引言

说起什么样的工作是最大众化的，很多人都会谈到销售。相比于其他类型的工作，销售的跨度非常大，范围也非常广，可以说各行各业都离不开销售。毕竟如果没有销售就不存在交易和流通，行业的发展也就无从说起。虽则销售具有普遍性，市场对销售者的需求也很大，但很多销售者的专业能力是值得怀疑的。确实，销售的门槛较低，销售者的能力良莠不齐。甚至于不少销售者并不知道自己处于仓促上岗，盲人骑瞎马，找不到更合理销售方式的怪圈。

比如，很多销售者常常会感到疑惑：

为什么我一直很勤奋，但就是没办法获得订单？

为什么我用心为顾客服务，但顾客就是不认同我？

为什么我为顾客提供了最好的产品和服务，却无法提升顾客的忠诚度呢？

为什么我每天都忙于应付顾客，但效果并不明显？

为什么我和顾客说了那么多，对方一句话也没听进去？

为什么我每次开口说话，顾客总是唱反调？

遇到以上这些问题，很多销售者可能将失败原因归结为自己的产品不受欢迎、运气不太好、顾客太挑剔。或者认为自己的平台不行、个人的能力也不行。事实上，销售工作的好坏和很多因素有关，比如销售者需要过硬的专业知识，需要强大的心理素质，需要积累丰富的工作经验，需要大量的人脉，需要一些创新思维。但很多销售者容易忽略一点：销售的本质是一种沟通，是人与人之间的一种交流。人们经常会将销售方面的工作称作谈生意，所谓的“谈”就是一种交流与沟通，就是销售一方试图说服客户。很多时候，销售者被认为能力不行，其实说的是其表达能力和沟通能力弱。

《牛津词典》中对销售的定义是“将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为”。传递信息最直接的方式就是沟通，就是和顾客进行对话，这是销售最基本的要素，但这样一项基本工作，往往也是最难的。很多销售工作之所以被搞砸、之所以难以取得预期的效果，有时候并不是因为产品不行，不是因为运气不好，而是因为自己没有掌握正确的沟通方式和表达方式，没有掌握对话的技巧，严重降低了自己的说服力。可以说，如果一个销售者不善于表达、不善于沟通，就很难与顾客、客户建立良好的联结，无法形成持久的合作关系。

事实上，随着社会的发展、市场的细分，随着顾客对于产品的要求越来越高，销售者面临的销售压力一直在不断增加。现在有一个非常时髦的词：“内卷”。在销售行业，内卷非常严重，毕竟这是一个功能疯狂复制的年代，也是一个信息泛滥的年代。任何商家都要面对一个严峻的问题：自己究竟还有多少东西可以打动消费者？凭什么让顾客一眼就注意到自家的产品？凭什么让消费者对自己的产品感兴趣并产生购买的欲望？

对厂家和个人销售者来说，寻求突破，努力在宣传和表达这种软实力上获得提升是一个不错的方法。简单来说，要想办法提升自己的沟通和表达能力，变成一个更加懂得说话的推销者。如果注意观察，我们就会发现很多公司为了提升销售额，会对员工进行培训，而培训的一项重要内容就是提升他们的表达能力。

在过去很长一段时间里，说话技巧被认为是一种不入流的能力，人们会认为销售者提升说话技巧不过是为了欺骗消费者，“能说会道”被认为是一种“不正经”的能力，甚至常常被当成贬义词。其实这和销售者的表达方式有关，有的销售者会将能说会道当成多说话，但多说话并不意味着会说话。会说话代表了一种技巧，它的目的是说服顾客购买产品。而这种技巧性的东西，往往比较灵活，销售者可以选择适合的方法进行沟通。但想与顾客建立更高效的沟通，往往需要掌握一些基本的说话之道。比如，如何去吸引顾客的注意力、如何去说服顾客接受自己推荐的产品、如何去解决彼此之间存在的分歧、如何去赢得顾客的信任、如何去刺激顾客的消费欲望、如何去引导顾客说出自己的想法、如何去做好产品的宣传等。

同样一件产品，同样都了解产品的信息，有的人可以轻松说服顾客掏钱购买，有的人则费了半天口舌也无法说服顾客，其实差距就在于表达能力的不同。人们对说话能力的不重视和误解，会导致他们丧失自我提升的机会。如果细心观察和分析，就会发现说话能力其实是一种综合能力的体现。一个人的说话能力往往和个人的思维能力、视野的宽度和高度、对事物的认知程度、知识的整合能力、情绪的控制能力等相关。说话能力强的人，在其他方面也具备一定的优势。因此，人们需要转变思维，正视说话的价值和功效。

本书将重点探讨销售过程中的说话技巧，仔细分析销售过程中的沟通误区，谈到具体的表达方法和沟通技巧，涉及沟通的各个方面，为读者打造一个立体的沟通模型，这对于销售工作的推动会起到极为重要的作用。为了帮助读者更好地消化书中的内容，作者的写作风格偏通俗化，一些专业的观点和方法也用通俗的语言进行解读，读者在理解方面不会存在较大的障碍，可以说是比较理想的读本。