6　白纸黑字的威力
——如何避免对方反悔

自测

6

1.你创办了一家公司，运营得还不错。因为产品需求持续增长，你需要找个助手来协助管理公司。有一次，在和一个知根知底的朋友聊天时，你发现他有意跳槽，于是想让他到你的公司担任经理一职。你跟他聊了聊自己对这个岗位的期待以及他有多么适合这份工作，并且还跟他敲定了底薪。一切都商量好了，他准备来上班了。你会：

a）在法律顾问起草的聘任书中列出你们商量好的任职条件。

b）鉴于两人是多年好友，达成口头协议就行了。

2.你是一位经验丰富的跨国采购经理人，多年来，以短期合同的形式在许多国家为联合国和一些国际机构资助的项目服务。在圆满完成上一份工作后，一个发展中国家的政府机构找到你，邀请你为该国新成立的政府从事采购工作。经过层层面试，你成为唯一的候选人。这份工作薪酬相对较高，但由于安全原因，在职两年期间你不能有家人随行。你决定接受这份工作，但是，你打了好几通电话，还是没有在出发前拿到工作合同。抵达当地就职两周后，依旧没收到合同。你会：

a）接受对方政府官员和母国使馆工作人员的口头保证，即一切进展顺利，工作合同耽搁的问题，也是你被雇来解决问题的一部分。

b）坚持以书面形式明确你的身份，并写进正式合同。

c）面试后，将聘任通知信函以及对方政府官员和母国使馆工作人员指明你是该项目采购主管的全部通信往来，都打印出来并寄回家妥善保管。

五年前我曾参与过纳尔逊的谈判，从那以后，我一直担任一家全世界最大的商用软件开发商的咨询顾问。有一次，这家公司的英国销售团队在一项重大合同的投标中失利，而我的任务是为其进行一场谈判后的复盘会议。会议间隙，一位参会的高级经理找到了我，他称自己是“内维尔”，是我在《谈判》第一版中提到的那位计算机系统推销员（本版也有）。

初次见面的尴尬一闪而过。内维尔表示自己的销售技巧受到纳尔逊的“哈伯德妈妈”伎俩的影响。他由衷地称赞纳尔逊是“一个身形高挑、相貌堂堂、语速飞快的家伙，也是第一个真正意义上和自己成交的顾客”。那时候，内维尔还是个销售新手，那次的经历让他受益匪浅。他说：“当然了，被对方的花言巧语拿捏住是我的问题。但你要明白，我对那次交易势在必得，如有必要，我还会再降价。”

这个故事证明了，若是预算有限而你又想给老板留下深刻印象时，“哈伯德妈妈”那一套值得一试！但内维尔提到的其他内容也值得深思。我问他与纳尔逊进行交易时的要点，他快速回答：“先前的会议记录设定了他的预算限额。他本可以编造一些数字，可当他给我看了书面证据之后，我就必须相信他。”他最后补充说：“从那以后，在达成交易的关键时刻，我经常采取这样的书面证明策略来避免价格侵蚀（下跌）。”

这是人们对于书面文件的典型反应。白纸黑字具有权威性，让人觉得更正式，能够提高信任度。此外，书面文件便于留存，更具效力，即便是世上最伟大销售员的说辞也比不上，因为空口无凭，说完就忘了。林肯总统在葛底斯堡短短278个单词的演讲，本来只有在场的人才能听到。然而，因为总统把演讲的内容写了下来，后来又印刷成册，这场演讲也就成了西方历史上最伟大的演讲之一。内维尔关于书面证明的观点在买卖双方的谈判中被广泛应用。事实上，书面证明会影响合同关系中的任何一方（任何类型的关系都有可能受到影响！）。

商人在做出承诺后，如不履行，就会给他人带来损失。所以他们必须要缴纳财务保证金作为抵押，如果违背承诺，保证金将会被没收。这些罚金累计起来可能是相当大的数额，数额越大，对你背弃承诺的威慑力就越大。在伦敦金融城，股票经纪人始终秉持“言出必行”的信念，勤恳工作。因为他们知道，如果自己没有信守承诺，那么无论损失多少，作为伦敦金融城的交易员，他们的职业生涯就终结了，再也不会有人愿意与他们交易。而且他们还将终身面临严重的社会排斥，自己和家人的生活都将毁于一旦。

那位看上去总是很忧郁的德国哲学家弗里德里希·尼采曾认为，人类是最先在苦痛中学会遵守诺言的生物，而在地球上，那些未能遵守诺言的生灵常常为此付出惨痛代价。法庭上到处都是诉讼人，他们因为各种各样违反书面合同承诺的行为提起诉讼；还有好些因此丢了性命，在他们的债权人看来，这些人都是在不使用书面合同的行业中严重违背承诺的人。

书面文字的威力涵盖了谈判关系的方方面面，其作用远超书面材料作为重要证明所起的作用，就像纳尔逊使用了“哈伯德妈妈”技巧，用会议中的书面记录来取得内维尔的信任一样。

那么，为什么谈判者似乎总是会忘记这个原则，即白纸黑字胜过空口白牙？

大多数情况下是因为他们健忘，再加上谈判时陷入了虚假的安全感之中，卸下了防备。有时，也可能是因为某些意外情况所致。

例如，筹备北海石油钻井平台项目时，会涉及大量的工作，其中就包括对众多工程项目承包商的管理。

随着钻井平台操作模式的切换时间越来越近，工作也越来越紧张，所有人都忙得不可开交。有些人在重复已经做完，但却出于某种原因被其他承包商搞砸了的工作，还会有一些无法预料的问题出现，比如，需要进行计划外的更改；或者，从一开始工作就出现延迟，等延迟的工作完工时，龙门架却处于关闭状态；等等。

承包商在处理变更订单手续时，应该认真对待文书工作。但现实是，项目临近截止日期，时间紧，任务重，再加上需要钻机管理人员注意的复杂情况层出不穷。这些可能意味着文书工作在当下并非首要任务，眼前最重要的是处理那些并没有适时记录的紧急变更事务。

文书工作是岸上责任，岸上会计严格按照钻井平台的订单变更协议兑付承包商提供的发票。如果承包商没能确保其承担的所有额外工作都包含在已签署的变更文件中，那么，对额外产生的费用，会计将不予支付。但是，如果承包商没能及时找经理签字，从而导致未能按时完成额外工作，则可能会严重扰乱其他承包商的工作进度，进而延迟钻井平台的首次运行。因此，需要对那些应承担责任的人进行处罚。

在岸上总部工作的会计很少去钻井平台，他们对运营要求一无所知。坦白地说，在会计看来，承包商都是些不守承诺的“骗子”。因此，会计认为，没有签字的文件意味着承包商是在虚报发票，他们决不会接受这种行为！

在土木工程建设过程中，文书工作是“烫手山芋”。我认识一位土木工程师，他放弃了做承包商，转行受雇于现场工程师，做起了“文书”校对的工作。这份工作主要是弄清现场的成本流失状况。成本流失的原因通常很复杂，难以识别和监管。这位土木工程师原先的公司，在某次生意萧条时，应邀参加了英格兰南部一条新修建的长700多米的公路隧道工地项目，对该项目中几家承包商的变更索赔进行核查。因此，他得以偶然进入这个领域。

他因为帮甲方排查出许多虚假索赔情况而大赚了一笔，这件事在业内广为流传，他也因此获得了更多的工作机会。不久之后，他卖掉了自己原先的土木工程公司，开始专门从事文书工作，即确保从客户进入建筑工地那一刻开始，到项目完成移交给最终客户，现场文书始终真实完整。他熟悉这个过程中的大部分猫腻，能分辨出什么是真正的变更索赔。

如今，他的公司生意很好，雇用了10名员工。业务包括替承包商们做那些他们无法胜任却又必不可少的文书工作，以及帮他们记录那些因为天气状况、缺勤和事故等可能对工程进度产生巨大影响而引起的索赔。掩藏在土木工程中的各种猫腻，再也不能充当虚报赔偿的主要手段了。

不付钱，返工会更糟

一个分包商为龙门架做完防腐性防护后不久，另一个承包商的团队沿着龙门架焊接了把手，这样一来，他们就能沿着新粉刷的龙门架铺设电缆。焊接过程对防水层的损坏非常严重，必须重新油漆。为了保证施工计划按时完成，防腐施工队匆忙进行了返工，但钻井管理团队并没有签署必要的文件。这在后来引起了一场严重争论。防腐分包商提交了一份关于额外材料和工时的发票，而石油公司的会计拒绝支付，因为变更文件没有甲方的签字。

因此，你如果对以书面证明为由进行支付存有任何疑问，就该想想，因为没有妥善管理书面资料，或者实际上，从你本可以做好书面记录的那一刻起，却没有做好这项工作，因此会让你和他人损失多少钱。

在所有大型项目中，几乎无一例外地要一边施工一边对设计方案进行轻微或重大的更改。这些问题大多是由对方代表和你所在公司的代表协商解决。虽然这些沟通常是非正式的，也没有记录，但在一起共事多年的人都不会忘记。

这就是问题所在。当我们与信任的合作伙伴就某些小事达成一致时，我们只管执行，往往不会考虑到留存书面证明。但是，正如俗话说的那样，“千里之堤，溃于蚁穴”，当基于善意和互惠的妥协没有进行书面记录和双方签字时，就会发生这种情况。

此外，还会有人员调动的情况。接替岗位的人，未必和原来的业务伙伴有什么交情，彼此也缺乏信任，于是双方的合作与工作进展就不如以前那样顺利。因为缺乏信任，工作中，人们会不认同过去司空见惯的非常规操作，彼此之间非正式的谅解也不复存在。然而，很快人们就会忘了要记录达成共识的变更或新的指令。一起共事的都是熟人，彼此信任，精力都集中在努力完成工作上。所以，就这样吧！

往下看，你会看到“货车协议”的故事。这个故事里倒是有书面协议，但有与没有一样糟糕。因为，虽然书面协议减少了一种风险——证明了你对租用车辆的临时所有权，但却不涉及你在行使这一个月所有权期间可能发生的所有事件。所以你需要的不仅仅是一句话。拿到新协议后，你得自己做好记录，把说好的变更之处写进原协议里，确认这些变更产生了多少成本（包括时间、人员和材料等等），然后把这些作为附件发一封电子邮件给员工，邮件里要求大家在开始工作前让客户代表签字确认。

如有人提出异议，请向他们出示事先印在变更通知书背面的注意事项，说明这是对方的要求。例如，客户的签字印证了对方给你承诺的条件。记住，白纸黑字的条款永远比口头声明更有说服力！

当合作伙伴闹翻时

与朋友一起做生意的人，尤其是那些能赚钱的人，往往会遭到“抢劫”。他们诚心诚意地认为可以有福同享，并保持了一段时间的友好合作。但其中一方会慢慢变得贪婪，觉得自己比别人干的活多，就该拿得多。出于友谊和信任，他们达成了五五分成的协议。然后一方开始斤斤计较，产生了关于谁上个月做得最多的琐碎争论，令人不快的愤懑演变为敌意。最终，他们闹翻了。

针对涉及多个卷宗的大型合同，在双方都同意的情况下，必然会要求在合同中加入条款变更的相关规定。没有人愿意为那些没有争议的小事情再来一次耗神费力的谈判。好处是你也没必要这样做，写一封注明日期的信函，详细说明合同中所有变更的条款，并由双方交换签字认可，这便是充分的书面证据。如果要减少多余的开支，或是为了满足工作流程完备的要求这样做，就堵住了人力资源部门人员、律师或会计师的嘴。有了这样的书面证据，在涉及你方利益的情况时，他们再也找不出任何借口。

亲密的朋友之间不履行口头协议的情况比比皆是。同样的事情也会发生在陌生人之间。因此，把这些口头协议记录下来，是预防记忆出错而采取的必要措施。记忆出错可能与身体的自我防御机制有关，人总是倾向于压制不愉快的记忆；抑或我们事后发现有些事本就是“不方便”或“不那么有利可图”的，于是就忘了。

给大家讲一下我过去常去的一家酒吧的故事。酒吧的两个合伙人谁也不理谁，靠着酒吧工作人员来来回回地传信儿。有一次问起，我才知道，酒吧的两个合伙人有矛盾：一个合伙人负责国外业务，长期不能回家；而另一个合伙人只负责当地业务，每天晚上都能回家；因此两人慢慢有了嫌隙。

他们的酒吧最后当然是倒闭了。由于没有任何书面记录证明，他们都没法为此打官司。可惜的是，他们的生意本来可以做得很红火。

即使记忆没有出错，人们也能够合理地重新解释那些他们早先出于善意和面子所达成的共识。是的，贪婪会使原本无邪的人忘了自己的美德，还会唤起心术不正的人心底的恶！当人们面对诱惑时，必须保护自己不受选择性记忆综合征的影响，提醒自己远离诱惑。

因此，不论是对你最好的朋友，还是对一个看起来没什么问题的陌生人，都要施以同样的原则。问题不在于他有多诚实，而在于当嗅到好运的味道时，他可能变得多么不诚实。他可能算来算去发现，无论你口头约定分给他的份额有多大（彼此也坚定地握手以示合作），可他只要打破口头约定，就能得到比口头约定多出一倍的利益，甚至连你的那份都吞掉。

后来发生的一切从一开始就有征兆，确实是针对你的。尽管你是公司创始人，给别人提供了一份工作，但对于那些和你不是一条心的人而言，给你打工这个念头就会让他觉得自己所做的无可厚非。就算你已经发现问题，并及时处理，但情况还是可能变得一团糟。如果你按照公司内部的人事工作流程，将每个职位的薪酬明明白白记录在案，这些问题就都可以避免。

这一点是最起码要做到的。不管对方是多么亲密的朋友或家人，没有记录在案的书面证明，就说明我们不够用心。不管对方是谁，是你的姻亲还是某个大人物的关系，该有的书面材料都不能少。自己的事业就像自己的孩子，需要自己操心！在聘书中加入一项条款（由律师起草，并将其作为今后招聘的标准文本），规定员工不得在同一地区从事类似的业务，也不得使用属于本企业或由本企业拥有的任何知识产权或“专有技术”，也不得以个人名义与任何客户私下合作，还有就是不得直接接受客户的付款，等等。

根据商业性质的需要，可能有必要签订另外的保密协议。有了这个协议，能够从你与潜在员工或合作伙伴开始讨论的那一刻起就规避信息泄露的问题。保密协议应该在开始商讨合作之前就签署，即使是非正式的。在欧洲，我们可以引用《数据保护法》、《人权法》和《一般隐私法》来解释保密的必要性。过早或无意（和有意）披露生意上的内容可能会对未来产生不利影响。别人可以利用泄露的信息来为自己谋利。例如，在讨论融资计划时，你应该要求在场的人签署保密协议（Non-Disclosure Agreement，NDA）。薄薄一页的保密协议不费事儿也不费钱，比起可能因信息泄露而遭受的损失，这个花费可要少得多（而且这份协议可以照搬照用或者稍微修改一下反复使用）。

我曾接受过一位客户的委托，他打算给英国一家小报投原创的稿件。编辑自然希望在讨论价格之前先看看手稿。我的客户对此很紧张，因为听闻编辑们会为了“独家新闻”而给他们得不到的稿件使绊子，在其他编辑面前贬低稿件的价值。那位编辑在签署保密协议时眼睛都没有眨一下。如果不要求对方签协议，会面临以下问题：其一，对方不会主动要求签保密协议；其二，编辑们因竞争而背信弃义！

如果编辑违反了与客户签订的合作协议和保密协议，并且客户能够提供有他们签名和日期的证明文件，那就意味着他们将面临一场非输不可的官司。想要说服法庭相信你跟他们达成了一致是不可能的。

另一种建议签署协议的情况是你要代表别人进行交易时。作为客户谈判代表，你的真实身份可能会影响到你与对方的谈判。从你透露自己只是代理人的那一刻起，你就变得容易被“套路”了。如果对方很贪婪，或想越过你和主事人谈判，你就遇到大麻烦了。这就好比，你妈妈怎么看你怎么觉得好，完全没有道理可言，而陌生人可不会没有理由地喜欢你。

曾有两个年轻人找到我，希望我给他们公司做代理，利用自己的人脉帮着卖几处在葡萄牙的物业，其中一个是18洞的高尔夫球场。对他们的专业精神，我着实欣赏。可是，碰巧当时我手头有其他事情忙，对这个不感兴趣。他们在给我介绍的过程中，向我展示了一些极具吸引力的房产和高尔夫球场的照片。照片做了处理，除了有这些物业所在的国家信息外，没有任何具体的位置信息。这两人是一家房地产龙头企业的置业顾问。他们向我表示，如果我有兴趣代理，就得签署一份“无欺骗协议”（Non Circumvention Agreement，NCA），在其他交易中我也经常签这种协议。由此可见，他们非常严谨。至少，这份协议能够阻止我（或其他人）直接与他们的客户进行交易，从而避免他们的损失。

最终，我并没有接受这份工作，但还是问了问他们怎么才能保证拿到属于自己的那份佣金。这时，我突然意识到，我应该学着自己保护自己，可以通过签“代理协议”来捍卫自身权益，而不是等着让别人来保护我的权益。我可以起草一份合适的协议，规定凡是我介绍的客户去看房并达成交易的，无论是通过我还是通过他们售出，我都可以获得相应的佣金。回想起来，我明白了为什么他们两个要一起来和我谈。原因就是，如果我对他们的交易细节提出异议，争论时总是二比一，他们始终占有人数优势！

对待合同问题须谨慎，对待证据问题也一样。纳尔逊和内维尔的谈判案例证明，即使在很小的交易中，书面证明也能起大作用。这些证明通常印在发票和订单的背面（我见过用灰色墨水书写的！）。有时，公司的订单与供应商发货清单上的条款有出入，就会引发以下争议：供应商的发货单是否必须与客户订单的条款内容一致（欢迎更专业的朋友共同探讨这个问题）。当供应商占上风时，它们坚持按照自己发货单的费用结算（IBM就希望按照其发货单的费用结算）；当市场波动对买家有利时，买家的订单条款就会占主导地位，成为主要依据。这是计算机行业的行规。

如果没有书面协议会怎样

一家小型教培公司已经与一家大型企业的人力资源部门合作了多年。这家教培公司的培训师经常在接到通知后，去往全国各地为这家企业开展短期培训。企业与教培公司签订的书面合同包含了常规培训。但是，有时候该企业的人力资源部门没有估算到某项培训的人数会非常多，所以培训师偶尔还得做些额外教学工作。在这种情况下，额外工作的证明文件通常会在“加课”结束后送达企业（通常附有付款支票）。

有一天，教培公司接到一名培训师的电话，说她去上课了，可是这家企业的学员却没有到场，也没有为此次课程在酒店预订会议室。一个月前，该企业总部的人力资源总监确实致电教培公司，预约了这个课程。教培公司也于一周前收到了一份培训学员的名单。

因此这名培训师就给这家企业的人力资源总监办公室打电话，那边接电话的人说她没有要上这门课的记录。进一步询问后，她表示公司已经转让了，所有的培训都暂停了，人力资源总监也换人了，但那天早上并不在。她还表示不知道“既定”课程这回事，由于这个课程没有签订合同，所以他们也不承担“取消”合同的责任。

这给教培公司带来了问题，因为除了授课学员名单这个书面证明之外，没有任何书面文件了。在这件事上和教培公司对接的人员已被解雇，新的股东中没有人接手处理这件事。在没有书面合同的情况下，向对方提出收取交通和住宿费用，除了会增加教培公司的成本外没有任何回报，因为这很难实现。而寻求法律赔偿的成功率也很低。尽管他们很不甘心，但只能承受。

具有法律约束力的证据，或是董事会的指示、法律法规或具体的政策指令，以书面形式存档总比口头协议更令人信服。因此，当你发现对方没有按照约定履行义务与责任时，如果只有口头协议，别人可能不认账，如果有书面证据，就不一样了。

这就是为什么对务实的谈判者来说，以下原则是很重要的：

如果有书面证据，你就有机会。

如果没有书面证据，你就机会渺茫。

自测详解

6

1.你创办了一家公司，运营得还不错。因为产品需求持续增长，你需要找个助手来协助管理公司。有一次，在和一个知根知底的朋友聊天时，你发现他有意跳槽，并且想让他到你的公司担任经理一职。你跟他聊了聊自己对这个岗位的期待以及他有多么适合这份工作，并且还跟他敲定了底薪。一切都商量好了，他准备来上班了。你会：

a）在法律顾问起草的聘任书中列出你们商量好的任职条件。

正确！如果你意识到，在没有签订明确的书面协议的情况下，与朋友（或其他任何人）合作会有风险，那就需要签订一份书面协议。你应该把商量好的条件写在正式的聘任书中，一式两份，拿给他签字后，双方各执一份。或者你可以在他入职的第一天早上请他在聘任书上当面签字。

b）鉴于两人是多年好友，达成口头协议就行了。

这可不行！最好的朋友，甚至爱人之间的感情都有可能破裂！（随便问问谁，都会认同这个观点的。）届时，双方相互指责，情感受伤，会让你压力倍增，甚至付出惨重代价。所以，好记性不如烂笔头！

2.你是一位经验丰富的跨国采购经理人。多年来，以短期合同的形式在许多国家为联合国和一些国际机构资助的项目服务。在圆满完成上一份工作后，一个发展中国家的政府机构找到你，邀请你为该国新成立的政府从事采购工作。经过层层面试，你成为唯一的候选人。这份工作薪酬相对较高，但由于安全原因，在职两年期间你不能有家人随行。你决定接受这份工作，但是，你打了好几通电话，还是没有在出发前拿到工作合同。抵达当地就职两周后，依旧没收到合同。你会：

a）接受对方政府官员和母国使馆工作人员的口头保证，即一切进展顺利，工作合同耽搁的问题，也是你被雇来解决问题的一部分。

尽管a选项比b选项的做法要好一些，但还不是最好的。口头保证不一定奏效。如果由于某种原因，你无法解决客户的问题，那么你给客户带来的压力可能不如客户因无法执行采购而导致工作失误给你带来的压力大。没有书面文件，大多数政府部门和机构是不会付款的（即使有书面文件，他们也不一定会付款）。