3.4　优化目标，立即调整不合适的目标

有些销售人员虽然制订了目标，业绩上却没有任何突破。这究竟是怎么回事呢？根源在于目标脱离了实际。制订目标必须以实际业务为基础，以客户需求为中心，根据自己销售的产品和提供的服务，结合客户的购买习惯、购买需求进行。

同样的经营环境，同样的增长目标，针对的消费群体也非常相似，结果却截然不同。最关键的就在于第一家餐厅充分与实际结合，尤其是在迎合目标消费人群的消费需求上，增加网络点餐服务，而第二家的目标却脱离了实际。

上述案例虽然是企业案例，但在很多销售人员的个人目标中也经常会遇到。同样的产品，面对不同的客户时，不同的销售人员会收到不同的结果。这个时候也许很多人还在为自己没有尽力而懊恼，但事实上这里面忽略了很重要的一点，即目标的可执行性。脱离实际的目标再努力也无用，所以，当一个目标制订出来之后，高情商的销售人员一定会认真检验、思考，看这个目标是否符合实际。

那么，这个“实际”通常指什么呢？一般来讲包括两点：一是业务需求，二是客户需求。具体如图3-3所示。

（1）业务需求

业务需求包括两部分，一是产品自身，另一个是同行竞品。

1）产品自身。

销售目标永远应围绕产品本身而进行，产品类型不同，销售目标也需要不同。如传统的工业品，目标就是销售数量或金额，而新型的互联网产品，就不能盲目追求销售数量或金额，因为还有更重要的目标：流量。只要流量上来了，销量自然会有，如果盲目追求销售数量或金额，就会陷入本末倒置的窘境。

所以，只有当目标与产品真正地吻合，才可能让目标更容易达到，这一点就决定了优化目标时必须围绕所推销的产品进行。

2）同行竞品。

现今的商业社会最显著特征就是竞品众多，而且同质化越来越严重。

如地图导航App，大家都熟悉的有百度地图、高德地图，现在又有了奥威互动地图、凯立德地图、谷歌地图、老虎地图等众多类似的应用；新闻类产品除了今日头条，东方头条、本地头条、今日十大热点、一点资讯等相继出来。其实，这些产品的属性、功能都大同小异，甚至重复，并且同处一个细分市场中，面对的目标客户也类似，势必形成竞争。

产品属性和功能的高度雷同，对销售人员的营销、促销策略提出了更多要求，因为一个产品与竞品的差异可能就仅剩营销上的差异了。因此，对销售人员来说，在制订销售目标时一定要考虑到竞品的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。千万不要乐观地认为整个世界只有你们一家拥有产品或服务，而是要冷静地认识到竞争对手的存在。这样一来，在制订目标时，就不会盲目地自信，而是会做到客观。

通过上面的分析，可进一步知道，对销售目标进行优化，需要综合考虑到多层面的因素，并对它们进行有效评估。不要把“想”达到的与“能”达到的混淆，否则，所谓的目标不仅仅难以成为销售业绩增长的动力，反而极有可能会成为阻力。

（2）客户需求

1）消费特点。

由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，每个客户在消费时会呈现出不同的特点，有时销售人员很难把握。所以，在制订目标时，就需要按推销对象规模、行业、客户职业、社会阶层等不同的标准来归类。总结提炼出一套规律性的东西，有助于抓住同类客户的购买特点，采用客户结构式推销方法有区别地进行。推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，这样更易掌握。

2）消费习惯。

任何消费群体都有自身的消费习惯，从职业上分，有学生、上班族等，从年龄上分，有年轻人、老年人等，他们在消费时都有自己的习惯，这是一个共性。消费习惯决定了消费心理，不同的消费心理会影响到客户的购买行为。

销售人员在制订销售目标时，可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯。尤其是固定消费人群更要如此，他们对产品、销售人员、企业都有着特殊的感情，这种感情会转化为习惯，甚至对产品的陈列方式、销售方式都会习惯。销售人员了解到了客户的这些消费习惯，就会在制订目标时更有针对性。在推销时，同样可以给予特别关注。

3）需求痛点。

通常情况下，客户不会无缘无故地去购买一个产品，他们之所以选择了某个产品，一定是产品满足他的痛点需求，能为他带来亟须的利益或服务。比如，打车是强需求，痛点是打车难，乘客找不到司机，司机也找不到乘客，这也是滴滴打车软件面世后很快被接受的主要原因。

再比如，菜刀是刚需，痛点是在使用过程中需要不断地磨，所以当一款不需要磨的陶瓷刀面市后会迅速成为爆款产品。因此，要想让自己的销售目标达成，就必须提炼产品的卖点，迎合客户的需求痛点，只有这样，才能使得销售目标顺利实现。 upFVSCpDuRl4Oq5psz37yP5/jRXo9u+FwSnJF/SlSeX2JQCrSX0NiB3ggJUYl0qW