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在销售活动中，价格是一个不可回避的话题。对销售者来说，为了确保正常的运营和利润的最大化，往往会尽可能提价，以期获得更高的利润。可对于顾客来说，压低价格有助于降低自己的成本。这样一来，双方常常会讨价还价。在讨价还价的过程中，经常会发生这样一个现象：当顾客觉得产品的价格很贵时，销售者往往会当着顾客的面进行成本核算，为产品的定价找借口。
比如说：“我们定的价格是这个样子的，你看看我们每个月的租金、广告宣传的费用、人工费、水电费，还有其他一些费用，林林总总加起来是一个很大的数目，如果价格很低的话，我们就无利可图了。”又或者说：“我们的成本那么高，经营压力很大，价格肯定会高一点；我们也希望能够控制好成本，这样一来不就大家受益了吗？”
销售者强调成本核算，并以此为依据与顾客还价，觉得只要把成本摆出来，顾客就可以更直观地理解自己的报价。这看起来很有道理，但实际上，利用成本核算来提升价格的方式，并不是什么高明的做法，而且对顾客来说是一种伤害。
首先，顾客并不了解相关的成本核算细节，对于产品究竟要花多少成本并不清楚，对于销售者给出来的那些依据会有所怀疑。比如一件衣服要卖300元，销售者说自己的进价成本就是250元，剩下的还包括租金、人工费和基本的维护费用，自己已经是微利了。但顾客会相信250元的进价吗？至于其他的成本，大都是均摊的，具体到每一件产品上的成本几乎可以忽略不计了。销售者通过成本核算为价格找借口，这样的说法更像是一种阴谋论。
其次，当销售者动不动就说成本的问题，顾客可能会对销售者的行为产生反感，他们会认为销售者将成本直接转移到了自己身上。比如最常见的租金问题，当顾客与商家进行讨价还价的时候，商家如果强调“我一年的租金都要十好几万了，产品的价格不能再低了，要不然就得亏本”，潜台词就是“那些租金几万元的店家，产品会更加便宜”。或者是“这些高出来的租金，不可能完全让我自己承受”。听了这些话，顾客肯定会觉得对方只是让自己来帮忙分摊成本罢了。这种分摊转移成本的做法会让顾客感到失望，他们会认为这件产品本身并没有什么价值，不值那么多钱。
顾客往往有自己的思维逻辑，当销售者强调成本高推高价格后，顾客自然会认为自己花费更多的钱购物，只不过是替销售方承担成本和转移风险，是典型的“羊毛出在羊身上”，这一点是他们无法接受的。要知道，一家店面的产品比较贵，而且销量还不错，往往是因为相关的产品能够满足人们更高层次的需求，而不是因为支付了较高的房租，必须要卖出高价作补偿。
这就像iPone体验店一样，上海和北京的体验店，每年的租金肯定很高，比起一些小城市来说，肯定要高好几倍，但它们出售的iPone产品并没有比小城市的同样产品更贵。从销售的角度来说，虽然上海和北京的店面租金更高，但是人流量也更大。在这些大城市里，可能一天的产品销售量比小城市几个月的销量都要大，其总的收益还是明显高于小城市的。想象一下，如果上海和北京的iPone产品要卖出高几倍的价格，会是什么结果？可能这个品牌会很快从一线城市消失。
实际上，成本往往会影响价格。尤其是一些交易量不大的产品，更容易受到成本的影响。但销售者不能将成本核算用于谈判，以免引发顾客的不满。一个聪明的销售者，可以从产品的质量、产品的价值、产品的服务等多个方面来佐证自己卖高价的原因，而不是试图通过一堆成本核算的数字来说服顾客。比如他们可以这样告诉顾客：“我们的产品比其他同类产品价格要高一些，但我们的质量也是最好的，毕竟一分钱一分货。”又或者说：“我们的产品有三包服务、一年免费的维修服务，而且还支持上门退货，这些服务是其他厂家所没有的。”
销售者应该重点强调价值以及价值的吸引力，因为从经济学的角度来说，价值才是价格的基础，价格是价值的货币表现。一种产品卖得贵，应该是由价值来决定的。因此在讨价还价的时候，销售者应该重点宣传产品的价值，告诉顾客自己的产品在价值方面的优势。
如果把话题延伸得更广一些，销售者在与顾客讨价还价的时候，应该避开成本这个雷区，而采用其他的方式来说服顾客。比如适当设置一些降价的条件。销售者可以告知顾客：一件产品的价格贵一些，但是如果购买两件的话，就会有折扣和优惠。还有一种方法，就是办理会员卡积分的方式。销售者可以告诉顾客，只要办理一张会员卡，就可以享受一定的折扣。或者说：“你这次无法享受到任何优惠，但是由于您在本店购买了产品，就拥有了一定的积分；随着积分的增加，您每次都可以获得一定程度的返利。”这种沟通模式的好处在于，不仅稳定了顾客的情绪，还为下一次的交易提供了便利。
此外，销售者也可以适当地转移矛盾，比如他们可以直接告诉对方，自己无法决定价格，需要向上级请示：“我也想尽可能满足您的需求，但价格不是我能决定的，我需要向领导请示。”
或者直接表示这是行业规定的价格，其他店家也是同样的价格，这个价不是自己决定的，而且定价也遵循一定的规律，就像某些品牌的手机一样，价格几乎是一致的，而且线上线下的价格都没有差别。当大环境决定了价格时，销售者可以顺利转移压力，顾客也就失去了讨价还价的发力点。
总的来说，讨价还价是一项技术活，销售者必须跳出成本决定价格的思维逻辑，寻找到支撑价格谈判的其他高效方法，避免给自己挖坑。