第三章
销售力
策略式销售三大流程

从事销售的人，不能凭本能，而是要凭真功夫！

职场上的销售人员比营销人员要多，所以销售人员面临的竞争，要比营销人员更为激烈。

我听过很多销售课程，内容大部分强调“正面态度”及“应对技巧”。因此，大家对销售人员的印象，普遍停留在“很会推销，很会做人”的层次，认为只要做好以上项目，就算是个优秀的销售人员。

我的第一份工作就是销售，或许因为家里经营杂货店的关系，从小耳濡目染，所以我把销售当成是贩卖一般，每当有客户询问规格，就急着跟对方报价，然后攀谈交情，之后称斤论两地去谈论价格，结果大多无疾而终，或是不知所以地失去订单。

在撞了几次墙之后，我慢慢从一个菜鸟蜕变成成熟的业务员，我把销售业务分为三个等级：

菜鸟

刚开始当业务员的人，就像是一个菜鸟，什么都不会，一切从头学起。幸运的人会遇见师父，不然就只能自己摸索。

熟练工

渐渐地，成为有经验的业务人员，虽然业务熟练，但还不够精进，要学功夫实在好累！

“叶问”

我用“叶问”来代表有功夫的人，那么到底当“叶问”有什么好处呢？在我看来，拥有一身好功夫，好处有：

● 复制成功经验 ——因为所有功夫都有其招式，既然是招式，就可以被复制，所以赢案子的能力会随着岁月而持续改良精进。

● 可以击败对手 ——不管遇到多无赖的流氓，都能轻易打败他们，因为流氓只是爱打架，但他不会打架。

● 传承主管经验 ——当有一天你成为主管，因为有武功套路，很容易指导与传承属下，不会只凭本能指使他人做事。

关于销售，有很多不同的套路，包括如何与客户接近、如何倾听需求、如何与对手竞争、如何与客户谈判、如何顺利成交等等，如果不加以整合，便会出现“无招胜有招”——因为不知道哪一招是最适合的，只好乱出招。

在本章，我试着整合一些国际理论，再加上自己在职场的成功经验，归纳出一套 策略式销售三大流程 。为什么取名为“策略式”呢？因为策略代表一种专业的以赢的策略为出发点的销售模式。本章中先以思维导图（如图3－1）做简单介绍，在后面章节中，将会有更进一步的拆解说明，并在最后做一个整合示范。

亲和就是让人家喜欢你。

制造亲和最快的方式，就是采取跟对方同步的技巧。为何要同步呢？因为人们喜欢跟自己一样的人，喜欢跟喜欢的人相处。人与人接触的三大感官，就是视觉、听觉、感觉，而镜射法、共振法、同理法，就是为了同步这三个感官。

亲和法使用的工具是“ 亲和三感官 ”。

● 镜射法 ：视觉（动作、手势、姿势）同步。

● 共振法 ：听觉（速度、音调、语言模式）同步。

● 同理法 ：感觉（性格、九同、回溯）同步。

引导就是当别人因亲和同步而喜欢你之后，你就可以开始引导对方的需求。

为何在成交之前，必须要有引导动作呢？答案是，因为人们都不愿意被推销，所以必须通过引导，降低对方的戒心，以提升成交概率。

在引导中，也有三个技术与适用工具。

● 探询法 ：探询并引导对方需求，使用的工具是“ 探询六要素 ”。

● 价值法 ：传达公司的价值定位，使用的工具是“ 黄金圈销售 ”。

● 竞争法 ：改变客户对敌我认知，使用的工具是“ 竞争五策略 ”。

成交就是让别人采取行动，找你下单。

成交是销售的最后一里路，很多销售人员都败在这一关。如果你能很轻易让别人跟你成交，你就是销售达人！

图3-1 策略式销售三大流程

在成交中，同样有三个技术和适用工具。

● 谈判法 ：让对方觉得他有赚到，工具是“ 谈判九式 ”。

● 成交法 ：让对方下决心跟你买，工具是“ 成交十八招 ”。

● 催眠法 ：让对方好好地签完约，工具是“ 催眠九式 ”。