前言

“你是怎么从那人嘴里问出那种话的？”

不时有同行这样问我。我的工作是采访和撰稿。

很多人都以为，写文章需要优秀的写作能力，鲜有人知的是，“倾听能力”更加重要。

究其原因，如果问不出好的答案，就写不出好的稿子。从事这份工作，即使文学水平再高，也不能擅自捏造别人的话。所以，采访时问出的内容至关重要。

究竟能问到什么程度，想必也是读者最关心的问题。

“沟通能力”一词广为人知，各行各业的人都需要磨炼说话、提问的技巧。有出版界人士建议我把工作中习得的“引导能力”总结出来，助大家一臂之力，于是就有了这本书。

做销售的人难以让顾客敞开心扉；负责市场调查的人难以在消费者采访中获得有价值的信息；从事管理的人很难了解下属的真实想法……

想“听到”对方的答案，只需要提出问题。但提问并不一定能“引出答案”。

如果销售人员能更进一步引导出顾客的信息，就能发现顾客真正的需求和有待解决的问题，就能向公司交出更精准的提案。

如果市场调研人员能在初次见面就迅速获得消费者的信赖，从他们口中问出各种感想，一定能推动新商品的开发。

如果上司能让紧闭心扉的下属吐露真实想法，也能促进上下级关系，让管理工作更加顺利。

简单提问解决不了的问题，有了“引导能力”就能完成。

在以说话为职业的领域，“说话之道”“表达能力”往往很受重视。当然，这都是重要的技能。

但再怎么懂得“说话之道”，“表达能力”再好，如果用错了地方，只会导致双方沟通偏离重点。

那么，如何才能用对技巧呢？这就需要“引导的能力”。

怎样才能深入核心，掏出对方脑中的有用信息，问出对方心底的真实想法，了解对方的兴趣与需求，并且正确掌握对方的好恶呢？

只要学会“引导式提问”，你的沟通能力就能实现质的飞跃。

那么，先让我们就“询问”与“引导”的重点，看看二者间有何区别。

这样，就能理解“引导能力”在现代人的沟通中有多重要。

不过，要问出对方的心里话确实不易。

难点在于，要根据具体情况，采取不同程度的引导方式，从“稍加引导”过渡到“深入引导”。

再怎么努力，也可能出现“问不出太多内容”“对话无法深入”的情况。

世上虽然也存在“问1答10”的人，但更多人都是问“1”答“1”。甚至还有人问“1”只答“0.5”。

对方掌握的信息量明明有“10”那么多，我们却只能问出“0.5”，实在可惜。若是如此，就无法了解对方真正的需求与想法，也听不到真心话。

询问

引导

那么，怎样才能尽可能问出“10”的内容呢。这就与“引导能力”密切相关，本书会对此进行详尽的介绍。

我采访过的人遍及各个领域，包括鼎鼎大名的公司老板、科学家、艺术家、演员、运动员，也有公司新员工与学生。

写作虽然是一种输出，但最重要的还是从采访对象口中“导出”丰富的内容。前面也提到，如果写不出好东西，我的工作就不算成功。

我以前也反复在书里提过，自己并不喜欢，也不擅长写作，从事这份职业，只是因为热衷“传达”。

之所以能顺利从事自由职业27年，很大程度上也是在借助“引导”的力量，完成这种“传达”。

“引出”采访对象从未吐露的内情、听到令人震惊的真相或是听特定对象说出精彩的桥段……

曾有采访对象告诉我：“你问出了我一直憋在心里的话。”也有人说：“谢谢你，让我度过了一段快乐的时间。”甚至有人特地指名要我采访。

那么，怎样才能引导对方、引导时需要什么技巧、具体如何操作呢？在本书中，我将以具体沟通场景为例，进行归纳和总结。

近一年多来，受到新型冠状病毒肺炎疫情的影响，人与人面对面交谈的机会减少，远程办公、线上会议逐渐增多，也有人认为“线上无法沟通。得不到想要的答案”。

我的工作中，线上沟通的次数也在增加，但并未出现上述情况。随着一次次线上会议的积累，我发现线上交流也有“引导的诀窍”。

想来，我在采访和调查中培养的“引导能力”，也能为更多人所用。

不要止步于“倾听”，更要学会“引导”。如果这本书能为读者带来些许帮助，就是我的荣幸。