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在销售过程中，销售者经常会出现一些沟通上的错误，这些错误往往源于不合理的认知。由于对销售过程、销售方法、销售理念存在错误的理解，使得他们经常会说错话，导致顾客失去购买产品的兴趣。
其中最常见的一个错误就是：销售者认为自己需要表现得更加热情一些，只有不断地向顾客介绍自己的产品，顾客才有可能被打动。被誉为“中国式管理之父”的曾仕强曾经针对这种现象进行过批判，他发现很多人都觉得只要自己能说话就一定受欢迎。但实际上，那些喜欢说话且说话很多的人在生活中反而不受欢迎。最典型的就是销售者，当他们自以为热情地同顾客喋喋不休地谈论产品和服务时，顾客往往不堪其扰。
比如，有的顾客进店之后，可能想拥有一个私人空间，因此会不紧不慢地选择商品，并且非常享受挑选商品的过程。可是总有一些不识时务的销售者会紧跟其身，不断介绍产品的功能，不断对比不同产品的优劣情况。这直接导致顾客没有丝毫空间进行判断和选择，也无法享受到自主购物的乐趣。
这里涉及“社交阈值”的概念，简单来说就是社交必须有一个限度。比如，有的人喜欢说领导的好话，说一次两次、一句两句没什么，如果一天到晚都在夸领导，可能就会显得过于奉承，这就会引发领导的反感。很显然，员工突破了领导的社交阈值，导致领导产生了不适反应。又如，有的人经常会在节假日问候朋友，关心一下对方的生活，这样有助于双方感情的维系。可是如果这个人每天都要多次联系朋友、问候朋友，那么朋友的私生活就会受到严重的侵犯和干扰。这个时候朋友可能会迫切地想要保持安静，从而对他产生反感心理。
在销售活动中也是如此，销售者不能过度表现出自己的热情。通常顾客在进店之前已经有了一个大致的规划，往往对产品的类型、价位以及相关信息都有了一定的了解。他们可能会花一点时间逛商场或者浏览商品柜，看看能不能找到更合适的商品。在整个过程中，销售者不能干扰过度，不能触碰和突破顾客的社交阈值，以免顾客认为自己的选择权和主导权遭到了破坏，认为自己的私人空间受到了侵犯。
欧洲某化妆品品牌公司的一位负责人到自己的专卖店视察工作，进门之后，店员没有认出他，热情地同他打招呼，询问他购买什么东西。负责人指了指旁边的一瓶香水，店员就走上前，一口气为他推荐了8款不同类型的香水。负责人表示想要自己看看，结果店员全程跟在身后，一直在推荐店里的产品，还强调了一些优惠活动。负责人再次礼貌地告诉对方：“好的，我想一个人先看看，有什么需要我会问你的。”可是店员还是走到哪儿跟到哪儿，介绍每一款看见的产品，这让这位负责人感到生气，他无法想象顾客在面对这样的销售者时会有什么反应。
回去之后，负责人召开了会议，要求对旗下所有的业务员进行培训，拒绝过度推销、过度沟通的销售方式。
事实上，在很多行业中都存在过度销售和过度服务的现象。销售者表现得太过热情，反而会让顾客感到不适应、不自在。首先，销售者的各种密集的语言攻势，会压缩和剥夺顾客自己选择和判断的空间。其次，太多的话往往意味着太多无意义的介绍，很容易使顾客产生反感。最后，对于顾客来说，他们对销售者的话往往持有一定的怀疑，销售者越是表现得殷勤，可能介绍中掺杂的水分越多。顾客会这样想：如果产品很好，为什么他们要一直重复介绍呢？要么是不够自信，要么就是产品有问题。这就是那些话多的销售者经常会让人感到怀疑的关键。
从效果来说，销售者说话太多、太热情，不仅不会产生太大的说服力，反而会成为阻碍销售工作的错误示范。一个聪明的销售者懂得适可而止，会将选择权交给顾客，会注意保留顾客的私人空间，而不是表现得太具有侵略性。当顾客进店后，销售者可以询问对方是否需要帮助，或者告诉对方有什么问题可以及时咨询，自己非常乐意效劳，然后让顾客自己挑选产品。即便要主动介绍产品，也只是简单进行描述，挑出重点内容。这样可以节省更多的时间，并给顾客留下一些消化信息的空间。
通常来说，过多地介绍产品的全部信息和细节信息，不仅浪费时间，而且很容易放大缺点，倒不如简单地介绍一些重要细节即可。此外，销售者要改变思维，意识到热情的确可以提升服务的质量，但过度热情却容易降低服务的质量。
一般来说，优秀的销售者都具备倾听能力。面对顾客时，能够保持认真倾听的姿态，倾听对方说些什么，有什么需求，喜欢购买什么类型的产品，有什么审美倾向。在他们看来，只有懂得倾听顾客的心声，才能够真正了解他们需要什么，并有针对性地提供指导和帮助，进而提高销售的效率。