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在我的整个职业生涯中，我都在使用诱点思维——这是我成功的关键。诱点帮助我赢得了像音乐电视网（MTV）、泰勒·斯威夫特（Taylor Swift）、Vice杂志和派拉蒙影业这样的客户；获得出书、播客采访、电视露面等机会，并让我在30天内在社交媒体上吸引了100万个粉丝。
虽然我一直很擅长创建诱点，但直到2005年我搬到洛杉矶从事电影事业时，我才真正意识到它们的重要性。我从最底层开始，在湖岸娱乐（Lakeshore Entertainment）担任制片助理，这家公司负责制作电影，其中包括《百万宝贝》（ Million Dollar Baby） 、《黑社会》（ the Underworld） 系列和《丑陋的真相》（ the Ugly Truth） 等电影。当时，我觉得自己是万里挑一的人，却迷失在茫茫人海中，原以为要想在电影行业中取得一席之地，我需要一辈子的时间。但按照我在本书中的方法，我用了不到一年的时间，就成了湖岸娱乐第一个数字部门的主管。正如我在本书中教给你的，通过学习和理解如何打磨诱点和故事，我传达了强有力的诱点和价值主张，这让我快速得到晋升机会。
但事情发生得很快并不意味着就很容易。我一直在寻找创新的方法让自己脱颖而出。随着时间的推移，我认为我需要和湖岸娱乐总裁加里·卢切西（Gary Lucchesi）建立联系。一天，我把剧本送到他的办公室并听到他和助理的谈话：“我不明白为什么刚开始工作的新人都不来办公室问我更多的问题。”他曾是派拉蒙影业的负责人，曾是凯文·科斯特纳（Kevin Costner）、约翰·马尔科维奇（John Malkovich）和米歇尔·法伊弗（Michelle Pfeiffer）的经纪人。他很了解这个行业，似乎想要指导更多人。
一听到他有想回答问题的意愿，我就试着和他预约时间，但他的助手对我不感兴趣。为了绕过这个“障碍”，我开始每天下班后守在他的办公室门口等他。如果他在打电话或者看起来很忙，我不会打扰他。但在那些日子里，当他看见我打招呼时，我会趁机陪他走到他的车前，问他一些问题。
一开始，我们的谈话集中在电影制作上，因为这是我一开始就想做的。我倾听他的观点，并努力吸收我所能吸收的一切。就这样过了几个星期，我意识到我可以为他提供独特的价值。
我精心安排了一场关于我的背景的谈话。吸引卢切西注意的一点是，我在大学期间创办了几家互联网公司（这种情况在当时很少见），而且我对数字平台的运作也很了解。我向他展示了我可以有效地利用数字平台帮助他推广他正在制作的电影。我展现了敏锐的洞察力，并抛出了合适的诱点，这使我从只负责煮咖啡和复印文件的私人助理，到创建了湖岸娱乐的第一个数字部门只用了不到一年的时间。从那时起，我开始参加市场营销会议，并被带到其他与湖岸娱乐合作的工作室。电影公司、导演、演员和编剧就如何通过社交媒体宣传电影开始征求我的意见，而所有的这一切都是从那时发展起来的。因为我对数字领域的了解，我甚至被请来帮助改写一部以黛安·莱恩（Diane Lane）为主角的电影的部分剧本，这部电影名叫《网络杀机》（ Untraceable） ，讲述的是一个连环杀手在网上直播死亡。
最终，我找到一个新的诱点，让我在湖岸娱乐的职业生涯进入另一个阶段。两年后，我提出了一个关于广告形式的想法，这个想法源于我在美国在线社交网站名为“聚友网”（ Myspace） 上做的研究。当时，福克斯新闻集团（Fox News Corporation）以5.8亿美元的价格收购了聚友网，我正试图弄清楚他们如何有效地将聚友网变现。我注意到他们面前有一座金矿，但却错过了最有价值的广告形式。聚友网用户总在他们的个人档案上张贴他们最喜欢的电影预告片、音乐视频和他们最喜欢的品牌海报。同龄人互相分享内容——这是最好的口碑广告，也是最早的影响者营销形式（在社交媒体影响者出现之前）。我相信聚友网可以通过点对点广告来将其网络变现。当时，他们只能从横幅广告中获得最低的每千次展示成本（CPM）——这并不能规模化也不能赢利，而这正是他们商业模式的主要问题之一。
我提出的想法是人们可以从这种新的数字行为中赚钱。我指出用户可以在他们的聚友网主页上张贴电影预告片和品牌海报。我解释说，这是最有价值的广告形式——朋友告诉朋友，“看看这个产品或服务吧”——并且我们可以从中赚钱。比起获得1美元的CPM，你可以向公司收取每点击一次1美元（或者更多）的费用。我解释了社交媒体广告在这个概念下的发展潜力。
现在回想起来，这种广告形式可以比作有史以来第一个社交媒体影响者平台。聚友网用户可以从我们的库中选择一个他们感兴趣的内容相关的电影预告片、商业广告或横幅，并将其放在自己的聚友网页面上。然后，任何时候其他用户点击到这些广告中，那些在个人资料中贴有广告的用户就会得到报酬。这与今天的社交媒体影响者平台非常相似，但同样地，因为那是在2007年左右，社交媒体影响者还不存在。不知不觉，我已经为影响者营销模式做了铺垫。
我把这个想法带到了湖岸娱乐的总裁和另一位商业顾问那里，得到了他们的投资。我做了一个平台的原型，在完成后我们开始把它带给不同的商业伙伴。在这段时间里，我不得不变得非常擅长奇思妙想。当你只是一个刚刚开始职业生涯的孩子，试图让大公司或合作伙伴关注你的另一项初创项目时，你必须表达清晰、与众不同，最重要的是，你必须脱颖而出。你需要弄清楚如何吸引他们的注意力以及建立信任，否则大公司要么不会和你开会讨论你的项目，要么开会但不把你当回事。
我们最后会见了维亚康姆（Viacom）、音乐电视网、雅虎、派拉蒙、米高梅、福克斯、聚友网和脸书的对接人（那时候它的员工还不到400人——所以，是的，直到今天我都后悔自己没有努力与它们达成协议）。最终，我们与音乐电视网达成了一项授权协议。通过这次合作，我们对平台进行了多次迭代，并成功地对《摇滚乐团》（ Rock Band） 游戏、Vice杂志、音乐电视网、CMT（面向全美的乡村音乐电视台）、VH1（一家总部位于纽约的音乐频道）和维亚康姆进行了大量成功的测试。没有多少人知道Vice杂志的视频部门最初是音乐电视网和维亚康姆的合资企业。音乐电视网投资了几百万美元让它开始运作，几年以后Vice也赎回了一些股份。因为在我向音乐电视网授权的时候他们是合作伙伴，我见到了Vice的创始人沙恩·史密斯（Shane Smith）和他们的创意总监艾迪·莫瑞迪（Eddy Moretti），他最终也获得了我们的授权。由于一些复杂的因素——主要是它在数字领域出现得太早——这个平台从未向公众推出。我不认为这是失败。在这个过程中，我学到了很多，也建立了稳固的人际关系。最重要的是，这个诱点和围绕平台的故事足以让人买账，并为我的下一个诱点和产品铺平了道路。
此后不久，我开始开发一种可以动态编写代码的网站技术，类似于我们现在通过Wix和Squarespace等公司获得的技术。我把这个平台的原型带到了音乐电视网，并以另一笔可观的费用授权给了他们。当时，维亚康姆（音乐电视网、VH1的母公司）正在通过音乐电视网的网络帮助许多音乐家和名人成为大明星，让他们对这个网站技术感兴趣的诱点就是从这个事实发展起来的。但维亚康姆并没有直接从任何人的一举成名中获利。我的技术为他们提供了一个与这些明星和名人发展商业关系的机会。通过这样一种工具，可以帮助名人扩大他们的数字业务，反过来，音乐电视网也可以从中分一杯羹。
就在我们达成许可协议后不久，音乐电视网的首席执行官问我是否想与泰勒·斯威夫特就产品问题进行面谈。那时候我还不知道她是谁，她的事业蒸蒸日上，但还没有像今天这样成为全球巨星。我参加了这次会议，主要是和斯科特·波切塔（Scott Borchetta）——Big Machine Records[最终卖给斯库特·布劳恩（Scooter Braun）]的创始人——当时泰勒·斯威夫特所在的唱片公司。
我第一次见到斯科特·波切塔时，是在洛杉矶的格莱美颁奖礼彩排后台。突然，泰勒·斯威夫特大声唱着歌走进房间，我们简短地交谈，但会面的重点是向波切塔展示网站技术对他们数字业务增长的价值。在那次会面之后，一切进展顺利，我和泰勒·斯威夫特的父亲、母亲，最后和泰勒·斯威夫特见了几次面。
在每次会面中，我都必须了解每个人对形势的看法并倾听他们的担忧，这样我才能用不同的诱点和价值主张来满足他们的需求，并解决他们特定的痛点。专注地倾听，精心地打磨诱点来解决他们的担忧是我成功的关键。
波切塔和泰勒·斯威夫特的父亲担心他们在一个Flash网站上花的钱已经达到了六位数。他们对自己的投资和花了两天时间才更新的网站感到沮丧。为了解决这些问题，诱点和后续对话都是围绕着他们能通过我们的平台节省和赚多少钱展开的。此外，他们还担心目前主页跳出率高达90%，这将导致他们失去自己商店的电子商务收入。我解释说，有了我们的技术，我们可以动态优化网站，降低跳出率，让人们在网站上停留更长的时间。我们可以在数小时内建立一个全新的网站，在不需要知道如何阅读和编写代码的情况下，团队中的任何成员都可以动态更改网站。
这些诱点吸引了他们，最终我们之间建立了足够的信任。我赢得了与泰勒·斯威夫特直接会面的机会，那时，我已经非常了解她想要什么了。从与她团队的各个成员的讨论中，我意识到很多事情她都亲力亲为。她喜欢浏览自己的网站，对其进行定制，并与粉丝积极互动；但她也很沮丧，因为她不能像修改自己的社交媒体账户那样随意修改自己的网站。当我们见面时，我向她展示了用我们的技术在不到6个小时内为她建立的全新网站，并告诉她，她可以在几分钟内，在不修改任何代码的情况下，自行改变它的任何部分。我甚至让她用鼠标改变整个网站的背景和不同的专辑插图，并告诉她如何改变导航系统，而不需要编写任何代码。她亲身体验到这项技术可以让她快速表达自己的创造力，这让她兴奋不已。那次会议之后，泰勒·斯威夫特成为我们平台的第一个主要客户。
知道哪些诱点指向特定的对象，以及如何用一种能得到结果的方式去表达，你需要参照本书中的流程。如果你遵循它，你将有更多机会参加你一直梦想的大型会议，它将帮助你更有效地营销你的产品和服务，无论是线上还是线下。