2　卷心菜之战
——如何正确认识谈判

自测

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1.你是否认为自己的谈判经验丰富？

a）是

b）不是

c）不确定

2.你觉得谈判者是否只对获胜感兴趣？

a）是

b）不是

c）不确定

我们第一次为自己谈判是在厨房里，而不是在会议室里。从家里出师了，再到学校的操场上面对残酷的挑战——和其他孩子谈！在那里，我们明白了要掌握自己的命运，否则别人就会主宰我们的命运。然而，这种谈判常常会落得两败俱伤的结果。

因此，我们在踏入商界之前，早在牙牙学语时，就一直在讨要想要的东西。如果不是想要什么，小孩子干吗要哇哇大哭，难道不是在说：“你要是让我吃饱，把我弄干净弄舒服了，我就不哭了，还会冲你笑。”

很快，小朋友在讨价还价的过程中变得越来越聪明，要求也越来越多。他们会更精明地选择跟谁讨价还价。他们能准确地判断出，哪个大人经常给他们想要的。小朋友审时度势的能力让直销专业人士都不得不佩服（当然他们一般意识不到自己孩子的这种表现）。小朋友的这种能力大多在4岁之前就已经习得了。

孩子们发现，为了获得自己想要的东西，最佳的讨价还价时间是在精彩的电视节目——或者是球赛，或者是肥皂剧——开始之前。无论是大人还是看小孩儿的哥哥姐姐，都会在那个时候尽可能地满足小朋友的要求，只要小朋友能安安静静别给他们惹事儿，让他们能舒坦地看自己最喜欢的节目就行。但是，如果这位小朋友不识相，干扰了他们的“正事儿”，那可就吃不了兜着走了。

小朋友还发现，在满足自己要求这方面，爷爷奶奶通常是最没有原则的。他们很快就学会了怎样才能变本加厉地让爷爷奶奶满足自己的要求。他们会选择合适的时机，挑一个最合适的大人下手。还会在大人们吵架的时候，投机取巧，从大人那里取得自己想要的。小朋友发现，用微笑和拥抱表明自己站在某个大人一边的时候，更容易得偿所愿。

让我们来看看安娜和她3岁女儿萨曼莎之间的日常谈判。

萨曼莎不吃她盘里的卷心菜，坚持说她吃饱了。妈妈安娜认为要让萨曼莎营养均衡，就必须让她吃卷心菜。这无疑是对的。不过，安娜并不想给这个小不点儿就“卷心菜对营养均衡的重要性”来一通长篇大论的说教。于是，她开始和萨曼莎谈判。安娜知道女儿爱吃冰激凌，就告诉萨曼莎，只要吃完所有的卷心菜，她就可以吃冰激凌。小姑娘的眼泪在眼眶里打转，可还是紧皱眉头，铁了心不吃菜。虽然一口卷心菜都不想吃，但还是想要吃冰激凌。安娜揭穿了萨曼莎，说她自称“吃饱了”，实际上根本还没有吃饱，不然哪有肚子再吃冰激凌。萨曼莎可不在乎自己前言不搭后语，她没准儿还在想着自己的肚子只是没地儿吃菜而有地儿吃冰激凌呢！

安娜再次试着提议：“那这样吧，你如果乖乖吃四勺卷心菜，就可以吃冰激凌了。”可是，萨曼莎还是摇着头把那盘卷心菜推开了。

安娜决定把冰激凌从冰箱里拿出来，馋馋萨曼莎，让她吃了卷心菜。看到萨曼莎不为冰激凌所动，她只好说：“好吧，那我们来挖两勺……？”

萨曼莎还是无动于衷。于是，安娜把盛着卷心菜的盘子推到她面前，说：“就吃一勺菜，然后你想吃多少冰激凌都可以！”

萨曼莎一声不吭。她用手捂住眼睛，坚决不看盘子。“你这个臭孩子，”安娜吼道，“你就看看卷心菜嘛，看看就可以吃冰激凌了呗！”

你觉得安娜和萨曼莎的谈判策略怎么样？她俩谁赢了？

萨曼莎得到了她想要的，对妈妈因为她挑食而表现出的抓狂根本不理会。萨曼莎坚定地追求自己的利益，而安娜本可以通过宣称再也不让萨曼莎吃冰激凌和巧克力、再也不让她喝汽水来增加筹码，可是她并没有这样做。如果她稍微强硬一点儿，至少在萨曼莎上学之前，还能“赢”上几年。等萨曼莎上了学，在学校食堂吃饭的时候，她可就管不着了。我有一位朋友在苏格兰为大型公共机构提供餐饮服务，他告诉我，胡乱买“垃圾食品”的大多是家庭条件好的孩子，因为在家里他们根本接触不到这些东西。

然而，长大以后，小时候任性索取的行为常常就消失不见了。成长过程中会发生很多事，让大多数人从小时候不管不顾的自私鬼变成了好说话的成年人，愿意“给予”而不总是“索取”。小时候在“卷心菜”战争中获胜，可是最终，为了得到想得到的东西，还是逃不脱别人给我们盛上的那些“卷心菜”。

那么到底发生了些什么？其实，萨曼莎小时候对付妈妈的那些自私到家的手段之所以能屡试不爽，只是因为妈妈非常爱她，所以妈妈很容易屈服于她的情感勒索。但等她踏入社会，从幼儿园到高中，会遇到和自己完全不是一类的“其他人”。

大部分人根本不会惯着她，让她由着性子发脾气。她要是那样，朋友们很快就会烦她的。萨曼莎和大多数人一样从社会大学的自习室毕业，个性里多多少少混杂着自私和顺从，在以后的人生中便带着这些特点行走于江湖。

到萨曼莎十几岁的时候，她的谈判风格就会显而易见了。青涩的爱情难道不就是一场接一场的谈判实践吗？有些人的选择糟透了，他们中的大部分日后会缓过劲儿来，虽然也有人缓不过来。而大多数人就那样选了，其中不乏有人觉得选得蛮好。生活就是这样。

小时候，我们与溺爱自己的大人讨价还价。然后，画风一转，我们开始和同龄的小伙伴们拌嘴磕牙，有时候自己都纳闷为什么要这样，甚至后来发现根本就不想这样，可就是忍不住。有人昨天还在主动“示爱”，转眼间就恩断义绝转向别人。这样的桥段不断上演。年轻时，让我们躁动不安的时刻现在看来不过是一段段回忆的片段而已。可是，那个时候，这些事情却让我们颇受考验。

恋爱时候的较量，会有两个特点。

首先，我们没了小时候的自我意识，学会调整自己的需求以获得当下的满足，也学会了考虑别人的需求。

其次，我们学会了与自己谈判。这恰恰就是我们内心崩溃的开始。我们必须学着纠正这种行为。我们必须回到与他人谈判的状态中，不要和自己谈。

要是得不到自己想要的，我们会将就着拿到我们能得到的，有时候会主动把自己的眼光放低一点儿。当你的伴侣并不是你想要的那一个时，你很快就会发现这样做的代价是什么。生活里既不全是“冰激凌”，也不全是“卷心菜”。两者总是结伴而来。我们眼中的“冰激凌”可能对谈判的另一方来说不过是“卷心菜”而已。

谈判的艺术是在“冰激凌”和“卷心菜”之间取得平衡。因为我们觉得好的东西未必别人也觉得好。对方可能想要我们的“卷心菜”，而愿意付出自己手里的“冰激凌”。

唐纳德·特朗普说，交易的艺术是弄明白对方想要什么。因为，如果你有别人想要的东西，那么这交易就成了（前提是你想做成这笔交易）。

作为一名成年人，我们的目标不是要“获胜”，而是要成功。顺利交易就是成功，对其他人来说，也是如此。达成交易便意味着双赢。谨记，谈判时，双方各有所图，各取所需。

在我们长大成人之后，有可能越来越不知道怎么跟别人谈判。本书可以帮助我们重新树立对谈判的信心，带我们了解成年人之间该怎么谈判。在成年人的世界里，谈判无所谓“获胜”或“投降”；成人世界的谈判不过是通过交易，使双方各取所需罢了！

自测详解

2

1.你是否认为自己的谈判经验丰富？

a）是

这个答案没问题。只要你不是缺乏自我意识的小孩子，那么，在生活中，你一定经历过很多场谈判，而且大部分情况下，你根本就没觉得自己是在谈判。

b）不是

也许你认为自己在新工作中缺乏专业的谈判经验，而实际上从小到大，你有太多谈判的经验。仔细想想，你谈判的次数远比你印象中多得多。

c）不确定

如果你还是不确定自己是否拥有谈判经验，那么，你应该认真想想那些你不假思索做过的事情。你有没有用漫画换过徽章？有没有用洋娃娃的裙子换过一双洋娃娃的长袖手套？

2.你觉得谈判者是否只对获胜感兴趣？

a）是

这个答案是错的，只对获胜感兴趣是不对的，但这并不是说你应该对失败感兴趣。我们至此还没有讨论过“获胜”的真正含义是什么。

b）不是

确实，如果只对“获胜”感兴趣，那么，你也许会错过一些本可以达成的交易。对你来说，更好也更明智的是对“成功”感兴趣。

c）不确定

选这个答案的人是典型的“骑墙”派的谨慎人士，但就这种情况而言，并不完全正确。详情请参考答案a。 jVo4TgluKVSyXeng2AEIcjSSX3zoBoJ64On4mcbHnTOwJsoPGt1YymBnk6q36aZR