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场景一：有位销售者向顾客推销店里的新衣服：“在我看来，这件衣服最适合你，无论是款式、花样、面料还是颜色都非常搭配，听我的，就拿这件吧！我敢打赌，你从来没有尝试过这种风格，当你穿上它之后，整个人的形象会变得与众不同，大家都会为你欢呼。我卖了那么多年的衣服，眼光一直都很准的。老实说，这个款式的衣服已经不多了，你要是错过了就有点可惜了。”
场景二：某人打算给父亲买一双鞋子，销售者主动帮她选了一双鞋：“听我的，你就买这双鞋，不会有事的，你父亲肯定喜欢这个款式。你放心好了，在这里买鞋子的人，基本上都是我推荐的。这么多年了，顾客喜欢什么、不喜欢什么，我还是知道的。我选的东西，你父亲肯定喜欢得不得了。”
场景三：有个人看中了两件化妆品，可是犹豫着要买哪一件。这个时候，销售者说道：“要我说，这件化妆品虽然便宜一些，但是锁水的效果并不那么好，还是选那件贵的，质量好一些，而且贵不了多少钱，也就你家男人一包烟的钱。我就帮你选了，你绝对可以放心。”
场景四：有位顾客去买东西，结果到店后，发现这款产品已经售罄。此时，销售者说道：“我这里还有一款其他产品，性能相似，我都已经帮你打包好了，你现在拿走吧。”
在日常生活中，常常会出现以上几种销售场景。这些场景往往存在一个共同点，那就是销售者为了说服顾客购买自己的产品，不仅直接为顾客提供选择，还试图帮助顾客做出购买的决定。在销售者看来，顾客需要接受自己的引导，而为了更快地出售自己的产品，他们还会迫不及待地帮顾客做出购买的决定。销售者可能会强调自己的经验、自己的眼光，可是当他们急于为顾客做决定的时候，销售的结果往往不尽如人意。
首先，大多数销售活动都是围绕着顾客来开展的。销售活动本身就是以顾客和市场为中心，一旦销售者强迫或者直接帮顾客做决定，毫无疑问就会破坏这种“以顾客为中心”的销售理念，使顾客在销售中的地位受到了挑战。这个时候，他们很有可能产生反感，认为销售者越界了。事实上，他们不希望自己被销售者牵着走，不希望整个消费行动受到销售者的支配。“我要买”和“要我买”是两个完全不同的概念，顾客希望获得引导和建议，但不喜欢让人为自己做决定。
其次，销售本身就是一次博弈。销售方会不断试图说服顾客购买产品，而顾客要做的就是不断指出产品的不足，谨慎地做出选择。他们在潜意识中是不太相信销售者对产品的描述的，至少不会全部相信，这就使得他们会本能地保持一些自我克制和自我防备的心态。就像买卖水果一样，销售者会告诉顾客自己的水果有多么新鲜，而顾客可能会强调价格贵了点，会质疑是不是使用了某些化学药品保鲜，还会猜测水果是不是被催熟的，以及这些水果好不好。当销售者替自己宣传得越多时，来自顾客的质疑可能也会越来越多。一旦销售者迫不及待地要帮他们做出决定，掺杂的主观因素太多，顾客更会产生“这个产品不好”的想法。
再次，销售者有自己的立场和想法，但并不代表他们的想法就是合理的、正确的。顾客有自己的消费需求，有自己的审美观和消费理念，且不同的人有不同的倾向。如果销售者忽略顾客的立场和审美观，认为自己的就是最好的，这本身就是错误的。优秀的销售者应该倾听顾客的声音，按照顾客的需求来卖东西，而不是按照个人的喜好和判断来推销。
最后，就像杰弗里·米勒所谈到的那样，人们购买商品是为了展示更完美的个人形象。他们购买自己喜欢的商品，购买自认为最合适的商品，以此来打造自己的完美形象。这个形象的设定是他们自己做主的，别人可以给出建议，但不能干涉他们，更不能替他们做决定。如果销售者帮忙做出购买决定，就意味着顾客之前有关自己的完美形象设定出现了偏差，或者自己丧失了设定自我形象的权利。而无论是上述哪一种情况，都会让他们感到失望和愤怒。
在销售过程中，销售者存在的意义，是帮助顾客在满足需求的同时做出最明智的选择，而不是替他们做出选择。一旦销售者打算替顾客做出是否购买的决定，就很有可能会引起顾客的反抗心理。因此，销售者应该明确自己的定位，做好自己的分内事，绝对不能“越俎代庖”。事实上，销售者扮演的角色是提供商品，并对顾客的购买行为加以引导。他们可以提醒顾客“有什么问题随时都可以问我”或者“有什么需要帮忙吗”。
此外，销售者要给予顾客更多的私人空间，不要着急进行干涉。为了实现自己的销售目的，销售者可以选择一些更巧妙的说法，不要直接说哪个产品不好或者哪个产品更好，而应该保持客观公正的态度，适当分析各款产品的特点，谈论产品的优势或者不足。比如顾客对A款产品感兴趣，而销售者更希望对方购买B款产品，这个时候，销售者可以这样说：“A款产品非常不错，您真有眼光，它的卖相一直都是最好的。当然，它也有一些不足之处，您看B款产品的成分是最全面的，而A款产品大约只有不到一半的成分，总而言之，大家各有千秋。”这种听起来比较客观的言论，实则有效引出了自己的目标——B款产品，可以说是一种比较温和且实用的沟通方法，能够有效引导顾客的消费行为。