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善谈的人能带动他人侃侃而谈，自信的人能使他人产生自信。在人与人交往的过程中，一个人无时无刻不在影响到另一半，倘若你在充满自信的状态下与客户交往，那么客户肯定也很积极；倘若你以消极的态度对之，那么，客户表现得可能比你还消极。
一个销售人员在推销上能否取得好成绩，能力诚然重要，但是最首要的影响因素还是销售人员本身的心态。没有好的心态，能力就无从谈起。因此，销售人员必须时刻想着成功，用一种积极的心态、必胜的信念去面对客户，抱着“我一定能够成功”的念头去激励自己。
案例3
井户口健二，日本首席保险推销员，他刚从事保险行业的时候，业绩并不十分突出。为此，他经常告诫自己：一定要坚持下去。每当遇到困难和打击的时候，他就故作快乐，挺胸阔步，在心里激励自己：“健二啊健二，切莫泄气，拿出更大的勇气来吧！提起更大的精神来吧！宇宙之宏大，只有你一个如此落寞啊！”
后来，他每次在处理业务之前，都要对自己说：“我一定能够卖出去”“今天能卖出去，一定能卖得出去”。早晨醒来，他做的第一件事情就是不停地暗示自己，出家门后，在路上仍在不断地提醒自己“今天推销一定会成功，无论面对什么客户，无论走到哪里，我都可以把它卖出去”。据他回忆，正是经常进行这样积极的心理暗示，他一天都会很自信，从而给他带来了超群的业绩和辉煌的成就。
加拿大也有一位推销员，他虽然没有井户口健二这么有名气，但是做法与其如出一辙。每天早晨上班前，他都要佩戴一条高级的领带，然后对着镜子说一遍：“至少我的领带是最高级的”，或者暗示自己“真见鬼，我今天怎么这么好，以后还会更好的。”然后信心十足地去推销。
也许很多人会说，这不是精神胜利法吗？其实不然，在推销之前对自己进行一番积极的暗示非常必要。从心理学上讲这是一种意念，这种意念会深入人的内心，并形成强有力的力量，令人更加相信自己。千万不要小瞧这种意念的力量，这是获得成功的先决条件。
暗示心理的概念和作用如图1-3所示。
图1-3 暗示心理的概念和作用
就比如你生病了，浑身无力、面部憔悴，即使原本是个很小的感冒，如果你认为自己得的是不治之症，那么你的身体真的会一天比一天差。反之，如果你只把它看作是一种小病，吃点药，或者连药也不吃，靠身体的免疫自愈能力也能康复。
销售也是同样的道理，自信积极和消极应对的不同心态，会产生两种截然不同的结果。自信则人信之，在面对客户时只有充满信心、充满激情，才能顺利做好每一件事情，进而感染客户，影响客户，促使其配合自己的行动。
那么，怎样才能拥有必胜的自信呢？这就需要从日常工作中一点点地做起，从自我做起，找回追求成功的初心。
要怀有一颗空杯之心，不能因曾遇到的困难和挫折而自暴自弃、停滞不前。要知道，过去的一切都是过去，成功也好，失败也好，那些证明不了什么，你要做的就是做得更好。
自己要善于激励自己，尤其是在遇到困难的时候，可以静静地观察自己身上的每一个地方，或者找个空旷的地方大声喊出自己的名字，然后默默地告诉自己：我是独一无二的，在这世界没有一个人和我完全相同，我有独特的言谈举止，有独特的头脑、心灵，甚至每一根头发都与众不同。
要大胆地利用一切机会、创造一切条件，充分地展示自己，只要有助于自己发展的东西都应该积极地让它发挥作用。很多人在一件事情上无法取得突破，甚至不敢去做，就是因为被这样或那样的想法、做法所羁绊，不敢展现自己，不敢让他人看到自己的与众不同。一个人的潜力是无穷无尽的，只是没有被挖掘出来而已，我们要告诉自己，从今天起，我要挖掘自己的潜力。
所以，销售人员面对失败和挫折一定要有一个正确的观念，无论是两手空空，还是满载而归，都要有一个自信的、积极的心态，如果老想着失败，一见到客户就心情沮丧，势必会影响到客户。