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商业的本质是交易，是人与人、人与物品、物品与物品之间发生关系和链接的系统。销售人员是保证这一系统正常运行的关键。
任何系统都不是十全十美的，你在工作中遇到的那些十分难搞的客户，就是影响这一系统正常运行的“Bug”一样的存在，任凭你说得口干舌燥，对方都无动于衷，甚至还会给你一个鄙夷的眼神，让你深受打击。面对这种客户，有些人会选择直接放弃，把他们从成交名单中剔除，但还有些人会选择另一种办法，让他们直接下单。
如果你在街上遇到一个陌生人，他给了你一个苹果，你会吃吗？
如果你在平安夜的晚上走在街上，一个陌生人给了你一个苹果，你会吃吗？
如果在平安夜的晚上，你的同事在街上遇到了你并给了你一个苹果，你会吃吗？
我相信，大多数人都会拒绝吃第一个苹果，考虑是否吃第二个苹果，毫不犹豫地吃第三个苹果。
如果我们把这一过程看作一场交易，把接受苹果当作交易的结果，那么请思考一下，是什么影响了你的决定，最终产生了成交的结果呢？
答案很简单：交易成功的前提是信任。没有信任，一切都无从谈起。
因为信任，我们可以和熟人进行交易；因为信任，我们可以和从未见过面的陌生人进行交易。随着互联网的发展，信用网络的建立将信任这一抽象事物具象化，给我们带来很多便利，你甚至可以在网络上通过自己的信用分数来为手机充值。
在销售行业中，信任是一切成交的基础，也是我们行为模式的导航，就像我在前文提到的：苹果没有变，但随着场景、环境、人物的改变，你的行为模式会跟着发生改变。因为在这个过程中，加入了“信任”这一重要元素，我们会因为相信他人而改变自己的行为，信任是我们与他人产生关系的重要因素。
1988年10月15日，沃伦·巴菲特在佛罗里达大学商学院所做的演讲中提到了一个经典的投资案例。
发源于美国的迪士尼公司是全球知名的多元化传媒公司，它旗下的招牌产品，诸如米老鼠、唐老鸭等卡通形象是全球少年儿童的伙伴和无数人的青春回忆，由这些卡通形象制成的电影、玩具、录像带通过各种渠道源源不断地售出。这就产生了一个问题：为什么人们不买别家的产品，而是选择迪士尼？迪士尼的竞争优势在哪里呢？
对此，沃伦·巴菲特用一个简单的购物场景剖析了消费者成交的心理动机。一个母亲为了安抚孩子，打算购买一部动画片录像带给孩子看。这时，摆在她面前的有两个选择：一个是迪士尼的录像带，售价17.95美元；另一个是无名公司的录像带，售价16.95美元。虽然后者比前者便宜1美元，但如果买回去孩子不喜欢，所有钱就白花了。这个时候，母亲会冒着风险选择节省1美元吗？不会，她会毫不犹豫地选择迪士尼的录像带，这1美元体现出来的就是消费者对产品的信任，这种信任正是迪士尼成为传奇品牌的重要基石。
信任是经济构建和交易系统正常运行的“润滑剂”。无论是对一个品牌，还是对一个想要打造个人品牌的销售人员来讲，与客户建立信任都至关重要。那么，怎样通过建立信任迅速与客户产生链接呢？
这就需要我们了解信任三要素的具体内容。
1.挖掘客户需求，提供独特价值
你敢不敢相信一个人能在90天内，用100美元创造75万美元（目标是100万美元）的财富？
在一个名为《富豪谷底翻身》的真人秀节目中，讲述了美国富豪格伦·史登斯创造这一奇迹的故事。在节目中，格伦要离开自己的舒适区隐姓埋名，在节目组挑选的城市中工作、创业，留给他的东西只有100美元、一部手机及一辆老旧的小货车。
面对这样苛刻的条件，格伦是如何做的呢？在满足了基本吃住需求后，他开始边打工边创业，并选择了自己的老本行——销售。格伦认为，要想做好销售，首先要确定买家，然后根据买家的需求来寻找合适的产品。于是，他在仔细研究当地的网站之后，发现有人想要用400美元购买工业用车的轮胎，因为全新的轮胎价格高昂，这让格伦发现了商机。
几经周转，他终于在铁路边上找到了工业轮胎，并将其成功卖出赚了1500美元，为自己赚到了第一桶金。随后，格伦发现当地啤酒的销售业绩特别好，烧烤店的生意也特别不错，然而要想开啤酒厂需要很多手续且时间紧迫，于是他转换思路，选择开一家别具特色的烧烤店，并与啤酒厂开展合作。
就这样，90天后，格伦的烧烤店被评估师估值75万美元，虽然离目标100万美元还差25万美元，但是他的销售思路及思考模式可以给我们带来重要启发，那就是在开启销售的时候，要先了解人们的需求而非寻找产品。
很多小伙伴抱怨销售行业很难，正是因为做销售的流程不对，很多人本能地认为“只要我们有产品，就一定会产生交易”，其实不然，只有先有需求，才能顺利完成销售任务。
因此，快速成交的前提是挖掘客户的需求，并提供自己的价值，这样才可以与陌生人建立信任并完成交易。
2.打造个人品牌，提升专业度
假设你去一家电器商店买小家电，店员给你推荐了三款产品，一款没有牌子，一款是杂牌，一款是知名品牌，在价格相同的情况下你会选择哪一款产品呢？
不出意外，你会选择知名品牌的产品，因为这一品牌的存在给消费者提供了质量保证。同理，如果作为销售人员的我们可以打造一个个人销售品牌，提升自己的专业度，那么也会赢得客户的信任，使交易轻松完成。
有一次，在与客户聊天时，客户问了我一个非常专业的问题，而这个问题恰好我平时跟工程师讨论过，便立刻轻松地给出了答案。没想到，这一举动给客户留下了深刻的印象，合同因此顺利签订。在这个过程中，我正是用专业度赢得了客户的信任。
除此以外，提升个人的专业度还可以对外提高你的价值，对内提升你的专业能力和素养，可谓有百利而无一害。
相传，在美国标准石油公司里，有一位名叫阿基勃特的小职员，作为公司里的基层销售人员，他渺小得就像一颗螺丝钉。然而，无论他走到哪里，凡是需要签名的地方，他都会在名字后面加上一句“每桶4美元的标准石油”。久而久之，同事们都戏称他“4美元”。过了一段时间，这件事传到了公司董事长洛克菲勒耳中，他对此非常赞赏，特意邀请阿基勃特共进晚餐，并询问他这么做的原因。
阿基勃特说：“这不是公司的宣传口号吗？我是公司的一员，我多写一次不就多些人知道吗？”后来，洛克菲勒退位，第二任董事长便是这位将“专业”进行到底的阿基勃特。
阿基勃特的小小举动代表的是他的专业素养和积极态度，因此小伙伴们一定要深耕专业，使自己成为行业专家，在日常生活中多体现自己的专业素养，这样容易成为客户的不二之选，在公司里也会更容易得到领导重任。
3.做时间的朋友
俗话说“罗马不是一天建成的”，建立信任同样需要付出一定的时间。
作家格拉德威尔在《异类》一书中提出了“10000小时定律”，指出人们眼中的天才之所以卓越，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力，10000小时的锤炼是任何人从平凡变成大师的必要条件。
按照这一定律计算，要成为某个领域的专家，需要10000小时，也就是说，如果我们每天工作8小时，一周工作5天，那么要想成为某个领域的专家至少需要5年的时间。这恰巧与销售里的一句名言“三年入行，五年懂行，十年成王”所提到的时间不谋而合。
曾经有小伙伴问我，如何快速与客户成为朋友？我说多去拜访客户，他自然就会成为你的朋友。这是时间的魔力，也是我们中国人讲的“见面三分情”。不管多么生疏的两个人，只要经常见面，多接触、多沟通，就可以拉近彼此的距离，达到改善双方关系的目的，进而建立信任并成为朋友。
因此，刚从事销售工作的小伙伴千万不要仅给客户打电话、发信息，简单的电话沟通不会产生太大的效果，你应该身体力行地多去拜访客户，经常与客户见面，这样你们之间的关系才会发生实质性的变化。
在拜访客户时要注意以下几点。
第一，要循序渐进。有的小伙伴非常热情，一见客户就表忠心、谈利益，这其实是不可取的，你的热情可以保持，但要适可而止，太过热情反而会使客户产生疑虑。刚开始见面的时候，可以先与客户聊聊家常，不要过多谈及利益，从谈话中去认识、了解客户，慢慢地与对方沟通，时间长了自然就会得到你想要的东西。
第二，第一次拜访客户时可以随身携带小礼物。
注意，这里指的是“小”礼物，礼物不要太贵重，随身携带即可，这样客户接受起来不会太有压力，而我们可以通过这一举动给客户留下深刻的印象。如果客户忙，那么可以预约下一次见面的时间。
最后，总结一下本节的内容：客户为什么不购买你的产品？不是因为你的产品有问题，而是客户还没有完全信任你。
面对难搞的客户，想要取得对方的信任，与其建立情感联系，不仅需要我们付出时间和精力，挖掘出他们的真正需求，提供独特的价值，还需要我们不断提升自己的专业度，这样才能走入客户内心，并最终转化成交，而这样获得的客户往往也是复购率极高的客户。
这样的成交技巧，你掌握了吗？