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众所周知，销售的最终目的是说服顾客，将自己的产品和服务卖给顾客。但从销售的过程来看，销售方想要获得成功，最重要的往往不是如何去展示自己的产品，而是如何迎合顾客的心理需求，了解顾客的消费心理。因为消费心理往往决定了个人的消费行为以及消费习惯，也间接决定了销售的效率。
消费者或者顾客通常具备以下几种常见的消费心理：
—— 趋同心理
趋同心理其实就是一种大众化消费心理模式。简单来说，就是看到多数人喜欢什么产品自己就选择什么产品，看到多数人使用什么产品就想要购买什么产品。这一类顾客对产品和服务并没有什么主见，甚至都不够了解，只是单纯地依据大众的喜好来做出消费的决定。面对这样的顾客，销售者要做的就是尽可能借助大众的消费模式来打动对方，强调“很多人都在使用这个产品”，强调“这是市面上非常流行的款式”以及它们所引发的一些社会效应。比如，每年春季有大量服装新品上市，为了提升销售量，店家往往会强调“这是今年最流行的款式和颜色”，以此来迎合消费者的趋同心理，让他们安心掏钱买单。
—— 同步心理
同步心理从本质上来说就是一种攀比心理，一般是指层次相同的顾客会在消费中形成相互学习、相互比较的局面。当自己朋友圈中的某人购买了某件产品之后，为了不落下风，自己也会选择购买，甚至购买比对方更好的产品。这类顾客往往喜欢与人比较，因此销售者应该懂得制造对比，刺激对方的攀比心理，比如告诉对方“附近的白领都在用这款产品”“我认识的成功人士都在追这款产品”。很多奢侈品进入中国市场之后，销售者就会强调它“高层次的社交属性”，说这是成功人士最喜欢的东西，也是身份和地位的象征。这些描述往往会激发人们的攀比心理。
—— 求异心理
求异心理追求一种个性化的消费模式，有着这类心理的顾客可能喜欢反大众化的东西，喜欢非常冷门的品牌与设计。他们渴望通过这种独特的消费来彰显个性与魅力，渴望借助独一无二的消费模式将自己同其他人区分开来，并以此来获得更多的关注。在面对这样的顾客时，最重要的是强调产品和服务独一无二的特性，或者可以这样说：“这款产品和您的气质完美融合，其他人可能就真的不适合了。”
—— 好奇心理
好奇心理是比较常见的消费心理。与求异心理不同的是，好奇心很重的顾客对任何一款新产品都会产生浓厚的兴趣，他们渴望尝试一下新的体验。因此销售者在销售的过程中，应该重点强调产品的“新特性”，重点渲染产品的使用功效，这样就可以激发对方购买的欲望。比如在销售一款新的电子产品时，可以这样告诉对方：“这是最新的产品，它会给你带来从未有过的体验。”也可以强调：“它还具备很多隐藏的功能，你可以慢慢挖掘和尝试。”
—— 便利心理
便利心理侧重于追求产品的便利功能，如果产品使用起来比较麻烦，这类心理的顾客往往会选择放弃。事实上，很多顾客会排斥那些智能家居产品，会反对那些互联网技术包装的产品，就是因为他们不擅长使用这些产品，觉得这些产品只会带来操作上的麻烦。销售者在面对这类顾客时，最重要的就是强调产品功能的便利，强调它能够给顾客的生活带来什么样的便利。比如在介绍人脸支付的产品时，可以强调不用进行手机扫码、强调不需要使用身份证。
—— 求美心理
求美心理是指追求美好事物的心理倾向。在日常消费互动中，有不少人只看重设计更精美、技术更先进的产品，相比产品适不适用、产品的价值如何，这类顾客在乎的是外形设计是不是足够惊艳、具不具备美感。因此，销售者在推销自己的产品和服务时，一定要突出产品外在的美感，或者强调这些产品和服务会给顾客带来什么美好的体验。比如许多女士喜欢更能体现出好身材的衣服，那么销售者在推销时，需要重点强调衣服的美感，以及它能够凸显好身材。
—— 求名心理
求名心理简单来说就是借助产品和服务来彰显自己社会地位的一种心理。这类心理的顾客往往喜欢购买别人买不起的东西，喜欢购买一些名牌产品。对他们而言，一件产品好不好用是其次，重要的是品牌的知名度一定要高，产品最好贵一点，能够凸显出自己的品位和实力。所以在销售的过程中，销售者要强调产品的品牌价值，要强调社会知名人士和成功人士对其产品的选择，以此来迎合对方的虚荣心。比如强调产品的品牌优势，或者告诉顾客“有位名人也在使用同款产品”。
—— 选价心理
选价心理主要强调对价格的关注。价格往往会成为某些顾客挑选产品的最大依据。比如有的人只买贵的东西，而有的人则追求实惠，东西越便宜越好，质量往往不在他们考虑的范围之内。在面对喜欢参照价格来决定是否购买的顾客时，一定要投其所好，强调产品的价格，比其他同类产品更贵或者更便宜，这样往往可以更好地打动对方。
除了以上几种常见的消费心理之外，消费者或顾客往往还存在一些其他的偏好心理。比如不少人偏好某一种牌子的产品，即便它不物美价廉也不具备知名度，只因为他们对此已经形成了多年的消费习惯和情感支持。还有一些人会看重本地货，这也是受到了情感加分的影响。不同的偏好心理，往往会有不同的消费理念和习惯，这是销售者需要重点关注的内容。
总的来说，在面对不同的顾客时，销售者首先不要急于介绍自己的产品，而是要懂得揣摸顾客的消费心理。如了解顾客的职业，观察顾客的穿着打扮，倾听顾客的言谈，或者询问顾客的消费习惯；看看顾客平时喜欢什么东西、喜欢去什么店里购买东西，从中挖掘顾客的消费信息，分析顾客的消费心理，然后就可以有针对性地发挥自己的销售能力了。