下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
俗话说：“形象值万金。”虽然我们常说“酒香不怕巷子深”“内涵比外表更重要”，但在这个快节奏的社会，留给我们认识一个人、了解一个人的时间越来越短，甚至有时只是看了一眼他的朋友圈，或者仅有一面之缘，就已经在心里对他做出了判断。
对销售人员来说，外在形象管理十分重要。这里所说的形象，并不仅指穿着、长相、发型、妆容等，而是一个综合性的外在呈现，包括举止、修养、谈吐、审美等所有你呈现出来的东西，其决定了客户对你的第一印象，并且会在很大程度上影响最后的销售结果。
在实际工作中，很多销售人员之所以成交失败，原因就在于不注重外在形象管理。试想一下，如果某销售人员穿着过于花哨、举止无礼，那么无论他把自己的产品说得多么不可多得，无论有多少名人为他背书，你对他的信任程度是不是都会大打折扣呢？
如果一个人没有第一时间抓住客户的眼球，就已经输在了起跑线上，后续付出再多的努力都难以赶超他人。要想取得快速成交的结果，我们需要在短时间内脱颖而出。
美国流行色彩研究中心的一项调查表明，人们在挑选商品的时候存在一个“7秒定律”，即面对琳琅满目的商品，人们只需要7秒就可以确定对这些商品是否感兴趣，并确定其购买意愿。
不仅如此，在心理学中还有一个“头7秒理论”，就是说“人们在见面的时候，产生的好恶取决于见面的头7秒”，并且在往后的时间里，并不会因为对一个人或一件物品的深入了解而改变自己对其最初的印象。这样的例子在生活中比比皆是。比如，我们在看电视的时候，往往会对只见过一面的演员产生喜欢或厌恶的感觉。这就导致有的明星明明没犯什么大错，但路人缘很差，有些明星也许有负面新闻，却让人怎么也讨厌不起来。
回到销售领域，有效利用这“神奇的7秒”对我们做营销活动和拜访陌生客户的意义重大！
曾经有一位小伙伴对我说，他非常努力，对客户也非常热情，但客户就是不买账，即使这位小伙伴的产品价格更优惠，客户也会选择同他人成交，这是为什么呢？
我首先打量了一下他的外表：头发是美发界流行的挑染，外面明明穿着公司的制服，里面却穿着一件圆领T恤，脚上穿着一双运动鞋。而他所对接的客户大部分是年龄为40～50岁的成熟人士，他们在看到这位小伙伴的打扮后，自然很难对他产生信任。当我向他指出这一点时，他还半信半疑：“难道这点小事就会产生这么严重的后果吗？”
“是的，但这根本不是一件小事。”我郑重地点了点头。“仅从穿着来说，T恤和运动鞋代表休闲，其与制服格格不入，说明你没有以认真的态度对待工作，因此无法在第一时间给客户带来安全感。你目前负责的项目，动辄几十万元、上百万元，客户又怎么会选择跟一个第一印象就不怎么好的人签约呢？”
我相信不只是他，很多小伙伴都犯过这样的错误，甚至自己都没有意识到。那么，请从现在开始改正这种错误吧！良好的形象展示给人们的是专业、自信、超强的能力，它就像一个流动的展示牌，向每个与你相遇的人讲述着你的故事：你是谁、你如何度过每一天、你的心情、你的梦想、你是否有发展前途、你是否值得信任……
做好形象管理不仅可以顺利搭建和客户沟通的桥梁，还能让客户对你产生更多信任，为成交奠定基础。那么，当我们去拜访客户时，如何打造形象才能得到客户的赏识呢？
1.穿出公司所需要的形象
一个公主生病了，她告诉国王，如果她能拥有月亮，病就会好。国王很疼爱这个小女儿，立即发出通告，谁能拿到月亮，立刻赏黄金千两。然而，月亮那么大、那么远，就连魔法师都束手无策。
国王又急又气，只好叫宫廷小丑来给他弹琴解闷儿。小丑见国王如此着急，有些不解地说：“我们一直在按照自己的想法找月亮，但为什么不去问问公主，她想要的月亮是什么样子的呢？”
于是，小丑来到公主的房间里探望她，并向公主询问：“公主殿下，您想要的月亮多大呢？”公主一脸稚气地回答：“比我大拇指的指甲小一点吧！这样只要我把大拇指的指甲对着月亮，就可以把它遮住了。”“月亮是用什么做的呢？”“当然是金子！”公主斩钉截铁地回答。
在明确公主的要求之后，国王立刻找来金匠，打了一个比公主大拇指的指甲小一点的月亮送给了她，公主高兴极了，第二天她的病就好了。
这则故事给我们带来什么启发呢？我们应该明确客户的需求，给客户提供符合其认知的东西，而不是自己想当然。我们在与客户见面的时候，自己的穿着应该符合客户对本公司的认知。
比如，微软公司销售人员的着装标准是白色衬衫、深蓝色西装，并且佩戴领带，因为蓝色显得有科技感，白色象征纯洁，给人的感觉非常纯粹，而西装给人的印象是专业、商务，整体搭配与微软公司的产品理念相呼应。而IT行业的销售人员一般会选择穿商务休闲服装，搭配T恤和双肩电脑包，这种装扮往往会引起IT工程师类客户的共鸣。
除此以外，销售人员的穿着还要符合产品的销售路线，推销的产品金额越大，打造的形象应该越正式。举个例子，如果你要推销奔驰、宝马汽车，那么需要着正装，必要时还要戴上白手套来展示产品；但如果你销售的是汽车零配件，就只需要保持衣着干净整洁即可，如果过于正式，那么反而显得格格不入。
2.符合销售场景要求
面对不同的环境、不同的场合，我们对服装搭配的要求也不尽相同。因此，在与客户见面之前，销售人员可以根据见面地点和时间来为自己挑选合适的服饰。
如果见面地点是办公室，那么可以穿上比较正规的职业装；如果见面地点是娱乐场所，那么可以穿得比较休闲、活泼；如果客户正在休假期间，那么可以选择旅游服装；如果见面时间恰逢节假日，那么可以选择喜庆一点的服装来烘托节日气氛。总之，我们要根据客户的喜好和具体的场合来挑选合适的服饰。大多数人都喜欢跟与自己行为模式接近的人相处，选择与客户气场相符的服饰，会让客户更容易卸下心理防备。
3.根据拜访对象的不同风格进行选择
当拜访内向且羞涩的客户时，我们可以穿得随意一些，避免着装过于正式而给对方造成压力；当拜访在某领域十分专业、权威的客户时，可以选择深色的正装，彰显我们的专业气质；当拜访比较年轻、外向的客户时，可以选择休闲服装。需要注意的是，不管选择哪一类服装，都要保证干净整洁，这不仅是个人素质的体现，更是对对方的一种尊重。
除此以外，对整体形象的打造还有以下几处细节需要我们特别注意。
细节一：在选择服装时，最好不要选择生活气息浓厚的手织毛衣；在选择配饰时，不要选择太过华丽、贵重的配饰，简单大方即可。
细节二：注意脸部与手部的打造，妆容和发型不能过于夸张，也不要留太长的指甲或做烦琐的美甲，否则容易给对方留下不够专业的印象。
细节三：注意坐姿和站姿，要站有站相，坐有坐相，不能耷拉着脑袋走路，也不能太过傲慢，否则容易给客户留下卑微或目中无人、自负等负面印象。
细节四：注意说话的腔调，说话的腔调要根据场景、与对方的距离而定，语音既不能太高，也不能太低。总之，我们说的话要让客户听清、听懂。
细节五：在与客户交流的过程中，不要时刻盯着对方的眼睛，也不能眼睛向下看或东张西望。正确的方法是在与男性交流的时候，将视线放在对方的鼻子附近；在与女性交流的时候，将视线放在对方嘴巴或下巴位置。在此基础上，偶尔与对方对视，或者将视线放在对方一只眼睛上，这样可以让双方的交流更加愉快。
客户对你的第一印象直接影响着其购买意愿，因此小伙伴们要好好利用这珍贵的7秒，从而顺利地与客户产生链接，以获得进一步交流的机会。
做销售的时间长了，既会遇到形形色色的客户，也会遇到各种突发状况。即使客户对你的第一印象很好，也很容易一言不合就使谈话陷入僵局。
举个例子，我曾经和同事一起去见一个客户，刚开始工作开展得非常顺利，但后来在讲解的过程中出现了误会，双方各执己见，争论不休，眼看谈话就无法进行下去了，这个时候应该如何缓和这种紧张的气氛呢？
首先，退一步海阔天空，如果双方的神经都开始绷紧，不如先各退一步，冷静一下，再重新考虑合作的条件。比如，你可以这样说：“聊了这么久，大家都累了，不如暂时休息一下吧，我去给大家拿些饮料。”其次，要学会换位思考，站在对方的角度考虑一下，自己的表达方式是否合理，要让对方感受到你的诚意，这样才能打破僵局，使谈话进行下去。
除此以外，还有一种比较常见的困难，就是“一见面就拒绝”。你准备好的一系列话术还没有施展，对方就明确表现出拒绝的态度，遇到这种客户，是应该尝试继续与其沟通还是立马放弃呢？
一名优秀的销售人员当然会选择前者。不过，很多人在这种情况下要么机械地强调产品的优点，要么像复读机那样重复介绍产品，还有人因尴尬而顾左右而言他，这些方式不仅不会令客户回心转意，反而会让对方快速离开。要想在短时间内让对方的态度发生改变，销售人员可以通过以下步骤突破沟通“死角”。
第一，变被动为主动。当对方表达出拒绝的意向时，可以直接向客户询问拒绝的原因，了解他的顾虑是什么，挖掘出客户的深层诉求。
第二，在得知客户拒绝的原因之后，就可以对症下药了，即选择合适的处理方式打消客户的顾虑。
第三，当客户的态度开始缓和后，应该趁热打铁，通过动作引导客户成交。有了前面的工作，这时成交的概率是极高的。
如果以上步骤你都做到了，但客户还是想要“考虑一下”，那么可以适时表示理解，并以积极的态度去回应，给客户留下一个良好的印象，这样可以提高其回头购买的概率。
这里还有一句话跟所有从事销售工作的小伙伴共勉：在互联网时代，第一时间获得客户信赖确实不是一件易事，但功夫不负有心人，如果你能凡事多做一步，凡事多想一点，再比他人多注意细节一些，那么迎接你的就是创造奇迹的时刻。