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1.“面对难缠的对手，为了表达善意，更好的办法是在一些无关紧要的事情上做出些让步。”
a）对
b）错
如何炖兔肉？食谱上的第一句话是：先抓一只兔子。
抓不到兔子，在别的方面费再多工夫也是白搭。
只有我们经济学家才会假定已经抓到兔子（对不起，这是关于经济学家的老段子了）。抓住狡猾的兔子只是在吃晚饭之前要做的第一件事。
不过，首先，我得向那些素食主义者说声对不起，用炖兔肉来打比方也许“冒犯”到了诸位。但请大家放心，这只是本书开篇的一个比方而已。换句素食主义者也能接受的说法，那就是：做胡萝卜汤要先准备一些胡萝卜。这件事儿可比抓兔子容易得多，不过这么说效果可能会差点儿意思。
所以，你应该先给自己做个定标测试，然后再参加培训，提升谈判技巧。我发现只需要一句话的测试，就可以在谈判者有所表现之前，判断出他们是怀有良好的意愿，还是已经不抱什么希望。
你可能会因为通过了测试而得意（那么在此恭喜你），但不要觉得第一个问题（侥幸）答对了后面就一直能答对。你要这样想，那就大错特错了。
本书从头到尾有很多自测题。做这些测试时，相比于深思熟虑的回答，即时反应给出的答案在学习过程中更为重要。当面对立场坚定的谈判者时，即时反应更接近于你在谈判中的真实表现，因此很有启发性。
打个比方，解说足球比赛可比上场踢球容易得多，解说员居高临下地看着场上的球员，但高速带球的运动员能看到的不过是眼前几米的地方，因此很可能意识不到要把球传给直接面对空门的队友，从而错失良机。
可以肯定，和你假装悠然地深思熟虑后再发言并做出判断相比较，不假思索地回答下面的问题，会让你对所学的知识印象更深刻。你不用想着给我留下深刻印象，只需要测出自己的真实想法。
所以，不要拐弯抹角。现在，快速地回答下面这个问题：
面对难缠的对手，为了表达善意，更好的办法是在一些无关紧要的事情上做出些让步。
a）对
b）错
多年来，大约有30000名参加我们培训的谈判从业者回答了这个问题。他们来自各行各业，有着不同的文化背景，讲着不同的语言，对培训学习的投入程度也不相同。然而，96%的人都给出了相同的答案。
甚至一些参加过其他谈判培训课程的人（不乏非常昂贵的课程）对这个问题也都持有相同的观点。这个测试表明他们就没怎么听进去培训的内容，即使听了，也是一知半解。又或者，这些课程的讲师更擅长推销课程而非传授好的谈判技巧。谨记：发光的可不全是金子。（如果你之前花钱参加过培训，还回答错了这个问题，你应该要求退钱！）
首先，让我来谈一谈学习，探讨一下怎么做才能做到最好，一辈子至少有那么一次达到人生巅峰。
小时候，我们通过不断纠错和解惑来学习。就这样学会了说话、学会了走路。在不断尝试站立、不断摔倒的过程中，我们越来越强壮。从最初的咿咿呀呀，到学会了发音，掌握了名词，然后是动词、形容词等等。大人扶着我们站立，纠正我们的发音。我们刚开始学骑车时要骑带有平衡辅助轮的单车，然后慢慢摆脱平衡轮的辅助，最终能够独立骑行（一旦学会，不管多久不骑，都不会忘记怎么骑）。因此，做这些测试并不是要彼此竞争。自测是用来帮助我们学习的，而不是让人难堪的（千万不要这样想）。这些测试提供了一种有用且令人愉快的方式来让我们思考自己是如何谈判的。而且，由于我不能为每个人量身定制每一节课，因此只能混合采用多种方法以同时达到多种教学目标。
回过头来，对于这个问题，你如何作答？是对还是错？
我的答案是：这个说法是错误的。
由于大多数人在这个问题上选择“对”，因此在听到我的答案时，教室里常会爆发出反对声。然而，人们终将意识到，在他们选择的背后，自己的态度诱导着自己做出了即时判断。这时候，就很少有人仍会坚持认为他们的选择是正确的。那一两个固执己见的，也是无可救药了。在现实的商场中，他们终究逃不过命运的安排。但愿我们的养老金不要交给这些人打理！
因此，要纠正谈判中的错误，首先要明白，一个人的态度决定了他在谈判时的行为。在谈判时的双向互动中，人们会在压力下迅速做出选择。试想，如果你从众多经常相互冲突的态度中选择那些包含错误和困惑的态度来面对谈判，一旦这些错误和困惑暴露在那些强大对手的审视之下，你的表现就会进退失据，有失水准。
这就是为什么自测1是理解谈判的第一个有效测试。
我们来探讨一下选择“对”这个答案，在态度上犯了什么错。（少数回答“错”的人也不要沾沾自喜。请往下读，因为接下来你可能会发现，这个题目其实很容易蒙对。）
我们再来看看这个测试题：
“面对难缠的对手，为了表达善意，更好的办法是在一些无关紧要的事情上做出些让步。”
在我看来，这个行为包含五个态度上的错误点：
1.“面对难缠的对手”
这句话让你想到了什么？我们都会偶尔遇到一些连圣人都觉得难缠的谈判对手，面对这种人，我们恨不得踹他们几脚。
他们可能咄咄逼人，不依不饶，大喊大叫，一副凶巴巴的样子。总的说来，就是很令人讨厌。他们总是打断别人的发言，只想着自己，不考虑别人，拒绝你的一切提议。更糟糕的是，他们还会不断转移话题。
“对手”加上“难缠”，就会让人的态度为之一紧。本书中，我将不再用“对手”这个词来指代谈判中的另一方，因为在谈判中这样的称呼会引发错误的态度。我们的谈判方不是“对手”，尽管双方的诉求很可能是对立的。
谈判是与合作伙伴协商，寻求双方意见一致的可能性。这是因为只有双方合作，才能共赢。如果每一方都只考虑怎样对自己最有利，都不愿意转变态度，那么谈判将会变成一场旷日持久、无果而终的博弈。因此，我们不妨一开始就摆正态度。
在体育比赛中，参赛队互为对手，这是因为只有一方可以获胜。在足球比赛中，进球最多的球队获胜；在网球比赛中，得分最高的选手获胜；而在高尔夫球比赛中（这个项目与其他比赛有所不同），完成18洞所花的杆数最少的球员获胜。输赢高下立判。
但谈判不是这样。如果双方就一个解决方案达成一致，就意味着双方都“获胜”了。尽管最终的结果可能并不是他们最希望得到的，但是双方都会有所收获。
如果不能达成一致，他们随时可以说“不”。谈判不是一场一定要分出胜负的比赛。如果双方都说“行”，就都赢了；如果其中一方或双方都说“不行”，那么就是两败俱伤。
2.“更好”
然而，这里的更好是和谁比较？“更好”是一个比较词，因此当没有说明比什么更好时，你应该对此打个问号。在这个测试题中，这个建议肯定不比替代方案更好。
3.“让步”
谈判者不会轻易让步，除非交换。
不要理会谈判方试图迫使你让步的修辞，这是谈判中常用的语言。这种语言的危害很大，它会误导你，让你忘记自己想要的东西。我们不应该在没有得到回报的情况下“让步”（请小心措辞，警惕污言秽语）。
我的意思是：决不让步，除非交换！
4.“无关紧要的事情”
你的免费礼物对谁来说无关紧要？对你还是对其他人？
区别这一点很关键。如果对你来说无关紧要，那就要考虑这个礼物之于对方的价值有多大。你觉得价值不大的，对方可能会觉得价值很大。不要过分以自我为中心，只考虑自己的情况。
如果这个礼物之于对方有价值，那就可能是你唯一能用来交换的筹码；扔掉了，你可就没有什么可以拿来和对方交换的了。这种情况下，想要达成协议可能要付出更多。要知道，谈判可是为了交换啊。
5.“为了表达善意”
你想表达善意，对此我很钦佩，但请谨慎行事。因为你的让步并不意味着对方会投桃报李。难缠的人，他们的想法跟你可不一样。你要是让他们不付出任何代价就得到了他们想要的，他们就会得寸进尺地欺负你。理解不到这一点，那你可就真是个冤大头了。
让难缠的人尝到甜头，就会让他们觉得你太大方了，还可以得到更多。你要先想想这些人为什么如此“难缠”。撒泼打滚有时候确实有效（小孩子们很快就发现这招儿对父母管用，特别是对付祖父母的时候）。
善意最好来自你们之间的交易。交易让一方用另一方想要的换来了自己想要的。因此，我给谈判下了如下定义：
谈判是我们从想要我们东西的人那里获得我们想要的东西的过程。
现在，请反思一下你在自测中的回答。在本书中，每章的开头都会给读者一个全新的自测题。做测试的方法都一样，即快速选择，给出答案。我们要了解自己对谈判持有怎样的态度，因为你的态度会指导你在现实世界中做出即时反应和相应的行为。每章的末尾都会有针对自测的评论，解释了各种答案潜在的益处和弊端。
如果你的态度导致你做了“错误”的选择，那就想想为什么这个态度会误导你（这只是我的个人观点）；如果你仍然坚持自己的选择是“正确”的，也行。我不是百事通，并不了解某些情况下你做出反应的真实原因。但最重要的是，你得接受挑战，好好琢磨。
是的，不用等到最后一次自我测评，你就会更了解自己，单这一项就能够使你成为更好的谈判者。