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在成交的准备阶段，每个销售人员的时间都非常宝贵，对客户来说同样如此。我见过很多销售业绩不佳的销售人员，不是他们的产品不行，也不是他们没有掌握销售技巧，但就是没有“抓人”的能力，即使面对潜在的客户，也无法顺利达到理想的效果。
究其原因，是销售人员还没有从内心做好成交的准备，从而导致没有获得成交的结果。那么，要想达到成交的目的，我们应该如何将心态调整得与客户同频呢？
如何快速了解一个陌生人？如何在茫茫人海中挑选目标客户？评价他人的理论依据是什么？你认为客户选择你的原因是什么？
在回答以上问题之前，请先拿出一张纸和一支笔，在纸上画出不同的圆圈，再在上面写上你认为自己身上存在的一些品质，接下来找到你的家人或同事，来简单描绘一下你在他们心中的形象。
对比一下，你在外界呈现出来的形象与你自己描绘的品质是否相符？相似程度能达到多少（百分比）？
我相信你一定会得到一个意想不到的答案。在现实生活中，我们总是将自己的想法投射到外界，进而得出一个主观的结论，这种思维上的偏差使得我们在很多时候无法从客观的角度去评价他人，因为我们在评价他人时使用的框架是有局限性的。
为了避免在成交过程中受到这种局限性思维的影响，我们需要学会从多角度看待这个世界上的人和物，只有我们客观地去了解他人，才会顺利地与其交往，并能一起合作共事。那么，怎样客观地了解他人呢？
我们要做好“四心”准备，也就是热心、好奇心、信心、诚心。
美国文学家爱默生曾经写道：“人要是没有热情是干不成大事的。”著名诗人乌尔曼曾经说过：“年年岁岁只在你的额头上留下皱纹，但你在生活中如果缺少热情，你的心灵就会布满皱纹。”
热心、热情是我们生活中必不可少的元素，对做销售的小伙伴来讲更是成交的敲门砖，具有热心、热情的好处主要有以下几点。
第一，可以把陌生人变成朋友，把朋友变成亲人。
在电视剧《三国演义》中，有一位叫鲁肃的人物，他文武双全，在年少时就看出天下大势，在家中苦练箭术。有一次，周瑜带了几百人从鲁肃门前经过，因粮草短缺，便向鲁肃借粮。虽然鲁肃自己的物资并不充裕，但他还是把仅有的两囤米分给了周瑜一半，周瑜十分感激鲁肃的雪中送炭，两人结为好友。后来，周瑜向孙权推荐了鲁肃，与其一起共事。
可以想见，假如当时鲁肃没有热心地帮助周瑜，便不会有后面两个人的惺惺相惜，更不可能有著名的《榻上策》，只会变成两个陌生人之间的擦肩而过。
热心可以拉近人与人之间的关系，甚至可以把陌生的两个人变成朋友。
我给大家讲一则真实的故事。有一次，我在雨天去拜访一位客户。当我走在路上的时候，正巧看见一位女士和几位男士往汽车方向跑，而我正好走到了汽车旁边，于是我顺手为这位女士打开了车门。后来，正是以这件事为契机，我顺利地完成了销售任务。在生活中，这样的机会比比皆是，只要我们处处留心、保有热心，就能把握住机会。
第二，可以让我们精力更加充沛、气血更足。
在人际交往中，热心的人总是更容易与周围的人打成一片。在销售工作中，这种积极的态度也能够让人更有气场、人气更旺，从而帮助我们链接到更多的资源，离成交也会更近一步。
为了让自己在成交前保持积极的状态，还要具备好奇心。
可能很多人觉得，在工作中要有界限感，好奇心太重会冒犯他人。在这里，我们要分清“好奇心”与“八卦”的区别，对销售人员来说，拥有好奇心并不是要去窥探他人的隐私，而是让自己保持活力和清醒的一种方式。
凡事多问、多想、多看、多做，好奇心可以让我们对世界始终保有一份谦虚和谨慎，帮助我们不断成长。这种对自我的不断充实，对问题的不断追问，对世界的不断思考，对人群的不断探索，正是一名出色的销售人员所必备的特质。
有些销售人员总觉得很多事情是理所当然的，解决问题的时候难免思想单一、方法俗套，因此我们要学会多问几个为什么，学着从不同侧面去观察和了解世间万物，这样才能让我们不管面对什么类型的客户，都能使其产生耳目一新的感觉。
有了好奇心就足够了吗？不！你还要有信心！
罗曼·罗兰说过：“先相信你自己，然后他人才会相信你。”信心是一股能量，可以产生神奇的效果。有信心的人在与他人交往的过程中总能神采奕奕、光彩照人，让人不知不觉被其感染。
对销售人员来说，成交的过程其实是信心传递与情感转移的过程，客户会通过我们的言行举止来对产品做出判断，而胜券在握的状态是调动客户积极性、引起客户共鸣的绝佳武器。即使你屡屡碰壁，也不要灰心丧气，试着将每次沟通当成展示自己的舞台，将自己的状态调整到巅峰状态，你也许会惊讶地发现，结果已经在悄然改变。
此外，销售人员还要有诚心待人的品格，只有先提高自己的可信度，他人才愿意与你打交道。
秦朝末年，楚国有一个叫季布的人，他为人耿直，并且一诺千金，只要他答应的事情，就一定会努力办到，因此深受大家爱戴。后来，刘邦建立了汉朝，由于季布曾是项羽军中将领，便下令捉拿季布，还放出话去，凡是抓到季布的人赏黄金千两，故意窝藏则要灭三族。然而，由于季布平日待人赤诚，朋友们都仗义相助。
起初，季布躲在好友家中，由于风声紧，朋友便将他装扮成奴隶卖到鲁国的朱家当劳工。朱家人很欣赏季布的品格，专程去洛阳请刘邦的好友为他求情，希望刘邦能撤销追杀令，最终刘邦真的赦免了季布，还给他封了官职。后来，有一位名叫曹丘生的人拜见季布，但季布见到他非常反感，曹丘生不慌不忙地说道：“人们常说‘得黄金万两不如得季布一诺’，这句话是我到处宣扬您的结果，可是您为什么拒绝见我呢？”季布听后顿时改变了态度，将他奉为座上宾。
在销售中也是如此，销售人员要具有诚心，也就是要以真诚的态度对待每个人，站在客户的立场上思考问题，做到实事求是、说话算话，这样才能建立起自己的口碑，让对方从消极抗拒转变为主动配合，业绩自然水到渠成。
反观如今很多人为了完成销售任务，采用哄骗的套路诱使客户下单，更有甚者为了成交不择手段，成交前说得天花乱坠，成交后成了甩手掌柜，这样自断后路的销售方法又怎么会带来长期效益呢？
著名心理学家马斯洛曾说过这样一句话：“心态若改变，态度跟着改变；态度改变，习惯跟着改变；习惯改变，性格跟着改变；性格改变，人生就跟着改变。”
在生活中，我们对一件事情的态度往往决定着这件事情对我们的影响。良好的心态在成交过程中扮演着什么样的角色呢？
第一，态度决定着我们视野的广度。
美国西点军校有句脍炙人口的名言，叫“态度决定一切”。在这个世界上，没有什么事情是做不好的，关键在于你的态度。如果在事情还没有开始之前，你就在脑子里给它定位为“不可能成功”，那么它当然不会朝好的方向发展。
尤其对初级销售人员来讲，面对陌生的客户、陌生的拜访，态度对销售结果具有决定性作用。
有这样一则故事。三个工人在砌一面墙，有个好管闲事的人过来问：“你们在干什么？”第一个工人不耐烦地说：“没看见吗？我们在砌墙。”第二个工人说：“我们在盖一幢楼房。”第三个工人则认真地说道：“我们在建一座城市。”
十年后，第一个工人依然在工地上砌墙，第二个工人成了工程师，第三个工人呢？他成了一家房地产公司的总裁。
是什么导致三个工人命运的不同呢？就是他们在面对工作时截然不同的态度，态度决定了他们的眼界和成长的高度。因此，销售人员在销售过程中一定要把态度摆正，积极的态度能产生好的驱动力，结果自然不会差。
第二，良好的心态会打破我们原有的认知框架，从而使我们从不同的角度去看待这个世界。
受主观思维的限制，我们每个人都有自己固定的认知框架，它将我们局限在自己的小小世界之中。然而，若你拥有良好的心态，就相当于比他人多了一份解读事物的能力。随着认知框架的打破，你可以同时获得包容心和耐心，进而更好地与他人相处，顺利达成交易。
除了良好的心态，一个人的状态也很重要。我经常听到有小伙伴抱怨，因为自己状态不好导致成交失败。那么，什么样的状态才能带来好的结果呢？
从概念上来说，状态分为两个方面：一个是自身的内在环境，另一个是个人所处的外在环境。
第一，自身的内在环境，包括一个人的相貌特征、动作、神情等。
“一年之计在于春，一日之计在于晨。”要想知道某天自己的状态好不好，从起床时的状态就可以做出判断：如果你早晨起床毫不费力，听到闹铃声可以马上起床，还可以周而复始地坚持，那么说明你不仅自律，生活状态也非常好！
如果你最近状态不好，甚至对一切都失去了热情，不妨试试以下方法，将自己从颓废的状态中解救出来。比如，当你完成一项工作之后，可以适当地奖励自己，让心情进入正向循环；又如，你可以每天抽出15至30分钟来刻意让自己保持良好的状态，不要让低落的情绪持续太久。
第二，所处的外在环境。
我们都是环境的产物，在什么样的环境当中，我们往往就会具有什么样的状态。
这里比较典型的故事是《孟母三迁》。孟母为了给孩子提供一个良好的成长环境，带着孩子几次搬家，后来将家安在了学宫旁边，潜移默化间起到了教育的作用，最终孟子成长为一代大儒。
从这则故事我们可以看出，外在环境对一个人的心态具有巨大的影响。那么，将其放在销售领域可以给我们带来什么启发呢？举个例子，如果你发觉自己的状态不好，一直搞不定客户，那么可以试着改变一下自己所处的环境，带客户去环境优美的咖啡馆或把客户约到风景秀丽的室外，也许会得到意想不到的结果。
此外，你在成交过程中，有没有遇到过以下问题：客户明明昨天答应了签合同今天却变卦了；客户的承诺没有兑现；业务做到一半客户要求解除合同……
对销售人员来说，在成交的最后一步功亏一篑，实在令人扼腕。然而，这并不代表事情完全没有转机。
在互联网快速发展的今天，很多事情瞬息万变，这就需要我们在成交过程中做好动态管理，根据内外部环境的变化及时调整销售策略和销售思路。我们不能守株待兔，更不能一条路走到黑，凡事都要做两手准备，“鱼”和“熊掌”都要考虑在内。
第一，我们要密切关注客户及其公司的变化，随时更新进度，做到信息随时触达。
第二，我们要学会在动态中协调关系，调和各方利益。
日剧《卖房子的女人》中有这样一个情节。一对年轻夫妇来看房子，他们对房子整体比较满意，但妻子觉得厨房太小，金牌销售莞尔一笑：“想象一下，孩子在院子里玩累了回家，一进门就有热腾腾的饭菜，这种感觉多好！”后来，他们又觉得主卧的高度不够，金牌销售诚恳地说道：“孩子的童年只有一次，相比室内，我们是不是应该给他们更好的活动空间呢？这套房子的庭院是附近最好的，可以让孩子每天都在户外自由奔跑，这种感觉多棒！”于是，这对夫妻不再纠结，当场订购了这套房子。
天底下没有完美的销售方案，但是客户购买前一定有某种期待，这就需要我们学会在动态中调整销售策略，协调利益双方。
一名合格的销售人员可以追求快速成交，但千万不要急于求成。每次在面见客户之前，我们都需要检查自己有没有做好“四心（热心、好奇心、信心、诚心）三态（心态、状态、动态）”准备。
俗话说“磨刀不误砍柴工”，平常多做自我提升练习，关键时刻才能出手不凡，你才会比他人多一些机会，成功的概率才会更高！