下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
也许你曾经：
“希望客户快速成交、交钱走人，却总是麻烦不断。”
“获客成本不断提高，流量增加了，订单量却一低再低。”
“希望提高转化率，抓住一个客户就拼命推销。”
…………
如果你有以上任何一种问题或类似的困扰，那么说明你距离成为一个优秀的销售人员还存在一定的距离。
可能有人觉得有些冤枉：销售中遇到这些问题很正常啊，我平时也很努力，怎么就不优秀了呢？
恕我直言，在所有的职业当中，销售是最不以“苦劳”论“功劳”的一行。销售，就是以结果论英雄；销售，就是要成交，而且要快速成交。没有成交结果，再好的过程也是虚无缥缈的镜花水月。
对一个合格的销售人员来说，成交是最终目的，应该用最有效率的方法触动客户的痛点，但在实践中，盲目快进往往会碰钉子。那么，如何才能在短时间内说服对方卸下防备，实现有效沟通呢？
现代管理学之父彼得·德鲁克说过：“一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。”
要想达到快速成交，沟通的目的应该排在第一位，否则两个人的对手戏可能会变成一个人自言自语，自然收效甚微。只有沟通的目的明确了，我们才能更好地采取下一步行动。
有这样一则关于有效沟通的故事：
在美国一个农村，住着一位老人，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他住在一起。突然有一天，一个人找到这位老人，对他说：“尊敬的老人家，我能把您的小儿子带去城里工作吗？”老人气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人接着说：“如果我可以给您的小儿子介绍对象，您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老人听后立刻被儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。
过了几天，这个人找到美国石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我有一个人选适合做您的女婿。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我说的这个人是世界银行的副总裁呢？”洛克菲勒想了想，同意了。
又过了几天，这个人找到世界银行的总裁，说道：“总裁先生，您应该马上再任命一个副总裁。”总裁笑着说道：“不可能，我已经有那么多副总裁了，为什么还要马上任命一个呢？”这个人不慌不忙地说：“如果我让您任命的人是洛克菲勒的女婿呢？”总裁眼睛一亮，立刻答应了他的要求。
虽然这则故事的真实性存疑，但是可以给予我们很多重要的启发。例如，故事中那位牵线搭桥的人物，为什么可以只用一句话，就开出一个让对方无法拒绝的条件，轻松把事情办成呢？他到底在沟通中做了哪些事情？
显然，在每次沟通前他都做好了规划，提前布局好，并且在每次沟通前都制定好了目标，以至于他的每次沟通都属于有效的沟通，从而让他迅速达成目的，促成交易。
我们可以通过以下五个步骤实现有效沟通。
第一步：表明我们的立场和态度。
人类是社会性动物，我们需要经常与他人沟通。沟通是人与人、人与群体之间思想感情传递和反馈的过程，我们需要通过沟通来与陌生人建立关系，并在这个过程中得到我们想要的东西。
然而，在这个世界上，大到国际局势、历史事件，小到家长里短、人际交往，每天都有很多因为沟通不到位而产生了纠纷和矛盾的事件，最终酿成大错，销售过程中也是如此。
因此，要想明确沟通的目的，第一件事就是要把事情讲清楚，使双方都明白、理解这件事情。如果一件事情处在非常紧急的状态，那么我们可以先尽量把重点讲明白，以免产生不必要的误会。
第二步：建立信任和人际关系。
作为社会中的一员，每个人都不是孤立的，而是相互联系的。有些关系很重要，有些关系可有可无，有些关系很深，有些关系很浅，每个人追求的生活不一样，追求的人际关系也不一样。
那么，销售人员应如何通过沟通来建立关系，把不重要的关系变得很重要，把浅显的关系变成深度交往的关系呢？这需要一定的技巧。
首先，我们在面对陌生客户的时候，可以通过开放式提问来建立关系，如我们可以用“什么”“能不能”“为什么”等词语来引导对方回答问题，并详细描述感受和事件，而不是简单地给予“是”或者“不是”这样的答案，这样可以让我们有效地与客户建立良好的关系，拉近彼此的距离。
关于“开放式提问”这一技巧，平常可以多看看访谈类节目，如《杨澜访谈录》《鲁豫有约》等，有助于提升我们的提问技巧。
其次，要具备同理心，学会倾听并赞美对方。
举个例子，一位表演大师上场前，他的弟子告诉他鞋带松了，大师点头致谢，蹲下来仔细系好鞋带，等弟子转身走后，又蹲下来将鞋带松开。
旁人不解地问：“大师，您为什么又将鞋带松开呢？”
大师回答道：“因为我演的是一位劳累的旅行者，由于长途跋涉，他的鞋带松开了。”
旁人：“那您为什么不告诉您的弟子呢？”
大师：“他能细心地发现我的鞋带松了，并且很热心地告诉我，我一定要保护好他的热心，及时给予他鼓励，至于为什么鞋带松了，将来会有更多的机会教他表演，可以等到下一次再说啊。”
虽然在现实生活中，很多人都急于表达自我，已经没有耐心倾听他人讲话和包容他人，更别说做到像大师那样具有同理心和智慧了，但别忘了，沟通的目的是建立良好的关系，我们不能把重点放在自己的身上，而是应多考虑对方的感受。
一个优秀的销售人员应该学会解开客户的“心结”，这能为快速成交打下基础。
第三步：协调利益双方。
在成交过程中，如何用沟通来协调各种关系和利益双方呢？这里面有三大技巧。
（1）对沟通产生兴趣，不要表现出冷漠和不耐烦。
客户对产品抵触、没兴趣，可能是由于还没有听明白你的介绍。我们在遇到问题或解决问题的时候，可以先利用提问法将原因弄清楚，再对症下药，尽量排除外在干扰，如“张女士，是因为我刚才有些地方没有解释清楚，所以您说要再考虑一下吗？”。
（2）当双方产生利益纠纷的时候，不要先自我设限并定义对方，更不要妄加评论。
很多时候，成交是因缘聚合的产物，某人在某时间段对某件事情做出了某种决定，是他们当下的反应和理解造成的，我们在感到受挫之前，不妨先去考虑对方为什么会做出这样的决定，从而学会站在对方的角度考虑和解答问题，并明确告诉对方。
当我们学会站在对方的角度与对方进行沟通的时候，其实沟通就已经成功了一大半。比如，销售人员在面对合作单位采购经理削减年度采购成本的时候，可以这样说：“张经理，我们非常理解您这个决定，贵公司受到大环境影响，又由于扩张太快，导致经营受到影响，如果换作是我们，也会做出同样的决定。”
理解并接纳是双方建立关系、协调利益的敲门砖，如果你做不到理解对方，那么关系很可能就建立不起来，更何谈去协调利益呢？
（3）要耐心倾听，少讲多听。
在倾听的过程中，我们可以找到对方的需求点，进而协调双方的利益。有些利益关系需要我们在提问中寻找答案，那么问题从哪里来？就是要通过与对方保持沟通，在倾听中找到关键因素，并试着满足对方之前没有被满足的需求点，以此作为突破，更好地协调双方的利益关系。
第四步：表达情感需求。
情感是我们一切行为的原动力，甚至会影响我们的判断力、决策力。在生活中，我们需要用沟通来加深彼此的感情；在销售中，我们同样需要。
那么，如何用沟通加深感情呢？
（1）与客户保持联系，定期拜访客户。
有的销售人员拜访客户的频率非常低，有的销售人员甚至有事情时才会去客户那里，这不免让客户觉得你在按规章制度办事情，使关系变得生疏。因此，拜访客户的频率应适当，让客户觉得和你见面就像和老朋友见面一样，这样彼此的感情自然就加深了。
（2）制造一些让客户意想不到的惊喜。
巴菲特曾说过：“能让客户感到惊喜的企业相当于拥有一个免费的销售团队，你看不见他们，但是他们无时无刻不在替你宣传。”
是的，让客户感到惊喜就是有这样的威力。比如，以超强服务著称的海底捞深受大众欢迎，为什么很多火锅店没有海底捞做得好？最主要的原因就是没有给客户制造惊喜。在成交过程中，很多平常的问候不见得会加深彼此的感情，但是人人都喜欢惊喜，一旦你给予对方惊喜，就会让对方快速记住你，自然也会在心理上和你加深关系。
第五步：为下一次沟通建好链接。
有些人认为沟通是一次性工作，其实不然。沟通是一个连续的过程，往往一次好的沟通，可以换来客户与我们持续联系。
因此，在一次沟通结束后，就可以为下一次沟通建好链接。比如，当我们拜访完客户之后，可以在回去的路上给客户发信息，表达我们对客户的感激之情，如“张工，您好，感谢您抽出时间来与我交谈，这次的交谈让我备受鼓舞，受到了很大的启发，希望张工有时间可以光临指导我们公司”。
这则沟通短信既很好地总结了这次的拜访，又为下一次沟通埋下了伏笔，起到了承上启下的作用。
综上所述，快速成交是一项技术活。不管你会不会沟通，沟通的技巧是否精湛，都可以在成交的过程中参考以上五个步骤，找到突破口、切入点，把精力和时间用到关键之处，从而达到事半功倍的效果。