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企业可以使用调节生产能力、利用外部资源、设置库存和延期交货等办法使其供应能力与市场需求量相匹配，根据需求预测的结果制订各种生产计划，以获取和有效利用生产系统的资源。然而，企业对生产和供应能力的调整是有限度的，需求的变动经常会超出企业可以调节的范围。因此，企业需要响应市场需求的变动，同时还应该主动采取有效的手段对市场需求的变动施加影响。此外，需求预测中的误差是无法避免的，而根据有误差的需求预测制订的计划本身就是不准确的，执行这样的计划必然会给企业带来损失。
为了更好地满足市场需求，企业可以采取以下措施：提高企业生产系统的适应性，使其能够适应更大范围的需求变动；使用更适合的需求预测方法，获得更准确的预测结果；采取积极的措施，主动影响市场需求的变动，而不是一味地被动响应需求的变动。
在部门协调方面，主动影响市场需求要求生产部门与营销部门密切配合，有目的、有计划地安排营销活动，而不是两个部门独立安排各自的活动。可以由生产和营销部门共同制订整合的生产与营销计划，使企业的生产能力和市场需求相匹配，即在需求高峰分散需求量，而在需求淡季通过促销手段提高需求量。在秋冬季节，家电零售商并没有停止对空调的销售，而是采取降价促销的方式销售本应是需求淡季的产品。这是企业主动影响和控制需求的具体形式。
管理和控制需求的目的是主动调节随机变动的需求，尽量使其与企业的供应能力水平相匹配。企业通过协调、控制各种影响需求的因素，从而有效地利用生产系统的资源，以有限的投入实现最大的产出，在满足顾客需求的同时，实现最大盈利的目的。
一方面，企业可以通过增加营销投入、增加对销售人员的激励、对顾客进行有奖促销和折扣促销等活动使需求增加；另一方面，提高价格或降低营销力度都会使需求减少。本章重点强调的虽然是通过准确的需求预测方法提高预测准确度，以提高企业满足市场需求的能力，但对市场需求进行有效的管理和控制同样是满足顾客需求的有效手段。如果能够通过有效的客户关系管理加强与顾客的联系与合作，使随即发生的需求能够提前确定，则需求的不确定性将会大幅度降低。这对企业提高需求预测的准确性和顾客的服务水平都具有重要的意义。
另外，采用现代化的信息采集手段收集更全面和及时的信息，在此基础上进行需求预测同样能够达到提高预测准确性的目的。例如，与零售商共享销售点（Point Of Sales，POS）信息、与客户企业建立供应商管理库存系统（Vendor Managed Inventory，VMI）等都是有效的方法。
1. 两个一般的预测方法是（ ）。
A．数学的和统计的
B．定性的和定量的
C．判断的和定性的
D．判断的和相关的
2. 预测能帮助经理（ ）。
A．预期未来
B．对生产系统的发展进行规划
C．对生产系统的使用进行计划
D．以上都是
3. 预测是以下活动的依据（ ）。
A．能力计划
B．预算
C．销售计划
D．以上都是
4. 预测（ ）。
A．时间比较长的更准确
B．对单项产品的预测比整体项目的更准确
C．是不完善的
D．以上都对
5. 下列预测方法依赖于选择适当的人员，由他们来作出预测的是（ ）。
A．时间序列分析
B．简单移动平均法
C．加权移动平均
D．德菲尔法
E. 专家意见法
6. 下列不属于主观判断的预测方法的是（ ）。
A．主管的意见
B．德尔菲方法
C．消费者调查
D. 时间序列分析
1. 请简述需求预测与生产的关系。
2. 预测可以分为哪些类型？分别说明其适用性。
3. 如何管理和控制需求？
北美零售商百思买在北美的销售活动非常活跃，产品总数达到 3 万多种，产品的价格也随地区和市场条件而异。由于产品种类繁多，成本变化比较频繁，一年之中，变化可达四次之多。结果，每年的调价次数高达 12 万次。最让高管头疼的是定价促销策略。公司组成了一个 11 人的团队，希望通过分析消费者的购买记录和相关信息，提高定价的准确度和响应速度。
定价团队的分析围绕着三个关键维度：
1. 数量：团队需要分析海量信息。他们收集了上千万消费者的购买记录，从客户不同维度分析，了解客户对每种产品种类的最高接受能力，从而为产品定出最佳价位。
2. 多样性：团队除了分析了购买记录这种结构化的数据外，他们也利用社交媒体发帖这种新型的非结构化数据。由于消费者需要在零售商专页上点赞或留言以获得优惠券，团队利用情感分析公式来分析专页上消费者的情绪，从而判断他们对于公司的促销活动是否满意，并微调促销策略。
3. 速度：为了实现价值最大化，团队对数据进行实时或近似实时的处理。他们成功地根据一个消费者既往的麦片购买记录，为身处超市麦片专柜的他/她即时发送优惠券，为客户带来便利性和惊喜。
通过这一系列的活动，团队提高了定价的准确度和响应速度，为零售商新增销售额和利润数千万美元。
法国电信-Orange集团旗下的波兰电信公司Telekomunikacja Polska是波兰最大的语音和宽带固网供应商，希望通过有效的途径来准确预测并解决客户流失问题。
他们决定进行客户细分，方法是构建一张“社交图谱”—分析客户数百万个电话的数据记录，特别关注 “谁给谁打了电话”以及“打电话的频率”两个方面。
“社交图谱”把公司用户分成几大类，如：“联网型”“桥梁型”“领导型”以及“跟随型”。这样的关系数据有助于电信服务供应商深入洞悉一系列问题，如哪些人会对可能“弃用”公司服务的客户产生较大的影响？挽留最有价值客户的难度有多大？运用这一方法，公司客户流失预测模型的准确率提升了 47 %。
讨论问题
1. 大数据对企业需求预测带来什么影响？
2. 企业应当如何在需求预测中应用大数据？
在校生拥有电脑已经是一种非常普遍的现象。在大部分高校宿舍中一般有 2 ~ 3 台电脑，一人一台的现象也是越来越多。个人电脑在高校大学生中间如此普及，可见，在校大学生是一个很大的市场。
大学生对电脑及其相关服务存在各种各样及各个不同层次的需求，这些需求既有显性需求也有潜在需求。另外，不同高校、不同背景、不同专业的学生，需求也各不相同，所以要求我们要对相关群体和需求层次进行深入分析和了解，才能进行更好的定位，抓住市场商机，达到盈利的目的。
A公司主要经营个人电脑产品及相关服务，请你以本校为研究范围，为A公司进行本校的影响因素分析、市场需求预测方法和步骤的选择，拟定A公司实施计划的方案。
