版行为在瑞典十分猖獗，它几乎摧毁了当地的音乐产业，使其失去了80%的收入。于是丹尼尔采取了一个大胆的行动。他直接去找瑞典唱片业的高层管理人员，并提出了一个让他们无法拒绝的提议：“我向你保证，如果你同意采用声田这种商业模式，我将给你声田一年的收入。”
当时的唱片公司四面楚歌，正在遭受来自Kazaa、BitTorrent和Pirate Bay等音乐下载服务商的围攻。而声田由于其免费订阅业务也曾被视为另一个在线威胁。也就是说，即使声田自身不得不承受痛苦的短期损失，丹尼尔也要努力为唱片业降低交易风险。
这是一种建立信任的举动，丹尼尔知道他必须与这个潜在的对手建立联系，因为他明白，如果没有音乐业务的支持，他的业务就不可能成功。他也明白，做一些“不可扩张的事情”不仅是为了建立关键的早期伙伴关系，也是为了打造更好的产品。
丹尼尔的“瑞典实验”逐渐证明音乐产业和声田可以共存。这不仅开始赢得其他唱片公司的信任，也吸引资本的关注，他们看到了在线音乐业务的一种可能性，并渴望支持声田。
但丹尼尔还没有走出困境。为了达到他想象的创业规模，他知道必须巩固公司与音乐行业决策者的关系，且不仅仅在瑞典。因此，他再一次展开个人公关模式。丹尼尔下定决心要与重要唱片公司的决策者会面，分享瑞典实验的结果，并得到他们的认可。他去了他能去的所有地方，即使是在半个地球之外，他仍然敲开了那些唱片公司办公室的大门。尽管费尽周折，但是与音乐行业的决策者建立联系最终令丹尼尔得到了回报。“这是一个彼此之间有着20年交情的圈子，”他说，“渐渐地，我开始参与他们的对话，也逐渐被他们接纳了。”
事后看来，丹尼尔为唱片公司赚取收入、把宝贵的时间花在满世界的陌生人拜访上以及让他的编辑手工制作播放列表，所有这些付出都是不可规模化的，但他们建立了关键的早期关系，建立了信任，并创造了竞争优势，使声田能够在未来进行扩张，拥有3.45亿活跃用户和超过25亿美元的风险投资。
如果说丹尼尔的挑战是与一个将他视为威胁的老派行业建立信任，那么DNA测试和分析公司23andMe的创始人安妮·沃西基（Anne Wojcicki）在创业之初则面临着更为巨大的障碍。她必须同时面对根深蒂固的医疗机构和监管苛刻的美国政府机构。
安妮的伟大想法源于一种充满激情的信念，即认为人们有权更多地了解自己的基因史，这样人们就可以利用这些信息对自己的健康做出更明智、更有力的决定。
但是，崇高的使命并没有让她的销售变得更容易，她的产品非比寻常，是一个家庭DNA检测试剂盒。“我们在成立公司的头几天就卖出了1 000套，”安妮回忆说，“然后，眼睁睁地看着销量逐渐下降到每天只卖出10套到20套，这很令人伤心。人们觉得这不是应该由医生去做的事情吗？为什么要他们自己付费？得到测试结果后又该做什么？”
在23andMe创始人努力解决消费者的问题的同时，其营销团队提议建立一个信息传递中心。那样的话，23andMe将不再以传递健康信息的角度推广，而是以发现和探寻人们的血统起源为切入口。这就对了！顾客们对探索自身根源的想法充满兴趣。如果他们同时还能获得一些关于健康的信息，那就好比买一送一，简直太好了。
接下来的障碍来自医生的回击。医生发现，突然有一些患者来到诊室问他们，“快看看我的DNA测试结果，它提示说我有一些健康风险，我该怎么做？”患者跑来告诉医生自己存在一些健康风险？这显然不符合医生的工作习惯。因此，23andMe进行了一项持续的努力，他们尝试去说服医生，患者能主动提出更多关于健康的问题是一件好事。
23andMe面临的最大挑战是与州和联邦监管机构打交道，其中一个特别具有挑战性的障碍来自美国食品药品监督管理局（FDA）。从早期开始，安妮和团队就与FDA建立了联系，但由于23andMe是同类公司中的第一家，政府监管机构不知道该如何对其进行分类。有时候，第一个进入领域的创新者往往会让监管机构十分烦恼。
开始，FDA将基因检测产品归类为“医疗器械”，这需要联邦政府的批准。后来，FDA一个新的监管团队向23andMe发出了勒令停止函，理由是23andMe提供的服务属于医疗建议，因此将其归类为“保健产品”。这令安妮感到沮丧：“这是我第一次遇到无法解决的问题，我真的必须转变心态。”
没有退路，安妮的本能反应是斗争。她的想法是：“我代表着消费者，而消费者有第一修正案作为后盾，这是消费者有权利提出的。”
但很快安妮得到了一个重要的启示，这个启示来自一位她正准备与之斗争的监管者的忠告。一位明智的监管者问她究竟想要什么，如果她真的想改变医疗保健行业，就坐下来和FDA进行艰难的合作，这可能需要几年时间，过程非常艰难，她必须为此做好准备。在那之后，她将改变社会。但她需要下定决心。
安妮当场回答：“我哪儿也不去。我已经决定了。”
安妮和23andMe团队决定放慢新产品的推出速度。通常，这是创始人最不应该做的事情。但23andMe的案例有所不同，因为暂时没有其他人会抢占他们的市场份额。FDA是一个需要突破的硬障碍，安妮决定亲自扛此重任。
尽管与FDA的合作是缓慢的，有时也是痛苦的，但它将建立信任，让23andMe长期成长。“我们与FDA的合作极大地改变了我们的公司，”安妮说，“我们的工程师，我们开发的方式，以及我们质量控制的方式都与以往不同。我们必须向FDA证明产品是准确的，我们对此一直非常有信心。”同时，还必须说服FDA，23andMe为消费者提供了充分了解其DNA检测结果的信息。为此，他们聘请了一位专门的监管顾问来帮助指导他们完成这一漫长的过程。
23andMe与FDA的合作已经持续了数年，且目前仍在进行之中。与此同时，23andMe已经稳步建立了消费者基础，同时帮助FDA了解到让更多人进行基因检测的价值和好处。“有一段时间，我必须让我的员工能看到闪闪发光的未来，并且告诉员工我们拥有愿景，”安妮说，“我的最终目标是可以庄严地说‘我让人们更健康’。我觉得我们才刚刚开始。”
通常，企业家必须与合作伙伴、投资者、客户或同事快速建立信任。你需要了解的第一件事是，“快速信任”几乎是一种矛盾的说法。信任通常建立在长期关系的基础上。事实上，我最喜欢杰夫·韦纳（Jeff Weiner）提出的这个定义：
信任＝长时间的一致
当你始终如一地履行你的承诺，当你反复地去建立一个深刻的、不间断的模式，信任才会产生。这种一致性意味着人们会说，“对，我们相信你。我们知道你说到做到”。
但作为一名企业家，通常没有那么多时间去慢慢培养信任。因此，你需要找到捷径或桥梁。我知道有三座很棒的桥梁。
第一座有效的信任桥梁：得到信誉良好的人的支持，或者让他帮助你表达你的价值主张。这是信任的传递。所以人们会说：“好吧，如果我信任的人赞同或同意这一点，那么这是值得信赖的。”
第二座桥是像丹尼尔那样，做出一个实质性的、代价高昂的承诺或保证。他把音乐行业的利益放在自己利益的前面，以此来获得信任。你要传达的是，你承担着巨大的风险，你并不是在游戏中穿上一套有面子的装备，而是将对方的利益置于你的利益之上，如果你辜负了他们，你将遭受巨大的损失：“如果我们以这种方式破坏信任，那么每次我们都会付给你X美元，或者我们会向慈善机构捐赠Y美元。”
第三座桥梁是完全透明。你可以共享所有代码；或者发布一个所有客户都可以使用，并且每个人都可以看到的在线公告板；或者主动做一次“什么都可以问”的互动，你对任何问题都完全开放。
当你需要快速建立信任时，这三座桥梁可能是关键，甚至在特殊情况下都会起作用。但桥梁的建设并不容易，也不是一夜之间就能完成的。记住：持久的桥梁必须从两边建造。
当你建立自己的公司时，有100个热爱你的产品的铁粉比有100万个用户更重要。
利用创业初期的时间，想出一些令人惊叹的点子来改善你的用户体验。
在扩张之前，抓住机会与你的用户直接接触，了解用户的喜恶，直接为他们服务。
现在正是建立护栏和行为标准的时候，这将塑造你正在创建的新世界。
通过定制并为你所做的每件事添加个人风格，你可以利用早期的时间与你的用户或客户建立稳固的关系。
花些时间与决策者和看起来不太可能成为盟友的人建立信任。