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每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我非常喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。因此我每次去钓鱼的时候，我不会想我喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿喜欢哪些美味佳肴。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油做诱饵，而是穿上一条虫子或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你不想尝尝这个吗？”
当你“钓”人的时候，为什么不试试同样的方式呢？乔治就常常采取这种方式。经常会有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人逐渐被世人遗忘的时候，为什么他仍然能够大权在握。他回答说，如果有何秘诀的话，那可能就是因为他很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味！
为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气的荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们自己所要的感兴趣。
因此，世界上唯一能影响别人的方式，是谈论他所要的，并告诉他怎样去得到。
请记住！当你明天要别人去做某件事的时候，一定要记住这一点。譬如说，当你不希望你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只须让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。
这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子、小牛还是猴子。例如，有一天，爱默生和他的儿子要把一头小牛赶入牛棚。他们犯了一个很多人都容易犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他的儿子在前面拉。但那头小牛想的正与他们想的一样，它所想的只是它所要的，因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。爱尔兰女仆看到了这个僵持的局面——尽管她不会著书立说，但至少在这件事上，她比爱默生更了解牛马的性格。她想到了那头小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着拇指，同时慢慢地把它引入牛棚。
从你出生之后，你的每一种作为都是出自你的需求。例如，你为什么要给红十字会捐100美元？不错，因为你和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，你要做一件善良无私的神圣之事。
假如你行善的愿望比不上你对100美元的喜爱，那你便不会去捐款了。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或因为一个主顾请你捐而不得不捐。但有一点是可以肯定的，那就是你捐款是因为你有所需求。
奥弗斯特里特教授在他那本极具启发性的著作《影响人类的行为》中说：“行为实际上源于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校还是政治中，对那些想劝导别人的人，我所能给予的最好的建议，就是首先要撩起对方的急切欲望。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”
安德鲁·卡内基，在他的孩童时期一贫如洗。他刚开始工作的时候，每小时的工资只有2美分，可是他后来竟向社会捐赠了3.65亿美元——这是因为他很早就明白影响他人的唯一方法，就是谈论对方所要的。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。例如，他的嫂嫂为她的两个儿子忧劳成疾。他们在耶鲁大学读书，但只是一心忙自己的事情，都不给家里写信，而他们母亲写给他们的充满焦虑的信，他们竟然一点儿也不理会。
于是，卡内基同别人打了个赌，说他不必请求他们回信，就可以得到他们的回信。他给两个侄子写了一封信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。
不过，卡内基并没将钱附在信里面。
结果呢？他们果然回信了，信上写道：“谢谢亲爱的叔叔给我们的来信，但……”——我想下面的内容读者一猜就知道了。
我们班上住在俄亥俄州克利夫兰市的斯坦·诺瓦克，他给我们提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子蒂姆躺在客厅地板上又哭又闹。蒂姆明天就要开始上幼儿园，但他不肯去。如果是在平时，斯坦的反应就会是把蒂姆赶到房间里去，告诉他最好还是决定去上幼儿园，他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于蒂姆带着好的心情去上幼儿园。
于是斯坦坐下来想：“如果我是蒂姆，我要怎样才会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了蒂姆在幼儿园会喜欢做的所有事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后他们就采取行动。
斯坦说：“我们——我太太莉莉，我另一个儿子鲍勃，以及我——开始在厨房的桌子上画指画，而且真的享受到了其中的乐趣。不一会儿，蒂姆就在墙角偷看，然后他就想参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我对他说。我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。结果在第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人，我走下楼来才发现蒂姆坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在蒂姆心里引起了一种强烈的欲望，而这是讨论或威吓无法做到的。”
也许你明天打算劝某人做某事。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事呢？”
这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
关于为人处世，亨利·福特有这么一句至理名言：“如果成功有什么秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情。”
这句话说得真是太好了！
其实这句话非常简单、浅显，任何人应该第一眼就能看出其中的道理，但是世界上有90%的人在90%的时间里，忽视了其中的道理。
举个例子吧。看看明天早上放在你桌上的信，你就可以发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的，分发给全国各地的无线电台经理。（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）
亲爱的布兰克先生：
本公司希望保持在无线电界广告业务的领先地位。
（你的公司希望什么关我什么事？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我用于抵押的房产，害虫正在啃咬着花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8：15的火车，昨晚琼斯家没有邀请我去跳舞，而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等病。然后又发生了什么呢？今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）
本公司在全国各地所拥有的广告客户，是各原有无线电台的保护伞。本公司每年的营业额都名列前茅。
（你又大，又富，而且又遥遥领先，是不是？但是那又能怎么样？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司，以及美国陆军总部合起来那样大，也不关我什么事。如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得自己渺小和不重要。）
我们希望将各家无线电台最新的消息提供给我们的客户，为我们的客户服务。
（“你”希望！“你”希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么样的希望，或墨索里尼、克劳斯贝有什么希望呢。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣——而在你这封荒谬该死的信中竟然连一个字也没有提到。）
因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象，为本公司提供每一项有利于在黄金时间插播广告的细目。
（“必要对象”。好大的口气！你大谈特谈你们的大公司，使我觉得自己微不足道——然后你要我把你们列入“必要”的对象中，可是你却连个“请”字都不说。）
即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此都有好处。
（你这笨蛋！你寄给我一封低级的复写的信，一封像秋叶似的寄至天涯海角的千篇一律的信。你居然还好意思在我担心房子抵押、花草和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你我已收到你这封该死的复写的信——而且还要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙——或者至少我喜欢想象自己跟你一样忙？还有，既然我们是在谈这个问题，我倒要问问你，是谁给了你这种权力来命令我做这做那？……你说这件事将对“彼此都有好处”。可是你直到最后才想到我的利益，但怎样才对我有益呢？对此你却含糊不清。）
无线电部主任某某谨启
附：奉上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台播放。
（在这最后的文字中，你倒是提到了可以帮助我解决一个问题的事情。但是这又有什么用呢？你为什么不在信的一开始就提到这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，脑子一定是出了问题。你并不需要关于我们最近活动的消息，你需要的不过是一夸脱碘，好注射进你的甲状腺。）
如果一个人一生都致力于广告事业，自以为具有能左右他人的购买决策的卓越才华，却写出那样的一封信来，对于那些屠夫、面包师及地毯纺织工，我们还能指望他们些什么呢？
这儿还有一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。这封信对收信人会产生什么效果呢？请先看一下，我再告诉你。
西来吉亚公司
前街28号
布鲁克林，纽约
维米兰先生收
亲爱的维米兰先生：
本公司货运站的工作常常受到阻碍，因为好多货物都在傍晚时才送来，结果造成交通拥挤，我们的人员加班、车辆迟延，有时候还延误货物装卸。11月10日，我们从贵公司收到510件货物，抵达这里已经是下午4点20分。
为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们能否请求，以后贵公司运送当天要交的货物的时候，尽量请你们的卡车早点儿来，或者在早上先送来一部分？
这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且可以保证我们收到你们货物的当天就可以将它们运送出去。
总监某某谨启
读完这封信以后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：
“这封信所产生的实际效果，与对方的本意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难。但是一般来说，这不是我们感兴趣的。然后是要求我们合作，却一点也没有想到是否会为我们带来不便。然后在最后一段，终于提到如果我们合作的话，将可使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且令我们产生的是敌对，而不是合作的心理。”
我们来看看是否可以重写这封信。我们不应该把时间只放在讲我们自己的问题上，这正如亨利·福特所建议的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情”。
下面就是一种修改方法，也许这不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？
西来吉亚公司转
前街28号
布鲁克林，纽约
维米兰先生收
亲爱的维米兰先生：
贵公司14年来一直是我们的最佳顾客之一。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供快速高效的服务。但是，我们遗憾地说，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如11月10日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。为什么？因为许多其他的公司也是在黄昏时才把货送来。当然，拥挤的现象就产生了，使得贵公司的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至使得货物无法按时运出去。
这种情形非常糟糕。怎样才能避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车不受拥堵，也能立即把你们的货物运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司生产的美味通心粉。
请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为你们提供更有效的服务。
无论你们的货物什么时候抵达，我们仍然是欣然而迅速地以最大的努力来为你们服务。你的公务繁忙，请不必费工夫回信。
总监某某谨启
芭芭拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她搬到了亚利桑那州的菲尼克斯。她利用在我班上学到的原则，写了下面这封信给菲尼克斯的12家银行。
敬爱的先生：
我已有10年在银行工作的经验，快速发展的贵银行，对我应该会感兴趣。
我曾就职于纽约的一家银行信托公司，现在已经提升为分部经理，对银行各部门的业务相当熟悉，包括与储户的往来、信托、贷款，以及行政。
我将于5月份搬到菲尼克斯居住，深信能有助于贵银行的发展与盈利。我将在4月3日前后的一个星期抵达菲尼克斯。贵银行如能给予机会，使我展示帮助贵银行达到目标的能力，则不胜感激。
顺颂商祺
芭芭拉·安德森
你认为安德森夫人的这封信会得到答复吗？事实上，这12家银行中有11家给她回了信，请她去银行面谈，这足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，而只是在信中说自己可以帮助银行发展和获利，因而抓住了银行的需要。
你们看现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，可是却入不敷出，这又是为什么呢？因为他们心里一直在想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客喜欢感到是自己要买，而不是被动地买。
但是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我住在纽约中心的森林小丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶向车站时，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。因为他对森林小丘非常熟悉，所以我问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，他可以打电话给森林小丘房屋协会问个清楚。第二天早上，我收到他的一封信。他是否给了我所要的资料呢？他只要打个电话，在60秒钟之内，就可以得到答案。但他没打。他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后请我允许他代办我的保险。
他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。
我应该送给他扬·怀兹的两本精彩的小册子《乐于施舍者》和《分享财富》。如果他读了这两本书，并能够学以致用的话，他将会赚到更多的钱，比代办我的保险要多上1000倍。
亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。他说：
“几年前，我在一家小公司担任主管。在公司附近有一家大保险公司的分公司，他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。他们是卡尔和约翰。”
“一天早上，卡尔来到我们办公室。在闲谈中提到他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。”
“就在同一天，我们喝完咖啡回来，走在人行道上的时候，约翰看到我们就大喊：‘喂，等我一下，我有好消息告诉你们。’他追了上来，很兴奋地告诉我们他的公司就在那一天专门为高级职员推出了一个保险计划（正是卡尔闲聊中提出来的那个计划）。他要我们做第一批的投保者，还说：‘这种保险同以往的各种保险完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做详细介绍。现在我就请各位签下投保书，然后整理好，那就有更多的资料供他做介绍了。’”
“虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热情已经激起我们对这种保险的浓厚兴趣，等保险合约送到我们手中的时候，我们发现里面的内容与约翰对这种保险的初步了解完全一致。他不但使我们每一个人都购买了这份保险，有的人过后还增加了保险额！”
最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们购买这种保险的欲望。”
某些专业人员也常常犯同样的错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，我蔑视他的人格。
世界上到处都有这种充满了贪欲的人，因此那少数不存私心为别人提供帮助的人，就会有很大的收获。他们几乎没有竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探求别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西的迫切渴望，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所收获。例如就给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德森太太的信使得银行和她双方都获益，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德森太太也得到了适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都各有所得。
激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是住在罗得岛州沃里克的迈克尔·惠登先生说出来的。
惠登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望使自己成为最优秀的推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。这个加油站的经理是一个老人，尽管惠登想尽了办法，但老人仍然没有保持加油站的清洁，结果这里的汽油销售量大大减少。不论惠登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，惠登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当惠登下一次去看他的时候，他的加油站已经很整洁，而且销售量已经增加了。这使惠登达到了成为区域内业绩冠军的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心的迫切需求，并在邀请那位经理去参观了现代化加油站之后，他达到了他的目标，那位经理和惠登都得到了好处。
多数的人，上大学时研读维吉尔的诗篇，并且精通微积分，却没有发现自己的思想如何起作用。例如，有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中一位想劝说别人打篮球，他是这样说的：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人员都不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮，结果我的一只眼睛的眼眶被打青了。我希望大家明天晚上都来。我要打篮球。”
你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，不是吗？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼眶被打青。
他能够让你看出如何利用体育馆，以得到你所需要的吗？当然能。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发，食欲更好，头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐等等。
我再重复一次奥弗斯特里特教授那充满智慧的忠告：“首先要撩起对方的急切欲望。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”
在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。那孩子很瘦，还拒绝好好吃饭。他和他的妻子为此常采取的是一般人的方式：唠叨，责备——“妈妈要你吃这个，吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”
可是孩子会理会父母的这些要求吗？不会，就像你对沙滩上的沙子一样不理会。
任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应。但这正是父亲本来所期望的，真是荒谬！这位父亲最后领悟到了这一点，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”
一旦他开始思考这个问题，事情就容易得多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。在他家附近住着一位被好莱坞人称为“孬种”的人，一个比他儿子稍大一些的孩子，常常把他儿子拉下车，把脚踏车抢去骑。
当然，这小男孩会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“孬种”拉下车，再将自己的儿子抱上去——这种情况几乎每天都要发生。
这孩子需要的是什么呢？这问题并不需要大侦探福尔摩斯，普通人也知道这个问题的答案。他需要的是自尊、发泄怒火，以及渴望得到成为重要人物的感觉。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“报复”，揍扁那个“孬种”的鼻子。于是，这位学员告诉自己的儿子，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他将把“孬种”打得落花流水——当父亲向他做了这种保证之后，他就不再有偏食的毛病了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼，以及任何其他食物，想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。
解决了这个问题之后，这位父亲又碰到另一个难题——这个小男孩有尿床的毛病。
小男孩跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，你昨天晚上又干了好事。”
他会反驳说：“没有，我没有，是你干的。”
责怪他、打他、羞辱他，母亲用这些办法禁止他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就开始想：“我们怎样才能使这个孩子不尿床？”
小男孩想要的是什么？第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了他夜间尿床的困扰，因此，如果他不尿床的话，祖母很乐意为他买一件睡衣。第二，他想要有一张自己的床，祖母也不反对。
他母亲带他到布鲁克林的罗塞尔百货公司，用眼光示意店员小姐，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐以使他感觉受到尊重的口气说：“年轻人，我能为你效劳吗？”
他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她母亲对店员小姐使了个眼色，于是这个小男孩就在店员小姐的劝说下，买下了这张床。
第二天，床送到了。当天晚上，父亲回到家时，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我给自己买的床。”
父亲上楼看到那张床之后，遵循前面提到的施瓦布“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问儿子：“你不会把这张床尿湿，对不对？”
“啊，是的，是的！我当然不会。”为了自己的自尊心，小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”的床，而且是“他”自己买回来的。他现在穿着睡衣，就像个小大人。他希望自己像个大人，而他也确实做到了。
另一个名叫德施曼的父亲，是一位电话工程师，也是我班上一位学员。他没有办法使他3岁的女儿吃早餐。普通的手段，如责骂、请求、哄骗等等，都无法奏效。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她‘要’吃早餐？”
这小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。于是一天早上，他们就把她放在一张椅子上，让她来做早餐。就在她搅拌早餐的时候，她父亲走进厨房。于是她说：“瞧，爸爸，今天早上我做了自己的早餐。”
这天早上，她在没有任何诱哄的情况下就吃了两碗麦片，因为她对麦片已经产生兴趣了。她从中得到了一种成为重要人物的感觉，她发现做早餐是一种很好的自我表现的方法。
威廉·温特曾说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，并不使对方认为这是我们想到的？如此，他就会认为这是他自己的主意，从而非常高兴，也许他还会吃上两大碗呢。
别忘了，首先要撩起对方的急切欲望。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。