第一章
那群“不可一世又招人喜欢的家伙”的崛起

戴尔是个一身正气却总是入不敷出的猪农的儿子，一眼看去，他骨瘦如柴，不善运动，还带着些青春期不安的躁动。他尊重自己的父母，又害怕自己会步他们贫穷的后尘。戴尔还害怕很多其他的事情，比如电闪雷鸣、下地狱，以及在关键时刻张口结舌。他甚至还担忧他婚礼那天，如果他不知道要跟自己未来的新娘讲什么，将会怎么样。

有一天，一名湖区演说家来到了戴尔生活的小镇上。湖区运动是美国教育史上一项卓有成效且影响深远的文化普及运动，始于1873年，源自纽约北部。湖区运动中众多优秀的演说家在全美范围内巡回演讲，为大众普及文学、科学和宗教知识。演说家们为长期生活在农村的居民带来了外面世界新鲜的气息，农民们不禁为这些演说家的魅力折服，连这些演说都带上了动人心魄的魔力。这名特别的演说家讲述的自己从赤贫到富足的故事深深吸引了戴尔，他说自己曾经也是一个卑微的对未来感到迷茫的农家孩子，但他却有着演讲才华，并在湖区找到了属于自己的舞台。戴尔仔细思索着他说的每一个字。

几年过去了，戴尔再次被公开演讲的价值吸引。戴尔家搬到了密苏里瓦伦斯堡郊外5千米的一个农场，因此戴尔可以到一所提供免费食宿的大学学习。戴尔发现那些在演讲比赛中获奖的同学往往看起来都带有领导气质，而他也努力想让自己成为他们当中的一员。他报名参加每一次演讲比赛，然后晚上跑回家为比赛做准备。他屡战屡败，不得不承认，戴尔的顽强精神可嘉，可是他天生不是做演说家的料。即便如此，最终他的努力还是换来了回报。戴尔努力把自己变成了一名演讲比赛冠军和校园英雄。很多同学都向他请教演讲的技巧，他把自己的心得传授给他们，让他们也走上了成功的道路。

1908年，戴尔大学毕业的时候，他的父母依然收入不济，但那时正是美国企业蓬勃发展的时期。亨利·福特的T型车十分畅销，那时他们的口号是“为了商业，为了快乐”；同时彭尼百货、伍尔沃斯百货以及西尔斯百货也已经成为家喻户晓的名字。电灯点亮了千万中产阶层的家，室内管道系统的发展免去了人们半夜出门上厕所的烦恼。

新经济的发展要求一种新型人才的出现，即营销人员或社交人员，这类人需要随时微笑、懂社会礼节，同时还要有既使自己一枝独秀又能跟同事融洽相处的能力。于是，戴尔加入了这支日益壮大的营销队伍，开辟了他凭借三寸不烂之舌致富的道路。

戴尔姓卡内基（Carnegie，实际上应该是Carnagey，后来他将拼写方式改变，也许是取自伟大的实业家安德鲁·卡内基）。在艰辛地为阿模公司（Armour and Company）销售几年牛肉之后，他开创了公开演讲课程。卡内基在纽约第125大街的一所基督教青年会夜校开始了他的第一堂课。卡内基要求学校支付他与其他在夜校授课的老师一样的薪水，即每节课两美元，而夜校的校长认为公开演讲这种课程不会带来太大的收益，因此拒绝支付卡内基那么多薪水。

然而这门课却在一夜之间轰动全城，卡内基于是着手创办了戴尔·卡内基学院，专门帮助那些实业家根除年少时在心里种下的不安全感。1913年，卡内基出版了他的第一本书——《如何有效沟通并影响他人》。“在那些钢琴和浴室都是奢侈品的日子里，”卡内基写道，“人们把演讲能力作为一种特殊的天赋，是只有律师、牧师或者政治家们才会需要的天赋。而如今，我们应该意识到，演说是激烈的商业竞争中一件不可或缺的武器。”

* * *

卡内基从一个农场小子转型为一个推销员再到一名演说界丰碑式的人物，这正是一个外向理想型崛起的故事。卡内基的人生之路也正反映了一个时代文化的演变，正值20世纪发展的转型期，时代彻底改变了我们所崇尚的性格类型，决定了我们面试时的表现方式，形成了我们对员工的要求，甚至改变了我们的求爱方式和培养孩子的理念。从那时起，美国文化从文化历史学家沃伦·萨斯曼所谓的“品格的文化”转变为“个性的文化”，由此开启了一个令人焦虑的潘多拉魔盒，使我们永远回不到从前。

在品格为上的文化体系中，理想型自我是严肃、纪律严明而高尚的。在这样的价值观里，人们看重的并不是在公共场合里你给别人留下了多么深的印象，而是在私下里你能否也表现得绅士懂礼。“个性”（personality）这个词直到18世纪才在英语中出现，至于“要有良好的性格”这样的观点，则直到20世纪才流传开来。

然而，当人们迎来个性为上的文化价值体系时，美国人开始把关注的焦点转移到别人对自己的看法上。他们开始喜欢那些大胆而幽默的人。“新的个性文化价值观要求的社会角色就是表演者的角色，”萨斯曼在其著作中阐述道，“每一个美国人都将成为表演者。”

美国工业的崛起，就是这种文化演变背后的主要推动因素。这个国家从一个在草原上盖小房子的农业社会，迅速转型为城市化、“做生意就是要赚钱”的强国。在早期，大部分美国人的生活就像戴尔·卡内基家的一样，住在农场里或者小镇里，每天打招呼、聊天的都是从小就认识的朋友。然而，20世纪以来，一场商业化、城市化和包含大量移民的风暴席卷了整个美国，把村庄吹成了城市。1790年时，只有3%的美国人住在城市里；到了1840年，城市居民占到全美国人口的8%；到1920年时，城市人口数量超过人口总数的1/3。1867年，新闻编辑霍勒斯·格里利写道：“我们不可能全部都生活在城市里，可是似乎所有人都想这么做。”

美国人渐渐发现，和他们一起工作的不再是他们熟悉的邻居，而代之以陌生人。“市民”变成了“雇员”，他们不得不面对“如何给那些毫无血缘关系或交情的人留下好印象”这样的问题。历史学家罗兰·马钱德在书中写道：“一个男人得以晋升或者一个女人遭到社会冷落的原因，已经不能再用长期的偏见和家族世仇来解释了。在匿名业务和社会关系疯长的年代，人们可能会怀疑这是由身边的一切——包括第一印象——造成的。”美国人回应这些压力的方式就是在做营销的时候，不仅要把公司最新的产品推销出去，还要把自己也推销出去。

要审视从品格文化到个性文化的转变，最有效的视角之一就是戴尔·卡内基推广开来的“自助传统”。自助励志类书籍在美国人看来一直就像一道心灵鸡汤。早期的这类行动指南多数都是宗教寓言，比如1678年出版的《天路历程》（ The Pilgrim's Progress ），就是一本告诫读者要想进入天堂就要约束自己行为的宗教读物。到了19世纪，这种建议性的书籍少了几分宗教色彩，但仍然以对高尚品格的说教为主。人们的观念里最有代表性的例子还是那些历史上的英雄，比如亚伯拉罕·林肯，但这些人物并不是单单作为一个天才传播者而受人尊敬，同时人们还推崇他们身上那种谦逊的品格，就像拉尔夫·沃尔多·爱默生说的那样，这些人身上并不存在所谓的“优越感”。19世纪的人们也会赞颂那些道德高尚的普通人。1899年美国流行一本名为《品德：世界上最伟大的事情》（ Character:The Grandest Thing in the World ）的小册子，讲述了一个胆小的女售货员把她微薄的收入全数给了一个在路边冻僵的乞丐，在别人发现她这样做之前，这个女孩就匆匆离开了。从中我们都能明白，这个女孩的美德不仅仅表现在她的慷慨上，还表现在她做好事不留名的品格上。

但到了1920年，流行的自助指南书籍就把人们的注意力从内在的美德转移到了外在的吸引力上，如一本书提醒人们“要学习说什么和怎么去表达”，另一本书则强调“形成自己的个性就是力量”，还有一本书说要“想尽一切办法让别人觉得你是一个不可一世又招人喜欢的家伙”。与此同时，《成功》杂志和《周六晚邮报》专门成立了旨在教授读者谈话的艺术的部门，并指出：“这是‘个性为王’时代的开始。”于1899年撰写《品德：世界上最伟大的事情》一书的作者奥里森·马登1921年时写了另外一本很流行的册子，题为《大师级个性》（ Masterful Personality ）。

这些小册子有相当一部分都是为商人而写的，但那时妇女们也在竞相追逐一种名为“魅力”的东西。相比于她们祖母辈生活的年代，20世纪20年代俨然已经成为一个竞争更加激烈的时代。一本教女性如何变美丽的指南警告说，女性必须有相当有魅力的外表：“人们从我们身边经过时，不会知道我们有多聪明、多有魅力，除非我们看起来就是聪明、有魅力的。”

正是这些表面上是为了提高人们生活品质而给出的建议，让那些即使有足够理由自信的人也变得不安起来。萨斯曼统计出在20世纪初为人们在性格方面提出建议的书籍中出现频率最高的词语，然后与19世纪品格方面的词汇做比较。那些19世纪的指南里强调的人们可以努力去改善的方面包括：

公民权

责任

工作

光荣事迹

荣誉

名声

道德

礼数

正直

但在20世纪新的指南中，你会发现人们称颂的那些品质更难获得，无论戴尔·卡内基声称培养这些品质是多么容易的一件事。这些东西要么是你本身就具有的，要么就是你永远得不到的：

有磁性的

迷人的

惊人的

有魅力的

热情洋溢的

主导性的

有说服力的

充满活力的

20世纪二三十年代，美国人普遍对电影明星表现出极大的狂热，这并不是巧合。谁能比一个让人倾倒的偶像更能展现个人魅力呢？

* * *

美国人也会从广告中得到关于自我展示的建议——不管他们喜欢与否。那些早期的印刷广告只是简单直白地刊登产品信息（比如，“伊顿的高原亚麻：最漂亮的、字迹最清晰的书写纸张”），而那些新的基于个性宣传的广告，则把消费者影射为怯场的演员，只有广告商宣传的产品可以拯救其怯场问题。这些广告热衷于把注意力聚焦在公众所不喜欢的观念上。“你周围的人都在默默评判着你”，这是一则1922年伍德伯里香皂的广告语；“批判的目光正在审视着你”，这是威廉斯剃须膏公司的广告。

而麦迪逊大道则直接道出了男性推销员和中层管理者的忧虑。在一则韦斯特大夫牙刷的广告中，一个富态的家伙坐在一张桌子后面，他的胳膊自信地放在屁股后面，漫不经心地问你：“有没有尝试过向自己推销自己？良好的第一印象是在商务或社交活动中成功的最重要的因素。”而威廉斯剃须膏公司的广告则描绘了一个头发光滑、留着大胡子的男人，他告诫读者：“让你的脸而不是你的焦虑来反映你的自信。别人评价你的标准往往是你的‘外表’。”

其他的广告则提醒女人在约会中取胜的因素不光是长相，个性也同样重要。1921年伍德伯里香皂的一则广告反映的是一个年轻女子经历了一场令人失望的约会后，独自回家时垂头丧气的样子。她“渴望成功、快乐、胜利”——广告中的文字满是对她的怜悯和同情，然而，因为没有选择正确的香皂，女人成了在社交中失败的代表。

10年之后，力士洗涤剂设计了一则平面广告，刊登了一封写给妇女专栏编辑多萝西·迪克斯的凄婉信件。信上写道：“亲爱的迪克斯小姐，我怎样才能让自己变得受欢迎呢？我相貌姣好，也不是闷葫芦，可是我跟人相处的时候有点儿胆小，还有点儿难为情。我总觉得他们都不会喜欢我了……——琼。”

迪克斯的回信清晰明了，她说只要琼用力士洗涤剂洗她的内衣、窗帘和沙发垫，她很快就会对自己“变得魅力无穷深信不疑”。

将求爱事件作为高风险事件，体现了个性文化中大胆的新风俗。在品格文化的社会规范限制（有时甚至是镇压）下，男女在两性关系上都要保持矜持。女人聒噪一点儿或是和陌生人眉来眼去都会被视为无耻的表现。上层女性通常比下层妇女有更多的言论自由，但对上层女性的评价从某种程度上讲，也基于她们在交谈中表现出的诙谐和机智的程度，即便如此，面对夸奖时，她们还是要做出红着脸、低垂眼帘的害羞模样。那些行为指导手册告诉她们，“冷冷地矜持”会“让一个女人魅力加倍，远比那些不适当的亲近更能让一个男人渴望你成为他的妻子”。而男人可以通过他的翩翩风度来暗示他的财富和权力，完全没有必要去标榜自己，因为那样只会让自己掉价。虽然羞涩不被认可，但是矜持却是良好修养的一个标志。

然而随着个性文化的到来，对于人们来说，礼节的价值开始渐渐崩塌。如今，男士们已经不会像从前那样给自己心仪的女子打几通礼貌的电话，严肃地向对方宣告自己追求的意图，而是都变成了情场高手，口头上随便说说就开始调情。在女人面前表现得太过沉默的男人，极有可能被认为有同性恋倾向—1926年流行的一本关于性的书中指出：“同性恋者往往都胆小、腼腆、不善交际。”而女人也是如此，她们需要把握好礼仪和冒失的尺度。如果在一段浪漫的求爱序章里表现得太过腼腆，那么别人很有可能会叫她“冰山”。

心理学领域同样也开始致力于研究消除压力、建立信心的问题。20世纪20年代，影响深远的心理学家戈登·奥尔波特创建了一项名为“支配–顺从”的诊断测试，用来考察社交中的主导因素。奥尔波特本身就是一个腼腆而矜持的人，他在研究中发现：“我们现在的文化价值观，似乎在给那些有着咄咄逼人性格的人、那些‘拼命三郎’太多的褒奖。”1921年，荣格发现了内向的新型不稳定状态。荣格本人向来把内向者视为“教育家和文化的推动者”，他认为内向者展现的是“我们的文明传统中迫切需要的内在品格”。同样，荣格也承认，正是这些内向者的“矜持和明显毫无根据的尴尬，引起了现今对这种性格类型的偏见”。

但你并不是无时无刻都要表现得自信大于自卑。自卑情结，一个心理学的新概念，随着大众媒介的传播广为人知。20世纪20年代，来自维也纳的心理学家阿尔弗雷德·阿德勒发展了这个概念，他认为“自卑”是一种对自己不足的感受，以及这种感受带来的后果。阿德勒的畅销书《理解人性》的封面上提出了这样几个问题：“你会觉得没有安全感吗？”“你畏首畏尾吗？”“你逆来顺受吗？”阿德勒解释说，所有的婴儿和儿童都会觉得自卑，觉得他们生活在一个大人和兄长的世界里。在他们正常的成长过程中，他们会学着把这些感觉融入他们对目标的追求中。但如果在成长的过程中走了弯路，他们就很有可能被可怕的自卑感缠身——这是竞争日益激烈的社会造成的沉重负担。

许多美国人把社交压力带来的焦虑感与这种心理情结联系起来。自卑成了人们面对所有生活问题——从恋爱到育儿再到工作——的借口。1924年，《科利尔》杂志连载了一个故事，那是关于一个女人不敢嫁给自己所钟情之人的故事，原因很可笑，就是她觉得他是个自卑的人，他以后可能不会有出息。另一家热门杂志则刊登了一篇名为《你的孩子与那些流行的情结》的文章，解释了在孩子们之间，自卑是如何产生的，以及如何预防和“治疗”自卑。每个人似乎都有自卑情结，然而很矛盾的是，对一些人来说，自卑有时却是杰出人士的标志。1939年，《科利尔》杂志的一篇报道称，林肯、拿破仑、西奥多·罗斯福、爱迪生和莎士比亚都曾经受到自卑的困扰。“因此，”该杂志总结说，“如果在你的灵魂里，自卑感在悄无声息地不断疯长，只要你同它一样坚毅，那你也是幸运的。”

尽管希望的号角嘹亮，20世纪20年代的儿童教育专家还是开始帮助孩子们发展有竞争力的个性。当时，专家主要关注的领域集中在女孩性早熟和男孩有违法倾向的问题上，如今的心理学家、社会工作者还有医生关注的则是那些所谓的“个性失调”的孩子，尤其是那些腼腆的孩子。他们警告人们，羞涩可能会导致可怕的后果，例如酗酒，甚至自杀。相反，那些性格外向的孩子则更有可能获得社交和经济上的成功。专家还建议家长关注孩子的社会化问题，建议学校改变其只重视书本教育的模式，“帮助和指导孩子们发展他们的个性”。教育工作者也热情百倍地参与其中。1950年“世纪中叶白宫儿童与青少年会议”的标语就是“为每个孩子营造健全的人格”。

20世纪中叶的大部分家长都认为无论是男孩还是女孩，沉默都是不被认可的，孩子们最理想的状态就是合群。有些家长甚至还会劝阻自己的孩子远离那些个人主体性过强或过于严肃的爱好，比如古典音乐，因为他们觉得那些东西会让自己的孩子变得不合群。孩子上学的年纪越来越低，上学的主要任务就是学着接受社会化。内向的孩子经常会作为典型的问题案例被挑出来（那种情形跟如今那些内向孩子的家长很相似）。

威廉·怀特在1956年的畅销书《组织人》（ The Organization Man ）中，描写了家长和老师怎样合作去彻底扭转那些沉默孩子的性格。“约翰尼在学校的表现不尽如人意，”怀特复述了一位母亲告诉他的故事，“老师说他在课堂上表现得很好，但是他的社会适应能力就差一些。他只会跟一两个朋友一起玩儿，还常常一个人待着。”怀特说那时家长们都乐于接受这样的干涉：“除了一部分固执的家长之外，大多数家长对于学校乐此不疲地抵制内向和其他不合群的习惯表示感激。”

父母们陷入这样的价值体系中不能自拔，这并不能表明他们无情或者愚钝，他们只是在为孩子进入“真实的世界”做准备。随着孩子年龄的增长，到申请进入大学，再到他们的第一份工作，他们都要面对同样的合群准则。大学的招生人员看重的不是那些卓越的申请者，而是那些最外向的学生。哈佛大学的教务长保罗·巴克称，在20世纪40年代末，哈佛大学拒收那些“敏感、神经质”的学生和“过激的书呆子”，而中意那些“健康的外向型”男孩。1950年，耶鲁大学校长阿尔弗雷德·惠特尼·格里斯沃尔德则宣称，理想的耶鲁人不是那些“眉头紧锁只会搞学术的书呆子，而应该是一个成熟的人”。另外一位院长则告诉怀特，他认为：“从各个高中里选拔的学生，不应该只是大学想要的那种类型的人才，而应该是4年后，那些公司的招聘人员想要的类型。而公司通常中意那种很合群、很主动的人，因此我们发现，在学校里平均分为80~85分、课外活动丰富的学生是最佳人选。我们并不倾向于选择那些‘聪明’的内向者。”

这位院长准确地道出了20世纪中叶的招聘法则：即使是那些很少会与公众接触的职业，比如在公司实验室里做研究的科学家，也都不是深刻的思想者，而是有着推销员性格的外向者。“习惯上，每当‘才华横溢’这样的词出现时，”怀特解释说，“后面不是跟着‘但是’（比如，‘我们都想要有才华的人，但是……’），就是伴随着类似‘古怪、飘忽不定、内向、神经兮兮’之类的话。”一个20世纪50年代的公司总裁提及公司里那些倒霉的科学家时说：“这些搞科研的家伙不可避免地要与公司的其他人接触，如果他们给人的印象好一点儿的话，对他们自己和公司都会很有帮助。”

科学家的工作不仅仅是做研究，还要协助销售，这就要求他们有一副非常友好的神情。IBM（国际商业机器公司）就是一个完全体现了“组织人”概念的公司，每天早上，营销人员要集合起来唱公司的主题歌《勇往直前》，还要合唱《IBM营销之歌》，甚至手机铃声都要设为《在雨中高歌》。“营销IBM，”歌曲开始了，“我们销售IBM。这是多么光荣的感觉，世界是我们的朋友。”接下来曲子进入激动人心的高潮：“我们时刻准备着，我们精神百倍地工作着。我们在营销，售出的正是IBM。”

之后IBM的员工就要去处理他们的营销电话，这似乎证明了哈佛和耶鲁招生的准则是正确的：只有具有某种性格的人，才可能会对这样的早晨感兴趣。

公司里别的员工同样要表现出他们最好的一面。如果药物的消费史能说明问题，那就可以证明很多人都在这样的压力之下喘不过气来。1955年，一家名为卡特–华莱士的制药公司研发了一款抗焦虑的药物眠尔通，重新构建了焦虑是社会自然产物的概念，因为当时的社会已经呈现出一种自顾自且冷漠无情的状态。社会史学家安德烈亚·托恩称，眠尔通自上市以来，迅速成为美国历史上最热销的药物。截至1956年，每20个美国人中就有一人在服用眠尔通；而到了1960年，美国医生所开的处方中，有1/3含有眠尔通或者有相同药效的甲丁双脲。甲丁双脲的广告语是这样写的：“焦虑和紧张是这个时代的通病。”20世纪60年代，安神药物达嗪应运而生，在那场广告大战中，它以一种更为直接的带有同情色彩的方式，呼吁改善社会工作环境，广告上写道：“焦虑源于不适。”

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当然，外向理想型并不是现代新生事物。部分心理学家称，外向的因子真切地存在于我们的基因之中。研究发现，这种特质在欧洲人和美国人中表现得要比在亚洲人和非洲人中普遍，因为大部分美国人是世界各地移民的后代。学者称这是有道理的，那些周游世界的人往往要比那些“御宅族”外向，而这些外向的特征就会遗传给他们的后代，以及后代的后代。心理学家肯尼思·奥尔森认为：“由于性格特征是可遗传的因素，随着时间的推移，每当一波移民成功到达一个新大陆时，这部分人就会比移民前更关注自我特征。”

我们对外向者的尊崇可以追溯到希腊时期，对于希腊人而言，演说是一种高超的技能，而对于罗马人来说，最糟糕的情况就是被赶出城市，那意味着丰富的社交生活的终止。同样，我们对于开国元勋的尊敬，也恰恰是因为他们对自由高声疾呼：“不自由，毋宁死！”就连基督教在美国的复兴，追溯到18世纪的第一次大觉醒，也是取决于牧师们的宣传技巧，如果他们能够成功地让那些矜持的人放声痛哭或者欢呼雀跃，将以往的礼数全部抛诸脑后，那他们就是成功的。“没有什么比我看到一位牧师呆呆地杵在那里，满脸冷漠而沉重得像一个数学家计算月球与地球之间的距离那样，更让我感到痛苦和沮丧的了。”1837年一家宗教性报纸对此抱怨道。

正如这些不屑的言辞所表明的，早期的美国人崇尚行动、怀疑智慧，他们认为从事脑力劳动是懒惰的表现，那都是英国贵族留下的毫无建树的行为。1828年总统大选之争聚焦在前哈佛大学教授约翰·昆西·亚当斯和铁腕军事英雄安德鲁·杰克逊身上。安德鲁的一则竞选标语道出了两人之间的差别：“约翰·昆西·亚当斯可以写字，而安德鲁·杰克逊可以征战。”

大选之战的胜利者是谁呢？“战士战胜了作家。”文化历史学家尼尔·加布勒如是说。值得一提的是，政治心理学家称，约翰·昆西·亚当斯是美国总统候选人中为数不多的内向者之一。

但是，个性文化的兴起加深了这种偏见，其影响不仅体现在政治家和宗教领袖身上，在大众身上也开始凸显。即使肥皂制造商们从这种对魅力和号召力的推崇中获利不少，也并不是每个人都对这种发展感到满意。1921年，一位知识分子观察道：“对于个人性格的尊重在此时跌落至最低点，然而既令人兴奋又讽刺的是，没有一个国家会像我们一样乐此不疲地谈论性格这个问题。我们有‘自我营销’和‘自我发展’的学校，虽然那看起来更像是培养成功的房地产营销商的地方。”

另一位评论家则叹息盲从的美国人开始为“表演者”埋单，他抱怨说：“这个舞台以及舞台上的故事，居然可以引起媒体如此的关注，真是太不可思议了。”仅在12年前——还在品格文化主导下的社会里，这样的主题还是不合礼数的，而今，它们变成了“社会生活中极其庞大而重要的一部分，甚至变成了所有阶层茶余饭后的谈资”。

T. S.艾略特在1915年的诗作《J .阿尔弗雷德·普鲁弗洛克的情歌》（ The Love Song of J. Alfred Prufrock ）里感叹，需要“准备好一副面容去迎接你要会见的那些面孔”，看起来像表达了一种面对新观念下自我表达需要而无声哭泣的心情。尽管那些早年的诗人也曾好似一朵流云独自穿过乡村的小径（华兹华斯，1802年），或者在瓦尔登湖修复自己的孤寂（梭罗，1845年），但艾略特的普鲁弗洛克最怕的就是自己被“那些用程式化的言辞盯住你的眼睛”笼罩，然后被钉住，再然后是挣扎，最终成为墙上的标本。

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镜头快进100年，如今，普鲁弗洛克的抗争已经成为美国高中教学大纲的一部分，在青少年日益熟练地能够在线上和线下构建自己不同人格的时代，那种抗争变成了为应付考试而不得不记忆的东西，但随后就会被抛诸脑后。这些学生处在一个社会地位、收入和自尊都要建立在迎合个性文化需求之上的时代。不得不讨人喜欢的压力、自我营销的压力乃至掩饰焦虑的压力都在不断滋长。在美国人中间，自我感觉羞涩的人数占比从20世纪70年代的40%上升到了90年代的50%，也许这是因为美国人的衡量标准已经到了前所未有的高度。“社交焦虑症”本质上意味着羞怯，这如今被认为是一种疾病，每5个人中就有一人受此困扰。被誉为心理医生治疗精神障碍“圣经”的新版《诊断与统计手册》（ DSM-IV ）指出，惧怕公开演讲是一种病症——不是烦恼，不是缺点，而是一种疾病，如果它妨碍到了患者的工作表现。柯达公司的一位高级经理告诉丹尼尔·戈尔曼：“如果你只是坐在电脑前，对着一个出色的回归分析兴奋不已，而在要把这个分析结果讲解给你的执行小组成员时手足无措，那么你的能力是远远不够的。”（显然，如果你对如何做回归分析毫无头绪，可是对演讲很在行，在他看来你就是合格的。）

然而，似乎检测新世纪个性文化的最好方式，就是回归到自助的领域中。如今，戴尔·卡内基的时代已经过去整整一个世纪了，他的畅销书《人性的弱点》依然是机场书架上和商务类畅销书单上的主打书目。戴尔·卡内基学院仍在提供卡内基原版课程的更新版本，而且培养顺畅的沟通能力依然是学院的核心特色课程。国际演讲会（Toastmasters）是1924年成立的非营利性组织，其成员每周都会碰面，一起练习演讲技巧。创始人宣称“所有的交谈都是营销，而所有的营销中都包含着交谈”，这个理念现在依然存在，它被113个国家超过12 500个分支机构的成员奉为准则。

国际演讲会的网站上有一个宣传视频，是一个发生在两个同事之间的小品：爱德华多和希拉坐在“全球第六届商务会议”的观众席上，听着一个紧张不已的演讲者在进行一次糟糕的演说。

“我真庆幸我不是他。”爱德华多小声说。

“你在开玩笑吧？”希拉脸上带着满意的微笑回复道，“难道你不记得上个月向新客户做的营销展示了吗？我觉得你都快晕倒了。”

“我没那么差吧？”

“嗯，你真的很差，真的很糟，甚至比他还烂。”

爱德华多觉得羞愧不已，而神经大条的希拉浑然不觉。

“不过，”希拉说道，“你是可以克服这一点的。你可以做得更好……你听说过‘国际演讲会’吗？”

这个年轻的、深色皮肤的魅力女子希拉，把爱德华多拉去参加国际演讲会的一次活动。在那里，希拉作为志愿者参加了一个名为“真话还是假话”的练习，她负责告诉15人一组的参与者一则她生活中的小故事，然后让他们选择是否相信她。

“我敢打赌我可以骗过所有人。”希拉一边对爱德华多低声说着，一边走向讲台。她杜撰了一个故事，说早年间自己是一名歌剧演员，最终为了家庭放弃了这份事业。她的故事讲完了，国际演讲会的负责人询问小组成员相不相信希拉所说的。所有人都表示相信她的故事，协会负责人转过头问希拉这个故事到底是不是真的。

“这完全是个杜撰的故事啊。”希拉得意扬扬地揭晓答案。

希拉给人留下了不真诚的印象，但引起了奇特的共鸣。就像20世纪20年代那些面对个性指南而焦虑万分的读者一样，她只是希望在工作中走在前面而已。“在我的工作环境中，我要面对如此多的竞争，”希拉对着镜头吐露心声，“正因为如此，让我的工作技能时刻保持犀利，就变得无比重要。”

可究竟什么才是“犀利的技能”呢？我们应该在自我表现方面做到可以欺骗任何人吗？我们必须学着去控制我们的声音、仪态和肢体语言，直到我们可以任意编造能让别人相信的故事吗？这些看起来就是急功近利的愿景，一个我们时至今日所期望的标志，从戴尔·卡内基的童年时期开始，我们就走上了这么一条不归路。

戴尔的父母都是品德高尚之人，他们希望儿子从事宗教或教育事业，而不是做营销。他们似乎并不赞同这种名为“真话还是假话”的所谓自我提升技法，也不赞同卡内基最为人称道的“如何让他人崇拜你并为你出高价”的建议。但《人性的弱点》一书中却充斥着这样的标题：“让人们高兴地为你效力”以及“如何让人们一眼就喜欢你”。

这些事件引发了许多发人深省的问题。我们是怎样从“品格为上”走向“个性为上”的道路，一边走一边丢弃了那些意义重大的东西的呢？ BlAbG1NGFlhKqFo0eL71xs6cwIfo7FiV9Y/YSoNI3WmkbTs382CAuLUdXgNnfrg1