每个企业都有一套自我评估系统,用以对员工的表现、业绩进行评估和考核。一个销售人员若想快速地提高自我,仅仅靠企业行为是不够的,还要建立一套适合自己的自我评估体系。
能够客观地评价自己、认识自己,是高情商的主要表现。下面介绍一种最常用的自我评估方法:三维评估法。该方法是一种综合性的自我评估法,可从多个方面对自己的业绩进行评估,特别适合个人使用。
三维评估法是分别从个性评估、动力评估、能力评估3个方面来评估自己的一种方法,具体内容如图3-5所示。
图3-5 三维评估法
在“三维评估”中,我最看重个性因素,个性常常表现出一个人最具特色的方面,比如习惯、态度、欲望、信念等,这些对行为的影响非常大。
如在拜访客户前你如果一直想着,“客户会买我的产品吗”“今天可能又要白跑一天”,那么你很有可能一个产品也卖不出去,一位有效客户也找不到。因为在做一件事情的时候,想法可能会对你如何去做产生决定性影响。
案例7
日本著名寿险推销员齐藤竹之助,27岁开始做保险,36岁便由一名普通销售人员进阶为全日本推销冠军。他没有高深的专业知识和高超的推销技巧,唯一拥有的就是自信。他每天早晨走出公司的那一刻都在暗示自己:我是最棒的,我一定能成功。
看着他的个人宣言我不禁深深地感到佩服。其实,态度、欲望、信念这些东西在推销中对行为的影响在前两章也多次谈过,这里不再赘述。这里重点讲如何客观地评估自己,形成一套符合自己的评估系统。一位高情商销售人员一定要重视对自己的评估,养成良好个性,且能够在客户面前展现优秀的一面。
动力因素是指销售人员的工作状态,比如,积极与懒散,热爱与反感等等。很多年轻人为什么不愿意做销售?我认为不是行业本身的原因,而是动力不足。我经常说,凡是能在销售界争得立足之地的人,暂且不论是否取得伟大的业绩,哪怕只是月入几千元的普通推销员都是了不起的,因为他们战胜了自己。
销售不同于其他行业,需要随时保持高涨的积极性和乐观的心态,哪怕遭张三白眼、李四痛斥,回过头来也得对王五微笑。这种心理上的巨大落差对保持激情是致命的摧残,很多新人都是倒在了这里,再也没有站起来。
始终保持积极性,是销售人员迈出的第一道坎,也是最重要的心理关。只要过了这一关,无论遇到什么情况都能全身心地投入,对自己的产品充满信心。
能力因素主要包括知识、技能,以及自身的努力程度等。“蛇有蛇路,龟有龟道”,做任何行业都必须先了解相关的知识,医生要学习医学知识,会计要学习财务知识,企业管理者要掌握管理知识。正因为如此才有隔行如隔山的感觉,所以,当你确定要做销售这一工作时就有必要多了解一下相关的市场知识,如行业知识、产品知识,以及具体的推销知识。
知识是技能得以增长的根本,但只有知识,不努力也无法转化为能力。因此,对能力进行评估需要兼顾知识、技能与努力3方面的因素,缺一不可,具体内容如图3-6所示。
图3-6 能力评估的内容
自我评估是自我意识的一种形式,是指自己对思想、愿望、个性特点进行判断和评估的行为。销售人员善于自我评估,有利于充分地认清自己与客户之间的关系,以便更好地完善自己。