六角沟通法的组成模块

很多人可能都有过这样的经历：在生活中，与家人、朋友沟通，明明是为对方好，结果却不欢而散；在工作中，与上司、同事对话，明明出发点是好的，或者一切都是为了工作，结果却让对方产生了强烈的抵触情绪，令谈话陷入僵局。

回忆一下，我们当时都是怎么做的？我相信不少人要么束手无策，隐忍不发，任由事情向着对自己不利的方向发展；要么怒发冲冠，说一些让自己事后后悔的话，让事情变得更糟。

但是，也有一些人可以很好地处理这样的问题，既不会伤害对方，又能恰当地表达自己的观点和诉求，进而解决问题，达成目标，满足双方的需求。这些人是怎么做到的呢？

简单来说，是因为这些人掌握了关键对话的能力。关键对话一般发生在一些关键时刻。

要在关键时刻“有言以对”，我们需要掌握六角沟通法。首先我们要知道这一能力有哪些组成模块。搞清楚这些模块，我们才能评估自己在这个能力体系中处于什么位置。

六角沟通法，顾名思义，就是有六大模块，接下来我们逐一认识一下它们。

表达能力模块

应对关键性对话当然需要说话的能力，也就是表达能力，但是侃侃而谈，甚至口若悬河，并不等于表达能力好。表达能力必须紧紧围绕着自己的需求和对方的需求发挥作用，这一点我们要先明确。

思维能力模块

思维能力包括对复杂事物的理解能力和逻辑思维能力。我们在生活中面临的关键性沟通一般都是重要的事情，所以处理起来比较复杂。即使是租房子这样的事，除了租金，我们还可能要面对物业费、取暖费、租期、房间内的家具、房东存放物品等因素。如果要租个厂房，那就更复杂了。

在关键性沟通中，一个常见的问题就是其中一方或双方对眼前面临的相对复杂的事情理解不透，理不清头绪，因此半天也说不到点子上。这就是思维能力欠缺所导致的。

比如，我在工作中遇到的谈判，每件事都涉及企业经营、商业考量、组织机构调整、法律规制等，想要与客户进行良好的沟通，我就必须运用自己的思维能力，对整个事件有足够的了解，同时对自己负责的部分有深刻的把握，才能推动这场复杂的对话有进展。如果不具备这种能力，我的谈判是很难进行下去的。

对人的认知能力模块

对人的认知能力主要包括对人的认知、对文化背景的认知、对组织和管理的认知等。

在沟通过程中，认知对手很重要，不认知对手，就不知道对方的需求，也就无法通过交换需求达到对话的目的。比如，我们要从孙悟空手里买金箍棒，和从猪八戒手里买钉耙，沟通方式肯定是不一样的，因为我们太了解这两位的个性特征了。

交换和创造价值能力模块

交换和创造价值的能力是商业能力的核心。我们一直在强调，沟通的过程就是需求的交换过程，但如何交换，哪些交换是对等的，哪些交换又是吃亏的，这些都需要我们对价值有基本的判断，并且还要能设计出大致公平的交换形式，才有可能促进沟通的成功。

每一次交换都是一次价值增加的过程。无论是物品还是服务，如果不交换，它只有本身的使用价值，一旦交换，交换价值就创造出来了。更进一步说，那些本来难以达成一致的事情，对话者运用各种能力促成了各方意见的统一，这就是在普通人看不到价值的地方，生生创造出了交换价值。越是看起来不可能的事，而最终达成了一致，对话者创造的价值就越大。商业律师界有个奖项，叫“最佳交易撮合奖”，英文为Best Deal Maker，直译就是“最佳交易制造者”。这件事之所以值得颁发一个奖，而且还是非常有分量的大奖，就是因为“制造”一个交易的过程就是创造价值的过程。

这项能力也是很多企业家所具备的特长。如果能掌握这项能力，我们就能在一些关键性沟通中发挥重要作用，并且帮助我们成为一个可以促成交易的价值创造者。

策略和博弈能力模块

博弈是一个局面，在这个局面中，参与者为了获得最大收益而采取一些行动，同时也要兼顾其他参与者的行动对自己的影响。下棋、打牌就是最常见的博弈形式。为了获得利益、满足需求的对话，也是博弈。在博弈的局面中，你计划采取的行动，你预测对手的行动，你在不同行动方案下的利弊分析，就是策略。可以说博弈是你对一个局面的解读能力，策略是你在特定博弈局面下的应对能力。

很多人喜欢在沟通中讲策略，策略的确是沟通过程中的一个重要因素，但我认为，沟通中更重要的是如何运用策略。胸中满是韬略，一上战场却不会了，那就成了纸上谈兵的赵括。我们练习沟通能力，并不是要具备诸葛亮那样的雄才伟略，而是要弄清什么是有策略的沟通，如何在沟通中有效地运用不同的策略，以及看懂对方在沟通中所运用的策略，再采取相应的策略加以应对。

策略并没有什么玄机，我们先要消除它的神秘感。沟通策略本质上就是先说什么和后说什么、什么该说和什么不该说，以及哪部分由谁来说、对方反馈后我们该怎么应对，等等。把这些问题搞清楚了，你就不再觉得策略难以把握，也不用担心别人对你使用计谋了。

外交能力模块

我们在新闻中经常看到那些高级外交官有着突出的外交能力，并且还能把六角沟通法中的六大模块都整合和运用得很好。在对话中，怎样为自己争取到最大的支持，怎样让自己遭受的阻力变得更小，都需要发挥外交能力。

以上六大组成模块中，表达能力和思维能力可以构成一个大的板块，这是我们自身应具备的能力；对人的认知能力、交换和创造价值能力以及策略和博弈能力可以构成一个大的板块，它让我们学会识别对方，具备与对方互动的能力；外交能力是一个单独的板块，是一种与他人有关的能力。如果将这六大模块的能力汇聚在一起，并形成一条能力流，那么你的沟通能力就会如“黄河之水天上来”一样了（见图2-1）。

在后面的内容中，沟通技能的提升和思维应用的模型都是紧紧围绕这六大能力模块展开的。这里我给大家提供了一个小工具——六边形能力图（见图2-2）。

在这个图中，每个点代表了六大能力模块中的一种能力，能力越高，越向外延伸。我们可以先对自己的沟通能力做个评估，看看自己的能力图是什么形状的。等读完这本书，并运用其中的方法进行系统学习后，再评估一下自己的哪种能力模块获得了增长。 To6hfXuxYi7K++wVtVvrCTl5s2CurcX2hPMO6EpnCKqcQLp44Atoc5P3LrsocHXV