04 九问框架的内在逻辑

将优秀经营者的思维模式提炼为实用的利器

在第一部分中，我阐述了在进行商业改革时，我们需要算无遗策地充分考虑应决策的事项、确认各个决策之间的内在统一性，以及重新审视已经投入运营的商业模式是否与当前社会环境相匹配。

那么，我们应该如何将以上三点付诸实践呢？这就需要一个工具来帮助我们一览商业模式的全貌。

迄今为止，我通过创业咨询、骨干企业和上市公司的培训进修等，与许多商业人士进行了深入的探讨与交流。但遗憾的是，大多数商业人士的思考方式都无法兼顾满足顾客和公司盈利这两个方面。

然而，那些优秀的企业经营者即使没有从理论上去思考同时兼顾满足顾客和公司盈利的问题，在决策时，他们也会靠敏锐的直觉对各项事宜进行综合决断。并且，越是卓越的经营者就越是如此。他们几乎不会在创业伊始就想好所有需要做的事，并进行整理，做好准备。也正因如此，优秀的经营者的思考方式才难以模仿，这正是他们自身的强项。

实际上， 将这些优秀经营者的思考方法进行理论归纳，提炼出的打造盈利机制的有效利器就是九问框架。

九问框架囊括了构建盈利机制时所需的所有重要内容。因此，通过认真思考、回答这九个问题，一个新的商业模式就会逐渐成形。另外，当现有商业模式已经过时、落后时，也可以通过九问框架对其进行分解，逐个反思，再改进更新。

作为企业经营学的研究人员，有时我也会充当经营企业的实践者、商业经营咨询师和企业特训讲师等角色，九问框架是我对商业经营理论和实践两方面进行深入广泛调查后得到的结晶，并在大量实践案例中验证了其有效性。

九问框架的具体内容请参照图4–1。

图4–1 所示的这九个问题是建立盈利机制的九个制胜点 ，其具体内容会在随后的各个章节中详细论述。

在讲解九问框架之前，我想再次强调：这九个问题不是独立存在的，而是有机结合在一起的。如果某一问的答案发生了变化，我们也必须重新审视其他问题的答案。

九问框架的构成法则

九问框架实际由两条轴构成。纵轴是“打造商业模式需要思考的要素”，即顾客价值、利润和实现这两点的实际操作。

横轴是“商业模式本身需要的要素”，分别为谁、什么、怎么做。

由此，就产生了图4–2所示的九宫格。该九宫格中的九个问题也就是构建商业模式时需要思考的九个重要决策项。

每个决策项里都包含着规则与逻辑。只要按着这些规则和逻辑去思考，即使不去啃那些难懂的书，也能大致填满每个空格。这九个决策项是商业模式的基本构成要素，更是最终成功创建盈利机制的重要且最基本的工具。

掌握填满“九问”九宫格的思考方法

通过图4–2的“九问”九宫格的展示，成功的商业模式和失败的商业模式之间的差异就一目了然了。而且，失败的商业模式都有一个共通点，那就是不能完全回答九宫格中的问题，即第一部分中所述的“需要决策之事迟迟没有定论”。

要向社会推出自己的盈利商业模式，最低要求就是能够填满“九问”九宫格。因此， 我们需要掌握正确填满“九问”九宫格的思考方法。

实际上，即便是大企业的商业案例，也不一定就注意到了这九个应该提前决策的事项。因此，只要我们能够交出一份“九问”九宫格的完美答卷，那么无论企业规模大小，都可以与大企业为伍并与之竞争，甚至能够超越大企业。