我们低估了意外的变数

我的一位校友以前常常会说：“越是不可能的事情往往越容易发生。”这听上去像是天方夜谭，不过多年以后，我才开始真正明白这句话的含义。生活中一直上演着各种意想不到的、概率不高的乃至完完全全超乎寻常的事情，而最重要的在于我们是否能够对其进行有效的识别、把握和培育，并令其为己所用。

我曾在英国教授过某个谈判课程。其中有一个随堂练习，内容是扮演一家独立加油站的所有者，试图说服某个大型石油公司前来收购。有关谈判的设定如下：石油公司最多愿意支付50万美金用于收购，而加油站主人的心理价位则高达58万美金。如果谈判双方各执己见，那么合作便无法达成。从理论上来说，这场谈判根本没有议价空间，除非至少有一方做出让步，否则双方完全不可能达成一致。

于是我向学生们——扮演加油站主人和石油公司代表的双方提出一个命题，让他们试着抛开各自的立场，以开放的心态捕捉潜藏着的真实需求和利益。在这种情况下，石油公司代表开始询问卖方为什么需要58万美金，接下来，一些意想不到的情况开始出现了：加油站主人解释道，他最大的梦想就是退休后与伴侣一起出海遨游，而这笔钱正是一路航行所需的经费。

这时，扮演公司代表的学生们常常会回应说：“哦，我不知道原来是这种情况。那么我们可以在你的旅途中为你保障燃料供应，你只需在船帆上印上鄙公司的名称即可。事实上我们一直希望参与更多类似的赞助活动！”——当然还会有其他一些意料之外的方案，可以让石油公司以较低的成本为加油站主人提供更多的附加值。

一旦我们能够洞察表象之下的利益诉求，那么便可通过某些意想不到的方式解决问题。（对于那些具备“双赢”思想，也即期望双方可以达成互惠的学生来说，奇思妙想的方案会出现得更加直截了当一些，而那些抱着“零和博弈”观念的学生则需要花费更多的时间才能发现原来可以通过“做大蛋糕”的方式使得谈判的双方同时获益。“双赢”思想有助于建立互信，并使得双方就彼此的潜在诉求和关切进行信息交换时更有效率；相较之下，如果坚持认为一方的收益来自另一方的损失，那么局面便很难打破。）

提高谈判技巧的方法多种多样，最为重要的一点是我们必须意识到，没能抓住机遇往往是因为没有机遇意识。许多人只能看到加油站主人表面上的漫天要价（我们往往对此也习以为常），却未能洞悉其背后所潜藏的真实诉求，以及在此基础上可能孕育出的意外惊喜。

这种洞察力在商业谈判等领域尤为重要：比如求职者在寻找新工作时或是购房者在物色房源时。在这些场合中，我们往往需要将一些意外的变数穿针引线，才能有利于供求双方达成一致。当然以上只是一些再小不过的例子而已。如果我们试着对事物间千丝万缕的联系进行认真复盘，那么便会发现生活中充满着大量的意外变数，无论是职业生涯中的破茧成蝶，还是与茫茫人海中的伴侣不期而遇。

我们每个人都基于对“规范”（也即符合我们预期的事物）的理解为自己打造了一副看待世界的有色眼镜。然而，如果我们试着将自己的预期范围不断扩展的话，便可以渐渐地发现越来越多的相互关联，从而逐步领悟到许多看似不可能的事情恰恰就在我们身边不断地发生着，并有待我们加以利用。这即是培养机缘思维的关键所在。如果我们多加思考，便会意识到其实我们每天都在留心意外因素，不过那多是出于一种防御机制。当我们在一条川流不息的交通要道上横穿马路时，我们一般都期望车辆不会擅闯红灯，不过很多人并不会对此完全放心，即使在绿灯亮起的时候，我们穿越马路也会留意周围的交通情况，因为我们也知道偶尔会有些车子不守交规。这种情况下，我们的眼界就会比平时更加开阔，此时我们就是在密切关注意外的变数，因为我们知道一不留神就可能造成致命的后果。

想象一下，如果我们将同样的做法应用于积极的方面会怎么样——保持更加开阔的眼界，并对可能出现的意外好运或有利因素充满警觉。英国心理学教授理查德·怀斯曼（Richard Wiseman）针对自我认知做过一次有趣的实验：他招募了一些认为自己“非常幸运”或者“非常不幸”的被试者，并对他们的世界观进行测试。在其中一次测试中，两位参与者分别是“幸运儿”马丁和“倒霉蛋”布伦达。

研究团队要求以上两位被试者步行前往咖啡馆（二人分别独自出发），购买一杯咖啡，然后再坐一会儿。隐藏摄影机将全程跟随二人并记录下整个过程。

研究人员将一张5英镑的钞票摆放在正对咖啡馆入口的必经之路上，而咖啡馆也经过了重新布置，只腾出四张大桌子，每张桌子都预先安排好了一人落座：三名“演员”和一名“成功商人”，其中“商人”坐得离吧台最近。这四名“暗桩”将会分别与两位被试者进行同样的交流。

结果你猜怎么着？

“幸运儿”马丁前往咖啡馆时，在路上捡到了5英镑，走进咖啡馆后，他点了一杯咖啡，并坐在了“商人”旁边，和他攀谈起来，最后他俩成了朋友。

而“倒霉蛋”布伦达呢，她没有发现地上的钞票，进入咖啡馆后她同样坐在“商人”的边上，不过自始至终都一言不发。

实验结束后，怀斯曼的团队开始询问二人当天过得怎么样，收到的反馈是截然不同的。马丁认为自己过得太棒了，他捡到了5英镑，并且和一位成功的商人相谈甚欢。（我们并不确定从此往后还会不会有其他什么美事在等待着他——如果还有的话，那也是情理之中的事情。）而布伦达则不出意外地表示自己又虚度了一日。这两位被试者面临着几乎别无二致的潜在机遇，然而只有其中一位有所斩获。

获得好运的关键在于对各种意外因素持开放态度——机缘巧合同理。马丁的好运气是多种原因共同造就的，而其中最为重要的一点是发现意外变数的能力。只有这样才能够更好地对意外因素进行发掘利用——幸运不在于好事来临得有多频繁，而在于我们开始学会以期待的心态发现各种机缘巧合。如此一来，即使和他人处于同一境遇，我们也可以让自己变得更加幸运。

毫无疑问，我们每个人在生活中都曾经历过机缘巧合的时刻，但我们是否轻易忽略了它们，或是与之擦肩而过呢？回想一下某次在咖啡馆里遇到的那个不小心把咖啡洒在你身上的妹子，她一看就是位小可人儿，不是吗？也许她对你也有同样的好感呢……你们本来可以擦出些火花，然而并没有；你们本来可以借“寄送干洗费用账单”的名义获得彼此的联系方式，然而并没有；你们本来可以一起书写更多的故事，然而并没有。

（本书后文中将会对人们可以从所谓“反事实”，也即与事实相反的其他可能性中收获何种启示展开讨论。）

图2—2说明了导致错失机缘巧合的三大因素分别是忽视诱因的重要性，不具备“穿针引线”的能力，以及缺乏坚持不懈的毅力。

那么怎样才能避免与机缘巧合失之交臂呢？我们可以相应地采取一些策略（本书后文将具体展开）。现在让我们跟随学者南希·纳皮尔（Nancy Napier）和王全煌（音译）的研究团队一道来看看盐湖城的一家办公家具厂是如何凭借机缘巧合打造自身优势的。

该公司的一位高管首次提出了要积极培育机缘巧合的建议。起初，这一提议遭到了各种质疑，不过公司的管理层还是力排众议，决定每两周花费半个小时的时间梳理公司运营过程中接触到的意外信息，弄清来龙去脉并进行认真评估，最终确定如何对这些信息加以利用。

这项工作仅仅开展两个月后，研究人员们便总结出了至少6个“机缘巧合收益”的重大案例。他们总结道，公司管理层已经开始将“发现机缘巧合”所带来的经济影响纳入核算，而此前一系列的质疑和不解也都随之烟消云散了。这一尝试使得公司管理层更加关注各种意外因素，他们开始对一些此前备受忽视或是压根没有察觉的信息加以获取和利用。比如说，该公司在一次发布新产品时，像往常一样做了一些市场调查，在调查过程中，管理层发现了一些预料之外的信息，表明公司的定价策略可能存在缺陷——这些信息是不容错过或忽视的，否则将使公司付出高昂的代价。

从家具厂管理层以及海尔公司的案例中可以看出，对意外因素保持敏感的人也会对机缘巧合敞开怀抱。因为他们已经学会了如何从意外的信息和事件中提取隐藏的价值。正因如此，诸如印度巨头企业之一的马恒达集团（Mahindra Group）首席执行官阿南德·马恒达（Anand Mahindra）等企业高管才会考虑在整个集团范围内设置“机缘巧合观察员”。

在一场行业宴会开始之际，你心里在想些什么呢？还是和往常一样吗？坐在一个无趣家伙的旁边，漫不经心地听着一桌人的乏味谈话，一边想着如何才能早点开溜？如果这就是你所期待的，那么一切也就只能到此为止了。 7skffDYmQ9Op9uIQfZaOAhqWR4KsJaU+OAv+sXDYUqHShWoz0wRdjClXJ1MdP+dA