下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
在销售工作中，保持必要的专业性很重要，这是赢得消费者信任的前提。毕竟只有这样，对方才会觉得这个销售者足够成熟，对自己的产品和相关的行业有足够的了解，一定可以提供更好的产品。但保持适度专业并不意味着在介绍产品时要运用大量的专业术语。很多人会认为销售者需要保持专业水平，需要向顾客说一些专业术语，以此来证明自己是一个专业的人，或者证明自己在相关领域内的权威。可是从沟通的角度来说，专业术语的出现往往会成为一个巨大的障碍。因为对多数购买产品的人来说，他们未必了解专业术语所传递的意思。当他们不了解专业术语究竟代表了什么时，对话就难以顺利展开。从某种意义上来说，过多的专业术语只会破坏沟通的顺畅性，导致销售者和顾客的距离越来越远。
美国的IT界传奇人物罗斯·佩罗有一次受邀去哈佛大学商学院参观，在和哈佛的教授以及学生交流之后，罗斯·佩罗难掩失望之情。虽然他承认哈佛在学术方面的研究水准，承认哈佛所具备的强大软实力和硬实力，但对哈佛过度追求学术以及学术化的表达风气感到失望。他认为一个好的学校应该承担知识传播的使命，这种传播不仅仅在于教育学生，还在于彼此之间的交流，以及向社会传播相关的文化，可哈佛过于严谨和学术化的交流模式，限制了信息的交流和传播。在后来给哈佛师生做演说时，罗斯·佩罗毫不留情地指出了哈佛大学存在的问题：“你们的麻烦是，你们所说的环境扫描，我把它叫作‘朝窗外看’。”
这种情况在销售工作中其实也存在。为了让自己看起来更加权威、更加专业，销售者很容易犯类似的错误，习惯性地用一些专业术语来包装自己的产品，以及包装自己的个人形象，对所要推销的产品的描述，总是喜欢加上一些专业术语，但顾客或客户对此可能并不清楚。
比如，咨询行业一直都是一个比较吃香的行业，但无论是咨询行业的巨无霸，还是一些小的咨询公司，都容易犯“专业性表达”的错误。那些职业咨询师的学历、能力毋庸置疑，但在做咨询的时候，他们往往会提出一些理论性很强的方法，会提出一些专业的术语。这些专业术语本身具有很强的指导意义，但问题在于顾客或客户可能并不了解咨询师说了什么。美国的“定位之父”杰克·特劳特和品牌命名专家史蒂夫·里夫金在创作《简单的力量》这本书时，就一针见血地指出：“顾问是大量胡说八道的源头。”在他们看来，咨询行业的很多顾问和咨询师总是喜欢把事情弄得更加复杂，让客户不得不花费大量时间和精力来解码信息，了解他们究竟说了什么。
销售者必须明确一点：在与顾客对话的过程中，个人的表达很重要，但“顾客听懂了什么”更加重要。众所周知，每个人对于同一件事情的理解是不同的。销售者可能具备专业知识，但顾客未必会了解这些。假设一个卖手机的人在介绍自己的产品时，一直强调“字符信息”“跑分”“数字解调”“EMC”（电池兼容性）、CDMA（码分多址分组数据传输技术）等专业术语，可能除了一些手机发烧友和专业人士之外，很少有人听得懂。即便卖手机的人介绍得再详细，顾客对于产品的性能实际上仍旧不了解。如果卖手机的人能够使用通俗化的语言直接讲述手机的功能，情况会好很多。比如手机待机时间有多长、显示屏有多清晰、信号有多强、音质有多好等，这样顾客可能对产品的印象更深，对相关性能的理解也更好。
一个优秀的销售者应该使用最容易被理解的话语来打动顾客，这是追求简化的一种做法。专业术语大都偏于理性，是概念和总结，它可能看起来非常简短，但理解起来有难度，对非专业人士而言会是一个大麻烦。相比之下，对专业术语进行通俗化的解读，可以帮助顾客更快地理解相关信息。
这种通俗化解读具有几种常见的方法：
— —对专业术语进行通俗化的解释
在理解专业术语的时候，为了确保相关的意思能够被顾客理解，销售者可以选择直接给出一个更通俗易懂的定义。比如很多销售者在出售产品时会强调质量保障：“我们的产品经过ISO9000认证过的。”顾客可能对ISO9000并不了解，自然也就不清楚产品的质量到底好不好。如果销售者告诉顾客“我们的产品都是按照国际上的质量标准来制作的，质量绝对值得信赖”，那么顾客就更容易对产品产生信任。
—— 将专业术语进行图像化处理
不少专业术语往往比较复杂抽象，常人难以理解。为了方便顾客了解专业术语背后的意思，可以将其处理为图像，简单来说就是增强画面感。乔布斯在介绍iPod播放器时，并没有强调它的内存有多大，毕竟有很多人对于内存并没有什么概念，因此他说的是：“iPod播放器，能把1000首歌装进你的口袋里。”结果很多人一下子就听得明明白白，对于这个新的播放器充满了期待，iPod面世后果然大卖。
—— 替换可以替换的专业术语
有些专业术语解释起来比较麻烦，直接说又显得生硬和抽象，不如用一些更容易理解的词汇来替代，以降低理解上的难度，同时也能避免顾客产生迷惑和质疑。比如一家药商准备推出自己的护脑新药，于是就大力进行宣传。可是直接说新药能够有效预防脑卒中的话，很多人都不明白，想要解释“脑卒中”又比较麻烦，于是干脆选择“中风”这种说法。这样一来，很多人都对药的性能有了更清晰的认知。
需要注意的是，对产品特性的描述，有时候离不开专业术语，但要能少用就尽量少用，能够对专业术语进行解释就尽量进行解释。降低信息交流的难度，保证沟通的顺畅，这是最重要的。