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成功学大师戴尔·卡耐基曾经租用一个旅馆的大礼堂来讲课，有一天，旅馆经理通知他，礼堂的租金要提高3倍。
卡耐基一听，就去和经理交涉：“如果我是你，我也会这样做，因为你的职责就是让旅馆赢利。”接着，卡耐基为经理算了一笔账，如果将礼堂出租用于办舞会、晚会，当然赢利很多，“但如果我离开了，那些成千上万听我讲课的中层管理人员也就离开了，而他们光顾这里，是你花再多钱也买不到的活广告。对比一下，哪样更有利呢？”最终，经理被卡耐基说服了。
很多时候，我们的沟通、谈判都是为了利益，但一些人在沟通过程中只关注彼此立场的不同，希望在立场上达成共识，比如：
· “这种做法不符合我们公司的一贯政策。”
· “到底是听你的，还是听我的？”
· “这是原则性问题，我们没什么可谈的。”
· “在这个问题上，我们必须和其他人保持一致。”
……
强调立场当然没有问题，但如果在一些关键性沟通中只强调立场，不但容易使沟通陷入僵局，还会忽略一个更重要的问题——利益。事实上，关键性沟通的真正核心在于利益，利益驱动着我们的行为，也是沟通双方立场争执背后的动机。虽然大家所站阵营不同、立场对立，但不可否认的是，对立的立场都是紧紧围绕利益产生的。只有清楚地看到利益所在，才有可能实现成功的沟通。所以， 真正的沟通一定要懂得抛弃立场式对话，从立场中剥出真正的利益来。
在关键性沟通过程中，分不清立场和利益，沟通就难以进行。善于沟通的高手，往往都是从利益和立场的分水岭中走出来的。
我们要如何区分立场和利益，或者说，我们怎样才能剥开立场看利益呢？
举个例子，假如你的女友要出国旅游，碰巧你有事去不了，跟女友沟通几次后，彼此都没有说服对方。最后女友生气地对你说：“到底是听你的还是听我的？”
通常这句话一出口，双方就会陷入僵持状态。从沟通的角度来说，这句话还是一个对立场的宣誓，女友的立场就是“你要听我的”。如果你的态度比较蛮横，对女友回击道：“凭什么都听你的？”双方立刻就会陷入权力斗争之中。如果你态度和缓一些，对女友说：“这不是听不听你的问题……”这说明你已经从立场谈话开始向利益谈话转换了。
所以，要剥开立场看问题，最常见的就是以探求的口吻、解决问题的口气，与对方一起弄清问题的真正所在。比如上面的案例中，通过与女友深入沟通，你最终搞清楚了两件事：一是女友的闺密出国旅游，拍了很多美照发在朋友圈，女友羡慕了；二是你们两个人已经很久没有一起旅游了，女友想跟你一起出去玩。这两个利益点对应的就是女友的两个需求：一是也像她的朋友一样，拍美照，发朋友圈，获得朋友的认可；二是跟你一起出去玩，增进情感关系。弄清女友的这两个需求后，接下来就是寻找具体的解决方案了。
关于解决问题的方案，我向大家推荐一个模型——“拆开立场的包裹”（如图1-1所示）。
图1-1 “拆开立场的包裹”模型
在这个模型中，立场是外壳，利益是内容，需求是利益的目的，利益的实现就是需求的满足。当对方向我们表明一个立场之后，相当于给我们发了一个快递包裹，我们想弄清对方的真实意图，就要小心地拆开包裹。而拆开包裹的剪刀就是合适的问题。我们通过提问来看清“包裹”里面的内容，也就是看到了对方的真实利益所在。满足这个利益点，就满足了对方的真实需求。
掌握了这一模型，在听到对方的关键性话语后，就要先判断这是立场还是利益。如果是立场，就先拆开“包裹”，看清利益反映的需求是什么，继而再与对方讨论关于利益的问题。我们要让这种思维方式成为头脑中自动调用的一套程序，就像看到天色阴沉，就知道要下雨一样，成为一种自然反应。
在任何关键性沟通中，居于首位的都是对利益的判定和共识。 虽然我们和对方立场是对立的，但不可否认的是，对立的立场背后都是对利益的需求，这种利益既包括相互冲突的利益，也包括共同利益。在大多数关键性沟通中，只要考虑到自己的潜在利益，就会发现共同利益要远远多于相互冲突的利益。
在合作和交易中，有些共同利益很明显，只要双方达成协议，就可以各取所需。比如，我下班的路上在街边花店买了一束花，我拿到了花，花店老板拿到了钱，成交就是我们的共同利益。如果这时天色已晚，甚至快要下雨了，我可能还能用比较少的钱买到许多花，因为花过夜后就不新鲜了，花店老板想快点清仓，所以他愿意降价卖给我。这时我们双方的共同利益就很明显了。
但是，在一些对抗性的沟通场景下，共同利益就没有那么明显。比如，现在一些电商网站会发布推广图片，一旦图片中用到某个明星的照片，该明星可能就会认为电商网站侵犯了自己的肖像权，给电商网站发来律师函，要求赔偿。表面上看，电商网站与明星之间似乎没什么共同利益，电商赔付给明星一笔钱，自己就少了一些利益。然而事实上，双方仍然存在共同利益，这个共同利益就是避免诉讼。因为对明星来说，他们必须阻止这种照片侵权现象，否则盗用现象会越来越多，但到法院起诉不但时间长，手续还很烦琐；电商平台面临同样的问题，并且如果败诉，还会影响声誉。基于这样的共同利益，他们就会坐在一起进行谈判。
所以请记住： 只要是在对话中的双方，就永远有共同利益。 哪怕双方的对话是对抗性的，甚至是充满敌意的高声指责，也不影响他们之间的共同利益。如果双方实在看不到共同利益，避免损失也属于共同利益。寻找共同利益有一个基本的思维方法，就是逆向思维，即假设双方不谈判，接下来会发生什么事，或者会给彼此造成什么损失。用这样的方式，就可以看清双方的共同利益。
总之，共同利益是突破对话僵局的一把钥匙。在关键性沟通中，始终坚持共同利益，强调共同利益，是有力推动沟通对话的不二法门。
既然关键性沟通都有共同利益，那为什么有些时候我们看不清共同利益，更找不到共同利益呢？
原因是一些因素影响了我们对共同利益的找寻和判断，其中最重要的因素就是我们自己的情绪。尤其在沟通一些对抗性比较强的问题时，如果我们过于注重自己的情绪，就容易忽略交谈的重点，把本来可以在很大空间内完成的利益交换，变成了自我束缚的立场坚持。一些谈判高手虽然也有情绪，但他们能把自己的情绪控制在一定范围之内，不让情绪影响正常对话的进程，也不会让情绪制造出更多的障碍，遮挡住关注共同利益的眼睛。所以我经常强调两句话：第一，要把人的问题和事的问题分开；第二，谈判中最不重要的，就是我们自己的情绪感受。
大多数人对自己的感受很敏感，对别人的冒犯反应也相当强烈，一旦被冒犯，第一个反应就是“我好气”“我好烦”“我好无奈”，我把这称为“1.0版天然情绪雷达系统”，这也是很多人与生俱来的特点。
但是，想要在一些关键性沟通中减少自我情绪的影响，实现从外行到高手的转变，我们就要升级一下自己的“雷达系统”，将重点放在“扫描”对方的立场和情绪上。这套升级版的“雷达系统”我称为“6.0版感知雷达系统”，它涉及六个方面，分别为眼、耳、鼻、舌、身、意。具体来说，就是在关键性沟通中放下自己的情绪感受，让自己的眼睛找寻的、耳朵听到的、鼻子嗅出的、口中表达的、身体姿态体现的、意识始终放不下的，都是对方的利益和需求，以及双方的共同利益。我们的“雷达系统”只有不再向内关注自己的情绪感受，而是敏感地向外体察对方，剥开沟通中对方的立场和情绪，分析出对方的利益点和真实需求，再匹配自己的需求，才更容易将交谈的主动权掌握在自己手中，并最终与对方在利益上达成共识。
关于“6.0版感知雷达系统”的使用方法，我在后面会有详细阐述。在学会使用它之前，我们可以先做一件事，就是在关键性沟通中练习关闭那套“1.0版天然情绪雷达系统”，让自己的“雷达”向外扫描。如果你一时找不到“雷达”切换的感觉，我还有一个工具给你，那就是“肩膀上的小人儿”。它本来是一个心理咨询工具，目的是让心理咨询师跳出自我，观察自己与来访者的互动关系。
心理咨询本身就是对话和沟通， 所以“肩膀上的小人儿”也可以引申到其他沟通场合。我们可以想象一下，这个小人儿不是我们，但“他”可以和我们沟通，帮我们看着对方，也帮我们看着自己。一旦我们过分地进入自己的情绪感受或执念之中时，“他”就会跟我们说：“嘿，你的雷达用错了。”以此提醒我们关闭那个向内的“1.0版本”，打开那个向外的“6.0版本”，从而走出沟通的僵局。