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有了目标，接下来就是按照预设目标，一步步地去完成。在达成目标的过程中有个重要的环节，即制订详细的工作计划。工作计划是提高目标达成效率的重要保障，一份科学、合理的工作计划，有利于保证工作进度按时进行，能够大大提高工作效率，也便于发现工作中的不足，及时改进。
案例6
王茜和小杰是刚刚走出校门的大学生，毕业后一起来到某公司做推销员，主管给他们上的第一堂课就是：每天坚持写工作日记，把自己一天要做的工作情况记录下来。
王茜坚持按主管的要求去做，把每天所做的访问详细记录下来。在写日记的过程中，她不断总结以往的工作经验，并根据实际情况调整自己的工作方法。
一段时间后，王茜的工作得到极大的改善，比如；在刚来的1个月中，她每拜访29个客户才能做成一笔生意；后来每25个成交一次，20个成交一次；半年后，平均每3个就能成交一个订单。
与王茜相比，小杰在这方面做得非常差。当初他认为这是浪费时间，每次只是随便记录一些东西应付差事。后来干脆中断了，每天只是一味地去拜访更多的客户，但命运似乎在捉弄他，拜访的越多业绩反而下降，几个月后已陷入了绝境。
一次，他在与王茜交流中听到对方说，对方每拜访一次客户都会把拜访的情况详细地记录下来，这说明失败后善于总结，总结后再去拜访，成功的概率就会大大增加。小杰终于明白了一个道理，正是自己毫无计划、毫无目的地拜访才会得到这个结果。
制订工作计划是做好工作分析的前提，对于经常在市场摸爬滚打的一线销售人员来说，若想把握变幻莫测的市场，抓住不断变化的客户需求，就需要时时刻刻对自己的工作进行分析、总结，并以表格的形式把它列出来，运用在以后的工作实践中。
制订工作计划可以具体分为8个步骤，6个要素，3个要点。
制订工作计划的步骤如表3-2所列。
表3-2 制订工作计划的步骤
制订销售计划还需要抓住6个要素，即大家熟知的5W1H模式，分别为：Why、What、Where、When、Who、How，具体如图3-4所示。
图3-4 制订销售计划的6要素
①不断完善工作。
工作计划，顾名思义就是随着工作的不断进行和深入，来逐步完善和改进的一种工作方式。所以，很多时候在工作没有深入到某一层面之前，就无法对其进行评判和分析。从这个角度来看，销售人员需要随时观察，随时总结，对其逐步完善。
②对事不对人。
工作分析针对的是关于工作、岗位的信息，如工作职责、任务内容等。但是，很多销售人员在工作分析的时候出现了偏差，不是针对工作本身，而更多的是针对工作中的人。分析的对象出现了偏颇，势必会影响到计划的科学性、合理性。
③不能任意夸大或弱化。
在制订工作计划时，有些销售人员为了突出该岗位的重要性，故意增加工作内容和强度，或者是出于不自信，有意回避该岗位的责任，遗漏一些工作内容。这样脱离实际的工作分析，往往不能真实地反映工作中存在的问题。因此，在制订过程中，要如实对该岗位的工作内容进行反馈，准确真实地反映问题。
制订工作计划是规范自我管理的一种重要形式，能够通过对工作的部署和分析，增强销售人员能力，对销售工作的优化和提高效率有非常大的促进作用。因此，工作计划一经制订出来，就要坚决贯彻执行。在执行过程中，销售人员应根据工作的实际情况或遇到的问题不断加以补充、修订，使其更加完善，更加切合实际。